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1、严禁用于非法用途咨询QQ：1328140797保健品电话销售经验分享本人以前在一家两百多人的保健品公司工作过，虽然现在已经换了行业，但依然最近有很多朋友通过qq申请加我咨询保健品电话销售的问题，有问保健品种类的，也有问客户资料的，也有问保健品电话销售技巧的，今天写一份这类关于保健品电话销售的帖子综合性总结一下保健品电话销售，希望能感兴趣的朋友分享一下，说得不好希望大家能多多指教和给予意见。【交流】在说之前，先和大家分享一个网友关于保健品电话销售的交流内容。这个网友是一天晚上在家上网看电影的时候，qq突然响了，有一个人加我好友，备注里是需要保健品客户资料资源的，然后就接受了，这哥们一开始就问我有
2、没有资料，有多少条，资料有没有开发过等之类的问题，首先我问题是不是做正规保健品电话销售的，当他回答我他是做保健品这行的时候，我告诉他，资料有的，够他用的，资料没被开发过是叫能叫资料吗？但是聊了一会，我发现这哥们其实并非是做保健品的，而是一家外企公司里一名技术人才，只是他身边有朋友做保健品销售，赚了不少钱，不甘于现在的他 也是想尝试做做保健品这行，希望能在经济上给他很大收获。当我问他了解保健品这行吗，他说了解，这个月每天都在上网看保健品的资料等等，我就给他回了两字“呵呵”，我心里想，一个人想从事保健品电话销售这行，仅仅从网上查查资料就能了解的吗？ 聊得后面，事实证明这哥们对保健品这行其实非常不懂
3、，网上查的资料也就仅仅停留在知道一些男性女性那方面产品（你懂的，亲）能赚钱上面。说这个网友案例目的就是告诉大家其实保健品行业并不是大家想的那样简单，接下来讲的经验能给一些保健品行业新手或者想入这行的兄弟姐妹们一点点意见和启发。言归正传，说说保健品电话销售里面的一点行行道道吧.大四实习的，拿着一份电子商务专业简历进入了一家上海保健品电话销售公司，其实也是一朋友给推荐进去的，公司也是刚刚成立不久，虽然当时成立不久，但是公司后面有财团支持，规模还是比较大，职能部门和公司架构也都比较完善，当然作为我的第一份正式工作，还是让我学习了不少东西。首先介绍一下公司的部门架构【不感兴趣的童鞋可以跳过这段，不过后
4、面讲的电话销售故事经验之类的都是会和公司部门架构有点关系哦！】总裁-管理公司所有事物人事部-负责公司人事和行政工作，配合其他职能部门沟通连接工作产品部-负责公司产品的采购，选择，定价，产品资料的整理和培训等等市场部-主要负责公司产品资料的编辑，周刊月刊编辑，配合呼叫中心的活动策划活动部-其实就是一两个人，就是负责公司所有活动策划和主持等方面工作，属于一个机动性部门，陪有一些体检师给客户做血栓，血糖指数的测量。呼叫中心-企业的核心部门，也就是其他公司的销售部门，因为主要以电话销售为主，所以叫呼叫中心，在这部门打电话销售的销售人员叫 健康顾问，也是我在该公司主要工作的部门了，呼叫中心分call i
5、n 和 call out，也是接下来重点讲的。后来公司添加了电子商务部门，也是我后期调过去的部门，因为我学的就是电子商务专业，当然后来我离开公司后，听说那公司还有公告部门之类的哎，说到这里，我都不知道怎么往下介绍了，呵呵，就想到什么写什么吧，希望大家不要介意，给点鼓励哦在重点讲呼叫中心这个作战部门的时候，先介绍一下产品，方便接下来经验的阐述其实一些刚接触保健品或者听说这行业的朋友在意识里出现的就是一些男性女性方面某某产品，也就出现我文章一开头的那网友的故事。但一个有点规模或者一个正儿八经的保健品电话销售公司在产品结构上都比较全，而且有一个非常清晰的思路，这个思路就是按照利润分，有“噱头产品”“
