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1、外商进入国内棉市：“狼”真的来了！ 作者：王瑞华 来源：2058期1版 发布时间：2006年12月06日 字体： 缩小 增大繁體 三匹“狼”获准进入国内棉市外国棉商这次是真的来了，而且是全副武装，有备而来。中国的棉花人对外国农产品公司并不陌生。美国的嘉吉公司、法国的路易达孚公司乃至新加坡的OLAM公司均以其文化底蕴深厚的品牌、强大的财力、纵横四海的采购销售渠道、高超的营销艺术，被全球公认为农产品公司巨擘。2005年，路易达孚（北京）贸易有限公司成为第一家在中国取得棉花经营资格的国外公司。目前已经有三家国外公司获得批准参与国产棉花经营，分别是：路易达孚（北京）贸易有限公司、嘉吉投资（中国）有限公
2、司和翱兰（上海）商贸有限公司。据说，山东、河北、四川三省棉麻公司的几位经营骨干已经摇身一变加盟到路易达孚公司，成了外商代表。外商不但看中了国内市场上的棉花，还盯住了国内棉花企业的经营精英。这一系列冲击波给国内棉花界多少带来一点恐慌。恐慌有恐慌的理由。近几年来关于如何看待外商进入国内市场参与棉花经营，棉花业界一直颇有争议。有人认为，应重新将棉花产业安全提上日程，防止棉花重走大豆“进口货低价占领市场进口货垄断市场中国失去议价权”的老路，将外商在棉花领域的经营权限制在可控范围之内，否则，与狼共舞，羊早晚要被狼吞掉。几年前，中国也曾经拥有大量规模小、能力差的大豆加工厂，但几家国外巨头进入之后，短时间形
3、成垄断格局，现在已经占领了中国大豆有效加工能力的一半以上和进口大豆的80。中国国产大豆市场被挤压的同时，国内产业也持续大面积亏损。当然，也有不少人自信满满地提出，外商将先进的经营理念引入棉花经营领域，是国内棉花企业的老师，在和老师的不断切磋中，国内企业的经营素质也会不断提高，本土作战的学生最终还是要战胜老师。过于悲观，认为国内企业不堪一击的观点，显然站不住脚。国际上没有一个大企业不是在竞争中逐步壮大的，国内企业也不要期望国家永远抱在怀里，给特殊政策。外商进来和我们展开面对面的竞争，我们才能更清晰的发现我们国内企业的弱点和行业管理体制的弊端，企业改革和行业管理体制改革才能更加彻底。而过于乐观地认
4、为，外商进入国内市场后，国内企业能很快适应这种竞争并能在短期内赢得市场主导权，也是错误的。国内企业是思想僵化、能力不足的矮子，外商是头脑灵活、四肢强健的巨人，一旦正面阵地交手，何谈战而胜之？所以，加快企业改革，提高企业竞争力，培育大型棉花企业，需要国家有关部门尽快付诸行动。“狼”，有什么可怕的？外商企业素质给人的感觉确实高出国内企业不止一筹。买全球、卖全球、资讯获取方式多、采购销售渠道广阔、融资手段丰富、企业管理科学高效、能够熟练游走于现货和期货两个市场，是真正武装到牙齿的“狼”。据中国棉花协会资料显示，在过去几年中，路易达孚（北京）贸易有限责任公司、威尔兄弟棉花公司和伊卡姆贸易（上海）有限公
5、司这三家公司和达利文、保罗赖因哈特、翱兰、嘉吉等国际大棉商一起，控制了大部分中国进口棉花的市场。据消息灵通人士称，在年的国内棉花市场上，路易达孚公司就成功地进行了一次实战演习，从国内棉花加工企业手中购买了少量的棉花。新的棉花年度以来，路易达孚又在山东收购了棉花大约万吨，在河北收购了大约吨。小规模的“试水”，主要目的是为了锻炼队伍，检验人员配备，熟悉交易流程，为今后大规模收购打下基础。陈涛对记者说，国内其他企业不必为此惊慌，中国棉花产量有万吨之巨，路易达孚一家公司怎么能够将这一市场垄断呢？虽然路易达孚资金实力雄厚，但还没有到敢豪言把整个中国棉花全包了的地步。不管陈涛怎么表白，国内棉花界一些人仍然
