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1、中国平安保险股份有限公司北京分公司寿险辅导专员课程研发专案北太营业区 李喆200110.28课程题目：增员新思维授课方式讲授、分析、研讨授课时间：180分钟授课目标一、 通过此次培训使学员强化增员理念，形成新的增员思维。二、 进一步掌握增员的技巧和方法，学会找增员点。三、 熟练掌握动摇话术及拒绝处理的方法。四、 事后追踪中要求学员在未来每周获取三个准增员名单。授课大纲一、导言；二、正确的增员理念；三、增员利益分析；四、专业增员方法；1增员五步骤；2增员演练；3增员的动摇话术；4增员的拒绝处理。五、总结。授课工具讲师手册、投影仪、投影片、白板、白板笔注意事项讲授时要注意把握课堂气氛，调动学员的情
2、绪，引起学员共鸣。提示时间过程/活动/重点一、 导言1讲师自我介绍。2课程介绍。营销行业从创立至今，人力的发展一直就是制约营销事业发展的关键因素。作为以个人营销为主的寿险业从经营的经验与历史来看，人力同样是寿险经营的核心，人力发展的成功等于寿险事业经营成功。让我们仔细想想，曾经多少叱咤风云，不可一世的寿险英豪如今已成过眼云烟。或许你今天所有的就是他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭借的匹夫之勇有如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢？要想成为杰出的寿险行销员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，因为数据证明国外发达国家业务员留存率第一年75%，第二年55%，第
3、三年35%，第四年25%，第五年20%。业务员留存、发展根本是组织发展，走增员道路，就是要和你的伙伴一起打拼，因为这不仅仅是你的权利，更重要的这是你的使命。说起增员这不仅仅涵盖了人力发展之重要意义，更有包含着增员之前的选择，增员之后的训练、辅导，这些同样决定这增员之成败。因此更积极，更有效，更成功地完成人力发展的目标是寿险经营持续不断的工作指南。二、 正确的增员理念做保险是今天为明天作准备，是健康时为不健康时作准备。我常把买保险比喻成“买后悔药”。的确，当你因某种意外追悔莫及时，保险是你最好的后悔药。但增员是你今天不做，明天是没地方买后悔药的。对于那些“不好做”、“没利益”、“个性不合”、“大
4、家不配合”、“新人难找”等都是自己软弱的借口。认清方向，把握成功之舵，做自己最该做的事，就象卫星上了太空沿袭轨道自由转动一样，增员一但上了轨道也会自己运行下去。最重要的是你必须树立正取的增员理念。增员新概念（一） 找一个共同创业的伙伴，激发你寿险营销第二春。共同展业，两种技能的互补，两种思维的融合，更有两个不同的客户来源中心助你成功。当你增上一个人，你会如何定位自己？首先，你的业绩应比你的新人要好，否则你如何见证寿险对于你是一项成功的事业？这种压力是创造出来的，它必将导致动力，必将出现奇迹。因为这种压力会使你的潜力发挥至极致。其次，当你的增员人不断有问题提给你时，你必须去思考，一个人每次晨会给
5、你提一个问题，提示时间过程/活动/重点五天五个问题，一个月可能就是二十个问题。二十多个问题在脑子里转一圈，启发心志，得出答案，今后再遇到客户提出这样的问题当然游刃有余。再有我们众人皆知的“鲶鱼效应”，当一个优秀的人才来到一个团队，对团队的士气是一种提升，对每个有志提高自己的员工都是一种鞭策。还有，当增来和你具有不同客户源的新人，在客户源的开发上就有一个互补，彼此传授经验，更有利于你的主顾开拓。另外，团队兴亡，匹夫有责。作为团队中的一员你有责任增来优秀的人才，使团队发展。只有团队的发展才能帮助你成功。增员新概念（二）当你的个人展业低潮期到来时，你已经有非主任之管理利益的获得！这里包括增员奖、增才
