兆隆花园选房认购方案.doc

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1、兆隆花园选房认购方案 一、背景在溆浦，目前大汉步行传街的目标消费群体与我们的基本一致，他作为中心区项目，携高品质的产品和强势的广告推广席卷了整个市场。根据市场调查了解到他可能会于11月开盘认购，到时激烈的竞争，将会极大地分散了市场对我们项目的关注度，分流本项目的目标客户。 兆隆花园项目自春节亮相以来，除6月住宅推广有点动作外，其他时间推广基本处于停滞，且商业一直未能进行推广，市场对项目关注度低，商业客户积累量严重不足，目前必须集中多方资源聚集开盘客户。从项目的定价来看，兆隆花园在市场中的是中等的价位，在价格方面竞争的压力不是很大，但从地段来看，目前处于一个新开发区域，商业氛围极不成熟，需要相当

2、长的时间或相当的成本才能有所建树，唯一优势在于预期升值，相当的消费者也明白这点，关键是对时间成本的承受力。所以，在这种情况下做到“一炮而红”有相当难度。因此我们考虑兆隆花园项目本次商铺发售采用“先选房，后开盘”的策略，一是努力消化前期积蓄客户，二是留出时间着重进行商业推广，为下阶段开盘打基础。二、活动主题 兆隆花园“选房认购”活动 通过一次集中的选房认购活动，锁定前期的VIP客户；通过排队选房的活动，营造热销的氛围。通过开盘前的选房优惠吸引潜在客户。三、活动安排【时 间】 暂定为 月 日9：30【地 点】 售楼部【参加人员】 开发商领导 导航企划相关人员 VIP客户 开发商邀请客户 其他意向客

3、户 【活动主体流程及时间安排】1） 月 日确定本次活动方案2） 月 日，由开发商及售楼部向周边单位或经营户等发出邀请，并告知选房活动的优惠政策，确认意向。3） 月 日，由销售员以电话的形式告知VIP客户项目选房活动信息，再次确认其意向。4） 月 日由销售员通过电话告知登记意向客户项目选房活动信息，并告知办理选房所需要带的资料、证件，准备定金款；确定当天来访人数。5） 月 日，所有参与活动人员进行培训，并进行现场模拟。6） 月 日，销售员再次以电话形式通知意向明确的客户准时参加选房活动，委婉地提醒客户带好认购定金款。7） 月 日9：30活动正式开始。【当天活动时间流程】8：20-9：00 工作人

4、员到场，检查现场布置、销售物料到位9：00-9：30 客户到售楼签到，验号，发号。9：30- 选房认购活动（见以下流程）【现场布置】 n 接待区（售楼部）1、客户进入售楼部，并完成签到、验号、发号和选房咨询的工作。2、售楼部需要签到台1张，洽谈桌椅2套（圆桌），项目模型、户型图、置业计划表等销售道具和资料。在这一环节完成客户第一次选房咨询，由工作人员为客户填好置业计划表。（预选房工作可提前在选房日前进行，当天主要凑人气和正式签约）3、售楼部由销控员根据签约区的信息反馈，及时更新销控。n 选房活动流程（客户来访时，售楼部工作人员并引导客户进入售楼部）客户到达售楼部 客户签到 （工作人员指引客户到

5、签到处签到）验号、发号（客户凭VIP卡及身份证验号；没有VIP卡的客户视为新客户，按相应规定发放新号）客户选房咨询 （客户选房咨询，销售员先向销控员咨询房源，然后为客户算价，填写置业计划表）9：30选房活动正式开始：主持人叫号（主持人宣布选房活动开始，客户持置业计划表到选房区；主持人叫号，客户分批进入选房区）客户进入选房区 （客户分批进入选房区，每批6人，销售员陪同客户选房）查销控确定房号 （销售员陪同客户查看销控，确认其意向单位是否已被认购：若已被认购，则建议客户另外选房；若未被认购则督促客户尽快下定决心确定房号，销控员做销控）签认购协议书书机 （客户确定房号后，销售员引导客户填写兆隆花园认

6、购协议书，客户确认无误后签字）销售经理审核认购协议 （客户填写好认购书后，销售员把协议书交由销售经理审核，签字） 财务审核，收取定金，并开具收款收据了解 （销售员引导客户凭销售经理签字的认购协议书到财务处审核，审核无误后盖章）（新客户须收取20000元定金，财务开具收款收据）销控员更新销控，客户离场 （销控员根据通报，及时更新销控）【认购流程说明】1、 客户到达售楼部时，工作人员微笑相迎“欢迎光临兆隆花园”，引导客户进入售楼部。2、 引导客户到签到处，由签到处工作人员完成验卡、发放新号。在签到时，通过验号确定客户的类别： 持有VIP的客户和新到客户。持有VIP卡的客户享有优选排队选房权，没有V

7、IP卡的客户按新客户发号，但仍可享受额外优惠。3、 在售楼部的时候，顾客会向销售员咨询房价、选房流程等情况，销售员要随时准备为客户服务。客户凭选房序号要求销售员算价、填写置业计划表。若客户没有选房序号，销售员要及时提醒客户到签到处，签到领取选房序号。在算价、填写置业计划表之前，销售员先向售楼部的销控人员咨询房源情况：若该房号未被认购，则为客户算价，填置业计划表；若已经被认购，则及时建议客户另外选择房号。4、 9：30主持人宣布宣布选房认购活动正式开始，邀请选房客户持置业计划表到达选房区排队选房。5、 选房开始时，由现场主持人喊号，每批为6名客户，每批客户选房时间控制在5分钟，主持人提前1分钟喊

