银行“绩优网点再造”工程项目介绍

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1、“绩优网点再造” 工程介绍,前言,随着银行业竞争不断升级，提升自主销售能力，推进网点营销模式转型，已经成为我行营销工作的重点之一。 华泰人寿山东分公司结合“总对总” 代销寿险业务第二阶段竞赛活动的基础上，充分发挥华泰人寿整体资源优势，通过“绩优网点再造”工程的启动与实施，促进双方业务快速、健康、持续发展。致力于为工商银行打造出一支具备专业技术水平、高超理财技能的营销队伍，帮助其建立一套科学的营销管理体系，全面提升工商银行的市场核心竞争力。,报告内容,“绩优网点再造”工程推动背景,“绩优网点再造”工程介绍,银行渠道配合支持,国际银行业的 发展趋势,20世纪90年代中后期以来,国际银行业发展中一个

2、重要的趋向是零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告，经济危机期间，欧洲银行业稳定的收入增长与盈利水平,很大程度上得益于零售银行业务的稳步增长。美国银行的收入和利润增长主要来源于零售银行业务, 花旗集团、JP摩根大通、美洲银行、第一银行、威尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的贡献率都在60以上,华盛顿互助更是高达90。零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为商业银行所重视。大力发展零售银行业务已经在国际银行业形成了一股潮流。,综合化经营和交叉销售。 以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售，产品与服务高度综合化、多样化，

3、专业化经营成为必备。,以客户为中心 为客户提供全方位个性化解决方案 和舒适的服务体验,分销渠道多元化及传统分支网点再造。 除物理网点服务外，新时代的网络银行更加务实，电话和邮寄也是服务和营销的重要方式。,以信息化和细分为基础进行客户价值管理。 通过客户关系管理系统对客户进行细分和分类管理。根据客户信息需求、行为、购买倾向等特征区分客户并分类进行维护管理和深度开发。,国际零售银行的发展趋势,备注：欧洲银行基本帐户持有者各类产品服务占比。,金融超市是未来零售银行的发展方向。,为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验 需要专业和强大的业务团队做支撑，这也是银行可持续快速发展的动力，也是银行归根

4、结底的竞争核心。,华泰人寿“绩优网点再造”工程，为银行锻造具有核心竞争力的营销管理团队提供系统解决方案。,我国银保监管环境,银监90号文 商业银行代理保险联合指引 关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知14号文件,规范银保经营,合作模式,销售模式,合规经营,1对多1对3,驻点非驻点,两大转变 一个规范,新政出台是市场发展的必然！新政出台引发银行保险市场的变革,非驻点,驻点,跑点,跑点是简单的关系营销，与非驻点的根本区别在于有无专业营销手段的推动。,银保合作形式的变化,职能定位：,作业模式：,个人作业,团队协作,直接销售,行销支持,新的营销模式导致保险公司转型,合作形式：,驻点,非驻点,华

5、泰人寿“绩优网点再造”工程，致力于银行营销管理团队的打造，能有有效适应新的营销模式，为新政下的银保发展提供强劲动力。,“工程”能给银行带来什么？,业务价值成长,队伍价值成长,客户价值成长,三大 战略 前景,报告内容,“绩优网点再造”工程推动背景,“绩优网点再造”工程介绍,银行渠道配合支持,华泰人寿“绩优网点再造”工程,项目目的 项目内容 项目支持,“工程”的目的,为银行塑造专业的营销管理团队提供系统解决方案，与渠道一起引领银保发展。,项目目的 项目内容 项目支持,华泰人寿“绩优网点再造”工程,目标管理版块 培训辅导版块 激励表彰版块 督导追踪版块,华泰人寿“绩优网点再造”内容,日日有重点 周周

6、有目标 月月有达成 周单元经营,以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制！ 活动以周为单位进行追踪,周单元经营,周单元经营节奏,参赛网点每月4万期交规模，每周1万期交规模保费,参赛网点周目标,通过周单元经营，建立科学的业务发展方式和稳定的业务推动模式。通过经营行为和管理动作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程化和工具化，养成良好的常态经营习惯。,目标管理版块 培训辅导版块 激励表彰版块 督导追踪版块,“绩优网点再造”工程内容,培训辅导工作围绕银行的销售流程的两条主线展开。,培训辅导的两条主线 现金柜销售流程 理财柜

