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1、1第三届中国成都青年“农商银行杯”电子商务创业大赛旗舰队生命源于健康 精彩人生从灯开始健康用灯 关注家人 关心身心队长：林亚君成员：周红霞 何天培 费洋东 2水晶盐灯网络营销策划书本策划书讲究可行性、针对性强、从实际出发、根据边际效益最大化专门为企业量身打造的一份网络营销策划书。策划摘要对于网络营销而言，公司主要负责人员的安排、分配、供货、对发展扩大商机的决策等。本策划书的主要产品是水晶盐灯，是一种用纯天然矿石制作的盐灯，本产品的销售范围是全国。对于市场而言，本品是具有很大的市场前景的，原因有： 一、本品是纯天然矿石制作，能放出对人体有益的负离子，可以防辐射。二、现在用电脑的人在曾加，而电脑的
2、辐射是相当大的，而现在的人有很注重身体，始使人群逐渐增加。由此可见，我们的市场是在逐渐增大的。前期的投入主要是公司出资金，在前期运营后，中期投入就主要用前期赚取的资金，后期也一样。本策划书主要分为十二个步骤，分别为：对产品的了解和适合的装修风格、市场调查和网站的选择（有购买人群的调查、目标客户的确定、网站的调查和确定） 、对本品的优势和弱势的分析、风险分析、项目的运营和推广、抓住大客户的方法、鼓励消费的策略、金费预算和销售目标、营销策略、售后服务、网店的设计等，以下就3详细的说明。目录第一步：分析本品的性质，了解水晶盐灯的用处以及实用价值 .3第二步：进行市场调查和网站的选择 .5第三步：分析
3、本品的优势和弱势 .10第四步：据相关资料及市场调研分析风险并定位 .11第五步：项目运营及推广方案 .11第六步：懂得抓住客户 .12第七步：实行鼓励消费 .12第八步：预算本次投资的金费和要达到的目标 .13第九步：营销策略 .14第十步：人员分配 .15第十一步：售后服务 .15第十二步：网页设计的不同点 .164策划书主要内容第一步：分析本品的性质，了解水晶盐灯的用处以及实用价值据资料查证，水晶盐灯的产品性质为保健品，科学研究表明：制作灯的材料可以吸收电脑、电视、手机等电器的辐射。实用价值为吸收高强度的辐射，主要放在办公室电脑旁，减少电脑对人体的辐射；本品也作为装饰品放在家中的各处，使
4、家里的整体效果更美观，或作为礼品送朋友、领导等,属于中高档礼品，适合青年、中年人的欣赏水平。本品适合的装修风格有：1 现代简约风格：行走在流行时尚前沿 风格特点:简洁实用2.恬淡田园风格 沉醉在午后花影藤风欧式田园风格：重在对自然的表现，但不同的田园有不同的自然，进而也衍生出多种家具风格，中式的、欧式的，甚至还有南亚的田园风情，各有各的特色，各有各的美丽。 主要分英式和法式两种田园风格。53. 新中式风格装修勾起怀旧思绪中式风格是比较自由的，装饰品可以是绿色植物、布艺、装饰画，以及不同样式的灯具等。水晶盐灯的光亮度柔和，适合于此种风格。4. 欧式古典风格 尊贵典雅气息处处流露 欧式风格主要是指
5、西洋古典风格。这种风格强调以华丽的装饰、浓烈的色彩、精美的造型达到雍容华贵的装饰效果。用怀古的水晶盐灯在主要的方点缀可以起到画龙点睛的效果。5. 地中海风格 享受碧海蓝天的清爽地中海风格具有着独特的美学特点。一般选择自然的柔和色彩，充分利用每一寸空间，集装饰与应用于一体，在组合搭配上避免琐碎，显得大方、自然，散发出的古老尊贵的田园气息和文化品位。6.美式乡村风格 恬淡质朴的浪漫 。7. 时尚混搭风盛行 工薪层所爱室内布置中也有既趋于现代实用，又吸取传统的特征，在装潢与陈设中溶古今中西于。由此可见，本产品适应范围相当广泛，而且光的亮度柔和，对眼睛的保护效果好。样式多、价位多广。第二步：进行市场调
