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1、心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 1 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议 方案：张首峰方案：张首峰 2007年年2月月6日日 版权所有，未经张首峰本人书面同意，不得向任何第三版权所有，未经张首峰本人书面同意，不得向任何第三 方透漏方透漏 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 2 心酒咨询问题的提出：心酒咨询问题的提出： 心酒的全部销量大部分集中在济宁本地市场，所以济宁是心酒的 根据地，也是生死存亡之地！
2、但是现在这个根据地出现了下滑！ 这是十分危险的事情！ 我们该怎么办？问题出在哪里？解决不了这个问题又会怎么样？ PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 3 归根结底，营销就是认知的战场！由于心酒整体营销理念未随着白酒竞争大 环境而不断得到提升，以及心酒对白酒市场竞争的滞后反应而导致消费者对 心酒品牌好感的停滞不前或者下滑（当竞品在某些营销要素上运用全新商业 理念的时候，心酒却处于被动状态）。这是心酒济宁市场下滑的深层次原因。 而表象的原因是竞争。 Selective
3、recognitio n “价格价格“ “地缘地缘“ “产品产品” 消费者对心酒的认知消费者对心酒的认知 品牌资产品牌资产品牌资产品牌资产 “区域市场区域市场“ “真理瞬间真理瞬间”“真理瞬间真理瞬间” “促销促销“ “广告广告“ 营销营销 价值价值 定位定位 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 4 市场下滑问题产生的根源：不是某一个市场要素出了问题，而是 心酒整体营销运营出了问题！ 未制定明确的心酒企业发展 战略，不能解决我们到何处去的 问题。 组织变革未有明显
4、的改观， 导致人浮于事、工作激情不足。 人力资源未进行系统的规 划，只能算一个松散的团队。 营销4P战略停留在原始的阶 段，谈不上科学的营销理念，导 致市场反应滞后。 年度经营计划与年度营销预 算未进行科学规划，保证不了心 酒每年度的前进步伐的稳定有 效，尚处于走一步看一部的状态 销售管理体系不科学，人治 大于法制，不能进行有效的销售 控制。 问题的几大方面问题的几大方面 对心酒品牌的价格合理跨度 不明晰，导致生产20几元/箱的 产品和几百元一箱的产品共存的 局面。 营销缺乏前瞻性，所以不能 制定出领先竞品的促销政策，甚 至于无反应。 反观心酒竞品红太阳2007年 的其中一个促销规划就能发现这
5、 两者之间的差距：红太阳青梅煮 酒论英雄消费者促销活动；红太 阳父亲节“为父亲拍一张难忘的 照片活动”；红太阳母亲节“回报 母亲养育之恩”活动；红太阳“十 年寒窗苦，今朝状元及第”高考 促销活动. 时至今日，尚未发 现心酒有类似的、有益品牌增值 的活动。 心酒问题举例心酒问题举例 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 5 心酒咨询项目建议目录心酒咨询项目建议目录 制定心酒企业发展战略 制定心酒营销4P战略 规划心酒组织结构，实现组织变革 科学进行心酒人力资源规划 进
6、行心酒2007年度经营计划与营销预算规划 设定心酒销售管理体系 本次咨询活动的成功保障 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 6 制定心酒企业发展战略制定心酒企业发展战略 战略管理 中国企业战略管理中常见的问题和误区 战略思考的核心问题 制定心酒企业发展战略的步骤 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 7 战略管理 战略制定的目的战略制定
7、的目的 战略管理的五项任务战略管理的五项任务 使命、远景和战略的区别使命、远景和战略的区别 影响公司战略的因素影响公司战略的因素 公司的战略包含哪些内容公司的战略包含哪些内容 战略管理的原则战略管理的原则 战略制定金字塔战略制定金字塔 战略制定的目的战略制定的目的 战略管理的五项任务战略管理的五项任务 使命、远景和战略的区别使命、远景和战略的区别 影响公司战略的因素影响公司战略的因素 公司的战略包含哪些内容公司的战略包含哪些内容 战略管理的原则战略管理的原则 战略制定金字塔战略制定金字塔 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白
8、酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 8 战略制定的目的 v 建立公司在市场领域中的地位建立公司在市场领域中的地位 v 成功地同竞争对手进行竞争成功地同竞争对手进行竞争 v 满足顾客的需求满足顾客的需求 v 获得卓越的公司业绩获得卓越的公司业绩 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 9 战略管理的五项任务 制定战略 展望和业 务使命 设置目标体 系：战略目 标和财务目 标 制定战 略，完成 目标 执行和实 施制定的 战略 业绩评估 战略展望是
