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1、 西北市场销售市调报告浙江诺辉健康科技有限公司西北市场销售市调报告冯军伟18693138003二一八年七月第 33 页 共 33 页目录第1章、结直肠癌基础知识51.1结直肠癌现状51.2现有检查方式及对比71.3小结10第2章、诺辉健康基本情况122.1公司背景及战略122.2产品及业务流程132.3商业模式14第3章、肠癌检测行业相关公司及主要竞品公司173.1行业相关公司173.2主要竞品公司193.3锐翌生物“常易舒”与康立明生物“长安心”21第4章、西北地区客户群基本情况简析234.1西北地区目标客户群234.2医院等医疗机构采购流程及影响因素244.3西北甘青宁三省医院情况统计26
2、4.4体检机构、保险机构及连锁药店等294.5西北地区经销商分布及基本特点29第5章、西北市场工作开展基本思路:355.1.西北地区业务机会摸排:355.2业务机会转换:364.3.区域优势打造:38第6章、渠道建设和团队建设简述416.1渠道建设简述416.2团队建设简述42第1章、结直肠癌基础知识1.1结直肠癌现状1.1.1基本现状结直肠癌是我国常见的恶性肿瘤之一，据最新的数据统计，2015年我国结直肠癌发病率排第五位(37.7万)，死亡率排第五位(19.1万)。早期的诊断对于改善结直肠癌患者的预后至关重要。结直肠癌从增生到晚期，需要经历10年左右的发展期。早期的小腺瘤症状不明显，也易被忽
3、略。只要提早发现，直接切除即可治愈。即使是I期的腺癌，通过微创手术，生存率也可以达到95%。但是由于我国国民的癌症预防意识薄弱，加上我国医疗资源有限，大多数患者发现时已经是晚期，IV期的5年生存率仅有5%-10%。直结肠癌基本情况：近10年发病率急剧上升2015年新发病约37.7万人，2015年死亡约19.11万人每年增速约为4.2%，远超国际水平2%城市发病率第2位，仅次于肺癌再保数据：整体保险公司癌症保险因肠癌发生赔付男性13%，女性8%，整体超过10%人寿数据：团险重大疾病理赔男性结直肠癌17.24%，位列第一，女性2.57%，位列第四我国大肠癌（结直肠癌）的每年发病人数约为37万人，发
4、病率居恶性肿瘤前五位。不过由于早期肠癌通常没有明显症状，检出率很低。很多肠癌患者感到不适就诊时，往往已经发展到中晚期结直肠分布示意图结直肠癌五期示意图1.1.2主要患病人群主要患病人群：1、50岁以上人群；2、既往有息肉的人群；3、既往有炎症性肠病的人群；4、直系亲属相关人群；5、长期便秘便血人群6、患肠道疾病、胆囊炎等相关慢性疾病人群7、长期精神抑郁的人8、长期熬夜的人群1.1.3目前结直肠癌筛查普遍存在问题目前结直肠癌筛查普遍存在问题：1、社会和公众对结直肠癌筛查的重视不够；2、人群自我保健意识不强，筛查依从性有待提高(目前初筛依从性40%-60%,高危人群肠镜顺应性约40%)；3、如何优
5、化和选择初步筛查技术（无创、准确、方便、经济），提高结肠镜病变检出率（目前2030%）。1.2现有检查方式及对比1.2.1检查方式1. 粪便检查：粪便检测主要是按照检测物分为两大类，一是检测是否有出血，二是检测上皮细胞分子标记。检测大便是否有出血即大便潜血试验，FIT，在家即可检测，对于癌症的敏感性为 79%，特异性为 94%。如果出现阳性结果则需进行结肠镜检查确认是否是结直肠癌。关于检测上皮细胞分子标记，FDA（美国药品监督管理局）建议人们使用FIT-DNA检测。2.内镜检查：乙状结肠镜检查：建议每3-5年筛查一次，可以发现远端结肠的癌变。结肠镜检查：结肠镜检查是常规的结直肠癌早筛，可降低6