6、认为温和的形象与高尚的人品掩盖不住路易达孚“狼”的本来面目。外商进来就是要和国内棉花企业竞争的，要竞争就会有胜负，而且这种竞争是一种不站在一条起跑线上的“不公平竞争”。国内棉花界公认外商有“四大优势”。一是经营规模和管理的优势。外商经营规模很大，但管理人员很少。这些外商经过上百年的经营探索，积累了大量经验，有着合理、科学的公司治理结构。二是人才优势。已有的人才优势不谈，目前外商正在高薪在中国各地广延人才。有不少国内棉花企业的精英被外商挖走。这些人在业界本来也有很高的知名度，加之手中有现成的客户资料和经营渠道，使本来已经人才济济的外企人才优势更加明显。三是强大的资金实力。上百万吨的经营量需要巨额
7、资金，这一点国内企业难以望其项背。四是渠道优势。在外商进入中国市场之前，就是买全球、卖全球，可以全球资源调配，国内企业在这一点上表现为先天不足。外商的“四大优势”，就是国内棉花企业的“四大劣势”，羊与狼相搏，何以奢谈胜负？以“狼”为师陈涛在回答记者“外商是狼还是老师”的提问时，高兴地说：“当然是老师。”他说，他已经在国内就应该如何做好大豆、棉花经营给国内的企业做了100余场演讲。他说，对于大豆、玉米等农产品而言，棉花领域是对外商开放最晚的。市场放开虽然晚，但前进的步子却很大。有些国内企业担心外商进入国内市场会垄断市场，我觉得这种担心大可不必。外商进入国内市场，必然要和国内棉花企业合作，相信应该
8、是一个双赢的格局。外商进来了，带来了先进的经营理念，有利于国内企业向国际先进水平看齐。对某些企业来讲，由于竞争不过，局部可能要吃点小亏；但对于整个棉花行业来讲，外商的进入给国内棉花市场吹进了新鲜空气，有利于国内企业学习、借鉴，迎头赶上。利弊相权，利还是大于弊。国内业界人士认为，我们应该把注意力放在学习外商如何运用现代经营理念和期货手段确保经营安全上。陈涛介绍说，路易达孚参与国产棉经营主要是依靠现货和期货两个市场之间的价格波动和套期保值来保证赚到合理的利润。其秘诀在于，路易达孚不像国内棉花企业那样急功近利，什么都想赚取暴利，凭空给自己制造风险。在期货市场上，陈涛的做法通常是，利用升贴水报价确定合
9、同价格，即供应商和我们就棉花期货的某一个合约确定一定升贴水，同时将棉花交到指定的仓库，供应商即可获得货款，同时约定棉花在期货市场交易的期限，一般是在交割期内，国内供应商可以在规定期限内的任何一天根据棉花期货市场的行情发出指令卖出棉花仓单，最终合同价格即升贴水加上所作的期货价格，剩余款项根据期货盈亏再进行核算。“你高价买，低价卖，还赚钱，凭什么？”记者问陈涛。陈涛先生在办公室墙上的白板上给记者画起了示意图。告诉记者，现货市场我以比较高的价格吃进，将棉花卖到期货市场上，虽然价格比吃进时的价格低，但由于我进行了套期保值，反复周转几个来回，不管市场价格涨落，我还是会有一个薄利。这一手段，国内的企业都没
