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1、汽车之家 CEO 秦致：如何解决汽车电,商的痛点,秦致从去年“双十一”到现在，不少朋 友希望一起探讨汽车电商的相关话题。 一些专业的研究机构也陆续组织汽车 电商专场，探讨汽车电商的前世今生。,其实，汽车互联网营销在中国并不陌 生。早在 2010 年，奔驰 Smart 新品上 线时便选择了传统 B2C 网站做起了 “团 购” ，也有汽车厂商直接在天猫开启了 “官方旗舰店” 。但这些方式还仅仅停 留在“品牌导向”的层面，从“营销”,到“销售”的关键一步，还需要有人先 迈出去。业内普遍将 2013 年定义为汽 车电商元年，一次“汽车之家 11.11 疯 狂购车节” 就给经销商们带去上万辆的 实际销售
2、。 正因如此， 除了汽车垂直网 站、传统 B2C 网站之外，厂商自建平,台也开始尝试汽车电商。经过去年 “11.11 疯狂购车节”的试水之后，我 们发现， 做好汽车电商并非易事， 要把 汽车从网上顺利地卖出去， 还得先解决 汽车电商目前的一些痛点。 线上线下如 何协作？汽车产业链比传统快消品复,杂得多， 汽车购买和消费的特殊性决定 了汽车不可能像普通快消品那样，购 买、提车、保养等全部在线上完成，所 以，汽车电商，从模式上来说，一定是 O2O 的。汽车电商最终的目的还是卖 车。 说到底， 还是要更深入地介入汽车,产业链。 电商的本质是实现交易， 对于 汽车电商而言，其衡量标准也是销量。 早期的
3、汽车网站主要提供汽车销售的 前端服务。 为用户提供汽车资讯、 评测、 经销商报价等以选车为导向的服务， 为 厂商提供品牌营销服务， 为经销商带来,精准的销售线索。 随着汽车消费市场的 发展， 汽车垂直网站的服务也需要向汽 车销售的后端延伸， 并不断尝试以合适 的方式介入交易环节， 将 “消费者的关 注度”转化成“交易量” ，从而创造价 值， 汽车电商也是汽车之家纵深化发展,的其中一步。上有大把精准的销售线 索， 下有覆盖面广的经销商网络， 汽车 垂直网站做汽车电商有着天然的资源 优势。只要做好中间的“2” ，汽车电商 就已经接近了成功。 虽然去年双十一汽 车之家成功地卖出近 15000 辆车，
4、 但也,有个别用户完成了预订最后没有提到 车。 究其原因， 是线上线下信息不对称， 线下经销商库存不足的情况没有及时 同步到线上。 归根结底， 还是中间的 “2” 没有协调好线上线下的协作关系。 作为 汽车电商平台， 我们要实现的是能为大,多数厂商和经销商所接受的流程， 也必 须能为购车用户所获益的流程。 4 月 15 日起， 我们在山东， 广东和江苏三省启 动了一次购车节， 吸取了去年双十一的 教训， 这一次汽车之家投入了汽车电商 系统， 从技术上实现了线上线下的无缝,对接。 此外， 线下经销商诚信体系的建 立也是眼下需要解决的问题。 随着汽车 电商平台的不断尝试， 线上线下的协作 将会越来
5、越顺畅。 如何提供合理透明的 价格？对于广大汽车消费者来说， 困扰 他们最多的问题不是价格的高低， 而是,真实的价格到底是多少。 长期以来， 在 不同的城市，甚至同一城市的不同 4S 店， 汽车的销售价格都各不相同， 即便 是同一款车，在不同的 4S 店都会有不 同的价格和促销方案。但对经销商而 言， 在不能确定消费者的准确购车意图,前， 肯定不愿意将自己的价格底线公之 于众。 汽车电商平台的诞生， 也促使消 费者寄希望于这个互联网新宠， 给消费 者一个公开透明的市场环境， 也给经销 商们， 一个靠谱的消费者。 互联网基因， 决定了汽车电商的销售价格会趋于透,明化。 作为汽车电商平台， 可以极
6、大地 降低经销商的销售成本， 经销商可以将 省下来的费用以让利的形式带给用户， 从而平衡用户和经销商之间的利益。 如 何让汽车厂商对互联网的依赖从营销 转向销售？多年的营销经验， 已经让厂,商意识到互联网的重要性。 但是重要到 什么程度，大家的理解肯定各不相同。 面对汽车电商， 车企们更多的还是试探 的态度， 更多的是希望汽车电商能够对 自身品牌推广进行补充。比如在微博、 聚划算等平台上， 先后尝试了闪购和团,购，就是典型的品牌导向的电商尝试。 去年汽车之家双十一疯狂购车节，有 80 多个品牌参加。当真的产生销量时， 厂商们才开始意识到汽车互联网已不 再是单纯的品牌营销平台。 更有一些厂 商希
7、望能够深入探索这种降低成本的,销售渠道，于是花大力气铺线上渠道， 可以争取更多的精准消费群体； 而对于 一些老牌汽车厂商， 在线下已经形成完 整的销售体系。 开发新的销售渠道， 要 面临更多的线下压力。 但是， 不论现状 如何， 面对新生事物的到来， 拥抱变化,才能有生机可言， 历史总会缔造出 “破 局者” 。庆幸的是，汽车之家已经迈出 了第一步， 并不断地探索汽车电商的发 展路径。接下来，我们将本着促进“交 易”产生“销量”的标准，通过多方努 力，实现汽车电商的常态化运作。（本,文作者为汽车之家 CEO， 本文仅代表作 者本人观点） 本文来源： 第一财经日 报,秦致從去年“雙十一”到現在，不