6、8%-88%的死亡率。3.血液检查（肿瘤标志物检测）：可以检测一些肿瘤标志物，但是不作为主要检测手段。现有的血液检查是检测血液甲基化SEPT9DNA，对结直肠癌检出率的敏感性为48.2%，特异性为91.5%，阳性预测值为5.2%，阴性预测值为99.5%。要是检查出有问题的话，那也只有5.2%的可能是结直肠癌，还需要进一步的检查来确诊。4. 影像学检查在结直肠癌的筛查上，影像检查使用的较少，也不建议作为早筛检测手段来使用。1.2.2检查方式及技术对比1、检查方式对比2、技术对比1.3小结1.3.1结直肠癌筛查小结早期肠癌患者无任何不适症状，不会主动就医便潜血方法无法检测灶位腺瘤常规体检的血液癌症
7、检测指标（CEA）灵敏度低，无法检测早期肠癌变异信号肠镜检查前期准备繁琐，入侵性强，无症状人群肠镜检测；率低于1%患者在癌症进展到晚期才出现临床症状，导致延误最佳治疗时机1.3.2建议筛查人群经大便潜血检查为阳性，但不愿做肠镜的人群或肠镜失败的人群因年龄、血压等因素不适合肠镜，但疑患肠道疾病的人群肠癌高危人群（如：直系亲属中已有肠癌患者）40岁以上体检人群1.3.3肠癌筛查两种方式当时国际上肠癌检测技术主要有两个趋势，一个是美国的粪便DNA检测技术，一个是德国的血液检测技术。第2章、诺辉健康基本情况2.1公司背景及战略2.1.1公司的背景诺辉健康成立于2015年，是一家创新型生物高科技公司，专
8、注于中国高发癌症居家早期筛查和检测服务，最终达到根除癌症的目的。2016年，公司完成了由君联资本、软银中国、普渡科技和天毅莱美等投资机构的A轮融资。诺辉健康结合基因检测和分子诊断技术，通过互联网应用和大数据平台，构建以早癌筛查为核心的居家健康自助管理体系，实现全国范围内针对高发癌症的早诊早治，有效降低癌症死亡率和发生率，从而合理改善医疗成本结构，最终达到节约整体医疗成本的目标。2.1.2公司的近期战略目标1、 长期目标：打造癌症早期筛查领域的消费品品牌。2、近期目标： 主要团队建设、技术研发以及市场渠道建设； 进一步拓展针对中国高发癌症的居家早期筛查符服务线，尤其是消化道领域； 积极布局中国人
9、群大数据收集和人工智能，开发下一代更加精准和便捷的癌症早筛技术。 粪便DNA 样本库建立和扩容，到2018年将达到50万级，未来三五年内应该能达到百万甚至千万级别。2.2产品及业务流程2.2.1产品：常卫清、常卫明、常卫宁、噗噗管； 常卫清：通过分析粪便中的遗传物质（粪便DNA），可以检测出直径1厘米以上的进展期腺瘤和肠癌病灶，及时发现早期肠癌基因突变，为肠癌早发现、早诊断、早治疗提供一个简便可行的解决方案。 常卫明：作为常卫清的升级版，常卫明可以通过1次粪便取样，实现2种消化道肿瘤风险筛查，给予3种检测结果，真正实现癌症预防的消化道一体化。 常卫宁：中国首个粪便幽门螺旋杆菌基因分型早筛服务，
10、精准区分感染幽门螺旋杆菌的类型，灵敏度95%，特异性93%，为个体化治疗方案的制定提供临床依据。 噗噗管：集粪便样品定量采集、溶解、滤过、免疫试纸条检测等功能于一身，可一次性完成采便和隐血检测。2.2.2筛查模式1、筛查模式：无创无痛、居家筛查模式2、检测手段通过3种检测手段检测粪便样本：基因突变检测、甲基化以及便隐血情况检测。3、具体流程：用户下单购买产品后，将收到从诺辉健康检测中心寄出的粪便取样盒，用户只需在3 个月内取完粪便样本，将取样盒寄回诺辉健康检测中心。诺辉健康在收到粪便样本的7 个工作日内，出具检测报告。2.3商业模式2.3.1商业模式商业模式：“轻资产”模式，自己不组建销售团队