6、利润产品”“高端产品”，【噱头产品】就是一些价格比较低，卖出去赚不了几个钢镚的产品，甚至做促销活动的时候，去掉产品成本，运费等会亏本卖的一些产品，这种噱头产品主要目的在电话销售的时候用价格吸引客户，因为电话销售中有一个“陌拜”的过程。这“陌拜”是什么意思呢，顾名思义就是陌生拜访，这里主要就是电话拜访，也就是对陌生客户第一次打电话或者在公司还没买过东西的产品客户电话销售，既然是第一次打电话向人家推销保健品的时候，咱们能向人家推荐一些价格比较高的产品吗，当然是用一些常规和价格比较低的产品吸引客户，至少让陌生的电话那一头的客户对你或者产品感兴趣，然后才能一步一步把他变成你的会员，金卡会员，钻石会员甚
7、至皇冠会员。除非你很清楚你打电话过去的客户需求，消费能力等等，然后正对性给他推销相关的产品，所以这里介绍了，保健品电话销售是一个非常要有耐心活，因为不可能每一次电话打过去都能成单，因为很多很多客户都是在呼叫中心同事给那客户打了很多电话过去后，慢慢建立信任关系后客户才成为一个健康顾问的会员。最多拿来做噱头产品就有钙片，螺旋藻，卵灵脂，维生素c，蜂胶之类的产品，九块九元可以包邮哦，呵呵，那大家很好奇问我，九块九包邮，这进价得多少钱呀？，我告诉你，拿来做九块九包邮的钙片进价是3块5元每一瓶，哈哈，是不是很刺激呀，很多真正做电话销售我的那些同事，都不一定知道；那你问我怎么知道呀，我只能告诉你我和产品部
8、门同事很熟，呵呵【利润产品】这个也就是公司的主要利润来源了，因为嘘头产品没什么利润，甚至要亏本，所以这块利润产品就是公司销售的主要方向，也是向公司会员成熟后，健康顾问向其名下的会员推荐的产品了。利润产品都有哪些呢？灵芝胶囊 ，辅酶Q10，啤酒酵母，葡萄籽，一些进口的鱼油 鲨鱼软骨之类的，产品很多的，亲 【高端产品】这种产品就是价格超高，利润肯定也是可以让人流口水的，这种产品也作为公司象征，从某些方面可以体现公司实力的，而且可以把自己的客户群体扩大到一些消费能力比较强的高端市场，当时我那公司的这类产品是和南京一家很大的公司合作的，在其他公司或者渠道是买不到的，想问我这产品是什么，呵呵，先不告诉你
9、！（打字有点累，手都酸了，可以有点钙片了，当然我要好点的，对了，顺便说下钙的小百科知识，吃钙片最好吃点维生素D或者晒晒太阳哦，因为补钙的时候其实钙很难被吸收，需要维生素D或者晒晒太阳有利于钙的吸收，要知道为什么，您百度去吧，呵呵）产品按着功能性产品分类，这也是产品部门同事的一部分工作了功能分类一 免疫系统 1增加免疫功能 【灵芝孢子粉/油，牛初乳，蛋白质粉，螺旋藻，麦绿素，螺旋藻，全松茶等等】 2改善睡眠类 【褪黑素，安睡天使，芳草无忧，酸枣仁助眠茶等等】 3抗辐射类 【螺旋藻，灵芝孢子粉，葡萄籽等等】 4缓解人体疲劳 【西洋参含片，喜瑞紫锥菊蜂王浆，花旗参茶】二 心血管类1. 降血脂 【银杏