6、查和网站的选择6市场调查分为两个方面。一：调查本品的购买人群。A：对私人购买来说分别调查购买人群的年龄组成和学了分配，据调查整理分别用柱状图表示如下：购 买 人 群 年 龄 分 布 图02040608020 30 40及 以 上年 龄百分比020406080100图表 17购 买 人 群 的 学 历 分 布01020304050607080小 学 及 以 下 初 中 高 中学 历购买人群的百分比图表 2由以上两图可知年龄在 25 到 35 岁这阶段的人是我们最大的客户，而学历越高的人对网购的需求量就越大。尤其是这一阶段的白领工作者没有时间去购物。因而这些人是我们的目标客户。选择目标客户的原因人
7、下：1. 因为这些人用电脑的多，对高端产品的接触多，对科学知识了解多。2. 据中国消费者报了解：水晶盐灯白天展示的是一种完全天然的石头质感，简单、质朴；一旦入夜，它便成了营造温馨气氛的魔术师，8透过独特的半透明晶体结构发出的自然柔和光线，可以清晰地看出盐石的脉络纹理。此外，水晶盐灯在亮着时会散发负离子，可吸附空气中的有害物质，净化室内空气，改善睡眠质量，并且会发出“舒曼波” ，抑制电器电磁波的辐射。因而具有保健功能。3. 换一种灯光环境可以缓解白领工作者的紧张工作情绪。B：本品也可批发，对公本品的购买方式为批发的公司可能有这两类，分别是装修公司和饰品公司。二：调查与本品性质相同的网店在各网站上
8、的已有店数、开店以来大概的平均销量和大概营业额以及预测未来三年内营业的可能变化和本店进入该网站后能盈利的可能性百分比 分析如下：（注：灯具店的总数多是因有其他类型的灯具店。而不是和本产品同类型的店,营业额包括网站上所有商品卖出的营业额。 ）由以上可知：本店在淘宝上盈利的可能性最大，而且淘宝的知名度高于其他网站。由以上数据决定第一步先在淘宝上开店。理由如下：A：淘宝上开店无需店面费，可以减少店面费的支出。9B:淘宝的知名度大于其他网站，进入淘宝网的人群明显大于其他网站，提高了销售的可能性。C：淘宝上盈利的可能性最大，能够生存下来的可能性也最大。D：九正属于建材类的，很少有人会上建材网买礼品、饰品
9、，而之所以九正营业额高全是因为卖的是建材类的商品单价高，因此不适合。公司不自建网站的原因三点：第一， 起步资金投入过多，边际效益递减。第二， 对于一个刚起步的电子商务而言，相信网购的人少，在各方面都要尽量的控制资金的大量投入。第三， 新建网站的信誉度不高，很难让人放心的购买。第四， 网站没有知名度使宣传费用增加，使固定成本增加。第五， 网站建立、维护等必定增加人员，进一步增加成本，使公司利益在进一步减少，边际收益降低。第三步：分析本品的优势和弱势10第一：据相关资料查证本品的优势为：首先是用途多、购买人群多，即，本品可作为饰品放于家中的任何地方，其次可作为高档礼品送人，再次本品型号、样式、价格
10、多样，适合不同类型的人群。本品在行业之中还正是初升的太阳，现在正是发展的好机会。在高速发展的时代里，预计在今后本品将会有不可预计的市场。第二：据相关资料显示本品弱势在于对水晶盐灯了解的人群太少，制作有点慢。进入这行的障碍是：人们对本品的了解太少，难以让人快速接受，科学依据不太具有说服力。我打算选择一些大城市，在人多的地方进行展览式的推销。让更多的人了解。找到相关资料说明。在展览时用相应的测试仪器当场测试给顾客看。第四步：据相关资料及市场调研分析风险并定位据图表 3 和本品性质知，若本品进入其它网站失败的风险增大的原因如下：A：其他网站知名度不大，知道的人少，进入的人少，信誉度不高。11B：销售
