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1、连锁经营管理规范、文化提升咨询 项目建议书,北京市企业文化建设协会管理咨询专业委员会 2003年3月,电 话：010-84898321 传 真：010-84898322 E-mail： 网 址：,机密,2,同仁堂集团,北京企业文 化建设协会,建设具有强大国际竞争 力的大型医药产业集团,3,前 言,4,目 录,5,同仁堂概况,6,项目背景,7,医药流通市场的改革方向：医药零售连锁化,制药 企业,医药批发 企业,医药零售 企业,消费者,现有的国有、集体经营、四级批发模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制取代 我国医药零售市场将由十几或几个专业化、规模化的大型连锁药店占有；连锁药店的配送将
2、由专业的医药物流企业来完成,制药 企业,配送 中心,连锁 药店,消费者,8,一种趋势：制药企业前向一体化进入药品连锁零售业，建立起新的分销渠道,制药企业,医药连锁店,消费者,按照连锁经营的基本模式，结合医药行业的基本特点，构造一种实用的医药连锁经营的分销渠道。,品牌效应 降低流通费用 减少药品流通过程中的回扣、提成，以降低药品零售价 连锁规模化经营的好处,9,进入药品连锁零售业的典型药业集团,三九企业集团是国内制药行业销售收入、利润总额均居第二位的工业企业，经过14年苦心经营，建立起了“四网合一”的综合医疗健康服务体系。,连锁药店网,药品经销网,中医诊疗网,三九健康网,提供硬件基础,拓展服务功
3、能,拓展服务空间,丽珠集团抓住当前医药流通体制改革的机遇，拟在5年内投入2-3亿元资金到药品连锁零售业，目前已在珠海开设两家药店。,组建连锁经营公司,聘请美国连锁 药店协会顾问 做总经理,以成熟、规范 的技术软件实 现信息化管理,示例,10,医药连锁企业规模化发展的主要竞争者,现有医药零售连锁企业的跨区域扩张,外商通过收购、兼并、合作等方式建立中外合资、独资等连锁药店，进入我国医药零售市场,制药工业企业和医药批发企业通过向前一体化进入医药零售业,行业外的资金已经进入医药零售业,医院集团规模化地发展零售药店,制药和医药批发企业进入医药零售业已经成为这些企业的共识，尤其是少数大型的医药批发企业利用
4、原有的零售药店的优势，已经形成了一定的优势。,11,医药连锁企业规模化发展需解决的问题,规模偏小,企业的实力不足以进行有效的大规模扩展,医药连锁企业基本在家药店以下，年销售收入在亿元左右,经营模式 不成熟,引进国际零售业先进的营销方式和管理模式及采用国内先进的零售商业管理技术,总部不够强大 经营环节没有量化 单店经营模式不成熟,人力资源 问题,引进技术、管理、品牌、宣传等方面的人才，改变现有的连锁药店专业人员单一的问题,人员素质普遍较低 培训体系不完善 执业药师极少 专业人员和管理人员匮乏,计算机系统 有待完善,建立连锁药店运营的计算机管理系统和资讯管理系统,计算机系统由企业自主开发，面临更新
5、和改造问题,品牌问题,加紧培育国有连锁药店的品牌知名度和美誉度,没有形成一个全国知名度比较高的品牌，企业品牌基本上是区域零售药店的品牌。,12,项目提出,新世纪，同仁堂提出了“三高一强”的企业发展目标：以高科技含量，高文化附加值，高市场占有率的绿色医药名牌产品为支柱，具有强大国际竞争力的大型医药产业集团。并制定了相应的财务目标： 作为三大发展策略之一，同仁堂制定了稳健的连锁店发展规划： 2005年连锁店发展目标：全球范围内建成600家连锁药店。 其中，北京市：100家 外埠：400家 境外：100家 同仁堂认识到，发展连锁店既是企业快速发展的一个必要途径，但其中也蕴藏着极大的市场风险，因此，一
