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1、方案中心信息服务行业知识库导航使用说明(一) 商机阶段挖掘潜在客户资料名称：行业背景与发展趋势包括行业发展趋势、行业应用特点、信息化需求特征。出访资料名称：行业应用与特点分析通过行业应用与特点分析，了解信息服务行业的营销、产品和管理特征。制定销售策略资料名称：竞争分析，如何抓住客户痛点，其它行业参考资料根据世界各国信息服务业特色、发展经验及启示等引导企业通过管理信息化提升核心竞争力。根据参与项目的竞争对手信息，通过K/3CRM和HR产品与竞争对手的分析，帮助制定相应的销售策略。(二) 需求阶段调研准备资料名称：行业细分及特点通过细分行业及特点，了解潜在客户的所在行业和可能存在的管理问题，修改确
2、定调研提纲。调研拜访资料名称：产品亮点在潜在客户拜访时，掌握产品亮点，挖掘客户的痛点，需求分析资料名称：信息化需求特征为信息服务业行业信息化关键需求，为确定调研客户的关键需求提供方向。一般在制作解决方案时，首要就是解决客户的关键需求，尤其是客户高层关注的几个关键需求。通过了解信息化需求特征行业细分和特点行业应用与特点分析，帮助顾问快速准确的进行潜在客户的需求定位，为下一步制定解决方案奠定基础。高层交流资料名称：行业应用前沿包括物联网、免费经济学、SOA等信息服务行业先进理论或实践的普及型文章， 资料名称：行业管理论坛收集为论述国内信息服务行业现状及问题的相关文章。通过了解行业应用前沿和论坛信息
3、，使售前人员了解制造行业国际先进理论，在与高层交流时，树立顾问专家形象和公司专业形象。(三) 方案阶段方案编写与沟通资料名称：发版说明由于客户关系管理和人力资源管理是信息服务业的应用重点，此处提供K/3V12.1 CRM和HR产品的发版说明。资料名称：产品手册此处提供K/3V12.1 CRM和HR产品的发版说明。资料名称：行业解决方案包括总部和分支机构项目售前方案（PPT和word），为售前人员提供参考。通过掌握行业产品行业细分和特点行业管理应用及特点行业解决方案，快速高质量的编写潜在客户需求的解决方案。方案讲解通过掌握产品和行业管理应用及特点，在方案讲解突出重点，在答疑充分展示产品亮点，赢得
4、潜在客户对产品的认可。针对性客户体验资料名称：演示数据暂无。资料名称：产品安装暂无。公司或样板客户参观资料名称：典型案例提供名单，记录各机构的信息服务业客户。该名单主要来源于mykingdee的典型客户查询系统：Mykingdee-数字神经-其它系统-金蝶典型客户查询系统。通过掌握典型案例资料，在潜在客户要求验证行业案例时，快速与案例所在机构安排落实应用情况验证或样板客户参观，争取在应用案例上赢得对手。(四) 商务阶段1. 商务报价资料名称：投标资料模板包括投标书的方案卷、商务卷、价格卷、K3投标书格式标准。提供报价指导。2. 商务谈判通过掌握投标资料模板，为商务和技术谈判提供指导。合同签订参照投标资料模板进行合同签订，避免错漏事项，保证后续可执行。确定实施策略资料名称：标准实施文档提供没有行业特色的标准实施方案WORD模板，供实施人员作为模板。资料名称：实施案例资料收集各机构的信息服务业客户项目资料，供实施人员参考。售前人员也可从中了解各细分行业的主要应用情况。资料名称：项目交付常见问题集列入客户关系管理和人力资源管理系统的常见问题。