11、量太少。C：装修费用太高，不利于初期的盈利。D 进入九正风险率可达到 80%以上，是由于九正属于建材网，产品性质类型不同，对于有上该网买饰品、礼品的人是微乎其微，而对于该网站来说还要门面费，增加了前期的投入。E 对于试营网络营销投入过大，失败后损益就越大。而拍拍和淘宝的销量相当，但是淘宝的知名度大于拍拍，每天的人流量大于拍拍，人流量大就有更大的可能性卖出更多的产品。由以上风险分析，本品决定在淘宝上试营。本品在淘宝上买火后再进入其他网站扩大营业面积。以求在任何网站上搜能看到我们的商品。第五步：项目运营及推广方案项目的运营用以小到大的方案，逐步扩大市场。首先本店决定在淘宝上开，网店最重要的就是信誉
12、度，没有信誉的店在淘宝上是不可能会有生存机会的，因此不准备直接在淘宝上开店将本品展示在柜台上，而是先开虚拟店，将信誉提升到一定高度。其次将实货展示于店内。宣传分两步：一、在百度上宣传。二、制作精美的卡片，12卡片上出精美的图外还要加上店的网址，还有就是宣传卡的发放一定要选好地方，在发宣传卡时可以加一份水晶盐灯的相关详细资料。三、在有可能要买本品的公司邮箱发我们的详细资料。每月底都要发一次。第六步：懂得抓住客户首先在打客户下订单时就将客户的相关资料详细的记录下来，了解客户的所有资料，在过节时刻通过各种方法送上相应的礼物。其次对客户购买数量的多少进行不同的打折，买的越多打折就越多。主要方法为：限定
13、几个数量极限进行打折，如够到 100 件以上打 9.8 折，500 件以上打 9.6 折，1000 件以上打 8.8 折等。其次在每个月末时向各大公司邮箱内发送相关本产品的资料以及次月的优惠政策，以取得更多的批发顾客。第七步：实行鼓励消费鼓励顾客消费到一个点，进行优惠。如：顾客消费累计在 1000 元以上时可免费申请办普通会员卡，打 9.8 折；累计消费到 5000 元时可免费申请办白金卡或普通会员升级为白金会员，打 9 折；累计消费到 15000 元时申请办黄金卡或升级为黄金会员，打 8.8 折；累计消费到 100000 元时系13统自动转为黄金贵族会员，打 8 折。第八步：预算本次投资的金
14、费和要达到的目标投入总共分为三个阶段：前期、中期、后期。现在分别阐述这几点。预计三个阶段投入资金占总资金的百分比图：预 计 各 阶 段 投 入 资 金 百 分 比0102030405060前 期 中 期 后 期时 期百分比图表 4（一） 前期金费预算：门面费为 0，制作卡片时的制作费控制在 2000 元内，发卡人员费用大概500 元左右，向大公司寄资料及制作费大概2000 元，店面装修和买软件刷信誉大概要 60014元左右，在线服务工作人员工资每月 7000 以内。（二） 中期投入预算：扩大的资金预算全在增加人员的工资方面。（三） 后期的预算和中期的大概一样。后期将加倍的投入，进行扩展。需要增
15、加的费用有宣传费用、员工工资、项目活动费用等。（四） 前期的目标是达到月销量为 100 台。中期的目标是达到月销量为 400 左右。后期定的标准要是中期的四倍。第九步：营销策略报价与市场报价相同。吸引顾客的点有以下几点：第一， 根据不同的款式免费为顾客提供适合放置的位置建议。第二， 提供特殊服务：1.包装。包装分为两类：一类是普通包装（免费）;另一类是高档包装,根据顾客的不同要求进行不同的包装（收费）而且收费标准高低不同。 （增资服务）2.专门为送礼朋友打造的贺卡。也分为两类：一类15由本店免费提供；另一类有顾客选择本店柜台上的高档贺卡，根据贺卡的不同进行收费。第三， 优质的服务态度，良好的服务形象，商家的诚信。第四， 第十步：人员分配前期：总共要三个人员，在线服务人员一位，工作：专门为销售的人员，主要工作为管理店铺，收集相关客户需求资料，为后期做好铺垫。一位懂专业的水晶盐灯护理以及清洁方面知识的人员。工作：作为售后服务顾问，反馈售后信息。一位发货人员，工作：记录销售的产品类型、销量。为后期的扩大做好基础。中期：扩大市场，适当的增加人员，在线服务必须增加，后服务也适当增加。人员