6、套设计科学、执行有效的连锁经营管理制度就显得尤为重要。 同仁堂希望通过本项目的实施，为公司中医药连锁店的建设探索一条成功的经营管理模式，实现连锁店的快速、健康扩张，为企业的长期发展打下基础。,13,项目总体要求,与国家行业政策相结合，要符合国家GSP、药师管理等法律法规的要求； 与同仁堂发展战略相结合，要满足同仁堂发展战略的需要； 与同仁堂的企业文化相结合，要体现同仁堂企业文化，突出同仁堂特色； 与国内外先进经验、行业发展方向相结合，要充分借鉴国内外连锁经营的先进经验； 与同仁堂的企业实际和现行制度相结合，要有可操作性和前瞻性。,项目结果要体现出五个结合的精神：,14,本项目需要解决的三大关键
7、问题,连锁经营的环境 规范体系,连锁经营的单店 组织体系,连锁经营的员工 行为规范手册,15,为解决上述问题，文化协会将协助同仁堂，通过本项目，提交下述解决方案,工作成果,同仁堂连锁经营现状管理诊断报告 同仁堂连锁经营环境规范体系 同仁堂连锁经营单店组织体系 同仁堂连锁经营员工行为规范手册,注：项目成果将被制作成文字版（Word版）和演示版（PPT版）两种形式，在递交给同仁堂时，都将包括打印稿和电子版。,16,目 录,17,项目主要内容,同仁堂连锁经营 环境规范体系,同仁堂连锁经营 员工行为规范手册,同仁堂连锁经营 单店组织体系,顾客购买心理分析 对营业场所风格的要求及商标、标记使用； 店堂布
8、置、店面陈列与库房管理； 物件规格标准与药品摆放； 店堂内外环境标准及维护要求； 顾客人性化环境要求。,不同岗位员工行为规范； 员工仪表要求； 员工与顾客沟通要求（顾客接待、顾客抱怨处理等）； 服务标准。,单店组织结构设计； 岗位设置、岗位职责及人员定编； 岗位素质要求； 工作流程；,18,连锁药店的店面管理店内陈设布置管理,店内的基本设备、设施,店堂构成,后场构成,通道与顾客流向,购物蓝、购物车 陈列货品的单面、双面货架 电话传真 POS系统（ECR电子收款机、PC机、数据解码器、条码扫描器等）,入口、通道、商品陈列区、咨询台、收银台等,仓库、办公室、职工休息室等,让顾客想进来，容易进来 让
9、顾客在店内能够方便地接触到所有的商品 让顾客在店内的停留时间尽可能长一些,环境规范体系,店堂风格,店堂风格、色调 标志标识使用,19,广州采芝林标准店的店面分析,中药材,保健品,中草药,非处方药,和路雪,店面工作人员5名,除店长和收款员外,其它都是营业员;其中药师一名,药士1-2名,没有执业药师 前台没有实现计算机联网 店面面积50-60平米,一般位于商业区、居民区的临街旺铺 除了中心店外,其他店不见专门的药品促销人员 和路雪冰柜摆在门前最醒目的位置,大 门,处方药,环境规范体系,20,广州健民医药连锁示范店店面分析,医疗器械 劳保用品,非处方药,保健品,性用品,超 市 (OTC、保健食品、饮
10、料、文具、日化产品）,散剂,处方药,粉/针剂,外用药,片剂,大门,小门,店面营业员11名；另外有执业药师一名，负责咨询患者、审核处方 前台没有实现计算机联网 店面面积450平米，居民区的临街铺面，选点稍嫌偏僻，但连锁总部、仓库就在旁边 没有专门的药品促销人员 超市商品的品种不够多样化,咨询,环境规范体系,21,医药连锁经营的组织结构设计店铺的结构、定编与职能,商品组合管理 门店员工管理 顾客服务管理 商品销售管理 店内陈设布置管理,单店组织体系,22,建立员工行为规范手册，细化每个人的行为，确立责任，实施监督。,行为规范体系,23,目 录,24,项目小组构成,文化协会将派出4名经验丰富的专业顾
11、问组成项目小组。本项目小组将在文化协会负责人的直接领导下工作。 项目小组将充分利用文化协会以往的项目经验、资料库。必要时，文化协会将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。 文化协会项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率,保证项目的高质量。,25,项目组织安排,业务指导委员会,同仁堂：公司领导 文化协会：协会负责人,项目小组,项目经理 文化协会： 同仁堂： 成员 文化协会：专业咨询顾问 同仁堂：专人配合,支持小组,专业分析员 信息技术人员 文案人员,专家顾问组,由文化协会组织有关专家成立项目顾问小组,为保证高效率完成任务， 由双方组成联合工作小组，保证双方的及时沟通与合作,2
