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1、区域路线管理 http:/ 制定合理化的拜访路线 落实路线拜访,一个故事！,儿子和爸爸一块上街，儿子问爸爸：“什么样的人是好人？”爸爸想了想，正好碰到一个乞丐，于是爸爸说：“给哪个乞丐钱的人就是好人” 说着，于是走过那个乞丐继续往前走，儿子忽然问：“爸爸，那我们算好人吗”？爸爸愣住了。 自我经历。 -没有明确、具体的计划去做，结果会怎么样？,目的,现 状,业务人员每日工作内容不明确，业务工作过程没有计划，没有记录，对报表缺乏认同感，结案延迟。,业务人员70%以上的时间在做经销商/办公室工作，实际终端工作少,业务人员的销量和考核以经销商进货量为主,业务人员对市场动态知之甚少，反映问题缺乏数据概念
2、！,业务主管缺少对市场的深入了解，大部分时间在办公室、家里、其他场所,改 变,业务人员每日/每周/每月工作内容明确，业务工作过程按周计划执行，有详细的记录,业务人员70%以上的时间必须落实在终端执行，大幅减少用在经销商/办公室时间,业务人员的销量和考核以逐步以实际终端的建议定单为主，落实经销商分流,业务主管可以根据整系列业务工作报表，了解业务的实际工作状况，有效改善,业务主管按照周行程计划，将主要工作时间落实市场门店检查和业务协访,制定合理化的路线,区域分级 客户等级划分 按级别设定拜访周期与频率 区域路线拜访与人力计划 绘制路线图,区域城市分级,A类城市年产值XX万 B类城市-年产值XX万
3、C类城市-年产值XX万,客户分级,A级月交易 元以上 B级月交易 - 元 C级月交易 - 元 D级月交易 元以下 （可依各市场状况决定）,拜访周期与频率,示例：某区域不同级别客户的设定 A级 每周 4次 40min/次 B级 每周 2次 20min/次 C级 每周 1次 10min/次 D级 每周 0.25次 5min/次,路线拜访与人力计划, 包含投入时间到增加附加价值的活动?,客户数量 x 拜访频率 x 每次拜访时间 “工作日” x 每天工作时间,路线拜访与人力计划-案例,1、題目:假設你負責區域有下列客戶 2、每位業務每天實際在賣場工作210分鐘(扣除交通及文件 處理),每週工作5天 3
4、、試問你需幾個人力照顧市場?,路线拜访与人力计划-案例,答: 8225/210*5=8225/1050=7.8 约需8人,绘制路线图,1. 一周的客户数,2. 每天的区隔数,3. 如花瓣般安排路线,简单例子 : 每天拜访5家,绘制路线图,4. Zig Zag Runs (Z形安排),依照人口或自然地理,安排销售区域(道路,河流,湖泊,山地等) 将销售区域的工作量分成4周完成 将每周拜访工作分解到每天 有序的安排 - 从最远处开始 结束点离出发点最近 将主要时间花在拜访上 - 避免走回头路,绘制路线图范例,仓库,A级:家乐福3家店/大润发-3次/周 B级:好又多2家店/杏花店-2次/周 C级:苏
5、果、麦德龙等6家店-1次/周,路线拜访与人力计划xxx,1、題目:假設你負責區域有下列客戶 2、每位业务每天实际在卖场工作240分钟(扣除交通及文件处理），每周工作5天。 3、试问你需几个人力照顾市场?,路线拜访与人力计划-赵伟案例,答: 1140/240*5=1140/1200=0.95 约需1人,请问你还会跑不过来吗?,赵伟路线,落实路线拜访,建立网点户口簿,标注网点地图,制定路线,主管核查、评估,完善每日CRC卡,业务员10项劣汰法则共勉,总是完不成目标的业务员容易被淘汰 被经销商投诉的业务员容易被淘汰 光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰 喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰 自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰 爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰 嫉贤妒能的业务员容易被淘汰 宣扬自我的业务员容易被淘汰 出差期间造假的业务员容易被淘汰 私生活放荡不羁的业务员容易被淘汰,谢谢大家,