8、少朋 友希望一起探討汽車電商的相關話題。 一些專業的研究機構也陸續組織汽車,電商專場，探討汽車電商的前世今生。 其實，汽車互聯網營銷在中國並不陌 生。早在 2010 年，奔馳 Smart 新品上 線時便選擇瞭傳統 B2C 網站做起瞭 “團 購” ，也有汽車廠商直接在天貓開啟瞭 “官方旗艦店” 。但這些方式還僅僅停,留在“品牌導向”的層面，從“營銷” 到“銷售”的關鍵一步，還需要有人先 邁出去。業內普遍將 2013 年定義為汽 車電商元年，一次“汽車之傢 11.11 瘋 狂購車節” 就給經銷商們帶去上萬輛的 實際銷售。 正因如此， 除瞭汽車垂直網,站、傳統 B2C 網站之外，廠商自建平 臺也開始
9、嘗試汽車電商。經過去年 “11.11 瘋狂購車節”的試水之後，我 們發現， 做好汽車電商並非易事， 要把 汽車從網上順利地賣出去， 還得先解決 汽車電商目前的一些痛點。 線上線下如,何協作？汽車產業鏈比傳統快消品復 雜得多， 汽車購買和消費的特殊性決定 瞭汽車不可能像普通快消品那樣，購 買、提車、保養等全部在線上完成，所 以，汽車電商，從模式上來說，一定是 O2O 的。汽車電商最終的目的還是賣,車。 說到底， 還是要更深入地介入汽車 產業鏈。 電商的本質是實現交易， 對於 汽車電商而言，其衡量標準也是銷量。 早期的汽車網站主要提供汽車銷售的 前端服務。 為用戶提供汽車資訊、 評測、 經銷商報價
10、等以選車為導向的服務， 為,廠商提供品牌營銷服務， 為經銷商帶來 精準的銷售線索。 隨著汽車消費市場的 發展， 汽車垂直網站的服務也需要向汽 車銷售的後端延伸， 並不斷嘗試以合適 的方式介入交易環節， 將 “消費者的關 註度”轉化成“交易量” ，從而創造價,值， 汽車電商也是汽車之傢縱深化發展 的其中一步。上有大把精準的銷售線 索， 下有覆蓋面廣的經銷商網絡， 汽車 垂直網站做汽車電商有著天然的資源 優勢。隻要做好中間的“2” ，汽車電商 就已經接近瞭成功。 雖然去年雙十一汽,車之傢成功地賣出近 15000 輛車， 但也 有個別用戶完成瞭預訂最後沒有提到 車。 究其原因， 是線上線下信息不對稱
11、， 線下經銷商庫存不足的情況沒有及時 同步到線上。 歸根結底， 還是中間的 “2” 沒有協調好線上線下的協作關系。 作為,汽車電商平臺， 我們要實現的是能為大 多數廠商和經銷商所接受的流程， 也必 須能為購車用戶所獲益的流程。 4 月 15 日起， 我們在山東， 廣東和江蘇三省啟 動瞭一次購車節， 吸取瞭去年雙十一的 教訓， 這一次汽車之傢投入瞭汽車電商,系統， 從技術上實現瞭線上線下的無縫 對接。 此外， 線下經銷商誠信體系的建 立也是眼下需要解決的問題。 隨著汽車 電商平臺的不斷嘗試， 線上線下的協作 將會越來越順暢。 如何提供合理透明的 價格？對於廣大汽車消費者來說， 困擾,他們最多的問
12、題不是價格的高低， 而是 真實的價格到底是多少。 長期以來， 在 不同的城市，甚至同一城市的不同 4S 店， 汽車的銷售價格都各不相同， 即便 是同一款車，在不同的 4S 店都會有不 同的價格和促銷方案。但對經銷商而,言， 在不能確定消費者的準確購車意圖 前， 肯定不願意將自己的價格底線公之 於眾。 汽車電商平臺的誕生， 也促使消 費者寄希望於這個互聯網新寵， 給消費 者一個公開透明的市場環境， 也給經銷 商們， 一個靠譜的消費者。 互聯網基因，,決定瞭汽車電商的銷售價格會趨於透 明化。 作為汽車電商平臺， 可以極大地 降低經銷商的銷售成本， 經銷商可以將 省下來的費用以讓利的形式帶給用戶，
13、從而平衡用戶和經銷商之間的利益。 如 何讓汽車廠商對互聯網的依賴從營銷,轉向銷售？多年的營銷經驗， 已經讓廠 商意識到互聯網的重要性。 但是重要到 什麼程度，大傢的理解肯定各不相同。 面對汽車電商， 車企們更多的還是試探 的態度， 更多的是希望汽車電商能夠對 自身品牌推廣進行補充。比如在微博、,聚劃算等平臺上， 先後嘗試瞭閃購和團 購，就是典型的品牌導向的電商嘗試。 去年汽車之傢雙十一瘋狂購車節，有 80 多個品牌參加。當真的產生銷量時， 廠商們才開始意識到汽車互聯網已不 再是單純的品牌營銷平臺。 更有一些廠,商希望能夠深入探索這種降低成本的 銷售渠道，於是花大力氣鋪線上渠道， 可以爭取更多的精準消費群體； 而對於 一些老牌汽車廠商， 在線下已經形成完 整的銷售體系。 開發新的銷售渠道， 要 面臨更多的線下壓力。 但是， 不論現狀,如何， 面對新生事物的到來， 擁抱變化 才能有生機可言， 歷史總會締造出 “破 局者” 。慶幸的是，汽車之傢已經邁出 瞭第一步， 並不斷地探索汽車電商的發 展路徑。接下來，我們將本著促進“交 易”產生“銷量”的標準，通過多方努,力，實現汽車電商的常態化運作。（本 文作者為汽車之傢 CEO， 本文僅代表作 者本人觀點） 本文來源： 第一財經日 報,
