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1、贺卡重点行业解决方案 通信网络,目录,2011年通信网络行业发展趋势 2011年通信网络行业贺卡市场开发情况 2012年通信网络行业贺卡解决方案,2011年通信行业发展趋势,电信运营商资本开支预计超过2010年,3G用户年内有望破亿 中国联通市场暂领先,通信移动化、宽带化、非话音化趋势将继续 固定电话用户继续减少，移动通信业务和宽带业务收入快速增长，继续是拉动行业增长的主要力量,电信主营业务收入增长加快 2010年全国电信主营业务收入增长6.4%，预计今年将超过这一数字,（一）,通信业发展面临良好的宏观经济环境,（二）,（三）,（四）,（五）,行业趋势：2011年，发展新用户、保有老用户依然是
2、竞争主旋律，各渠道人员短兵式拼刺刀会逐步过渡到产品和组织运营层面的竞争，新型聚类市场会成为新的交战阵地。其中3G市场将会是主战场。,宏观环境,数据分析,2011年通信行业发展趋势,通信网络行业现状与2011年发展趋势,目录,2011年通信网络行业发展趋势 2011年通信网络行业贺卡市场开发情况 2012年通信网络行业贺卡解决方案,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,市场开发总体情况,11贺卡中，全国共开发4645家通信行业客户，共制作4167.4万枚贺卡，收入规模占定制市场的6.53%， 同比增幅-3.76%。,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,通信行业组织机构库市场占比为0.9%，
3、2011年定制客户市场开发率为4.69%，远高于全国平均开发率1.12%。,组织机构库开发情况,各省开发情况-客户数与开发率,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,2011贺卡通信行业定制客户开发总数最多的省份是湖南，合计363家；行业组织机构库开发率最高的省份是海南，达到28.74%。地市开发情况中，江西赣州市开发该行业客户数最多，达95家。,各省通信行业客户开发占比情况,从各省通信行业客户开发情况来看，南方省份中国电信开发率占比普遍高于北方，山西、天津、吉林、河南、河北的中国联通开发率占比超过30%。,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,贺卡产品结构情况,2011年通信网络行业贺卡市
4、场开发情况,通信行业以使用普通型和传统贺卡为主，占比近80%；2011年通信行业较之去年使用普通型、幸运封比例有所提高，贺卡型（传统与15元）比例下降，信卡型维持稳定，新增自创卡的使用。,行业定制市场开发率远高于全国平均水平，属于开发较为充分的行业； 整体量、收入与客户数都呈现下降趋势；老客户流失率近30%； 开发客户高度集中，分布不均衡； 贺卡中端产品使用量减少，呈现低端化与高端化趋势； 贺卡的形象宣传功能远高于客户维护、内部沟通、节日纪念等其他功能。,2011通信行业贺卡开发情况呈现如下几个现象,如何扭转量收下降趋势，保持现有存量或实现量收的正向增长？ 如何减少老客户的流失？ 如何开发新客
5、户？,2012通信行业贺卡开发需面临的问题,2011年通信网络行业贺卡市场开发情况,目录,2011年通信网络行业发展趋势 2011年通信网络行业贺卡市场开发情况 2012年通信网络行业贺卡解决方案,创新,优势,竞争激烈，市场宣传推广需求强烈 对贺卡产品、功能的了解与认知 良好的合作与营销关系,劣势,对贺卡产品与功能的审美疲劳 一次性产品、功能的推介与使用 信息技术发展的应用对于纸质产品的替代性,2012年通信网络行业解决方案,开发通信网络行业贺卡市场的核心点,必要性,可能性,主要思路,发展新客户 保有老客户,发展新客户,提高联通与电 信客户的开发 率,运营商,产业链其他组织,保有老客户,创新产
