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1、销售人员口袋书(销售方法指南)目 录前言第一篇：基础篇1.1销售基本概念:1.1.1销售的定义1.1.2销售的模式1.1.3销售的种类1.1.4销售模式定位1.2素质要求1.2.1品质1.2.2精神1.2.3举止1.2.4能力1.3专业销售技巧（Professional Selling Skills）1.3.1电话技巧1.3.2拜访技巧1.3.3开场白技巧1.3.4提问技巧1.3.5方案介绍技巧1.3.6促进成交技巧1.3.7异议处理技巧第二篇：专业篇2.1.整体流程2.2.五大核心步骤2.2.1.开发商机2.2.2.引导需求2.2.3.建立标准2.2.4.呈现价值2.2.5.实现销售2.3.
2、三种应用模式：2.3.1.快刀模式2.3.2.顾问模式2.3.3.战略模式第三篇：知识篇3.1.开发商机知识3.1.1.寻找客户方法3.1.2.接近客户方法3.1.3.商机评估方法3.2.引导需求知识3.2.1.参考案例库3.2.2.软件知识3.3.建立标准知识3.4.呈现价值知识第四篇：工具篇4.1.标准模版4.1.1.参考案例模版4.1.2.第一封跟进信模版4.1.3.第二封跟进信模版4.1.4.第三封跟进信模版4.1.5.商务通知函4.1.6.商务拜访函4.1.7.调研协商函4.1.8.商务报价书4.1.9.标准合同模版4.2.应用表单4.2.1.商机评估表4.2.2.拜访检查单4.2.
3、3.选型评分表前言令之以文，齐之以武，是谓必取。两千多年以前的军事思想至今仍然具有现实指导意义。步调统一、合力前进是任何一个有战斗力的团队应该具备的基本素质之一。用友软件作为中国民族软件产业的领军企业，拥有国内软件企业最庞大的销售队伍，增强这支队伍的战斗能力，对处于转型阶段的用友具有深远的意义。用友的销售队伍需要一套统一的、专业化的行动指南。USS（Ufsoft Solution Selling）在这样的背景下应运而生。研发USS是用友一项高瞻远瞩的战略性举措。USS是基于用友的销售现状结合成熟的销售理论，研发出的一套方案式销售方法；是实现销售行为规范化、销售进程可视化和销售语言统一化的有利武
4、器。它也是广大销售一线同仁集体智慧的结晶。USS手册作为销售人员的工作指南，旨在帮助销售人员： 提高成交率 提高成交速度 提高平均单产USS的设计遵循前瞻性和适用性相结合的原则，既考虑到现实销售情况，又兼顾转型发展的要求。充分体现了流程化、工具化和易操作的特点。销售是一门技术，有它内在的规律。USS作为一种销售方法，将一个完整的销售周期进行科学的拆解，便于我们认识和掌握用友方案式销售方法的核心。销售又是一门艺术，整个销售过程千变万化，销售人员要根据实际情况随机应变。USS手册提供了一些基本的销售思路和方法，但并不一定对所有客户都适用；希望大家利用USS手册，但不要被它所限制。USS手册分为基础
5、篇、专业篇、工具篇和知识篇。由于时间仓促，USS手册V1.0还存在很多不完善之处，希望广大同仁批评指正。生活只会因为自我的改变而得以改变!第一篇：基础篇1.1 销售基本概念:1.1.1 销售的定义用友对销售的理解是： 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你； 价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用； 销售活动的核心是“能力验证”； 销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。1.1.2 销售的模式交易型销售 客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解 客户是内在
6、价值购买者 销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值顾问型销售 客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解 客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值企业型销售 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景1.1.3 销售的种类产品销售（Product-selling） 价值传递的过程 产品有型 结果可视 基于客户要求和产品功能 个人信任方案销售(Solution-selling) 能力证明的过程 产品无形 结果不可视 基于客户疼痛和公司能力 组织信任1.1.4 销售模式定位根据销售的模式不同和销售种类的划分，
7、各种销售定位如下：无形、价值空间小（快刀模式）有形、价值空间小无形、价值空间大（顾问模式）无形、共创价值（战略模式）有形、共创价值有形、价值空间大方案销售产品销售贸易型咨询型战略型USS定位包括上述方案式销售中的三种类型，我们在专业篇中分别用快刀模式、顾问模式和战略模式来区分。1.2 素质要求用友对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的标准。1.2.1 品质 真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础 热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门1.2.2 精神 自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极
