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1、建立优秀的营销组织及客户服务中心,Version 1 恒基伟业电子产品有限公司 2000年11月1,机密,2,Pager PDA战略对营销组织与客户服务中心的要求,新13条KSF,必须迅速抢占市场 营销/客服都必须迅速 反馈到公司 准确的市场定位与细分 详细的消费者调研 强有力的客户服务 优秀的政策（渠道、销售、 伙伴） 高效的广告,3,商务通和Pager商务通在营销/客服上比较,PDA 渠道 定位,PDA 渠道 定位,4,总体组织构架图（初步）,5,目录,市场策划 销售策划 客户服务策划,6,市场系列,市场部组织/人员/责权利 产品策划（7要素） 8P 消费者分析 竞争对手分析 渠道策划 新
2、老13条分析 销售预测,7,组织/人力配置,市场总监,品牌,R&I,PR,（3）,（2）,（1）,（1）,推广,（2）,8,关键人力资源要求,市场总监 品牌经理 调研经理 公关经理,职位 职责 基本要求,9,消费者分析结果的结果,消券商明显分为股民、商务，身份象征/礼品,10,细分市场的大小、成熟速度以及最终鹿死谁手有待大胆地假设、与严谨的实证,移动上网通讯,PC功能中心,有线通讯,计算器,被遗忘,未连结PC,PDA,传真机,电话,上网电脑,PPC,WAP手机,BP机,基础用户,高含金量的专业用户,高级用户,鹿死谁手？,11,消费者分析（各种细分）,呼机用户 数字 汉显 无线双向沟通用户 手机
3、 email,无线信息用户,股民 信息 交易,PDA用户,12,消费调查,消费者愿意付钱 为PDA 为服务 为信息,13,核心服务群体分析,群体 大小 增长速度 特证（e化/收入/等） 高端股民 高端商务人士 干部/高端社会人士 礼品购买者 学生,14,消费习惯,群体 认知习惯 兴趣 尝试 购买 使用习惯,15,消费者对客服的要求,群体 服务内容 时间 地点 补尝 解决方式 反馈形式,16,消费者对服务的要求,群体 网点 快捷,17,消费者需求特证,群体 安全性 隐私 速度 其他 个性化服务,18,消费者价格敏感度,群体 低价 中价 高价,19,产品定位的原则,终端的功能不必太全，可能会浪费
4、能否不与寻呼联系上,20,INFOPAGER目前的状况,INFOPAGER形象尚未确定 内容是成功的关键因素： 1、股票信息很实用 2、应着重对消费者需求进行细分，注意内容的个性化 目前做为冲动性购买，可能会成为Fad 单个产品生命周期很短，只有通过内容创新延长寿命 人们注重身份象征，信息处理功能（PDA）,21,竞争对手分析,价格战 服务 信息的质量、方式 清晰了解愿意支付群体、细分 作好一系列“三合一” 准确沟通到群体,22,消费者对竞争品牌的认识为满意度直接对手,宝典 随身e 传讯王 神乎奇机 快译通 大赢家 联想 定位： 学中网 高端股票机 USP： 无线email信息 安全性实时性
5、优点： 样子前卫、手感好、品牌、处理好 缺点： 功能差 、 股票也差、PDA功能差、没有好内容、股评差、盖子没有 信息不好、功能不够email -PDA 个性： 业绩： 30-40万（16万-17万） 性能/价格比： BD 客服质量： 由联想与BD联合指定维修点、经销商负责。 内容： Ucinfo；大家不喜欢、统一、跟不上。 其他： 生产线力： 国侨/大洋产能十分不饱和、50%利用率,23,竞争对手分析motorola,产品定位不清 PDA功能不强 股票信息刷新不及时 整体思路太乱（PDA/双向/Pager/wap）,24,宝典的渠道组合,联想传统的IT产品渠道,消费者认为只是高端通讯产品,不
