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1、新疆天山水泥股份有限公司新疆天山水泥股份有限公司 谈判方法培训谈判方法培训 （保密） 二零零二年三月十四日 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS2 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 培训日程安排培训日程安排 ?谈判简介 谈判作为战略采购的一部分 谈判简介 谈判作为战略采购的一部分第五步（选择有竞争力的供应商） ?制定谈判战略制定谈判战略 ?准备谈判准备谈判 ?进行谈判进行谈判 ?跟进并提供反馈跟进并提供反馈 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS3 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权
2、所有 培训日程安排培训日程安排 ?谈判简介 谈判作为战略采购的一部分 谈判简介 谈判作为战略采购的一部分第五步（选择有竞争力的供应商） ?制定谈判战略制定谈判战略 ?准备谈判准备谈判 ?进行谈判进行谈判 ?跟进并提供反馈跟进并提供反馈 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS4 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 谈判的定义谈判的定义 成功的标志成功的标志 ?明智的决策 ?高效的过程 ?谈判双方保持或改善关系 “是两方或更多方之间旨在确定或重新确定相互合作关系的缜密 的沟通行为 是两方或更多方之间旨在确定或重新确定相互合作关系的缜密 的沟通
3、行为” Walton “你是不可缺少的”，“没有人可以像你一样 将事情做成” 指导者（知道如何买东西）指导者（知道如何买东西） 恐惧心理; 害怕错过日期。害怕服务质量差，你 的信誉已经处于危险的境地了 情绪型购买者 （例如项目经理，服务所有者）情绪型购买者 （例如项目经理，服务所有者） 底线：生命周期成本；使你的预算更富余经济型购买者经济型购买者 “最新的”，“下一代的”，“最新的和最好的”，“领 先的” 技术型购买者技术型购买者 他们如何说服你们他们如何说服你们他们对你们的划分他们对你们的划分 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS41 保密保密 20
4、02，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 供应商供应商 他们如何向我们推销自己他们如何向我们推销自己 “SPIN” 销售法（也叫做销售法（也叫做“概念销售法）概念销售法） 使客户相信他/她需要我的解决方案（其他所有供应商的产品都 不考虑） 需求需求N 使我的销售队伍对客户有深入的了解。充分论证：“我们的产品 是唯一能满足你需求的产品” 强化意识强化意识I 我如何证明我要出售的东西是他们最好的选择？如何制定战略 以一致的销售信息进攻该客户的所有层面？ 定位定位P 客户现在状况怎么样？什么对他们来说很重要？主要的战略和 方案是哪些？有哪些购买者，每个购买者都是什么类型的？ 情形情形S 记住：不要告诉一
5、个供应商记住：不要告诉一个供应商“我需要你的产品我需要你的产品” A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS42 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 计划谈判时，谈判小组应考虑下列问题计划谈判时，谈判小组应考虑下列问题 过程过程 ?地点? 第一次会议应该在天山举行 接下来的会议可以在供应商的地点举行以表明合作的诚意，或去检测一下供应商的设施 ?时间? 谈判组是上午状态最佳？还是午饭后？ 准备充分和效率之间如何取得平衡？ 一天要进行几轮谈判？ ?谈判顺序？ 是平行式还是按一定顺序组织谈判？ 有没有需要优先考虑的谈判内容？ 有没有需要优先考虑进行
6、谈判的供应商？ A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS43 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 必须良好计划谈判的各个阶段，逐渐向我们 最想要的目标前进必须良好计划谈判的各个阶段，逐渐向我们 最想要的目标前进 轮数第一轮第二轮第三轮第四轮轮数第一轮第二轮第三轮第四轮 目标目标 时间时间 形式形式 明确定价的基 础 成本细分 重申节省成本 的需求 根据细分的成 本降低单位价 格 增加交易量折 扣 谈判非价格因 素 谈判未解决的 问题 就合同结构达 成一致意见 三月一号开始 的那一周 三月十五号开 始的那一周 三月二十九号 开始的那一周 四月
7、 电话和传真会议 谈判组 法律 会议 谈判组 会议 谈判组 最想要的目标 （ 最想要的目标 （MDO） 过程过程 示例示例 谈判顺序表谈判顺序表 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS44 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 要考虑制定一个全面的谈判会议结构，确保谈判组可以控制会议要考虑制定一个全面的谈判会议结构，确保谈判组可以控制会议 向供应商所做的报告的内容向供应商所做的报告的内容 向供应商向供应商X做的报告做的报告 会议的目的和目标 重述供应商的机会 天山评估他们的计划 天山的要求 进行接下来的步骤 谈判谈判 一个正式的文件可以向对
8、方表明你们的组织性和团结性一个正式的文件可以向对方表明你们的组织性和团结性 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS45 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 谈判组同时也应该准备一个计划书在谈判后获得利益相关者的同意谈判组同时也应该准备一个计划书在谈判后获得利益相关者的同意 说服利益相关者的计划书的要素说服利益相关者的计划书的要素 向管理层做的报告向管理层做的报告 供应商记分卡 谈判顺序和角色 谈判战略表 谈判战略表 向供应商所做的报告 买进买进 向所有利益相关方提供供应商的细节商业信息的做法是不合适的向所有利益相关方提供供应商的细节商业信
