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1、我国药品流通渠道的历史及演变,一、完全的计划经济时代（建国至1984年） 只有国营主渠道，其流通渠道级数为4 ，4次定货会 二、计划经济向市场经济的过渡时期（85年至90年） 中间商由原来的1000多个，一下扩大为60007000个 药品市场开始出现混乱 三、集约化阶段（90年至98年） 重市场，轻渠道的观点开始形成 ； 商业流通渠道仅成为了一种法定的分销方式 密集型分销向选择性分销转变,新形势下的药品流通渠道模式,一、区域完全总代理制 二、区域分销总代理制 三、区域多家代理制 四、企业直销制 五、招标制 六、其他,一、区域完全总代理制 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理分销自
2、己的产品。而且有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由该代理商完成。 优点 缺点 案例：“曲美”北京地区总代理的失败 适用对象： 1）进口药； 2）新兴企业的新产品； 3）非重点市场。 控 制 ： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。,二、区域分销总代理制 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。 优点 缺点 案例：2000年底发生的PPA事件 适用对象： 附加值较高的药品； 新药； 信誉好、管理水平高的企业； 企业重点
3、品种的重点市场。 控 制： 选择开户率高的代理商； 培养优秀的推销队伍。,三、区域多家代理制 药品生产企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由代理商负责。 优点 缺点 适用对象： 市场需求量大的药品 处于成熟期后期的产品 市场上同类品种多的产品 控制： 选择规模适宜的代理商 合理的区域分配 提供合理的利润空间 建立良好的关系,四、企业直销制 1、定义：药厂不通过代理商，直接向医院或药店乃至消费者进入销售的方式。 法规不允许直销药品 药厂成立医药销售公司 2、适用对象及优缺点 目前在我国还很少，一般是大型企业在所在地才可能采用这种方式。 缺点
4、：投入大，难控制。 优点：为企业增加了一条新的渠道，并可通过这个渠道及时、准确的了解信息。,六、招标制 特点分析： 1、品种数量少。招标采购一般为医院常用药品。 2、品种档次较低。新药、特药不可能进入投标范围。 3、竞争对手较多。 招标制注意事项： 1、密切注意招标制的发展方向，以便于及时调整策略。 2、密切注意招标信息。通过招标打开新市场是一种新 的手段，对于未开发的市场，更应力争中标。 3、努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。 4、通过各种手段适应招标制，降低产品成本。 如通过扩大包装，减少包装成本等方式适应招标方 医院的需要。 5、投标时要注意利用科学的方法进行，不要盲目为中 标而
5、将价格压得过低。,七、其他 以上六种常见模式只是常见的典型模式，实际上企业经常采用的是以上多种模式的组合。如区域分销总代理制与区域多家代理制组合；企业直销与区域分销总代理制组合等，但其基本特征与管理方式均包括其中。,医疗行业招商的发展现状,【本讲重点】 “招商热”的形成与招商的困境 招商的误区 招商的实质,“招商热”的形成与招商的困境,目前在中国医药市场上活跃着一批医药自然人。他们的特点是个人资产在10200万之间，其身份可能是医务工作者、医疗系统的公务员、制药企业的医药代表或办事处主任、或者是药品配送公司的业务员等等，与当地的医疗系统有着一定的关系，同时运作数个品种，平均每两年更新代理品种。
6、 大多数中小型企业在招商过程中会选择这些医药自然人。 另外，发布各地的一些小型医药公司有自己的销售队伍，其主营业务就是专业代理一些产品在当地完成销售。这一类公司有相对稳定的经营方向，稳定的产品结构，与当地医院特定科室有相对稳定的关系，资金相对充足。因此，他们成为招商的首选目标。,有四类企业需要通过招商行销处方药： 第一类：大型制药企业，产品种类齐全，通过内部优化选择，将大部分资金用于培育三至五个大品牌，剩下一些鸡肋产品或垃圾产品无暇兼顾，最终会采用招商的手法进入医药流通市场。 第二类：中小型制药企业，这类企业通常没有自己的销售队伍、营销资金不充足、产品的科技含量不高（二类药以下），没有渠道营销
7、产品，只能通过招商行销产品。 第三类：欺骗型制药企业，拥有众多垃圾产品，通过一定的包装，不追求市场的培育，目的是为了圈钱，自然就选择招商的手法。 第四类：中小型药品经营企业，通过较低的价格全权代理一些国外的产品或者国内小型制药企业的产品，再以较高的价格招商分销给二级经销商，完成协议规定的任务量，赚取中间的差价。,“招商热”的形成 一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式 独具特色的分销模式 成功启动市场的企业很多：曲美、生命核能、巨能钙 1招商广告满天飞 2招商成为企业建立通路或圈钱的重要手段 3企业期待从招商广告中寻找众多更大的商机 4招商时代已经来临,招商手法面面观 可以将招商手法概括为以下
8、六大类：,招商手法面面观 可以将招商手法概括为以下六大类：,1拍卖型 拍卖型的招商手法早已被越来越多的企业和商家们所普遍采用。这种方法主要发生在20世纪80年代末至90年代初，这时期的招商运作模式还处于发展的初期阶段。企业拍卖的并不是产品，而是拍卖产品销售的代理权。通过转让代理权，以独家或合作的代理方式，由区域或全国的代理商负责向市场推广企业所生产的各种产品。,2参会型 参会型的招商方式是指通过参加全国或区域性的行业会议，以从中寻找合适的代理商，这种方法在当前正被众多的企业和商家越来越广泛地使用。在药品行业中，每年都有若干次的药品交易会，这种交易会的本质实际上也就是招商会。其中参会型招商方法的