6、奖、激励奖。任何一项事业有机遇就会有挫折，当你把握住增员的机遇就可以帮助你克服寿险事业的挫折。当你遇到困难时，或许会准备放弃，但设想如果因为生活中的变故，你对生活失去了勇气，但当你想到你还有孩子，你必须鼓起勇气，再次面对生活。同样，当工作中你面对困难，想到你的被增员人，你会坚强起来。人们常说，猫有九条命，从事寿险行业的你为自己准备好了几条命呢？还有，从自身价值角度来讲，进入WTO后的中国寿险业是“外拼服务，内拼人才”，那此时的你身价又是呢？这个身价不是别人给你定的，而是你自己给你自己定的。增员新概念（三）认清二八定律，成功的几率或许只有50%。作为竞争激烈的寿险事业，“他”不来纯属正常，因为不
7、是每个人都有勇气面对挑战，关键在于今天你做“增员”了吗？二八定律是告诉我们十人当中，往往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者的创造的财富往往达到或超过其余八个人的财富。以推销的成功概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交：两个人成交的收益当然比不能成交的八个人高。若增员的成功概率相当于推销，则每与十个人谈保险事业，就应该有两个人愿意尝试。不论成交多少，关键在于你是否做持续且有效的增员活动。如果确实明了增员是利己利人且该全力去做的是，你就必须持续的去做一些工作，如：每天最少与一些人谈保险事业，每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每月至少推荐三人参加新人培训。万事开头难，增员在起步阶段同样会遇到这
8、样或那样的困难。但是，只要我们持之以恒，所有的困难都必将被坚韧所化解。三、 增员利益分析： 一个人挣钱的三种途径：靠体力赚钱 、 靠钱滚钱赚钱、 靠组织借力赚钱。提示时间过程/活动/重点目前，你采取那种方式？今后准备采取那种方式？是靠体力劳动个人打拼，还是发展组织借力挣钱？靠体力终会有这样或那样的麻烦，我年纪大了干不动了；我身体不好；我家里事情太多等等那好你就增员吧，你不做的事情，让别人替你来做，何乐而不为呢？有人算过一笔帐，两名新人，一名只走行销路线，一人行销组织双发展结果一年下来前者比后者少挣扎3.8万元。而且这种差距将越来越大。另外，从基本法角度来看，每一次修改都是向有利于组织发展倾斜的
9、。纵观基本法的精神，我们可以看到：1 制度公开透明：完全凭借个人实力，无人事关系的困扰，自己掌握命运；2 前程规划完整：级级晋升，前程无限量，最高可晋升至资深业务总监；3 高产能高报酬：产能越高，组织利益及年终奖比率越高；4 鼓励晋升与发展组织：组织越大，职级越高，奖项也越多，可享受的待遇也越加丰厚；5 鼓励育成：育成津贴与增部津贴超乎想象，比率高、享受时间长，既充分保障属下的发展空间，又照顾组织的原有利益；6 福利保障方面：享有人身意外伤害保险、人身保险、住院医疗保险与养老公积金。职级越高，任职年限越长，则保障程度越高。在这每一项福利中你拥有多少？如何拥有更多的优厚的待遇不在于公司给你与否，
10、而在于你自身的价值。四、 增员方法（一）增员的五步骤：1：收集资料提问，发现需求，面谈增员面谈八方面：这个行业的发展前景如何？这是一家怎样的公司？这是个什么样的工作？我能得到什么样的培训？业务员的福利保障有那些？业务员工作的优点、缺点是什么？（提问学员）寿险推销工作的优缺点：优点：个人发展空间空间比较大，晋升快。提示时间过程/活动/重点弹性工作时间。有终身培训。体现自身价值收入高。组织发展，可成为管理者。缺点：精神压力大，劳神、烦心。比较辛苦。收入不够稳定。业务员的报酬及晋升条件？描述岗前培训的内容。（给新人吃定心丸）寿险推销岗前培训内容：寿险的意义与功用保险基础知识与保险法研读商品介绍（条款
