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1、新开项目注意要点1、如何提高客户的价格预期2、每个节点标准化的动作去跟进和梳理客户天汇销售节点前期拓展诚意登记组建团队开放售楼部，启动认筹出价格开盘样板房开放3月4月9月11日9月16日9月21日9月25日诚意登记-保1800:碧1900认筹数-保938:碧951当日成交-保303:碧258登记蓄客期5个月筹转成交率保32%，世27%一、前期拓展：数据管理和目标管理1、 文员和策划，管理和分析数据（每周call客/拓展监控表）2、 销售经理和策划进行客户有效性分析，发现有效渠道，持续去做3、 常规微信发动，保证每周至少一次4、 通盘通客，大通盘：1） 每个项目的内部推介2） 甲方和合共方的内部
2、推介3） 新项目之间的客户互通（call海德2000入场，有效300）Call客监控表拓展客户监控表每日客户数据汇总表二、开放售楼部：标准化的建立，养成工作习惯1、利用表格工具（微信分组）梳理客户，有侧重点的进行客户建立1）外展点见过面的诚意登记客户 2）业主 3）食肆见过面的诚意登记客户 4）Call客诚意客户2、客户跟进节奏的标准化1） 24小时内打入场客户（今天人太多，抱歉，今天认了多少个筹，约第二次详细介绍）2） 3天内（过来了么，一直人很多，提前灌输，周末可能开板房）3） 开板房提前一天一次（通知细节，当天注意什么东西，先刷卡）3、工作时间的分配每天的时间分解，每个时间段做什么事情。
3、老销售接新客，新销售接旧客。晚上6点之后新销售call客不接新客，没call完客户的人第二天不要接新客脉压的建立。4、 客户卖压的自我建立自我分流（碧桂园）or挤压式的引爆（保投）5、 三次见面机会的建立，外展点/食肆+电影专场+发布会 6、团队融合的问题飞虎队来到，开放前，必须解决团队融合和分工的问题。开放销售中心客户数据统计表三、开放样板房：解决问题，提高客户质量1、 找问题2、 调口径3、 定目标4、 流程控制，捡漏，不断调整背景：16日开放样板房，客量相当的情况下，我方认筹量比对方少 专 注 卓 越 创 新 共 赢 销售类型销售诚登总数收筹数转化率储备客飞虎销售陈鸿平216800.00
4、%123陆丝敏212600.00%0池惠敏314466.67%0陈锦辉714.5207.14%91胡璐510200.00%142林信娜611.5191.67%93莫夏华914.5161.11%107刘健铭9.513136.84%134李梅英15.520.5132.26%161何镐56.5130.00%0薛美婷111090.91%152有经验销售唐艺海10143.543.07%386黄文如371437.84%123朱东标8130.537.65%461郭嘉成1223831.15%470黄灿荣7322.530.82%392有经验销售覃水连167.54426.27%575陈伊君11527.523.91
5、%227有经验销售刘娟12726.520.87%344有经验销售禹源华193.53819.64%354叶海潮1352619.26%451二手销售梁晓晴19235.518.49%583袁慧娟1552415.48%492杜攀19322.511.66%604总计176753530.28%64651找问题通过数据（来访认筹数排名表）发现项目问题上马：老销售，重点新客即斩 中马：勤力销售，重点筹带筹 下马：问题销售，重点交叉洗客专2调口径1、 自制脉压：截止认筹信息的释放。2、 价格口径的控制：区间价格，阶段冲筹用“有惊喜“。价格红线，宁愿客户死在前面，不要死在后面。3、 挤压式口径：拍地利好，竞品的动
6、作。3定目标1、 动员大会，统一思想，打鸡血，教方法。定可以完成的目标。驻场销售目标：5个筹/人、支援销售目标：3个筹/人2、 监控报数：12点，15点，18点算价分流阶段分流单正面1、 分流培训和分流表2、 算首付，不放单价3、 分流要用分流表算，不要用价格表4、 分流的目的：分流是分踢腿，不是分楼层分流单背面4流程控制同样的人数，产生不同的效能时间保投碧桂园支援人数新客来访旧客来访认筹新客来访旧客来访认筹总人数刀手数量8.157537277369522378.167112165581198737118.177410311357656338141、 驻场站位，认客（贴笑脸、打钩）2、 板房区
7、派位+复查岗位设置，二次问岗（贴笑脸、打钩）3、 刀手的管理，固定区域，刀手斩客客户跟进明细表（重点） 专 注 卓 越 创 新 共 赢 四、开盘当天：模块化转移，职责下潜，ABCD快速选房专 注 卓 越 创 新 共 赢 背景：推货616，两家认筹筹量1889，当筹量推货量的三倍提升筹的质量是关键，开盘工作细节，选房速度迎客区：1、 问岗迎客户区驻场销售+一对一支援2、 举牌高大威猛男子3、 引导客户排队4、指引客户入座登录区：1、 登录区2、 分流检查销经3、 问题处理和开发商关系好的销经4、 分流定岗高销拉动区：1、 等候区拉客跑的快的2、 中签确认区举牌拉客高大男子3、 中签通道拉客跑的快
8、的销控区：1、 排队拦截2、 销控区联络员遥控主持人3、 选房区ABCD岗4、 出口拦截复核区1） 提醒客户提前来占座，开盘信息及导航地址。2） 驻场销售负责迎客、认客，问岗配对一对一，驻场复call客户，迟到客户复印筹单提前拿号。3） 客户进场就贴标、检查筹单、pos单、身份证、分流单（背靠背），节省登录时间。4） 登录，检查资料、分流单背靠背、数字贴、解释中签号。5） 登录区没小事，问题客户岗位设置（有经验的销售经理）6） 权利下放，销售经理和策划负责人，小组制。7） 等候区，用便签纸记录自己负责区域的客户号码，让客户打开单子的重要性。8） 拉动的人全部没收手机。9） 拦截放流岗，水龙头放水的重要性。10） 销控区，ABCD岗，A岗和B岗双主销控，C岗举牌、备客、拉客，D岗文员。11） 主持人控制现场。