9、成本最低，但是招商的效果也相应的越来越受到质疑。因此，如何在交易会中使自己的产品脱颖而出地获得成功的喜人业绩，值得企业和商家们去认真思考。,3广告型 由于近年来电视、报纸、广播、互联网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企业和商家已意识到主流媒体对大众的影响力，因此也越来越多地采用广告的方式向外发布产品招商信息。广告型的方法，相对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低廉，而且招商的效果更为迅速、直接。,4样板型 所谓样板型，指的是企业按照一定的市场策略，亲自为产品开辟一个局部市场，以此作为样板市场来说服其他代理商都来加盟。由于在招商过程中普遍存在着夸大的现象，很多代理商对招商广告也相应越来越谨慎。因此
10、，样板型的招商方法是一种很有说服力的方法，通过榜样的力量，打消代理商们的各种顾虑，从而确保招商的成功。,5借势型 借势型的招商方法一般借助一些大型的公关或公益的活动来借机进行招商。在药品市场中，很多企业通过大张旗鼓地开展健康义诊活动，以引起整个社会的广泛关注，以借此提高产品的知名度，同时也会引起很多代理商的兴趣，从而达到招商的目的。借势型的招商方法在医疗保健品市场上的应用效果尤其显著。,6整合型 整合型的招商方法是各种手法的综合应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、发布招商广告、开辟样板市场、借助公益活动等多种方式来最终达到招商的目的。整合型的招商方法实际是一套完整的整合营销传播的体系，它对保
11、证成功招商、占领广阔的产品市场，具有积极、显著的作用。,7、体验型 再好的产品说辞也不如自己的切身体验。一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。,8、扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。 前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀起一个高潮也能够成功。 但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。,9、公关型 整合各种社会资源为己所用。 如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇居民健康饮水研讨会”，会议期间既有研讨会，又有企业的招商会。就引起很大的反响。,10、事件型 把产品与某个热点事件联系起来。 利用大
12、家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。,11、速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。 如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。,【案例】 2003年3月，北京的春天还夹带着丝丝凉意，十多名标致的年轻小伙子，剃着光头，脑门上刻着同样的一个新药名，格外醒目，如下图所示。这是某家医药企业为了进行药品招商所策划的一次目的明确的专门活动，引来了众多路人的观看。,招商的困境 21世纪福来传播机构的调查资料显示： 每年都有高达100多亿元的巨额招商费用没有真正形成效益；每年有近10000例的产品招商遭到失败，产品尚未上市就销声匿迹，企业血本无归；中国市场每年大约有3000亿元的社会游
13、荡资金找不到较好的合适项目和产品。 失败的原因往往就在于：缺乏时效的招商策略和具体招商策略的实施，在企业内、外部均缺乏很好的招商和运作的团队。,招商的误区,招 商 的 实 质,招 商 的 目 的,从药品供应链角度来看药品招商,如果产品的供应商是上游，大型分销商作为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员的责任都独自担当起来。 因此，从实质上看，招商实际上是供应链理论在医药行业的具体应用，可以充分发挥优势，整合资源，同时又可卓有成效地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。,招商
14、与自建销售队伍之间的选择,1销售队伍销售能力 建立自己的终端销售队伍 ： 天士力、丽珠、扬子江、步长等各公司 没有建立自己的销售队伍 ： 利君、神威等各公司 招商与自建销售队伍这两种选择之间，并不存在着绝对的优劣之分，企业应该根据自身的实际需要，选择与自身实际需要最合适的销售运作模式。,2、什么样的企业适合自建终端销售队伍 企业独家生产产品，并拥有核心技术和知识产权 产品优势明显，市场前景看好 企业所生产的产品适合于促销 企业拥有足够的资金投入组建和维持销售队伍 企业要考虑中长期目标 企业既有销售能力与网络,什么样的企业适合自建终端销售队伍,【案例】 某制药企业计划在未来几年内上市几个“有影响
15、力”的新产品，为此决定组建一支相适应的销售队伍，并选择普药尼莫的平胶囊作为新销售队伍推广的产品。经过将近一年的组建队伍和推广产品，却发现并没有达到预期的理想目标，致使销售部经理被迫离职，大批销售人员流失，该企业为此已投入了高达1000万元。由此可见，组建终端销售队伍，仅依靠普通药品来支撑是绝不现实的。,【小结】 招商作为一种快速、低成本地拓展药品营销通路的方式，越来越受到众多制药企业的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。很多企业通过运用各种各样的招商手法，例如拍卖、参会、广告、样板、借势、整合等各种形式，获得了令人瞩目的销售业绩。 但是，企业的招商还存在着一些误区，主要表现为缺乏整体规划、招商
16、模式单一、广告依赖性很强、缺乏互相信任的沟通平台。 此外，企业必须根据自身的实际需要，按照一定判断依据，正确选择恰当的招商模式或自建终端销售队伍，以有效促进销售业绩的大幅度提高。,准备在招商开始之前 明确招商目的： 一、快速回笼资金，缓解压力； 二、快速建立营销网络，占领市场； 三、锻炼队伍总结经验，提炼市场运作模式 确立招商对象： 区域、网络能力、经营品种、销售队伍、 渠道状况、资金实力、既有资源兼容性等。,合适的就是最好的 合适的资源，合适的条件 “应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金。 合适的态度，合适的传播 诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补。,应招者心态,“应招者”提出的问题主要有： 1.关于产品： 2.关于企业： 3.关于招商规则与价格政策： 4.关于支持： 5.关于保障： 回答