8、向上，不甘人后1.2.3 举止 职业：着装、行为符合职业要求 礼貌：言行遵守基本社会礼仪 知识：高效交流的基础1.2.4 能力 销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧 顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案 产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求1.3 专业销售技巧（Professional Selling Skills）专业销售技巧是在整个销售过程中经常应用的一些基本技巧，它能帮助销售人员更快更好的完成不同销售阶段的任务，它们是专业销售人员必须掌握的基本销售技能。主要包括：电话技巧、拜访技巧、开场白技巧、提问技巧、方案介绍技巧、促进成交技巧
9、和异议处理技巧。1.3.1 电话技巧电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。1.3.1.1. 目的自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4提问了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处理异议6陌生电话步骤 寻找潜在客户 客户成功预约 与客户保持联系1.3.1.2. 步骤u 自我介绍u 说明电话目的u 提问了解公司程度u 公司简介u 提出约会时间u 处理异议u 确认与锁定u 礼貌道别备注：熟悉的客户3、4步骤可以省略1.3.1.3. 要点 事先要做好充分的准备 语言简练，不超过4分钟 语速要慢，口齿清楚 说话要充满笑意1.3.1.4. 典
10、型场景“您好，我是XXX，电话是从用友公司打来的。我打电话的目的是想约一个时间来和您谈一个商业合作。请问您了解用友公司吗？用友软件是国内最大的管理软件公司，成立于1988年长期服务于企业管理信息化的建设，拥有30万家用户和遍布全国的服务机构良好的发展和出色的业绩，用友软件于2001年A股上市最近用友推出了管理软件包它能帮助您更好的管理您的企业我这里有一些和您企业相似的参考案例，对您可能会有所帮助您这周什么时候有空，我给你送来？我将会在来的前一天和您再次确认谢谢您，再见。”1.3.2拜访技巧与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果，销售拜访也是销售人员
11、的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。引起注意销售沟通总结谈话达成共识安排下次拜访销售拜访步骤开场白1235641.3.2.1. 目的 获得信息 给予信息 达成协议1.3.2.2. 步骤u 开场白u 引起注意u 销售沟通u 总结谈话u 达成共识u 安排下次拜访1.3.2.3. 引起注意方法： 事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。” 问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？” 称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过
12、的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！” 工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。” 关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。”打招呼问候1自我介绍2简介公司8讲明来意4称赞式寒暄3询问了解程度7说明时间安排5取得同意6初访开场白步骤1.3.2.4. 要点 守时 牢记拜访目的 陌生拜访时间不宜超过15分钟1.3.3开场白技巧开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一印象的开始。1.3.3.1. 目的 建立良好的第一印象 营造良好会谈氛围1.3.3.2. 步骤u 打招呼问候u
13、自我介绍，递名片u 称赞式寒暄u 讲明来意u 说明时间安排u 取得同意u 询问了解公司程度u 简介公司备注：以后的拜访可省略7、8步骤1.3.3.3. 要点 保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪1.3.3.4. 典型场景S：“王部长，您好！”（热情洋溢地）K：“你好。”S：“我是用友软件的XXX，我昨天和您电话预约过，这是我的名片。”（递名片）S：“您的办公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧。”（由衷地）K：“还行。”S：“我今天来的目的是想和您就企业信息化建设的事宜做一个初步的沟通，大概需求30分钟左右的时间，您看行吗？”K：“可以。”S：“请问您了解用友公司吗？”K：“听说过，但不是很了解。”S：“用友软件是国内最大的管理软件公司，长期服务于企业管理信息化的建设，最近用友推出了管理软件包，它能帮助您更好的