9、息的做法是不合适的 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS46 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 在谈判前，确保备齐谈判清单中的所有资料在谈判前，确保备齐谈判清单中的所有资料 谈判清单谈判清单 ?供应商计分卡 ?五种力量分析 ?SWOT 分析 ?谈判战略表 谈判的起点 最想得到的结果MDO 可接受的目标 最低接受标准LAA 最优替代选择BATNA ?谈判顺序计划 ?谈判组成员角色的确定 ?谈判战术工作表 ?供应商报告书 ?向利益相关者做的报告书 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS47 保密保密
10、 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 培训日程安排培训日程安排 ?谈判简介 谈判作为战略采购的一部分 谈判简介 谈判作为战略采购的一部分第五步（选择有竞争力的供应商） ?制定谈判战略制定谈判战略 ?准备谈判准备谈判 ?进行谈判进行谈判 ?跟进并提供反馈跟进并提供反馈 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS48 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 在之前我们明确了自己的需求和立场后，谈判阶段将会发现或确定供应 商的立场 在之前我们明确了自己的需求和立场后，谈判阶段将会发现或确定供应 商的立场 ?自己的立场自己的立场 ?确认我们最低接受
11、标准和 最想要的结果 ?确认信息表明我们的立场 ?供应商立场供应商立场 ?评估/根据他们的最低接 受标准和最想要的结果制 定战略 ?自己的立场自己的立场 ?修改/调整我们的最低接 受标准和最想要的结果 ?传递信息 ?供应商定位供应商定位 ?他们传递他们的信息 ?确认他们的最低接受标准 和最想要的结果 准备谈判准备谈判进行谈判进行谈判 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS49 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 结束结束探讨方案探讨方案介绍性报告介绍性报告开场开场 谈判组介绍 会议安排 会议目标 日程和时间安 排 基本原则 简要介绍天山的
12、 观点 天山方进行标 准的报告 战略采购项目 的状况 供应商概况 公司，产品， 设施 . 供应商方案报告 （强调） 明确未解决的问 题（技术，商业 ） 交流我们的立场 （想要） 评估供应商的反 映和灵活性 强调达成协议的 领域 就不能达成一致 意见的问题进行 解决问题的讨论 对事不对人 谈判时不能解决 的桌面问题 总结会议的主要 问题 协议 未解决的问题 确认后续步骤和 各方要采取的行 动和确定的日期 解决问题解决问题 具体的谈判阶段应该按预先安排的顺序进行以实现各阶段的目标具体的谈判阶段应该按预先安排的顺序进行以实现各阶段的目标 制定合理的时间安排并使用它！制定合理的时间安排并使用它！ A.
13、T. Kearney 47/Negotiation Training/LS50 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 谈判会议需以专业的形式进行，并使谈判过程得到很好的控制和记录谈判会议需以专业的形式进行，并使谈判过程得到很好的控制和记录 ?职业化 要准时到达并不离开会场 准备好所有有用的数据（报告的幻灯片，供应商RFI，宣传册和计划方案，分析表 .) 对会议的目标做好充分的准备 使用合适的工具（投影仪，纸板， ) ?保持对会议的控制 根据会议日程，在超过时间前转到下一个话题。使用计时器 确保供应商了解主要问题：不要在乎重复 首席谈判代表监控并管理天山谈判组成员行为 在合适的情况
14、下，使用暂停方式 根据供应商新的反馈，重新调整战略 在与供应商共同讨论前，对反馈信息和行动计划达成一致意见 ?书面记录要讨论的主要问题 开会前安排好记录员 对商业和非商业问题达成协议的领域 未解决的问题和结束谈判时必要地安排下一步的工作 各方都要有行动计划并确定日期 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS51 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 “行动清单行动清单”应该在会议结束时做好并传递给供应商和谈判组成员应该在会议结束时做好并传递给供应商和谈判组成员 会议的时间，地点：会议的时间，地点： 行动清单 产品： 行动清单 产品： 供应商：
15、供应商： 负责方负责方时间时间行动行动 天山天山 负责方负责方时间时间行动行动 供应商供应商 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS52 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 随着双方立场的趋同，双方都要经历多次的问题解决过程随着双方立场的趋同，双方都要经历多次的问题解决过程 解决问题解决问题 评估 方案 回应 调整立场 强调达成协议的领域 强调利益而不是立场换位思维 具体明确 认可利益 同时作出多重报价 认真聆听 目标要定得高但要合理 如有可能，随着谈判的进行重述/重新 构思你的目标 试图修改交易原则，寻找替代办法 充分利用沉默的力量 永远不要向压力屈服 A.T. Kearney 47/Negotiation Training/LS53 保密保密 2002，科尔尼版权所有，科尔尼版权所有 供应商谈判组的谈判行为可以被分成五个基本模式供应商谈判组的谈判行为可以被分成五个基本模式 建立建设性的关系 帮助共同解决问题 指出共同点（文化，利益和目标 ) 表明共同的利益和对对方的尊敬 团结团结 帮助从另一方获得信息 可以用来激起另一轮攻击 确保对问题的明确了解（重新制定） 鼓励公开的讨论并对另一方的提 问有所反应开放的开放的 谈判中的主要行为 可以是透明的，有建设性的或受控的 明确并坚定你的非可谈判需求 对谈判