12、6,项目时间进度安排,项目时间安排共计5周，在双方充分沟通的基础上, 安排两次正式汇报,并且根据项目进展情况,安排培训。,注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段的内容进行顺序调整,第一阶段,第二阶段,主要工作内容,项目启动 内、外部访谈与调研 信息、资料收集、分析 研讨沟通 项目中期汇报,项目组研讨分析 客户沟通 方案设计与修订完善 项目终期汇报与总结,阶段成果,同仁堂连锁经营现状管理诊断报告,同仁堂连锁经营环境规范体系 同仁堂连锁经营单店组织体系 同仁堂连锁经营员工行为规范手册,工作时间,12周,35周,27,项目费用,项目咨询费用为人民币36万元整。其中： 连锁经营环境规范体系
13、20万元 员工行为规范手册 8万元 单店组织体系 8万元 项目组汇报以及项目人员为项目赴委托方办公机构所在地（包括总部及分支机构）和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由同仁堂负责承担；,28,项目付款方式,项目分三次付款： 第一次支付：同仁堂接受本项目建议书，双方签署正式咨询服务合同后三个工作日内，同仁堂支付项目费用人民币16万元整； 第二次支付：文化协会完成项目第一阶段工作，同仁堂认可本阶段工作结果后三个工作日内，同仁堂支付项目费用人民币10万元整； 第三次支付：文化协会完成项目第二阶段工作，同仁堂认可本阶段工作结果后三个工作日内，同仁堂
14、支付项目费用人民币10万元整。 正式咨询费用、具体付款方式和办法待双方确认项目内容后，以正式签订的管理咨询服务合同为准。,29,保密条款,1.从同仁堂取得的和提交给同仁堂的资料，文化协会都按照专业准则严格保密。非经同仁堂允许，文化协会不将此类信息向任何第三方透露。所有文化协会顾问都签署过劳动合同，合同中规定了员工必须尊重客户资料的保密性。 2.文化协会提交给同仁堂的报告或其它资料将为同仁堂所有，但同仁堂在散布文化协会的工作成果时，必须注明该成果由文化协会提供。 3.文化协会递交给同仁堂的建议书、演示或报告文本，都将被复制一份以备案。但是，对于同仁堂所提供的，或提交给同仁堂的需要保密的同仁堂资料
15、，文化协会将在项目完成之后将其归还给同仁堂，或按文化协会有关规定予以销毁。,30,目 录,31,文化协会管理咨询专业委员会及捷盟咨询简介,文化协会管理咨询专业委员会是文化协会下设的四个专业委员会之一，设立的宗旨是为政府部门、企事业单位提供包括企业文化建设在内的各类管理咨询服务。 北京捷盟投资管理咨询有限公司是文化协会管理咨询专业委员会的依托单位，具有独立的法人资格。 捷盟咨询成立于1999年1月，以清华大学经济和管理学教授、博士、MBA为核心成员，由清华大学经济管理学院多位著名教授、专家亲任高级顾问，是一家依托清华校园文化、具有独立法人资格的专业管理咨询公司。公司致力于企业管理咨询、投资咨询及
16、相关培训，用先进前沿的思想、严谨务实的作风，为客户量身定制完善的企业管理方案。,32,捷盟咨询专家顾问委员会,捷盟咨询专家顾问委员会 首席专家顾问： 魏 杰著名经济学家，经济学博士，清华大学经济管理学院教授、博士生导师，中国经济研究 中心常务副主任，中国国有资产管理学会常务副会长，原中国人民大学经济系主任，国 务院国家国有资产管理研究室主任。 高级专家顾问： 戴猷元清华大学副秘书长，教授、博士生导师，北京-清华工业开发研究院院长。 姜彦福清华大学经济管理学院教授、博士生导师、中国创业管理研究中心主任。 张 德清华大学经济管理学院教授、博士生导师，北京企业文化建设协会 副会长， 中国人才学会人事管理研究中心副理事长。 史秋秋北京市企业文化建设协会常务副会长，中外企业文化杂志社社长，高级政工师 仝允桓全