7、销售流程,直接促成流程：关键在开口意愿和促成能力,现金柜销售流程,转介绍流程：关键在转介绍意愿,现金柜销售流程培训辅导重点,开口促成：开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励 促成方面：提供促成话术并做专项辅导 转介绍： 对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点） 玩转橡皮筋、提供转介绍话术,抓开口量、促成能力和转介绍量是重点：,现金柜销售流程培训辅导课程,理财柜销售流程,客 户 筛 选,电 话 约 访,面 谈 促 成,售 后 服 务,客 户 筛 选,电 话 约 访,理 财 沙 龙,售 后 服 务,面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节,理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节,理财柜销

8、售流程培训辅导重点,提升理财经理对高端客户的面谈促成能力是根本， 推动电话约访和理财沙龙是重点,电话约访技能、短信通知内容的培训及辅导； （提供话术、电话约访的技能演练） 提供中高端客户面谈促成的相关培训 （保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等） 理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财 沙龙操作的专项培训，推出不同主题的沙龙。,理财柜销售流程培训辅导课程,系统为银行各层级的团队锻造提供培训训练支持。,目标管理版块 培训辅导版块 激励表彰版块 督导追踪版块,“绩优网点再造”工程内容,激励表彰版块： 活动期间激励计划 重点指标考评奖励 日常激励与表彰 ,活动期间激励计划 以

9、周为单位，设置贯穿整个活动期间、个人激励计划 1、分行累计积分排名奖励 2、每周周一制作战报进行全省周得分追踪 3、每周进行达成分析和通报 4、5.17.1第一阶段性表彰总结 5、每周参赛网点综合保费排位追踪 ,重点指标考评奖励 为了推动项目的顺利开展，对重点指标设置考核方案 1、机构银保配合开展当地参赛网点周破零奖励 2、专设期交价值贡献奖励 ,目标管理版块 培训辅导版块 激励表彰版块 督导追踪版块,“绩优网点再造”工程内容,督导追踪版块 提高管理效率 细化经营目标 量化管理动作 强化过程管控 及时调整策略 巩固经营平台,每周一发送至各分行得分情况,项目目的 项目内容 项目支持,“绩优网点再

10、造”工程内容,工程支持,方案支持 资源支持,为进一步深化工行山东省分行与华泰人寿山东分公司的业务合作，整合双方优势资源，有效提高营销管理人员素质，提升市场核心竞争力，结合总对总“2012年代销个人寿险业务第二结合竞赛活动”，实现双方业务快速、持续发展，经友好协商，自 2012年5月1日至2012年9月30日开展“绩优网点再造”培训活动， 活动期间，实现综合销售额目标7000万，其中，期交保费按7倍折标，即综合销售目标趸交*1期交*7,竞赛考核及奖项设置,（一）网点业务竞赛 竞赛夺魁奖：方案期间内网点综合保费120万元，获得竞赛夺魁奖。奖励培训1个培训积分。 （二）分行业务竞赛 以分行业务综合得

11、分为标准，活动期间分二个阶段进行表彰总结，第一阶段表彰数据结束日定为7月1号，分行累积得分排名前三名的分行获得2个培训积分，四至五名获得1个培训积分。 第二阶段表彰数据统计期间为7月2日至9月30日，完成第二阶段任务目标排名前三名的分行获得2个培训积分，四至五名获得1个培训积分， （三）分行达标奖 达成省行下达的综合目标的分行，奖励1个培训积分。 （四）期交价值贡献奖 方案期间内期交综合保费排名前三名的，奖励1个培训积分。,参赛网点资源支持,各分行于5月22日下班前，把各地市行参赛网点上报至省行宋超坤经理处,工程双方合作要点图,专业 运作,项目 计划,资源 整合,体制,专项 项目组,资源 配置,人员 保障,政策,华泰 人寿,合作 银行,密切协作,优势互补,渠道的配合与支持,与各层级华泰人寿成立联合推动工作组 制定保险业务推动方案和考核方案 制定周破零、点均奖励方案 联合推动“工程”深度合作 允许华泰人寿客户经理参加银行早夕会并设置保险版块时间 ,携手创新 合作共赢,