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1、律师助理的乞丐与富翁命运律师助理和执业律师的本质区别明末洪承畴反水降清，并让自己的一大帮门生故吏做了汉奸，钱谦益就是他策反献出南京的。其实清主子从心里还是鄙薄洪某人的为人的。此人死在任上，究其功劳，给个谥号“文忠”、“文恭”并不为过，再不济也给个“文成”吧，但满清给了个“文襄”。这种谥号虽然也很显赫了，但对洪承畴这种鞍前马后效忠主子的人，其实是个侮辱。“襄”也有协助的意思，那也就是说，你洪某人上上下下忙活一辈子，那也就是个协助之功，即便操劳王事，因工殉职，那也算不得什么大辛劳。一个“襄”字，给他定了论。我说这个，可能有人觉得离题几万里，数千年。实际上，我讲这个故事，是想让朋友们对“襄”这个字有
2、所了解。律师助理其实，我们做助理时，何尝就不是“襄”啊？办理案件时，我们帮师傅跑腿打字，未必就不是“襄”？在我以前的帖子里面，我提到过很多做律师助理的心态问题和知识技能准备问题。而这些东西，我不会在后面的帖子里去重复。当我们在襄的岗位上从事了一段不长不短的时间后，我们应该想到的和应该准备的是什么?在我们这个行业里，其实存在着两种可以相互转换的工作状态。我大概的归纳下，一种是独立执业的律师，一种是协助执业律师办理事务的律师助理。这两种工作状态无时无刻不在互相的转换。律师助理可以通过努力成为执业律师，执业律师也许会在某一天成为另一位执业律师的助理。我今天要谈的是律师助理和执业律师的主要区别，只有对
3、这两种我们行业里的状态有清醒的认识，你才可能了解我后面帖子要表达的意思。我曾经询问过一些刚入行的朋友关于律师助理和执业律师之间的区别，有些朋友认为，律师助理和执业律师的主要区别就是执业证件。一个是深蓝色的本本一个是朱红色的本本。再有的区别可能是，深蓝色本本上明确的标记，不得用于单独承办各类法律事务，律师助理只能协助执业律师办理案件。还有的朋友认为，律师助理和执业律师之间的区别是工作年限，执业律师更加有经历和经验，对案件和法律事务的操控能力更加精准和老到，律师助理就是徒弟，执业律师就是师傅。还有朋友会认为，律师助理和执业律师主要是分工上的不同，律师助理主要从事一些辅助性的工作，而执业律师主要负责
4、全局性的工作，一个为辅一个为主。我觉得，这些朋友们的归纳得都有一些道理，都能说明律师助理和执业律师之间的区别，但我觉得，还有一个最最根本的问题没有归纳到，这也是我这个帖子要谈的最主要的问题。律师助理和执业律师之间最本质的区别是，执业律师能够独立的承接到法律服务委托，或者能够独立的规划和落实业务拓展计划，而律师助理还不具备这种能力。说得绝对一点，当我们行业内的某一位同行还不能通过自己的开拓性工作稳定的获得客户的业务委托时，那么我们还只能认为他是一个助理，即便这个助理取得执业证件很长的时间， 律师助理我们也只能认为他只有助理的水准。在我看来，一位执业律师要具备的能力要分为这样的几个方面：1）对法律
5、事务的娴熟的分析能力。这种能力体现在他对案件或法律事务的理解和把握上，这项能力可以在他的法律文书和庭上应变中表现出来，这种能力的提升相对比较容易；2）与利益攸关方的沟通协调能力。利益攸关方的提法可能比较贴切的表现出一个法律事务中的各位律师、客户、法官、其它人员之间的状态。那么，一个执业律师应该在这些关系中善于沟通和协调，这个能力需要长时间的培养；3）对法律服务市场敏锐的观察能力和开发能力。这种能力是一位执业律师的立足之本。只有在法律服务市场上找到适合自己专业定位的服务类型以及不断获得拥有这类服务需要的客户的委托，才是立足之本。我认为，这三个能力中，第一个和第二个是基础，不具备这两种能力，不能够