6、是IT产品 大商场,当做高档礼品 注重商品的质量保证 呈上升趋势,10%,30%,60%,由于呼台，电讯产品代理完成,电讯产品代理占大多数 寻呼台的营业厅较少不够,25,竞争对手分析,宝典,传讯王,神乎,大赢家,30万,5万,3万,1万,26,心宝典的价格竞争策略,零售价,3200（800型）,2800（828型）,2688,1980,？,3,4,6,消费者对商务定 位的产品价格已 较低。 PP的定价？,27,定价原则与策略,原 则 竞争对手参议 不同细分市场用不同的定价 确定抢占市场分配的原则,A,Pager1,Pager2,Pager3,28,进入整叠,PF PDA的技术及功能 品牌 用户
7、基础,29,竞争手段,联盟 广告 促销 渠道,30,消费者对竞争品牌的认识及满意度间接对手,股灵通,低端股票机,寻呼机,PDA,31,行业KSF,专业化 寻呼网络，终端信息提供商进行联盟,32,重新Review第一个产品的8PS原则,价格,定位,包装,产品概念,渠道/终端类,促销手段,合作伙伴,营销人员,33,恒基伟业正处在一个设计未来业务组合，构筑资源及运作平台的关键时刻,普通 PDA,连笔 PDA,理财 PDA,上网 PPC,Win CE（PPC）特殊功能,专业PPC,企业沟通PPC,业务方案PPC,及时沟通,无线恒基伟业系列,股灵通,移动金融服务体系,13大KSF,互联网平台 OK960
8、,全国营销体系,海内外资本市场,OEM,业务创新 业绩持续增长 技能及资源良性积累,34,硬件产品组合（Category）策略,股神通,Page1,商务通,Page2,高档,高档无线商务通,Page3,00,01,16,高档,35,产品策划7要素（第一产品）,品牌名：,“Pager商务通” “才务通” “天下通” 大容量信息无线手技终端机 大容量股票机 股本2万元以上的电话炒股股民 需求大信息量的高端商务人员及社会人士 礼品购买者 时髦学生/父女 干部 父母 券商 大容量 高档 大屏幕 漫游 简便 内容,市场定义：,核心财务群体：,核心影响者：,产品不同点：,36,USPC用点,USPC用点,
9、大容量、变速、安全的炒股终端设备 Flex系统 4MB 全国172城市支持 丰富博学、信息灵通 Cool 强有力 能量大 独立,理由/支持,品牌风格,37,产品Features,设计 包装 功能 Spies,38,销售部,组织/人力/技能 渠道政策、拓展计划 覆盖计划/销售计划分配 销售竞争对手分析 其它产品（公司）营销配合（股灵通/OK960） 国内外优秀营销的借鉴,39,城市推广计划,40,渠道网络,41,全国网络,42,零售点网络,43,促销手段,44,广告策略,45,公关政策/Cl,名称,Logo,理念/USP,特征,46,品牌计划,47,销售部,组织/人力/技能 渠道政策、拓展计划
10、覆盖计划/销售计划分配 销售竞争对手分析 其它产品（公司）营销配合（股灵通/OK960） 国内外优秀营销的借鉴,48,组织设计,49,渠道策略,Trade-in strategy 宝典代理商每台收2000元代理费,50,销售计划,51,组织设计,52,销售竞争对手分析,53,各渠道的营销配合,54,国内优秀公司借鉴,55,客户服务,组织/人力/技能 服务内容、承诺设计 质量标准、控制、跟踪、评估 流程 反馈体系 技术支持 海尔/国内外的Benchmark,56,现行的客户服务体系分析,恒基伟业,万立通,交易公司,组织,内容,内容,流程,反馈,技术,57,海尔,58,国外公司的KSF,59,客户服务的组织构架,60,Pager PDA客户服务内容设计,61,质量控制体系,标准,测量,控制,评估,62,流程设计,63,对外宣传,64,成本预测/控制,65,技术支持体系,66,成本预测/控制,