10、有掌握。在采访中，陈涛强调最多的是国内大多数棉花企业没有风险意识。而这一点，被陈涛先生认为是国内企业和外商最大差距所在。元/吨，他不出货，元/吨，他不出货，元/吨，他还不出货，元/吨，跳水了，他仍然不出货。很多国内企业有赌徒心态，就是这种一点风险意识也没有的赌徒心态把企业搞死了。而外商呢，不但有风险意识，还有止损意识。到一定亏损阶段，该断腕还是要断腕的。少亏一点，没有大碍，还可以卷土重来。可是有些国内企业没有风险意识，没有止损意识，往往赌光了家底。这不是一个正常企业的正常思维。有的企业的经营水平简直不能让人恭维。收购的时候元/吨，攥在手里半年多，售出的时候还是元/吨，那农发行的利息怎么算？人员
11、费用呢？仓储费用呢？该损失多少钱？为什么不早出手呢？陈涛表示，外商并不像有些人说的那样急功近利，更不是洪水猛兽。自己一边做生意，一边还要为国内企业讲解关于如何进行套期保值操作。陈涛说，一开始徒弟可能打不过师傅，但历史的规律告诉我们，徒弟最终还是要打败师傅的。 国际棉商是根据市场来决策的，是以盈利为目的的，没有垄断市场或打击国内棉花企业的意图。况且中国的棉花产业不同于大豆，外商的进入不会对国内棉花产业形成打击，相反是国内棉花产业的“福音”。因为国际棉商离不开国内棉商，会把其管理经营理念带到国内。对于棉商来说外商可以购买其皮棉；对于纺织企业来说，外商可以供应其原料。外商的进入给国内各主体提供了更多
12、合作共盈的机会，中国所有的棉花经营企业都是我们的经营伙伴。记者和国内企业探讨应该以一种什么姿态面对外商时，国内企业一致的态度是：没说的，既然打不过人家，就和人家合作吧。国内企业需要补课的地方实在是太多了。如何与“狼”共舞？山东省棉花协会副秘书长孔祥高告诉记者，现在国内棉花产业散乱的局面也够外商一呛，所以不能轻易断定外商进入国内棉花收购市场就能在短期内一统江山。中华棉一年经营棉花也就万吨，几家省公司加起来也就来万吨，新疆几个师的量稍微大点，市县公司实力太过弱小。山东加工企业超过一万吨的没几家。刚开始棉花流通体制改革时，山东棉花加工企业家，现在家不止。你头疼，外商也头疼。国内企业也有想到期货市场上
13、套期保值的，可是你的棉花质量没有绝对保证。再说了，你的资金实力也不行，那点钱还不够喝粥的。可以说，要改变现状，路还很漫长。孔祥高还表示，不能不警惕棉花也会出现大豆的结局，即棉花被外商控制住，中国企业失去了在棉花上的话语权。正像湖北棉花协会会长、湖北银丰实业集团有限公司董事长张卫平所说，一旦外商经营本土化，会逐步蚕食国内市场，甚至最终出现几家外国棉商控制中国市场的局面。我们的棉花种子也有可能被控制。他进一步解释说，这不是危言耸听，你说你的棉花种子是拥有自主知识产权的，人家可以说你剽窃人家的知识产权。棉花产业从上游被外商控制住，那是最可怕的。当然，这里并不是指现在进入中国棉花收购市场的外商。因此，国内企业需要自强。汽车不是还有奇瑞、吉利吗？棉花为什么就不能有超强的国内企业呢？关键问题是要给国内企业松绑，让企业到市场中去勇敢竞争。中国棉花协会常务副会长史建伟指出，外商进入中国棉花市场不是什么坏事，没什么可悲观的。即使外商不进入中国棉花市场，国内市场的棉花价格也会有起伏。至于说外商是否会垄断中国棉花市场，现在下结论还为时太早。外商进入中国棉花市场，对于我们而言，有利有弊。外商经营讲信誉、质量检验严格、交易规范，都是值得我们国内企业学习的。多一股力量进入中国收购棉花，对中国的棉农也是有利的。对于治理小轧花厂的多而滥，也会有一定的间接效果。18