6、品功能,提升服务能力,引入卡商联盟,提供全年方案,产品类型的组合 功能的丰富,引入卡商联盟概念， 利用资源置换为其拓 展客户市场,提供方案模板、建库、 定制客户答谢、特色 投递等服务,提供封片产品全年使用 方案，以节假日营销为主,2,3,4,1,2012年通信网络行业解决方案,加大对终端供应 商、零售商的开 发力度,行业解决方案思路,运营商,提高联通、电信两大运营商的贺卡开发率 明确三大运营商的策略差异与行业热点 借鉴、复制三大运营商的成功案例,产业链 其他组织,加大对通信设备供应商、终端供应商、终端零售商的开发力度 设备供应商：西门子、华为、朗讯等 终端供应商：诺基亚、三星、HTC、OPPO
7、、天语等 终端零售商：各大手机卖场、通讯服务店等,2012年通信网络行业解决方案,开发新客户,北京-同力达通信服务有限公司-贺卡-1万枚,浙江-富春江通信集团有限公司-贺卡-0.2万枚,山东-胶州狮龙手机数码连锁-普卡-0.4万枚,黑龙江-金立手机卖场-普卡-0.6万枚,广东-信宜市东镇新枫电信维修部-信卡-0.2万枚,1,2,3,4,升级原有产品,推出产品组合,丰富产品功能,升级原有的产品，推出具有创意的产品及互动式产品，并有选择性推荐新产品，如自创卡、照片型明信片等,针对使用对象不同，推出组合式产品包,在宣传、祝福功能外，推荐充值卡、代金券、彩票等其他功能,创新产品功能,引入卡商联盟,提升
8、服务能力,提供全年方案,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,客户名称: 中国电信广西北海分公司 开发单位 : 北海市邮政局 贺卡种类 : 信卡型 印制数量 : 2.6万枚 贺卡功能 : 学生成绩报告单,客户名称:中国移动通信集团江苏有限公司无锡分公司 开发单位 :江苏省邮政广告有限公司 贺卡种类 :普通型 印制数量 :6万枚 贺卡功能 :优惠券,客户名称: 中国移动通信集团宁夏有限公司 开发单位 : 银川市邮政局商函广告局 贺卡种类 : 普通型 印制数量 : 110万枚 贺卡功能 : 充值卡,客户名称: 中国电信乌鲁木齐分公司（广告公司） 开发单位 : 乌鲁木齐邮政广告公司 贺卡种类
9、: 普通型 印制数量 : 3万枚 贺卡功能 : 道路交通提示图,客户名称: 中国联合网络通信有限公司佛山分公司 开发单位 : 广东省佛山市邮政局发布 贺卡种类 : 信卡型 印制数量 : 4万枚 贺卡功能 : 项目开通纪念,客户名称: 中国移动金华分公司 开发单位 : 浙江邮递广告有限公司 贺卡种类 : 普通型 印制数量 : 7万枚 贺卡功能 : 安全知识竞赛,客户名称:中国移动通信集团福建有限公司福清分公司 开发单位 :福建省邮政函件局 贺卡种类 :普通型 印制数量 :3.6万枚 贺卡功能 :日历,客户名称:中国联合网络通信有限公司白山市分公司 开发单位 :吉林省白山市邮政局 贺卡种类 :信卡
10、型 印制数量 : 3万枚 贺卡功能 : 对账单,3,4,为定制客户 提供系列服务,新增邮资附图、个性宣传戳等多种服务,为定制客户提供方案模板、建库打印、定制客户答谢等一系列服务,针对规模客户提供邮资附图、个性宣传戳、印制客户级别标志等多种服务,2,提升服务能力,卡商联盟- 资源置换,1,创新产品功能,全年方案的提供,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,当年贡献贺卡收入20万元或累计50万元以上；地市级以上政府重要部门。,其他正常起印量定制客户,小批量定制客户和个人消费者,当年贡献贺卡收入50万或累计100万元以上；每省约20个钻石大客户。,普通客户,银卡客户,金卡客户,钻石客户,占定制
11、客户总数的比例,80%以上,15%,5,准入、退出机制,做好四级客户服务,服务标准,4,提供全年邮资 封片卡产品 使用方案,以重点节假日营销为重点,打破以往仅提供年底贺卡使用方案的惯例，提出全年产品使用方案。,结合客户节假日营销的需求，方案以节假日产品使用为重点,3,提供全年方案,引入卡商联盟,1,创新产品功能,2,提升服务能力,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,5月1日-5月中旬 劳动节 母亲节 世界电信日,9月初-10月初 新生入学、教师节 中秋节 国庆节,3月8日-中下旬 三八妇女节 书信文化活动,6月-中下旬 端午节 父亲节,12月中下旬-2月中 圣诞节 元旦、春节 情人节,
