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1、江苏康缘药业股份有限公司 战略规划报告 -高层汇报（征求意见）-,新华信管理咨询公司 2004年11月24日,2019/3/8,第 2 页,目录,一、总述 谢德建 二、内外部环境研究核心观点 刘冰 三、标杆企业研究核心观点 余征坤 四、治疗领域研究核心观点 王琼 五、战略规划报告 谢德建/刘冰/艾西南 六、下一步工作安排 谢德建,2019/3/8,第 3 页,公司战略规划是以康缘药业上市公司为平台,公司战略,集团战略,公司战略是指上市公司康缘药业的发展战略和竞争战略。 康缘药业是江宁集团的发祥地和根据地，但不能忽略康缘药业毕竟是一家公众公司的现实。 在康缘药业自身发展的同时，目前要承担为江宁集
2、团公司储备干部人才、摸索管理模式、积累管理经验等重任。 康缘药业作为江宁集团公司的一个重要的子公司，在相当长的时期内，它将继续在中成药领域奋斗，发挥专业化竞争优势。,集团战略是指“江宁集团”相关多元化的发展战略。 “江宁集团公司”是在现有的连云港天使投资有限责任公司的基础上组建成立。 为了平衡康缘药业现有股东的利益关系，“江宁集团”的股东将包含现有天使公司的股东、与天使公司存在利益相关关系的股东，亦可吸收其他股东。 “江宁集团”将定位于以医药产业为主体，同时向医院产业、金融产业、地产产业等领域稳步延伸的产业控股公司。,明确公司行业及治疗领域发展方向与策略,明确如何搭建产业及资本运作平台,201
3、9/3/8,第 4 页,第二阶段工作在康缘药业高管及各部门的全力支持和配合下，已初步完成了预定的任务,第一阶段： 内部管理诊断,第二阶段： 公司战略规划,第三阶段： 研发、人力资源及营销模块,计划中的工作,实际完成工作,其它完成任务,内外部环境分析 设计公司战略 规划战略目标 战略实施方案,将开展工作,听取高管意见，对战略报告进行完善 补充完成治疗领域分析报告,内外部环境分析 设计公司战略 规划战略目标 战略实施方案 制定2005年营销方案 心脑血管治疗领域分析及在研产品梳理,制定2005年营销方案 治疗领域分析及在研产品梳理（目前还未最终完稿）,2019/3/8,第 5 页,此次汇报主要目的
4、是听取高管的意见和想法，希望通过双方思想交流与碰撞，对康缘未来的战略发展方向达成一致；汇报内容以公司战略规划为主，其它三部分将介绍核心观点,战略规划模块,内外部环境分析,公司战略规划,标杆企业研究,治疗领域分析,1、企业内部资源与能力评估：核心观点为一期诊断报告的内容； 2、外部环境评估：包括宏观环境分析、医药行业综述以及行业分析；其中行业分析以中成药行业分析为主，也包括化药、生物药及保健品行业,内容,1、明确公司发展方向及战略定位； 2、明确公司发展应达到的目标，以及如何达到战略目标的途径； 3、明确如何在各职能模块的工作内容、能力的培养及考核重点；,1、了解同行业先进企业战略发展历程及内部
5、管理； 2、重点分析先进企业营销管理措施； 3、天士力、江中制药及诺华制药,1、以心脑血管为例说明分析治疗领域的思路与过程； 2、对心脑血管在研产品进行评估； 3、明确公司在心脑血管领域的产品竞争策略；,本次汇报,全案汇报,核心观点,核心观点,核心观点,104页,47页,186页,283页,2019/3/8,第 6 页,目录,一、总述 谢德建 二、内外部环境研究核心观点 刘冰 三、标杆企业研究核心观点 余征坤 四、治疗领域研究核心观点 王琼 五、战略规划报告 谢德建/刘冰/艾西南 六、下一步工作安排 谢德建,2019/3/8,第 7 页,内部资源能力评估核心观点,公司研究所储备了很多在研产品，
