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1、大家阳光里 花园洋房开盘前推广方案,汉嘉大家项目组,目录 第一部分：开盘前推广思路 第二部分：开盘前宣传安排 第三部分：开盘前销售支持,第一部分：开盘前推广思路,我们的思考： 1、 众所周知，“蓄客量”直接决定了开盘的成功与否，而以目前花园洋房的蓄客情况来看，不容乐观，那么如何在一个月不到的时间为开盘蓄积有效的客户量呢？ 2、目前全国房产市场低迷，观望氛围浓厚，富阳市场成交量已降至冰点，而常规的推广手段已无法达到预期的效果，非常时候采用何种非常手段，以迅速吸引消费者？ 3、以往的经验告诉我们，吸引与下单往往是两码事，如何将吸引的客户转化为下单客户，都将成为开盘前工作的重中之重。,接下来，我们将
2、围绕这几个问题一一展开：,Question：如何吸引消费者？,在消费越来越理性的今天，消费者不再会为了一个概念、一个价值点而连夜排队买单；在房产市场低迷的今天，如何可以打动消费者，吸引到他们的关注，也就是让他们觉得“这个项目感觉还挺不错，我们可以去先看看，了解一下” 。,价值点全面诉求： 从理性与感情的角度出发，对本案的价值点进行全方位的诉求；理性的角度：与常规多层比层层退台270度景观；与常规多层比下沉式庭院的别墅享受；与别墅比邻里关系； 新闻点的深入打击： 从新闻、专家论述的角度，引起消费者的关注，关一定程度的降低消费者的抗性。,Question：用什么方式吸引消费者？,如今，低迷的房地产
3、推广市场当中，常规的媒介已经无法满足阳光里花园洋房的推广预期，非常时候必须采取一些非常手段，应用各种媒介组合，为花园洋房的开盘蓄积意向客户 。例如：中海、保利、复地的商场巡展。,行业推荐会： 一直只在快消品市场流行的巡展，如今也被一些楼盘，甚至知名开发商，作为一个客户积累的渠道之一，而花园洋房的客群仍然集中于有一定的经济实力的消费力，行业推荐则是最集中的推荐方式，并在如今市场当中成为全面蓄客方式的不可或缺的一部分。 短信渠道的应用： 中邮渠道的应用:,Question：吸引过后如何促进下单？,从以往花园洋的客户分析及活动分析，可以发现这么几个客户流失的现象，不知道花园洋房是个什么东西；花园洋房
4、肯定比多层贵，不知道值不值得，这些种种的问题，都让我们大家一直在强调的从“实景体验”、“眼见为实”、“尊贵服务”上达到项目价值感的提升，让消费者在价格出来之后，感觉到物有所值。,眼见为实：实景体验 多层准现房销售中； 12月花园洋房样板区开放； 12月花园洋房样板房开放； 花园洋房准现房； 尊贵服务: 客户接待：接待礼仪、服装仪表 细节体现：物料、礼品、活动,第二部分：开盘前推广计划,开盘前工作要点,寻找渠道/打动客户,阶段工作内容： 样板房开放 开盘工作 媒体运用： 以软文、软性新闻全面诉求本案的价值，减弱消费者对本案的观望情绪；同时在开盘前，加强媒体攻势，以硬广、软文、新闻同时应用的的组合
5、拳，重点宣传本案的价值和形象，吸引目标消费者的目光；同时加强小众媒体的网罗式应用，力图渗透主力客群生活信息渠道。,开盘前工作任务,开盘前营销主轴,开盘,11月25日,渠道铺广，打动客户,A、渠道铺广,1、定向及行业推荐会:,向银行、事业单位等行业机构有选择性的投递DM；并可以借些做为宣传点，例：中国银行参观“大家阳光里”花园洋房 发出邀请; 组织看房; 开盘 在富阳集中写字楼大厦、大堂、咖啡吧会所等地设展架，宣传资料； 发现意向需求集中地区则组织销售人员上门上门推荐。,2、DM定向直投,DM直邮将会分两批次向市场定向投放，集中针对目标消费客群散播，结合花园洋房外立面特点的DM，无论从形式感，或
6、者内容，吸引消费者的目光，从而激发消费者的在注，为开盘蓄客打基础。 第一次投放：11月底投放 （样板房开放和即将开盘信息的释放） 第二次投放：开盘前三天左右 （对于销售信息的释放）,B、样板房活动,1、样板房（区）包装： （围挡、道旗、拱门、空飘、横幅、指示系统）,2、样板房内部物料设计参考,2、样板房品鉴会:,主题：“样板房品鉴” 时间：开盘前一周 地点：阳光里样板房、售楼部 形式：针对老客户和意向客户进行邀请，向客户展示花园洋房的美好生活场景，并向其讲解花园洋房景观和设计理念，同时传达销售信息等。,注意事项：,软服务：针对于样板房开放，我们必须要让消费者步入样板区的时候，就能感觉到生活在些