12、结合邮政资源，为客户提供邮政全年方案策划，减轻客户动手和参与，推行“一站地”服务方式，增加与客户黏性。,4,引入卡商联盟,3,提供全年方案,1,创新产品功能,3,提升服务能力,2012年通信网络行业解决方案,保有老客户,操作方式,核心理念,预期效果,由客户提供相应的优惠资源；邮政提供客户、消费者资源,发挥卡片的载体优势与邮政渠道、客户优势，通过多种资源引入，提升卡片使用率同时带动合作方的宣传推广与业务发展,利用贺卡的发行量与到达率，扩展客户的潜在消费者，带动业务的发展；同时为贺卡消费者提供优惠服务，实现三方共赢,邮政渠道资源,社会多方资源,推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值,销售型乐邮
13、卡在贺卡副边上印制提示性文字“多重优惠请登陆 邮政官网www. ”。,“卡商联盟”对外营销统称为贺卡“乐邮汇”（简称乐邮卡）， 产品适用范围为日常和有奖贺卡。,实例：北京西区-昆仑保险,谢谢大家！,2011年是中国“十二五”规划的开局之年，中国具备保持经济平稳较快发展的基本环境，虽然面临较大的通胀压力，但物价上涨态势仍是可控的，不会形成恶性通胀，预计全年经济增速可能会接近10%。,2011年通信网络行业发展趋势,注：截至2011年1月31日，工信部公布的数据,我国3G用户增长速度呈现加快趋势 ；2011年底，我国3G用户有望超过1亿户。中国联通受益于WCDMA产业链的竞争优势，2011年在发展
14、3G手机用户方面继续处于领先地位，截至2011年3月份，中国联通3G用户渗透率已经超过10% ，下半年将会超过15%。,2011年通信网络行业发展趋势,2011年通信网络行业发展趋势,2011年行业三大运营商产品布局解析,2012年通信网络行业解决方案,2011年通信行业三大运营商产品布局解析,2012年通信网络行业解决方案,2011年通信行业三大运营商产品布局解析,2012年通信网络行业解决方案,技术网络速度的提升 业务业务捆绑及资费优惠 终端智能终端的迅速普及,技术网络速度的提升 业务业务捆绑及资费优惠 终端智能终端的迅速普及,联盟渠道销售,手机支付业务,携号转网试点,农村信息化建设,20
15、11年通信行业三大运营商产品布局解析,2012年通信网络行业解决方案,通信行业营销切入点,客户名称: 中国电信股份有限公司 宁波分公司 开发单位 :杭州科邮广告设计有限公司 贺卡种类 :普通型 印制数量 :6.7万枚,客户名称:中国移动通信集团江西有限公司宜春市分公司 开发单位 :江西省宜春市邮政函件局 贺卡种类 :普通型 印制数量 :15万枚 贺卡功能 :新春卡,客户名称:中国联合网络通信有限公司泉州分公司 开发单位 :泉州市邮政局 贺卡种类 :普通型 印制数量 : 4万枚 贺卡功能 :万事如意,客户名称:中国电信股份有限公司云南省分司 开发单位 :云南邮政广告中心 贺卡种类 :贺卡型 印制
16、数量 :3万枚 贺卡功能 :新年快乐,客户名称: 中国移动集团包头分公司 开发单位 :包头市邮政函件局发布 贺卡种类 :幸运封 印制数量 :3.3万枚 贺卡功能 :精彩移动网,领导层,部门领导,部门员工,项目宣传, 幸运封, 幸运封 贺卡, 贺卡, 贺卡 信卡, 贺卡 信卡 贺卡台历 普卡,提供分层产品组合,实例中国移动湖南有限公司衡阳分公司,幸运封,客户部-贺卡,市场部-信卡,办公室-普卡,产品形式：手提袋+红包贺卡+春联、福字等 产品用途：用于项目营销的促销品或是年底客户关系维护使用 发放方式：通过窗口或上门营销发放；,新春大礼包,回复时需要填写的内容,回复式贺卡主要用于意见卡、评选卡等项目运作。邮资总付需向省一级市场部进行申请，审批后方可使用。,推出互动贺卡产品：回复式贺卡,“连连递”系列贺卡,1、幸运封规格邮资封+内件 价格