9、公 司未来的一幅 前进蓝图公 司前进的方 向，公司意欲 占领的业务领 域，公司计划 发展的能力。 目标体系是跟 踪公司业绩和 进度的标尺 战略既是预 先性的（预 谋战略）， 又是反应性 的（适应性 战略） 提高公司的 战略和组织 能力，进行 预算，建立 激励制度， 塑造企业文 化，建立领 导制度 监督周围环 境的变化， 进行适当的 调整 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 炣 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 10 使命、远景和战略的区别 为组织内所有决策 提供前提 描述一个持久的事 实 可以是一
10、个无限时 期的解答（而没有时 间限制） 为内部和外部人员 提供指导 指导战略和组织的 发展 描述一个鼓舞人心 的事实 可以在一个特定时 期内实现 主要是为内部人员 提供指导（有些口号 也可提供给外部人员） 列出一系列举措以 提供产品或服务， 创造高于其成本的 价值 描述公司战略选择 的“价值方案” 随市场分析、消费 者经验、试验而不 断改善 最好严格限制在内 部使用 使命使命远景远景战略战略 公司为什么存在？ 领导者希望公司发展 成什么样？ 击败现有及潜在竞争 者的计划 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 炣 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首
11、峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 11 影响心酒公司战略的因素 关键因素： 社会、政治、经济、管理及社会责任 竞争环境和整体行业吸引力 公司的市场机会及外部威胁 公司的资源优势、能力及竞争力 管理者的个人抱负、商业哲学和伦理信条 共有价值观 公司文化 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 12 心酒公司的战略应包含哪些内容 如何增长业务量 如何满足客户 如何超越竞争对手（金贵、红太阳等） 如何对变化的市场环境做出反应 如何来管理公司的职能单元建立必要的
12、组织能力 如何达到公司的战略目标和财务目标 一个公司战略是对影响战略的因素进行综合分析的基础 上对上述六个“如何”提出的回答，不仅对公司的发展具 有实际的指导意义，而且对公司的全体员工都具挑战性。 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 13 战略管理的原则 任何一家公司既需要战略目标体系，又需要财务目标体系 战略目标体系应该以竞争对手为焦点，它们的目的常常是打 败一家被认为行业中在某一领域做得最好的竞争对手 建立一个更加强大的长期竞争地位相对改善短期的赢利能力 能够
13、更长期地为股东带来收益 公司的业绩目标应有一定的组织延伸力- - 目标具有高度和挑 战性，超出公司的成员认为现实的水平，这样可以更充分挖 掘潜力。 组织的各个层次都需要目标目标的制定应自上而下 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 14 战略制定金字塔 公司公司 战略战略 业务战略业务战略 职能战略职能战略 （研发、制造、市 场营销、财务、人 力资源等 经营运作战略经营运作战略 （区域及工厂、生产工厂、 职能领域里的各个部门） 多元化公司多元化公司 公司层次的管 理
14、者 业务层次的总 经理 业务单元或分公 司内部职能活动 的领导 生产工厂的管 理者，地理区 域或单元的管 理者，更低层 次的主管 主要责任人 业务业务 战略战略 职能战略职能战略 （研发、制造、市 场营销、财务、人 力资源等 经营运作战略经营运作战略 （区域及工厂、生产工厂、 职能领域里的各个部门） 执行层次的管 理者 业务范围内主 要职能活动的 领导 生产工厂的管理 者，地理区域或 单元的管理者， 更低层次的主管 主要责任人 双向影响 双向影响 双向影响 双向影响 双向影响 单业务公司单业务公司 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 炣 心酒咨询项目建议心酒咨询
15、项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 15 目录 战略管理问题概述战略管理问题概述 中国企业战略管理中常见的问题和误区中国企业战略管理中常见的问题和误区 战略思考的核心问题战略思考的核心问题 制定战略的步骤制定战略的步骤 PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 炣 心酒咨询项目建议心酒咨询项目建议独立白酒咨询顾问张首峰独立白酒咨询顾问张首峰13791761014 16 中国企业战略管理中常见的问题和误区 流流浪汉现象浪汉现象 追星族现象追星族现象 计划代替计划代替战略战略现象现象 战战术代替术代替战略战略现象现象 个人意志代替个人意志代替战略战略现象现象 不变应万变现象不变应万变现象 航母情结现象航母情结现象 旧瓶装新旧瓶装新酒酒现象现象 赶鸭子上架现象赶鸭子上架现象 见异思迁现象见异思迁现象 事后诸葛亮现象事
