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1、1,销售卓越（SFE）项目介绍,Sales Force Excellence Project,成功的销售人员/团队并不一定是掌握最多销售技能的人员/团队，但一定是具有良好工作习惯的人员/团队。然而，要培养一种良好地销售习惯却非常艰难， 需要花费很长的实践时间，并且在习惯形成的过程中需要克服许多外界的诱惑，必须付出刻苦的努力！,2,合作伙伴间的关系,拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商(BKD)和关键零售商(BKR)建立密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户农民（农友）。,理 念,与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难，进一步达到双赢互惠的目的。,V.I.P.-合作创造价值,拜耳作
2、物科学（中国）崇尚-,3,BKD 拜耳关键分销商,BKR 拜耳关键零售商,BKG 拜耳关键农民,仓储 物流 财务,试范田 农民会 发展拜耳模范农友,定期拜访 店面陈列 访销对话,提供作物诊断服务 与经销商的协调 与农友的良好关系,合作关系,合作伙伴分工,最终实现四者的利益最大化,4,关键点,定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、方式等开展对目标客户 的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式，也是其最主要的工作内容,活动1：定期拜访,将目标客户按照客户成长与客户潜能关系分类，对不同类别的客户采取不同的拜访方式，有助于销售人员调整拜访内容，节约服务成本，提高拜访的效率。 见P5,拜访的对象是指
3、销售人员确定要拜访的目标客户 因此要列出所有零售店的名称,路程表是指按照工作要求对客户进行分类后，在周期内拜访客户工作的路程计划。 线路的实际操作性越强，表 明线路规划的质量就越高 路程表应配合零售店需求:路程表的规划需要考虑客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率，找到对每个零售店适合的拜访时间 按照从远到近的原则设计每条线路 见后图,经销商对零售店管理的三项活动之一,步骤应定下来成为规矩，不能是偶尔发生的 保持定期是拜访的关键 零售支持代表/销售代表进店后要有规律的按照以下工作程序工作：,1）打招呼-获得最大的注意 2）做陈列（3D的要求）-看得到、 找得到、买得到；保持品牌差别 3）收集信
4、息-了解农友需求；本公 司产品信息；竞争对手产品信息 4）利用对话稿进行交谈 5）确定下次拜访的时间,5,对象分类,分类方法： 根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分，将目标客户分为重要客户（A类客户）、一般客户（B类客户）、基础客户（C类客户）；其中B类客户所占的比例最大（一般为A - 20%，B- 60%、C-20%）。,6,7,拜访路线图,例如:,要根据实际路线绘制出拜访路线图,总部,请将门店编码、拜访次序与行走方向标注在地图上（手绘，每家店所在的街道及旁边的街道),图例：,A类店,B类店,C类店,8,由远到近的路程表,9,客户拜访步骤,客户拜访前,客户拜访后,准备： 客户资料 行程路
5、线 访问目的（访销对话稿）,回顾和总结： 信息分析 谈稿恰当 文件参考 ,进店后： 打招呼 做陈列（3D的要求） 收集信息 利用访销对话稿与客户交谈 确定下次拜访时间,客户拜访中,10,中饭,零售支持代表/销售代表的一天,11,关键点,店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及 场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列。,活动2：店铺陈列,围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友的注意,应尽量鼓励农友参与，方便农友看到、接触到产品,店前主题突出 店四周形象鲜明 店货架黄金线 店特色创新 提供诊断的设备,应季销售项目是指根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫草害
6、的防治项目。 产品在陈列时与应季用药的需求相一致；配合防治项目进行产品陈列会使陈列具更吸引力。,经销商对零售店管理的三项活动之二,12,关键点,访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜 访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人 员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。,活动3：访销对话,通过好的交谈稿可以促进做事的成功率并帮助为人的可靠性,提前设计特定的访销对话稿，以取得最佳的拜访效果 谈话的内容应配合应季销售项目而进行,访销对话应该是双方有效地进行交谈，而不是一方单谈,S（方案） T（工具） A（心态） R（任务） S（技巧）,经销商对零售店管理的三项活动之三,13,关键成功因素,领导需身先士卒 建立模范小组 定期检查与观 做出承诺 纪律的要求,领导要带领 员工参与到SFE项目中，并辅导员工的工作,模范小组的建立是为SFE项目提供实践经验,起到推动并改进项目的作用,应对SFE项目的进展情况做出承诺,须严格按照承诺认真执行SFE项目,14,关键绩效指标,陈列的效果：以3D成绩为衡量标准 零售店及时、正确地将BCS交谈中的信息传达到农友 模范以外的零售店开始模仿 农友忠诚度的提高 销售量的增加,15,SFE项目成绩,16,结 论,SFE,17,谢 谢！ THANK YOU,