6、需要对这些产品进行梳理,公司建立了覆盖全国的临床销售队伍，但要支持新产品的推出，需要进一步加强营销能力,公司中药研发能力较强，化学药研发能力不足，但公司在产品规划、立项管理及研发项目管理三方面需要提高,公司基础管理水平比较弱，要支持公司战略目标的实现，需要在集团管理、投融资管理及内部制度与流程三方面进行提高,公司未来五年能够控制的资金总额预测为8亿，这将是康缘发展的基础,生产车间产能利用率不足，部分针剂型生产线还未通过国家GMP认证,2,3,4,5,1,6,2019/3/8,第 8 页,社会经济环境和技术对医药工业的影响核心观点,需求数量增长,需求质量提高,新的医疗健康需求,人口基数与人口增长
7、,人口老龄化趋势,可支配收入增长,健康观念和医疗观念转变,疾病谱变化,医药工业规模增长,技术进步/创新以实现医药产品升级换代,新的研发方向和研发创新方向,宏观经济快速增长,社会观念/生活方式转变,环境变化,2019/3/8,第 9 页,产业政策对医药工业的负面影响核心观点,医药企业利润空间下降,竞争加剧,成本上升,渠道费用上升,价格下降,GMP认证,GSP认证,GAP、GLP、GCP推行,政府对基本药品进行价格调整,医院基本药品的集中招标采购,企业产能增加,加入WTO,进口增加,外资增加,药品法,仿制药品厂家不受限制,研发新药不经济,2019/3/8,第 10 页,产业政策对医药工业的正面影响
8、核心观点,提高进入壁垒,促进行业集中度提高,医保政策,GMP/GSP强制认证,鼓励并购,提高医药工业整体和长期竞争力,2019/3/8,第 11 页,宏观环境分析的核心观点,1、医药需求数量的增长推动了我国医药工业规模的快速增长。,2、患者对优质药品的需求推动了医药工业的技术进步和研发创新。,3、药品流通管制政策存在压缩医药行业利润空间的趋势。,4、产业政策提高了进入壁垒、促进集中度的提高，有利于提高我国医药工业整体的、长期的竞争力。,2019/3/8,第 12 页,医药工业分析的核心观点,1,2,3,医药工业中化药占主导地位，但比例逐年小幅下降，中药逐年小幅上升，生物药稳步增长；,4,5,医
9、药工业规模保持高速增长，为医药企业提供了非零和博弈的空间；,中药盈利能力最好，但基本没有增长，化药和生物药的盈利能力逐年增长，三者逐渐趋同；,新的资本不断进入医药工业，企业数量和产能逐年增加；,医药工业频繁发生兼并重组，资本运作为医药企业实现规模快速增长等战略目标提供了手段。,2019/3/8,第 13 页,中药行业总量分析核心观点,1、中药行业及中成药子行业规模(销售收入和利润)快速增长，为制药企业提供了非零和博弈的环境；,2、中成药目前是医药工业中盈利能力最好的子行业,但是盈利能力增长已经非常缓慢；,3、中成药的研发比较优势为中成药制药企业获得自有知识产权的新产品提供了契机；,4、高额的研
10、发投入需要足够的规模来支撑；,5、世界天然药市场的兴起为中成药制药企业走向世界提供了前所未遇的历史性机遇。,2019/3/8,第 14 页,中成药子行业竞争结构分析核心观点,供应者力量,潜在进入者,替代品,买方力量,业内竞争者,状况,结论,中药材的种植和销售集中度很低，GAP的推行尚需时日,中药材出口提高某些药材品种供应商议价能力。,制药企业没有进行实质性后向一体化的必要，药材供应商没有前向一体化的能力。,进入壁垒低,但在逐步提高；生产能力是医药行业的通用性资源，生产环节规模经济性不显著；研发有规模经济性。,低成本战略不可用，产能扩张不能形成行业壁垒和企业竞争优势；规模扩张能够发挥研发的规模经