6、从事律师职业。第三个能力是关键，不具备这种能力，无法独立执业，更无法发展。没有独立去开拓市场获得客户委托的能力的人，就如同学到了屠龙之术，呵呵。我可能言重了。所以，在我看来，律师助理在不长的“襄”的阶段，除了要学习作为执业律师的分析能力和沟通能力时，还应该将自己的相当多的精力放在对市场的观察能力和开发能力的培养上。实际上，我曾经安排过我事务所的几位年轻助理们去做一些适当的市场开发工作，其实这些工作我已经设置成模块化和流程化了，但我在一段时间后，发现情况有些变化。有的人在翻阅我曾经的案卷，阅读事务所的业务书籍，有的在上网聊天策小MM，很少有人在做我安排的开发工作。我得到的很多解释是，他们更愿意让
7、我安排他们开庭或者写作法律文书，而觉得市场开发是件很让他们觉得很不情愿的事情，因为他们经常被拒绝，成功的概论几乎为零。而我最近发现找到方法并坚持不断进行开发工作的助理，已经能够独立面对客户洽谈合作事项， 律师助理我的一位助理已经有自己的第一家顾问单位，为自己成为执业律师开了一个头。我们在襄的过程中，要做的事情会很多，但我们先要搞明白，是什么原因让我们“襄”，我觉得这样我们才能有所进步。陈丹青给自己的文集叫退步集，我觉得那是因为他已经很成功了，没有办法再进一步，所以他愿意以退为进，而我们暂时什么都没有，不进怎么办？呵呵。法律服务行业和法律服务市场“天下熙熙皆为利来。”我们属于法律服务行业，为法律
8、服务市场提供者服务产品。我们的利从哪里来？ 律师助理这可能是我们也应该搞清楚的几个问题罢。现在有两个概念我们要来分析一下。那就是，法律服务行业和法律服务市场。之所以要先这么讲，是因为我觉得我们现在处在一个概念混淆的时期，我们经常用法律服务行业来代替法律服务市场，或者用法律服务市场混同法律服务行业。因此，我们的助理们总会被各种各样的思路误导，学到很多“野路子”，在很长一段时间都没有办法调整过来。我大概的理解行业和市场的区别在于，行业是指具有相同产品或者服务类型的经济活动类别， 而市场是指生产者及消费者之间的产生的种种关系。法律服务行业指的是为社会提供法律服务的群体的总和而法律服务市场则是法律服务
9、行业与法律服务购买者或者消费者之间产生的各种关系。我一直认为，法律服务行业和法律服务市场的关系是：1） 律师助理法律服务行业存在的目的是为法律服务市场的的消费者提供法律服务。2）先有法律服务的消费者并形成法律服务的需求才会培育和壮大法律服务行业。3）法律服务行业的专业化能够反过来培育和发展法律服务市场。以前，我们可能过多的强调了行业和市场的某一个部分，而忽视另外一个部分。在我看来，忽视任何一个部分或者不明晰的弄清楚这两个部分相互依存的关系，不但让我们的助理们无所适从， 律师助理也会让我们独立执业的律师路子越来越难走。在我看来，对于行业定位的缺失，让我们遭遇尴尬的境地，一方面，行业要求我们这些人
10、一个个都要象学者，俨然的谦谦君子眼睛中流露着睿智的光芒。而一方面，市场又迫使我们一个个都要象商人，权衡利益计算得失眼睛中闪现着狡诈的机锋。我先说说过分强调行业而忽视市场的问题。有些律师或者助理总会有天生的优越感，总会认为自己口里象贾宝玉，是叼着个灵通宝玉降生的。投手举足之间，贵气和傲气尽显。和当事人交流和沟通，总会有点居高临下的感觉。还有的助理，对市场这个玩意，还没有一点的概念，以为律师就像包龙图，“打坐在开封府上”就行，自然会有人找上门来求援告状。所以，我有时候在想，我们的律师袍的设计，显得太过于超脱，其实不利于我们对行业更好的理解。法官的袍子，宽袍大袖，穿着不能做剧烈的运动， 律师助理昭示
