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1、销售团队市场作业标准化实操训练主讲人：闫治民课程目标1、提升中高级人员管理能力 （针对中层，整体能力提升）2、简化基层市场作业3、基层市场作业标准化4、规范表单管理课程特点：1、 闫老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；2、 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战技能，整体素质全面提升，实战、实用、实效；3、 闫老师有10年以上快速消费品行业营销实战与高层管理经验，曾任金星啤酒营销副总，有5年以上的培训与咨询经历，先后为蒙牛集团、味全奶粉、三剑客乳业、叮当牛乳业等相关企业提供培训与咨询服务，对乳品行业的营销有深刻的了解。课时安排3天，每天不少天6个标
2、准小时学员对象 市场营销管理人员课程大纲第一章 岗位业务模型与作业流程一、销售业务组织架构分析1、销售业务组织架构设计原则2、快速消费品行业主要的组织架构模式现场互动：画出我们公司目前的销售业务组织架构案例：金星啤酒销售业务组织架构分析案例：蒙牛销售业务组织架构分析二、岗位职责分析1、销售部长2、区域经理3、区域主任4、业务人员三、销售作业流程分析1、营销计划制订流程2、信息收集与分析流程3、品牌及营销策划流程4、产品政策流程5、市场管理流程6、经销商政策制定流程7、费用核算流程8、销售合同签订流程9、市场推广、活动、促销申请、执行流程10、新市场、客户开拓、移交流程11、产品物流流程12、客
3、户投诉处理流程案例：金星啤酒销售业务流程分析案例：蒙牛深度分销业务流程分析第二章 标准化市场作业一、客户拜访的分类1、按人员分： 单人拜访 多人拜访2、按对象分 日常拜访 陌生拜访二、客户拜访的任务与目的1. 销售产品（现有产品销售与新产品推广）2. 市场维护3. 建立客情4. 信息收集5. 指导客户6. 催收货款7. 促成进货8. 检查库存9. 了解竞品10. 疑难问题解决11. 团队管理与培训12. 兑现奖品或提成13. 检查终端促销活动规范性14. 售后服务15. 传达政策三、客户拜访中的营销人员角色定位1、侦探角色诊断调研2、参谋角色策略构思3、小兵角色动手参与4、后勤角色服务支持5、
4、领导角色激励引导6、朋友角色情感沟通7、教官角色培训辅导8、监工角色监督管理四、客户拜访七定策略1、定人员 2、定区域 3、定线路 4、定数量5、定频次6、定目标7、定标准五、客户拜访中常用工具1、目标管理之SMART原则练习：制订一个符合SMART原则的工作计划2、时间管理之第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由3、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析5、 鱼刺图分析工具使用方法练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
5、六、客户拜访的步骤与动作分解（一）拜访前的准备1、拜访目标的准备 拜访目标的选择 拜访目标的分析案例：我当年做业务时如何选择拜访目标2、拜访方式的准备 电话要约情景模拟：如何给客户打电话 直接上门案例与讨论：上门拜访客户的时间选择3、 行程路线准备案例：企业终端门店拜访的线路图规划4、观念上的准备 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！5、职业形象的准备 职业形象的重要性 几种非职业形象 男业务代表着装仪表要求 女业务代表仪表要求案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子6、访前资料和
6、工具准备讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具（二）店外观察1. 门店位置2. 周边环境3. 门店规模4. 店外形象（三）自我介绍 1、找对人讨论：如何找到关键人物2、说对话案例：最具杀伤力的12种开场白设计讨论：如何向客户介绍自己3、办对事情景模拟：如何向客户递名片（四）客户沟通案例：看看高效沟通有多么重要! 1、接近客户的6种方法2、客户沟通的十大原则3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的语言与非语言策略5、客户沟通的12大内容 产品销售情况 价格执行情况 促销进展情况 利润收益情况 导购工作情况 意见建议反映 工作计划情况 困难与障碍沟通 新产品
7、介绍 货款回收 新订单跟进 公司政策传达6、客户沟通的七大方法7、沟通中打动客户的五大关键8、获取客户信任的六大法则 9、客户沟通十忌10、客户异议处理与谈判技巧 （五）店内察看1. 整体观察2. 多方产品观察3. 留意竞争对手（专营店除外）4. 检查库存讨论：如何计算安全库存5、生动化检查6、导购工作情况检查7、促销活动执行情况检查（六）导购管理1. 沟通交流2. 总结分析3. 学习培训情景模拟：对导购的培训（七）行政工作 1. 填写客户拜访卡2. 收款的工作 3. 处理定单4. 填写工作日记5. 准备下一天的工作案例：某企业的每日拜访流程分析案例：某企业的每日客户拜访报告分析第三章 终端业
8、绩持续提升的终端管理之道一、 影响终端业绩的七大因素分析1. 终端店老板的忠诚度2. 终端店的的地点位置3. 终端店产品陈列效果4. 终端店的品牌生动化5. 终端店的导购员绩效6. 终端店促销活动效果7. 终端店顾客关系管理二、 终端门店管理的内容1. 产品陈列管理2. POP宣传管理3. 促销管理4. 信息管理5. 销售管理6. 人员管理7. 客情管理四、终端门店日常管理要做好五个关键点 1. 老板2. 导购3. 产品4. 生动化5. 顾客五、 终端门店品牌生动化策略1. 争取最大的陈列面。2. POP靠近产品。3. 尽可能使陈列造型新颖。4. 陈列面要保持洁净，排列要整齐。5. 每隔一段时
9、间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。6. 价格牌、让利（促销）信息醒目。7. 店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）8. 店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）六、 终端门店导购素质提升策略1. 导购职业定位和职业心态2. 导购员5大职责3. 导购必熟练掌握的销售销售术 ABCD推销术 AIDA推销法 FABE推销法第三章 表格化管理及如何使用表单一、市场调研类表格1. 区域周市场分析报表2. 区域月度市场分析报告3. 终 端 调 查 表二、客户管理类表格1. 分销商档案2. 终端档案3. 客户信用卡 4. 客户信用等级评定5. 危险客户的判断查核表6. 客户产品流量、流向表（
10、日/周/月）7. 客户销售数据报表（日/周/月）8. 客 户 意 见 反 馈 表 9. 客户投诉处理报告10. 客户投诉意见处理单11. 月度客户等级分类表12. 售后服务跟踪表13. 区域退货申请表三、业务人员管理表格1. 业务人员资料卡2. 业务员能力、服务、管理水平调查表3. 业务员工作日志4. 业务员终端寻访卡5. 业务员工作日志6. 周拜访计划7. 出差申请单四、销售数据类表格1. 业务人员月度销售计划分解表（分解到每日、每周）2. 业务人员工作日、周、月报表3. 市场终端拓展目标与实际对照表4. 深度分销目标与实际对照表5. 区域市场月销售目标与实绩达成分析表6. 业务人员周、月度工作总结分析表五、广告、公关、促销管理类表格1. 广告、公共关系活动申请表、2. 月促销活动执行报告3. 月促销活动申请表（零售终端）4. 促销品申请与统计表5. 宣传品促销品实际发放单6. 宣传品/促销品使用明细表案例：蒙牛终端分类表案例：金星啤酒深度分销表格管理分析