11、济性。,行业集中度很低，退出壁垒较高，竞争激烈，导致行业盈利能力增长趋缓甚至可能下降。,行业内竞争激烈,要避免竞争而获取较高回报需要实施差异化战略或集聚化战略,通过塑造品牌或不断推出新产品形成优势。,化学药是医药市场中的主导者；化学药和生物药是中成药强有力的替代竞争者；化学药和生物药的盈利水平在向中成药趋同。,替代品的盈利能力决定了本行业的盈利空间的上限，中成药目前盈利能力最高，增长空间极为有限，因此，盈利能力增长较快的化学药和生物药可以作为相关多元化的领域加以考虑。,医院和医生是产业利润的掠夺者；患者影响力较小；医药商业只能分割到极少的产业利润。,推出疗效确切的好产品将使制药企业在与医院、医
12、生及患者的博弈中占据有利地位；品牌塑造则能使制药企业在OTC销售中独领风骚；目前制药企业前向一体化需要慎重。,2019/3/8,第 15 页,化学原料药行业分析核心观点,1、国内化学原料药价格受全球市场供需的影响,2、大宗原料药市场竞争激烈，价格不断下降,3、特色原料药为国内企业提供了一定的机会，但其价格及市场需求受专利药保护时间的影响，国内企业进入这个市场时需要选择合适的时机,4、进入特色原料药有二类进入方式，其一是“后期介入”，竞争的核心集中在价格；其二是“前期介入”，需要与国际企业合作，并有较强的技术实力,2019/3/8,第 16 页,化学制剂药分析核心观点,1、中国制剂药生产产品范围
13、小，水平低，竞争比较分散,2、创新药研发成本高、周期长且风险大，仿制药相对而言可以降低研发风险与研发成本,3、未来大量专利药到期为仿制药企业留下很大的市场空间，国内化学药生产企业可以借鉴印度制药行业的发展模式，由仿制药向创新药较变,2019/3/8,第 17 页,生物制药行业分析核心观点,1、生物制药产业的特点是投资周期长、高投入、高风险，同时也具有高回报,2、新技术的突破是推动行业发展的关键，同时技术不确定性也是发展生物制药业最大的风险,3、希望进入本行业需要时刻关注跟踪生物制药技术的发展动态，并选择合适产品与时机进入,2019/3/8,第 18 页,保健品行业分析核心观点,1、保健品市场很
14、不规范，无序的市场竞争隐患影响保健品市场的进一步发展,2、保健品行业与中药行业有很强相关性,3、保健品行业的成功要素是品牌及市场运作能力,2019/3/8,第 19 页,目录,一、总述 谢德建 二、内外部环境研究核心观点 刘冰 三、标杆企业研究核心观点 余征坤 四、治疗领域研究核心观点 王琼 五、战略规划报告 谢德建/刘冰/艾西南 六、下一步工作安排 谢德建,2019/3/8,第 20 页,天士力集团的营销模式、分类管理、研发、和产品选择等方面的成功经验值得康缘药业借鉴,天士力成功经验,“患者+专业”复合营销推广模式：对专业的医师、药师和患者本人进行双重的营销。,对处方药和非处方药队伍管理的方
15、式：如何在尽可能回避渠道互相冲突的情况下管理好两支销售队伍并因此扩大市场分额。,研发的定位和管理：内部资源扁平化共享、无围墙阻隔文化、商业化运作既为公司准备储备产品又进行商业化运作参与研发市场竞争。,产品选择的思路：盯住市场容量大而且自己有优势的领域争取做到市场第一、积极拓展其他有市场价值或有优势的领域，但有所为有所不为。,2019/3/8,第 21 页,虽然天士力集团有很多值得康缘学习和借鉴的地方，但天士力也有些问题应引起康缘药业警惕,天士力的子行业多元化策略从目前来看效果不是很好，能否真正在化学药和生物药类别上给公司带来盈利还有待时间检验。,天士力对应收帐款的管理有些失控，可能导致公司财务风险的产生。如，2002年末，天士力制药股份净利润1.18亿，应收帐款为6234万，但到2003年末，公司净利润为1.41亿，同比增长19.5，而应收帐款却增加到2.34亿，同比增长275。,天士力和绝大部分中国制药企业一样，并不具备把多个品种同时做大做强