11、内容）销售技巧与流程拒绝处理市场开拓投保规则及售后服务全程演练考试2创造危机找出增员切入点课堂演练 自愿原则选出两名学员，一名为被增员人（以下简称甲），一名为业务员（以下简称乙）。 将扮演业务员的学员隔离，熟悉业务员相关案例资料。职场内向学员展示被增员者全部资料并说明增员点。 演练开始时，业务员按“增员五步骤”了解背景资料，当业务员找出“增员点”后，即停止演练，指导老师加以点评。注意事项：业务员只了解被增员者的基本资料（背景资料左侧部分）。被增员者应严格按照背景资料进行演练。目的：训练业务员以问话的形式全面收集背景资料。（投影片训练业务员学会聆听。训练业务员发现被增员者的需求，发现问题，找出增
12、员点。流程：人员：每7人为一小组，设指导老师一名。场地：21把椅子，椅背向圈内，码放成一圆圈，圆心放置背对背的两把椅子。所需物品：信封14个，投影机，投影片，案例资料。提示时间过程/活动/重点3认同危机打破心理平衡增员动摇话术这工作你打算要做几年？您满意现状吗？您老板赚到的钱有多少？总帮别人打天下是办法吗？以前的理想现在都在那里？您的主管的生活品质好吗？这样子“混”下去简直是半退休状态！是不是有很多抱负没有办法发挥?假如有很棒的事业机会您会不会考虑？如有月收入几万元的老板您要不要当？收入没有问题的话，您想要什么样的日子？这几年有没有存到钱？难道没有更好的机会吗？4解决方案激起对寿险工作的兴趣5
13、拒绝处理话术增员的拒绝处理话术做保险太辛苦，我怕做不来。处理话术：干哪行不辛苦？要想挣大钱，肯定要吃苦。人年轻时，吃份苦算不了什么，但是年老时为生存再吃苦，那才叫真正的辛苦。我要是卖不掉保险，不就拿不到收入，白忙了吗？处理话术：如果你按照公司的要求尽力去做，不可能卖不掉保险，也就不可能没有收入。我现在的单位比较稳定，而卖保险要从零开始，风险太大了。处理话术：人无远虑，必有近忧，你单位现在稳定不代表明天任然稳定。而做任何事情都有一个从头开始的过程，做保险也是如此，请问风险在哪里？你们拼命增人，等到这个人把自己的熟人做完了，却劝人离开。处理话术1：卖保险并不是只卖给熟人，我们会教你方法，不断培训你
14、，通过客户介绍客户的方法，客户永远不会做完。处理话术2：根据经验，做保险时客户不会越来越少，只会越做越多，因为你和你的客户是朋友，通过介绍他们会让你认识更多的朋友，因此你的朋友不断增多，永远做不完。保险公司到处招人，没有稳定性吧？处理话术：现在人才紧张，营销人员紧缺，我们公司发展前景广大，所以不断在寻找更多的人才进来。我的脸皮薄，干不了。处理话术：请问，是面子重要，提示时间过程/活动/重点还是生活好重要？人们总是希望生活不要那么寒酸。但是很多人为了面子，始终未能走出自己封闭的圈子，一生都没有大的发展。我身边的人保险都做过了，如果想干，早几年我就去干了。处理话术1：这些人还会有新的保险需求，就象人长大要不停的换新衣服一样。比方说，你小时侯穿小肚兜就可以了，而现在最起码要穿汗衫短裤吧。处理话术2：你身边可能真的很多人都投了保险。然而中国什么都缺，就是不缺人。一份数据表明，中国市民投保率不足10%，人均保费才3美元，而一些发达国家已达几千美元，在外国人看来，中国是全球最大、最后、最好的保险市场每人只要投入1美元保费，全国就是一百多亿。市场很有潜力。现在的市民投资意识也越来越强，你现在加入正是时候，如果您再错过机会，您以后肯定会后悔的。现在普遍企业效益不好，下岗人员多，做业务难。处理话术1