11、，而是通过互联网和移动医疗平台，通过合作伙伴和渠道销售产品。也即：互联网+早筛服务的商业模式，2.3.2购买场景作为互联网+早筛服务的商业模式，诺辉健康与互联网医疗、移动医疗和保险体检平台合作，使医生和用户（部分患者）了解诺辉的检测服务。用户线上了解后，线下咨询医生，最后实现购买场景的闭环化。为产品销售三大典型场景。第一个场景，实现信息触达。网上可搜索、移动医疗平台有合作。第二个场景，建立信任。医生和医院做背书。第3， 交易场景。渠道、保险和体检。利用与医疗界的KOL的合作，一方给诺辉做产品信任背书，一方面诺辉给临床提供更好的判断方式。提升自身形象和专业软实力。医疗界的KOL主要在各种学术会议
12、、专家、地区有影响力医生等等。结合诺辉的产品，主要是在消化、肿瘤等领域。与体检中心等机构成立战略合作伙伴，从顶层开始做销售设计。除了公司之前进行的与体检类公司成立合作伙伴外，也可以和大的医疗机构，比如兰大医院、中医院等，他们的下属合作医院非常多，且在当地有很大的影响力。2.3.3主要挑战未来要面临的挑战：1、 普及消费者教育2、 提升用户体验；3、 平台搭建、生态运营；2.3.4技术核心优势其技术路线，与之前刷屏的一滴血检测癌症不同。一滴血更像是临床诊断，检测的是癌症实时的变化情况，针对的是临床已经确诊的癌症病人。诺辉健康则是针对临床确诊前的健康人，在癌症早期、甚至癌病之前，比一滴血和医院临床
13、，提前数年就能发现癌症的苗头。诺辉的技术路线，和很多市面上的基因检测也不相同。后者查的是人的遗传基因，只能预测未来患上癌症的概率，并非真正的早筛，也没有临床意义。而诺辉筛查的是用户实时的突变基因，突变基因却潜伏着包括癌病在内的高风险。另一端，诺辉的发展还依赖于人工智能和大数据。第3章、肠癌检测行业相关公司及主要竞品公司3.1行业相关公司3.1.1腾讯觅影腾讯觅影正式发布AI辅诊开放平台，旨在依托觅影在医疗领域积累的医学知识图谱、诊断模型、病情理解、名医专家库等AI辅诊基础能力，深度切入医院的疾病预测、辅助决策、数据分析等应用场景，提供一站式的免费开放技术。智能导诊是此次免费开放的第一项技术，切
14、入疾病预测领域的分诊导诊这一细分场景，可以根据医院需求定制，为患者提供智能导诊服务，缓解医院导诊咨询压力。3.1.2贝瑞基因核心收入NIPT(无创产前筛查)一项就接近10亿收入，且为临床级别的基因检测项目。在肿瘤检测布局上，贝瑞基因的肿瘤早期诊断技术已开发，正在验证阶段。肿瘤早诊基因检测业务的市场拓展主要来自保险公司、体检中心、医院，而研发阶段主要是医院(非商业化)。昂科益 基于高通量测序的全方位肿瘤基因检测准确：准确检测SNV、Indel和Fusion等多种突变全面：一次取样，同时检测多基因、多位点、多突变类型权威：权威解读检测结果，报告更专业快捷：实验室收到样本后7-14个工作日内出具检测报告3.1.3艾德生物公司产品用于检测肿瘤患者相关基因状态，为肿瘤靶向药物的选择和个体化治疗方案的制定提供科学依据。检测服务业务按照临床适应症范围，可分为肺癌检测、结直肠癌检测。3.1.4迪安诊断基本覆盖大部分肿瘤疾病，这些技术主要用于高危人群的筛查和肿瘤患者的疗效观察和预后分析。3.1.5北陆药业作为国内专业对比剂产品供应商，北陆药业拥有品种最多、规格最全的对比剂产品。同时该产品可配合高通量测序、分子诊断试剂实现从早期筛查、肿瘤指标诊断到确诊3.1.6华大基因华大基因主营业务为通过基因检测等手段，为医疗机
