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1、,第二章 贸易磋商和国际贸易合同的成立,2019/3/8,2,工作任务：完成出口项目的交易磋商 工作任务分析：要完成出口项目的交易磋商，学生必须掌握交易磋商的形式、交易磋商的一般程序，以及合同成立的条件。 教学重点：交易磋商的一般程序，掌握发盘和接受的相关规定。 教学难点：发盘的撤销和撤回，构成发盘的条件，接受的撤回及构成条件。,2019/3/8,3,本部分主要讲述交易磋商的一般步骤以及国际商务合同的签订。 一、 洽商交易前的准备 二、 洽商交易的原则与注意事项 三、 洽商交易的步骤 四、 国际贸易合同的成立 五、 合同的形式与内容,摘要,2019/3/8,4,选配合适的洽谈人员 选择适当的目
2、标市场 选择相宜的交易对象 制定洽商交易的方案,洽商交易前的准备,2019/3/8,5,实现双赢的原则 洽商交易的注意事项 运用正确的洽谈方式 在洽商交易过程中要以诚相待和互相沟通 灵活运用商务洽谈的各种技巧,洽商交易的原则与注意事项,2019/3/8,6,询盘（Inquiry） 发盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance）,洽商交易的步骤,2019/3/8,7,这件衣服多少钱？ 询盘 288元。 发盘 太贵了，180元我就要。还盘 不行，低于200元不买。再还盘 好吧，200元我买了。 接受 交易磋商一般就包括询盘、发盘、还盘、接受四个程序，由此时买卖
3、双方就交易条件达成一致，形成合同。,2019/3/8,8,指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘实质上是发盘的邀请。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。,询盘（Inquiry）,2019/3/8,9,发盘的含义及其应具备的条件 据公约第14条“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。 从中看出，发盘是买卖双方的一方
4、向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。,发盘（Offer）,2019/3/8,10,一个发盘的构成必须具备下列四个条件： 发盘要应向特定的人提出 必须标明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。 发盘内容必须十分确定 送达受盘人。,发盘（Offer）,2019/3/8,11,发盘的有效期 国际贸易中，凡是发盘，都有有效期，发盘可在有效期内被受盘人接受而达成合同。发盘人对发盘的有效期可作明确的规定，也可不作明确的规定。 明确规定发盘有效期的
5、方法： 规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限,发盘（Offer）,2019/3/8,12,发盘生效的时间和发盘的撤回与撤销 发盘生效的时间 公约第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘在被接受之前并不产生法律效力，并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题。 发盘的撤回 公约第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘在被接受之前并不产生法律效力，并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题。,发盘（Offer）,2019/3/8,13,我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确
6、切的估算投标标底，向美国B公司讯价购买300套卫浴设备，并说明“这一询价的目的是为了更准确的估算投标的价格，投标日期为8月8日，开标日期为8月25日”。B公司于8月1日向我方公司发出出售300套卫浴设备的要约，我方认为价格合理，遂据此计算标底，并于8月8日递交了投标书。但因市价上涨，美方于8月15日发出撤销发盘的通知。我方收到后当即表示不同意撤销发盘。开标时，我公司中标，即于8月26日对美方8月1日的发盘表示接受。美方回电称其发盘已经撤销，合同不成立，而我方坚持合同成立。,2019/3/8,14,发盘的撤销 据公约的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达
7、到受盘人。或在受盘人收到发盘以后，但未做出接受之前。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。,发盘（Offer）,2019/3/8,15,发盘效力的终止 公约第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。” 此外，在以下几种情况下也会造成发盘的失效： 发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 发盘中规定的有效期届满。 被受盘人拒绝或还盘。你日电抱歉无兴趣。 不可抗力造成发盘的失效。 其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外
8、还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。,发盘（Offer）,2019/3/8,16,又称还价，受盘人在接到发盘后，不完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改或变更意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人地位所提出的新发盘，一方的发盘经对方还盘以后即失去效力。 对还盘的还盘实际上也是一种还盘。,还盘,2019/3/8,17,接受的含义及其应具备的条件 接受的含义 所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作“承诺”。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。 接受应具备的条件
