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1、销售客户沟通知识点1. 商务谈判的平等互谅原则是什么？2. 沟通过程包括的七个要素是什么？选择性注意、选择性扭曲和选择性记忆的定义分别是指什么？P33. 什么是爱打模式（AIDA）?p44. 哪种沟通方式更有优势？自信式p115. 怎样成为自信的最佳沟通者？p126. 与消费者有效沟通包括哪些方面？促成行动是否是有效沟通的一项目的？有效沟通的功能有哪些？最佳沟通方式是哪一种？7. 提高销售能力的途径有哪些？8. 赢得客户好感的最好方法诚实p219. 商务谈判最高层次的谈判目标？10. 销售人员的沟通要遵循哪几个原则？p2811. 销售人员的沟通应遵循的原则有哪些？12. 什么是销售过程中的限定
2、式提问？13. 什么是环境的封闭性？在信息传送过程中有何影响？14. 严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告所影响，这是什么类型的客户？从容不迫型客户。p1515. 犹豫不决型的客户和忙碌或急性的客户分别有哪些特点，如何应付？p1716. 第一次谈判时要注意的事项有哪些？谈判之前需作哪些准备？17. 单向沟通过程中的3F技巧指什么？18. 什么是“横向铺开”的报价方式？19. 销售过程中，有哪些提高销售能力的途径？p3020. 为什么要避免单向沟通？p3221. 要用客户尽可能明白的话与之交流，要想做到这点，必须注意哪四个方面？P3722. 问卷制作的原则？23. 在销售沟通中，有那些话不利
3、于双向沟通？p3924. 什么是封闭式问题中的顺位式？什么是封闭式提问？25. 合同的特点？26. 报价原则中的“坚持相对价格的原则”指什么？什么是纵向展开报价方式？报价阶段的注意事项？27. 对客户的探寻有哪些不同的方式？28. 什么是谈判目标中的实际需求目标？29. 什么是7 8-5-3 4-1 8让步方式？30. 问卷制作的逻辑步骤中，自由式问题的缺点是什么？31. 经典的3F销售技巧的内容？p3432. 遇到支配型的人，在和他沟通的时候可以运用哪些技巧？p4733. 掌握确定问题的正确排序原则。34. 什么叫隔离谈判法？什么是狭义上的谈判僵局？什么是谈判陷入僵局时的调解优势？35. 谈
4、判过程中对方犹豫不决，这时你最好向对方提供什么书面材料？36. 什么是“色拉米”香肠式谈判让步策略？37. 控制情绪的途径有哪些？对方对你不理智以粗暴态度对你时，你应如何办？38. 通过客户数据库发展的客户。39. 迅速促进大客户购买的网上方式有哪些？40. 客户定位三要素M，A，N，组合M+A+N属于何种类型？41. “最后通牒”的技巧有哪些？42. 商务谈判的要素有哪些？谈判双方在谈判中应遵守的原则。43. 对付盲目或性急客户，可采取什么方式？44. 谈判之前需准备的相关资料？谈判开始时的摸底策略有哪些？45. 如何避开低效倾听模式？46. 仲裁与调解的区别点。47. 怎样成为自信的最佳沟
5、通者？如何双向沟通？48. 真诚地沟通是衡量人品好坏的重要标志。p4149. 潜在需求的特征？如何开发及确认客户需求？50. 同理倾听的正确说法？培养倾听习惯时的障碍有哪些？51. 下商务信息函注意事项？商务谈判的类型？商务谈判的主要方法？确定商务谈判目标系统或目标层次时应坚持的原则有哪些？52. 第一次谈判时可能遇到的对手有哪些？53. 客户的人际风格具体有哪些类型？比如感情外露、做事果断这是表达型的人p4554. 开诚布公的报价内容有哪些？55. 柔道谈判法的具体应用有哪些？杠杆原理指什么？56. 价格谈判中有哪些报价技巧？57. 主导式提问和征询式提问的特点？比如，“目前节约用电是个非常
6、重要的问题。不是吗？”这是主导式提问p5558. 合同的写作要点？59. 消除谈判者间情感隔膜的方法？60. 4种沟通类型？61. 客户需求的分类？p6062. 开放式问题和封闭式问题各自的特点是什么？p6163. 激起客户的好奇心开启销售之门p6364. 发掘客户需求时，应注意哪些方面？p6365. 什么是商务谈判，商务谈判具备的基本条件？商务谈判的结局？66. 拟定谈判议程时需注意的原则有哪些？67. 如何开发及确认客户的需求？p6568. 与对方产生共鸣这是设身处地聆听。理解情感移入式倾听、专注聆听各自的特点？p7569. 为什么要做一个优秀倾听者？p7670. 在认识到倾听的重要性后，