7、带来的尊崇感，必须要对物管、清扫阿姨进行标准化动作的培训。,样板房、样板区是阳光里花园洋房价值的最大展示，它的成功与否直接影响到花园洋房的价值支撑！,样板房（区）内部包装到位，将样板区和工地施工处利用围板进行隔断，在景观的重要结点处设立指示牌和说明牌，增加示范区的可观赏性,制定详细、高标准的服务内容及服务流程，树立服务的品质形象,在样板区开放之前，先邀请行业的专家、媒体人士内部参观示范区，进行小范围的市场检验，进行前期新闻宣传造势。,邀请前期积累的客户，和意向购房客户参观，形成高度评价，形成口碑传播。,样板房（区）正式对外开放,样板房（区）开放,执行要点： 1、参观结束后第二或第三天向客户赠送
8、精美纪念品，一来创造后 继跟踪服务的话题，二来体现细致入微的服务。 2、参观结束后销售人员对客户进行跟踪回访，向客户咨询反馈意 建，在正式开盘前，牢牢锁住目标消费者。 3、宣传方式上，重视样板房（区）开放前后的软性新闻报导，增 强信息产品的可信度。,C、媒体计划,（一）软文,开盘前的媒体投放主要以软文硬做为主，在内容上，通信稿以市场造热为主要目的，头版软文以产品卖点诉求为主要内容。 在开盘前期的软文规划上，将会主要细述花园洋房卖点、释放开盘、样板房开放为主要内容，投放时间间隔在5-7天内。,11月6日已投放,11月14日已投放,计划11月28日投放,计划12月5日投放,让生活的风景无处不在 在
9、阳光里，收藏我的270风景,？,（二）短信,时间：开盘前1周，多频率发送 内容：1.对阳光里客户通告：12月*日，隆重开盘；活动通知 2.对新积累客户告知开盘优惠信息,（三）媒体排期,开盘时间已经迫近，在前期的营销实施中，怎样有效率的蓄客，并最大限度的留住意向客户是花园洋房首次开盘的关键所在。为此，我们将此阶段的营销措施分为三步： 一、实施撒网信息发布和渠道精耕相结合的策略，一方面通过软文硬做和硬广的方式，扩大阳光里的认知度，广泛吸引客群关注； 二、利用样板房、区的开放以深度体验的方式使客众产生好感，对花园洋房产生认可； 三、配合特定的销售支持吸引下单。,小 结,第三部分：开盘前销售支持,开
10、盘 引 爆,3月,11月底,12月中上旬,12月中下旬,重点事件：样板房、样板区开放 样板房品荐酒会,重点事件：客户积累、筛选,营销节点图,销售线,意向客户锁定测试,内部认筹期,开盘热销期,阶段性重要事件说明,时间：11月底12月中上旬,事件：通过各类优惠措施及销售动作，吸引客户、筛选客户,优惠券发放圈揽客户 操作1：若希望大范围广揽客户，则优惠券领取的手续可化简，填写身份证号码与姓名即可领取， 在开盘当日凭此券认购可享受相应折扣。 操作2：若希望对客户的锁定范围缩小，相对精准的话，则优惠券领取时设定门槛，即填写一份较 完整的客户资料，其中包括一些家庭或私人信息。同样，在开盘当日凭此券认购可享
11、受相 应折扣。 样板房开放名义邀约登记客户，测试意向程度 以购房积分的优惠措施（积分力度可适当加大），来吸引和稳固意向客户。 “老带新”活动措施，刺激老客户的推荐意愿。,方法：,时间：12月中上旬12月中下旬,事件：样板房品荐酒会 内部认购,说明： 举办样板房开放活动 品荐会中的优惠活动：抽奖 （抽奖环节穿插整个品荐会，奖品为不同程度的购房折扣，以此让说明会掀起一轮轮的高潮 氛围，调动购房者的情绪。） 品荐会后一周进行内部认购，恢复诚意金认购活动。,阶段性重要事件说明,内部认购方案,时间：品荐会后一周 客群： 已登记意向客户 预定原则: 根据登记时间对意向房源进行预约登记 意向房源选择建议：为
12、了避免购房当天因未选到已中意的房源而造成客户流失，建 议销售员鼓励并协助客户多选择几套房源（2-3套），可在开盘当天迅速促成成交。,内部预定工作安排表,内部预定期，意向单位具体价格不可透露，只基本透露价格范围。旨在增加开盘当天人气及关注度。,前两个时间阶段的工作目的： 广揽客户+筛选客户+稳固客户 方法：用各种隐性的促销手段吸引及回馈客户，让其感觉产品物有所值。 花园洋房开盘优惠措施： 优惠券发放+购房积分+老带新活动+抽奖活动+诚意金的增值,时间：12月中下旬,事件：花园洋房开盘,说明：确保开盘环节,人流动线的流畅性,阶段性重要事件说明,到场,了解选房流程,认购开始(先到先选房),进入洽谈区,交纳定金,领取单据、签署协议,谈判（10分钟）,沙盘销讲,离场,休息、离开,房源是否存在,选房,开盘流程,不成功,成功,存在,不存在,Thanks！谢谢！,