8、下批客户的序号，一方面是给进入签约区的客户一种时间紧迫感，另一方面是让签约区外的客户做好选房准备。这时销售员要抓紧时间促进客户签约，若有客户还在犹豫，则销售员可以委婉告诉客户时间紧迫，如果在规定时间内该客户未选定，若有新客户进入则销售员可以接待其他客户，该客户还可以继续留在销控区选房；若下一批客户还没有进场，则销售员尽量促进客户下定选房的决心。6、 当客户选房成功（交完20000元定金）后，主持人当场通报“恭喜成为房的业主！”，在场所有工作人员鼓掌祝贺。7、 选房区销控员根据主持人报号，及时更新销控，并随时通知售楼部销控员。本次选房采用两种颜色做销控点：绿色表示确房号，进入签认购协议阶段；红色

9、表示已办完认购手续（交20000元定金）。每个绿色销控的时效为5分钟，销控员没有听到主持人报号则可以取消该套单位销控，重新放出供其他客户选择。（贴绿色销控点时，销控可以在点上写上客户的序号，以此来判断时间）四、选房活动规则n 排号规则1、 按照内部认购发号的规则，持有VIP卡的客户按照VIP卡上的序号进行排号。2、 开盘当天新到的客户的选房序号接着内部认购最后一名客户序号后面发放。享受额外优惠，不享受优先选房。3、主持人喊号时（连续五次），表示该客户放弃本轮选房，由后一位客户顶上，而持该序号的客户可以在下一批中排队。4、未被叫到号的客户可以在休息区休息。5、若前一批中，有客户未能在规定时间内选

10、好房，那么该客户还可以在选房区停留5分钟，与下一批客户一起选房，但保持选房区每批为6个客户。n 销控规则1、用两种颜色来做销控点，绿色表示客户已经确认了该房号，进入签认购协议阶段，红色表示客户已经办理好认购手续。具体操作：当客户在销控区确定房号后，销控员用绿色销控点贴好，为该客户预留时间完成签认购协议的手续，当客户办好认购手续后，主持人当场通报祝贺，销控员根据主持人报号把绿色销控点换成红色销控点。2、选房区绿色销控的时间为5分钟.。3、 为了避免出现重复认购的情况，售楼部的销售人员为客户算价，填写置业计划表之前，必须先向销控员进行咨询，确认房源后再为客户算价、填写置业计划表。n 时间控制1、

11、考虑到现场选房营造一种紧迫的现场气氛，促使客户尽快选好房，也保证序号排在后面的客户能够尽早选房，每批客户选房、签认购协议的时间控制在10分钟。2、 当前一批客户的认购协议进入到财务审核阶段时，主持人根据情况可以提前喊下一批客户的序号。n 优惠政策1、新客户一次性付款可以享受97折优惠，银行按揭98折（团购客户另行计价）。VIP卡客户按原定优惠执行。2、自签定认购协议起七天内，签定商品房买卖合同的客户均可以享受额外99折优惠。3、VIP客户转成认购的，在原优惠的基础上，可考虑额外享受2000元认购红利。 4、当天签约客户可参加认购的抽奖活动。五、活动人员安排1、 销售人员：6人，可考虑到临时调用

12、人员，其中4位销售员负责选房区客户选房、签定认购协议事宜，临时调用的2名人员则在洽谈咨询区为客户提供咨询、算价，并填写兆隆花园置业计划表。在9：20前安排6个销售员在售楼部接待客户咨询、算价、填置业计划表。9：20后，售楼部留4名销售员，其余回到选房区的岗位。2、 签到处：2人， 1人负责签到，另一人负责验号和发号。3、 财务：2人，一人负责审核认购协议，并回收协议财务联、VIP卡。另一人负责收取定金20000元，并开具财务收款收据。4、 认购协议审核：销售经理，负责协议的审核、签字。5、 销控员：1人，负责售楼部的销控。6、 主持人：主持现场选房活动，控制选房的流程，制造紧张气氛，配合选房区

13、销控员做好销控。 活动总负责人，负责现场的管理及临时人员的调动 总协调人，协调各部门配合选房活动，协调处理现场出现的紧急情况。特别情况说明：n 选房当天只签认购协议，不签合同。六、开盘前准备工作n 开盘销售资料准备1、商品房买卖合同2、兆隆花园认购协议书3、楼书、宣传单张 项目即将开盘，但还没有商业的宣传资料。建议在开盘前制作好。 4、置业计划表5、购房需知及银行按揭须知 购房需知另附，银行按揭须知根据按揭银行规定执行。n 销售道具准备1、 沙盘模型2、 洽谈桌椅3、 销控板4、 接待台n 选房活动物料准备物料要求数量饮水机售楼部一台2台纯净水每天保证及时供水4桶一次性纸杯400个音响设备一个

14、无线话筒，安排在选房区1套雨伞备用20把椅子备用20张签到台摆在售楼部入口，分别为签到和验号、发号2张洽谈圆桌一张桌子，四张椅子，售楼部摆2套，选房洽谈区摆2套。4套电脑财务登记2台复印机销售办公室1台激光打印机1台电脑2台登记本及笔登记本1个，签名笔1支，来宾签到导视牌“洽谈区”“选房区”“签到处”“财务处”“审核处5个水牌选房流程水牌（内容另附）认购须知水牌（内容另附）2块糖果摆放在休息区，根据客户人数确定采购量n 售楼部形象包装摆放盆栽n 售楼部外的形象包装：在墙壁挂上巨型项目形象喷绘清理入口到小区的垃圾在售楼部的门外，充气拱门，空飘在附近的几条主干道边横幅，一是煊染气氛，二是作看楼指引n 看楼通道 完成看房通道的包装，树立良好的项目形象。