7、想要良好的倾听，还要做到哪些方面？p7771. 如何避开低效倾听模式？p7872. 发掘客户需求时应注意哪些方面？73. 销售人员与客户在人数上存在着哪四种不同的对应关系？如，对应关系使客户感到自己角色的重要性，心理压力也较大，注意力自然集中一对一的对应关系。p8174. 有效倾听，应该避免哪七种错误的倾听方式？p8675. 问卷中自由式问题的优缺点？p9476. 问卷中封闭式问题的优缺点p9477. 商业谈判中的让步需遵守哪些黄金原则？商务谈判三个阶段应对策略？78. 什么是问卷？问卷调查中的价值？79. 从列举的若干调查项目中，由被调查者依照自己的判断决定高低优劣的顺序这是封闭式问题的顺位
8、式p9680. 买卖合同有哪些特点？最基本的特点是物权的转移p10081. 合同有哪些特点？p10082. 日常商务沟通信函有哪些种类？每个种类的定义？p10783. 商务信函正文有那三部分构成？p10884. 如何理解合理性原则？85. 成功的谈判者需要哪些特质？86. 怎样做到利盈焦点谈判？打破谈判僵局和冲突的技巧？87. 不同类型客户的跟进措施？88. 商务谈判有哪些基本原则？其中，遵守规则原则，在谈判中应该做到哪三个方面？p14789. 黄金客户开发法利用客户寻找客户。这种方法需要注意的三个方面？p11790. 通过市场调研发现客户，市场调研要做到哪三个“正确”？p11891. 准客户
9、要具备哪三个条件？p12492. 不同类型的客户跟进措施。例如，通过电子邮件与客户保持联系，同时，每3个月同客户通一次电话，这种跟踪是针对近期内没有希望下订单的客户p12793. 谈判技巧有哪些？运用谈判技巧时应注意哪些问题？94. 想要与具有决策权的人进行接触最好运用登门访问方式p12995. 商务谈判过程必须具备哪些基本条件？P14196. 商务谈判有哪三个要素？p14397. 商务谈判有哪些类型？p14398. 商务谈判有哪些基本原则？每个原则的具体内容和特点是什么？P14799. 谈判的实质就是利益的争夺P148100. 谈判目标分为哪四个层次？每个层次的具体内容是什么？P154101
10、. 在确定商务谈判目标系统或目标层次时，需要注意哪三项原则？P155102. 在确定商谈谈判目标系统或目标层次时，需要坚持哪三项原则？谈判目标分为哪四个层次？p155103. 谈判三阶段应对策略有哪些？比如谈判前期策略后发制人、加强刺激和满足需求。P161104. 举例，“对这个问题我只有这么大的权利，如果再让步，职能去同上司谈判”这是谈判中期的什么策略？向对方明示权利有限。举一反三，大家注意这方面的选择题P161105. 谈判开始时有哪些摸底策略？p186106. 商务谈判的立足点业务。形形色色的谈判对手，都有哪些类型？P167107. 投石问路摸底细的内涵？P172108. 谈判中最常用的
11、结束形式让步式的结束议价P176109. 谈判具有那四种经典的开场白？“说起来，前几天有这么一件事”属于温馨话题法开场白P184110. 谈判开始时有哪些摸底策略？每种策略的具体内容是什么？P186111. 报价的方式、内容和注意的事项？P189112. 在报价阶段的注意事项中，其中一项是学会随机应变，留有余地，如何注意此方面？p190113. 为了防止报价含糊，谈判人员需要遵循哪些原则？P191114. 谈判时，向对方发出最后通牒有哪些技巧？P202115. 什么是隔离谈判法？P209116. 如何消除谈判者间的情感隔膜？p210117. 谈判之时，如何交谈？p234118. 原则谈判法具体
12、指什么？P212119. 利益焦点谈判法中，如何将重点放在利益上？P216120. 利益焦点谈判法中，关于谋求共同利益，要牢记哪三点？P216121. 如何理解柔道谈判法？定义、杠杆原理及具体应用？p219122. 柔道谈判法有哪些具体应用？比如，谈判进行到一段时间后，可以要求休息5-10分钟。这是柔道谈判法中的缓兵之计。P220123. 商务谈判中问的技巧（5个）。举一个例子，“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？”这是攻击型提问P227124. 商务谈判中“问”有哪些技巧？p227125. 谈判桌上，怎样提高自己的倾听技巧？P232126. 谈判之时，如何交谈？P234127. 哪些肢体语言会给对方造成误解？P240128. 下面哪些举动能使你给人留下更好的印象？肢体语言第九个问题P243129. 谈判僵局及障碍产生的原因？P250130. 谈判人员需要加以堤防的谈判陷阱主要有哪几个方面？P252131. 常见的用以打破僵局的策略与技巧主要有哪五种？P258132. 调解有哪些优势？P259133. 谈判陷入僵局时，调节作为解决问题的办法其优势有哪些？p259134. 什么是谈判的“迂回法”技巧和期限策略？