11、着法官应该端坐高高的云端，有如一座尊神。而律师也这样，我看没有几个能够做得下去的。对行业的片面理解，让一些年轻的律师和助理脱离了对市场的理解和分析，什么都没有学会，倒先学会了孤傲和抱怨，有了鲁迅先生说的遗老遗少的味道。至于一门心思的钻营在所谓的市场中，而忘记了作为律师的起码操守的人也有一些。开口闭口这个案子需要多少办案经费，要请多少客，了多少难，直奔着客户的口袋，要获取最大的利益。我昨天和一位朋友聊天，他说为一个企业制订了一套管理流程但遭到否决。我和他说，你是否考虑到企业的承受能力，以及企业管理层的心理？其实企业现行的方案就是最适合企业的方案，即便有问题，那也是在现行规则上进行调整，而不是重起
12、炉灶另开张，企业经不起这样来回的折腾。况且那么多的高管和经理，他们是制订这些流程的当然人选，你越俎代庖的弄一个方案，即便你没有让他们买单的意思，你也会有让他们有被架空的印象，这样的方案，即便就是个金点子，那也会被毙了的。律师助理你不能让别人防着你啊。我说这些，其实是希望我们能够在行业和市场之间找到平衡和突破口。或者至少不让自己成为一个极端的代表。刚刚在网上看了有人谈律师营销的帖子，总结了做律师营销的种种方式，确实是高瞻远瞩，大家风范。我辈只有仰视的份。尤其关于有尊严的营销的理论，我耳目一新。关于什么是尊严，我是知道一点的。律师助理因为我不觉得开着宝马良驹，出入楼堂馆所的人就有尊严，而在街上卖小
13、菜，摆个烟摊子的人就没有尊严。所以，我办一个几个律师几个助理的小所，占着一个几十平方的办公室，顾盼自雄，也觉得是有尊严的。我做的客户大部分是点点大的小公司或者有发展潜力的公司，这些公司的老板我还没有听说哪个打算去博鳌论坛上拍个照，露个脸。但他们每年交的税却不见得低于某在那个论坛上胡说八道天花乱坠的忽悠别人的家伙。所以，我觉得自己还是有尊严的。我服务的那些老总们也是有尊严的，虽然，我开拓这些客户的时候，用的方法属于大律师们认为的没有尊严的营销方法，但我觉得至少它有效。律师只是一个职业，它的工作虽然被某些人认为有教化社会的成分，但也要有人愿意听你的教化。这个职业确实需要有人去代言需要有人去鼓动和呐
14、喊，但这么多年了，呐喊的也就只有鲁迅先生！我们不能强求每个律师都是代言人，否则，没有人去做实实在在的案子，没有人去深入社会的底层。这些案子如果都被法律工作者做去了，法律服务的质量会更加差劲。所以，当我们还不是大律师或者根本就不打算自封为大律师的时候，我们需要的就是用最最草根的办法去开拓业务，而不是学那些根本一辈子都难得用得上的招数。营销只是一种方式，我理解的法律服务营销，是让服务者和消费者顺利沟通的一种渠道，是一种服务者为消费者提供服务的一系列安排。它是一个纯粹技术的活动，它只有有效和无效的区分，而不会有有尊严和没有尊严这样的区分。比如，我在法院的门口发自己的资料，虽然天气很冷或者很热，但我信
15、心满满，我不觉得自己没有尊严。律师助理我一个个企业上门推销我的服务，向老总解释我的模式，我不觉得自己没有尊严。相反，几个人鬼鬼祟祟的商量如何买卖法律原则，这样我就不觉得有尊严，用门生故吏的关系获得业务，当然也好，但我觉得不见得有尊严到哪里去。我的朋友们，我们面对的市场，是分层次的。好高骛远是成不了事的。如果自己是草根，那就做草根要做的事情，服务于草根，不要总拿着自己是个律师说事。否则，你就会象是一个蝙蝠，哪个类别都不当你是盘菜！我很感谢东方绿舟给我做的书评，他说我是个草根律师，其实，我真的就是，我谢谢他给我的称呼。胡乔木先生就说，“你带着荆棘的王冠而来。”我不敢订正他的诗句， 律师助理我自创一句，“我带着草根的冠冕而来。”做草根有什么不好？一定要去做蝙蝠？原载天涯当我还是助理时续编关于风险代理到律师事务所实习，能够做什么？如果你什么都想学，那你什么都学不到；如果你天天QQ，那你除了打字飞快外，可能会认识一批GGMM，我所里有位年轻律师，很喜欢QQ,我现在怀疑我事务所电脑上的病毒，就来自他的那台机器。如果你是位年轻的律师，并有志于成为一位大但不老的律师， 律师助理我估计你还是会有些