9、接受必须是由特定的受盘人做出。 接受必须表示出来。 接受的内容要与发盘的内容相符。 接受必须在发盘有效期内送达发盘人。,接受,2019/3/8,18,接受生效的时间 公约第18条明确规定，接受通知送达发盘人时生效。此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。,接受,2019/3/8,19,逾期接受 公约第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力： 如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。 如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经
10、失效。 发生逾期接受时，合同能否成立，主要取决于发盘人，所以，在接到逾期接受时，发盘人及时通知受盘人，明确对该逾期接受所持的态度，是十分必要的。,接受,2019/3/8,20,接受的撤回或修改 接受在送达发盘人之前是可以撤回的，这对于撤回误发接受通知，挽回可能发生的损失是有益的，但关键是要使撤回通知在接受通知之前或同时到达发盘人手中。但对英美法系国家应注意，信件经投邮接受即已生效，即使用电话撤回或电报先于信件到达发盘人，撤回仍然无效。,接受,2019/3/8,21,举例：发盘有效期为5月10日复到，受盘人一直到5月15日才回邮接受。 1.此时市价上涨趋势明显，发盘人可如何处理？ 2.此时市价尚
11、无波动迹象，发盘人如何处理？ 3.期间恰好另有客户求购，货已售与他人，如何处理？,2019/3/8,22,技能训练,项目1交易磋商： 南京洽洽进出口公司参加了2007年春交会，业务员朱玉认识了来自日本天空贸易公司经理COCO，COCO对南京洽洽进出口公司展出的产品“劳动布裤 (Style NO.：MJ05365，100% cotton)”感兴趣，提出日后购买，并索取了联系方式。,2019/3/8,23,2007年8月10日，日本天空贸易公司向南京洽洽进出口公司询盘： Please quote jean （ Style NO.：MJ05365，100% cotton ） the lowest p
12、rice CIF Chiba for 11520 pairs December shipment cable promptly.,2019/3/8,24,8月13日，日本天空贸易公司通过传真进行还盘： We have received your fax of 11th, our counter offer as follow: jean （ Style NO.：MJ05365，shell：100% cotton ）for 11520 pairs, packed in carton（30 pairs per carton） , 11 USD per pair CIF Chiba, October
13、 shipment, D/P 30 days, reply here 30th.,2019/3/8,25,8月15日，南京洽洽进出口公司回复如下： We have received your fax of Oct. 13th, Thanks for your interests on our product, and because our company and product have certified by ISO, product far sales US, EU and Southeast Asia, on the consideration of the first fair,
14、now we re-offer: jean（ Style NO.：MJ05365，100% cotton ）for 11520 pairs, packed in carton（ 30 pairs per carton）, 12 USD per pair CIF Chiba, December shipment irrevocable documentary sight L/C reply here 30th.,2019/3/8,26,8月17日，日本天空贸易公司又发来传真，提出了新的要求： 由于即将到达的圣诞节，我方要求11月装运限本月30号复到。” Owe to the approachin
15、g Christmas, we request November shipment reply here 30th.,2019/3/8,27,8月19日，南京洽洽进出口公司接受如下： Your fax 17th we accept jean（ Style NO.：MJ05365，100% cotton ） for 11520 pairs, packed in carton（30 pairs per carton）, 12 USD per pair CIF Chiba, Insurance is to be covered by the Seller against All Risks and
16、War Risk as per the current Ocean Marine Cargo Clause of the Peoples Insurance Company of China dated Jan.1，1981,November shipment，irrevocable documentary sight L/C。,2019/3/8,28,合同成立的时间 合同生效的要件,第四节 合同的成立,2019/3/8,29,根据公约的规定，接受送达发盘人时生效。接受生效的时间实际上就是合同成立的时间。 在实际业务中，有时当事人约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。,合同成立的时间,2019/3/8,30,当事人必须具有签约能力 合同必须有对价或约因 合同的内容必须合法 合同必须符合法定形式 合同当事人的意思表示必须真实,合同生效的要件,2019/3/8,31,
