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1、发现你的销售力量读后感 作者杰亚伯拉罕，资料记载他是美国最为知名的实战型营销大师、演讲者及培训专家。他已成功辅导帮助过上千爱公司，他的客户包括：IBM、微软、花旗银行等等。目前，他和家人居住在加州。这是一本非常值得阅读的书籍，他让我们更加清楚的了解到我们的周围充满着无数的成功的机会，只要我们善于发现和运用。同时他介绍了很多非常有用的挖掘销售机会的法则以及提高销售业绩的途径，有些是我们大家生活中比较熟悉的，在日常的生活中都能遇到的书中描述的一些销售手法；还有一些销售法则和技巧是我们平时没有归结到的，非常开阔我们的思维和视野。 文章贯穿了一个作为主线的中心思想：我们要视我们的销售对象为“客户”而非
2、“顾客”。从词语本身上比较难区分他们之间的区别，但事实上，他们的区别在于，一个将销售对象作为我们真正的朋友而另一个仅视为赚钱的对象。这是一个核心，是销售思想本质内核，没有了他的支撑，再好的销售技巧在应用时也会有所折扣，甚至适得其反。 整本书始终贯穿着三种最直接的增加生意的方法，各种销售法则以及提高销售业绩途径的目的都是围绕这三条主心骨而展开的。1.增加客户数目。2.增加每一客户单笔生意平均交易。3.增加客户回头交易数目。 首先，增加客户数目 这事实上包括了如何开发新客户，以及如何留住老客户两方面。 从文中所提到的一些范例推而广之，可以很容易地应用在我们的本行业上。例如，在市场开发方面，市场部的
3、投资经理是勿雍置疑的主力军，为了充分发挥他们的积极性，可以大胆地将开发的新代理商前期产生的利润较大比例地奖励给开发人员，这样可以充分调动市场开发人员的积极性，他们会努力源源不断地为公司带来新客户。另一方面，对加入的代理商，可以在前期实行大幅优惠，使其能够坚持度过对本公司的信任期，在开始合作时即具有愉快的合作经验，让他很难开口说不。他们也将在未来给我们持续带来稳定的利润，远远可以补足前期的付出。 在开发代理商方面，还需要特别利用“看不见”的强大资源，也就是拥有大量我们潜在客户的潜在合作方。在文中，称之为“主客两益”关系。这是一种简单的程序，运用其他公司已建立好的良好商誉和客户群，加上已经和产品及
4、服务建立密切关系的资源，再做充分运用。运用该种合用方式时，需要注意合作方不能与本公司具有竞争关系，产品或服务互补，具有共赢的潜力，能够轻易为其带来额外的利润。例如，信用卡公司和中石化合作，推出加油卡业务，就是精典的合作案例，双方均可以直接利用对方的客户资源，扩展本方的业务规模。 延伸到本行业来说，具有该性质的合用方可以定位在例如寝具、服饰等。当本公司向个人开放低碳环保健康家居生活用品时，该业务的潜在客户可以直接从合作方获得。本人注意到，像诸如医疗器械店，口服保健品店，而这些客户最能成为我们的潜在客户。而公司所要做的，就是向合作方说明该合作不会对其生意造成任何影响和竞争，他们无需负担任何风险，而
5、且必然会为其带来一份可观的额外收益。如能合作成功，无疑为公司“聘请”了大量的销售人员，组成了一只庞大的无需固定工资的销售大军。 在开发新客户的同时，留住老客户更具有战略意义。能够成功减少老客户的流失规模即等于开发了更大规模的新客户。针对老客户，我们需要建立起一套良好的客户回访机制，对于暂停合作的客户，要让他们知道我们一直在关心他们的利益，使其不会忘了我们；因一些原因而导致中止合作的客户，充分让他明白，我们对他造成的伤害是无意的，且我们会非常重视他们的感受和意见，在得到他们的理解后，往往能成为我们最忠实的朋友。而针对一直信任我们同时保持良好合作关系的老朋友们，往往与我们有比较愉快的合作经验，他们
6、可以将我们介绍给别人，是我们忠实可靠的“推销员”。 一套完整高效的推介系统能为公司客户量的增长带来爆炸性的效应，其“推销员”会成指数般地增长。我们公司也必须建立起一套适合本行业本公司的推介系统。 其次，增加每一客户单笔生意平均交易 这部分需要特别提到一个名词“加码”。也就是将客户的需求提升到更高级的产品或服务。换句话说，客户进门的目的，本来是来买标准、基本的商品和服务。然而，我们可能在了解到基本、标准的产品或服务无法产生他们所想要的效果。于是，我们向他们推广一个更高级，更全面的产品，以达到他们想要的成果。他们不一定要买，但我们有责任向他们展示及说明不同商品及服务、所产生的差异及不同后果，让他们
7、受此激励后考虑加码升级。而“交叉销售”则是介绍客户一种额外的产品及服务，可以增加他们与我们公司交易的规模。 从我们的业务出发，我们可以针对客户开发一些“增值服务”，例如提供实时资讯、专业性的行情分析和交易技术培训、业务发展咨询等等。 再次，增加客户回头交易数目 几乎所有的经商者都知道这几个字的份量。各公司为了增加自身老客户的回头交易数，也均有一套方法。例如商场普遍使用的会员卡制度，给老客户让利，以增加其回头交易次数和平均的交易量。 推至本行业，也就是每位代理商或客户每年的交易量。我们所要做的就是如何增加客户的交易量。代理商的交易量又是由其自身的客户数和其客户的交易量所决定。所以，最直接的方法则是帮助我们的代理商发展生意。我们可以为各客户量身定做其业务发展方案，一来可以直接增加其利润间接增加我们自身的利润；二来则可以作为“增值服务”，又直接增加我们自身的赢利。 本书还提出了许多独具匠心的销售模式，对思维的开拓大有裨益。依据本书的思想，最佳的销售可概括为：使用“卓越策略”，设计我们的“独特卖点”得到客户的注意，然后“逆转风险”吸引他们的购买欲望，再使用“加码”及“交叉销售”技巧提供他们解决问题的最好产品及服务。王利强 2011年02月09日