10、叶软胶囊，纳豆胶囊，纳豆一号等等】2. 降血糖 【蜂胶，苦瓜粉，银杏胶囊，啤酒酵母等等】3. 降血压类 【鱼油，卵磷脂，大蒜油磷脂胶囊等等】4. 抗氧化类 【维生素E+C，维生素E，葡萄籽胶囊等等】5. 营养性贫血 【阿胶类产品等】6. 辅助记忆力 【鱼油类，灵芝大麦茶，卵灵脂类产品，御米油（可以百度试试）辅酶Q10等等】7. 辅助治疗脑梗类 【纳豆胶囊，纳豆一号等等】三 .骨关节类1. 增加骨质密度 【大豆异黄酮+钙，鲨鱼软骨，雪山骨葆等等】2. 退行性关节炎 【泰尔衍年骨晶(男士型)泰尔衍年骨晶(女士型)，苦瓜粉等等】3. 风湿性关节炎，类风湿性关节炎4. 颈椎，腰椎，肩周炎5. 骨质增生
11、四. 胃肠道类 1. 促进消化【草本莱菔子胶囊等】 2.润肠通便 【芦荟胶囊，金银花类产品，膳食纤维产品排毒养颜茶等等】 3. 调节肠道菌群功能 4. 辅助保护胃五. 女性养颜 1. 瘦身美体 【左旋肉碱类产品，魔芋粉类产品，纤维复合片等等】 2. 祛痤疮类 【金银花含片，左旋肉碱，羊胎素，葡萄籽，珍珠粉，胡萝卜素，维生素E,C】 3.改善皮肤水油平衡 【阿胶红润，珍珠粉，羊胎素，金雌源，大豆异黄酮等等】 4.祛黄褐斑 【荷花粉，金雌源，番茄红素等等】5.更年期调节 六 其他1. 保肝护肝【蜂王浆，奶蓟草复合片等等产品】2. 补肾填精 【男性活力素，臧旺盛，冬虫夏草，圣元黑金，玛卡等等】3.
12、前列腺类 【番茄红素，蜂花粉，南瓜子类产品，锯榈复合片等等】4. 护眼明目 【蓝莓胶囊，胡萝卜素，山桑子提取物等等产品】5. 维生素类 【这个就多了去，不用我举例子了吧，呵呵】6. 营养补充剂【燕麦豆奶粉，芝麻黑豆粉，链子藕粉，松子核分，枸杞等等】哎，现在像把产品都一一复习了一遍，应该还很详细吧，肚子饿了，先去吃个饭先！【大家不要着急哈，待续】不知不觉和就写了这么长的篇幅关于产品类的介绍，其实产品种类丰富，销售市场覆盖的也广泛，从消费能力和消费对象来说，市场就相对很大了，能这么做，就要有一点实力哦！说完产品，我们接着说其他的吧，那么什么是其他的呢，呵呵，接下来看吧既然这么多的产品，按照产品种类
13、分，各种各样，很多细心的朋友也能发现我刚才按照功能分出来的产品里面，有些产品是在很多功能都出现过，所以很多产品的作用还是很多的，所以在拿起电话前，你要对你卖的产品心知肚明，当然我们那时候公司会做产品培训，销售培训之类的，培训产品只是也主要是产品部门那边会把整理的产品资料给准备给我们由销售组长主管之类的组织培训，然后同事之间相互多交流交流。在上面刚我说过，呼叫中心分为 call in和call out，Call in就是呼入，就是在呼叫中心的客服部，有两个组，每个组大概四五个人，负责接听一些打电话进来咨询的客户，这些客户打电话进来不管有没有当时成交购买产品，但客服会吧客户的资料填写好后，后来会交
14、给呼叫中心的销售组里，由销售主管 分配下去，这些客户后期可能成为公司会员，金卡，钻卡甚至钻石会员，但也有些客户一直都没能成为公司客户。Call out就是呼出，就是我们的公司的主力军了，当时我们是分组的，每个组大概五六个人，有一个组长担任，当然有些有能力的组长底下也是有上十个人的健康顾问，那什么是健康顾问呢？一开始就简单提了一下，健康顾问就是电话销售的销售人员了，只是当时在保健品公司里做，把这个职位换个好名字，对客户来说也容易接受很多，对不？比如说你给一个客户第一次打电话 内容如下例子1.“喂，您好，赵阿姨，我是禾健公司的健康顾问小刘，您还记得不？”例子2.“喂，您好，赵阿姨，我是禾健公司的销
15、售员小刘，您还记得不？”大家说说这两个例子有什么区别吗，我觉得例子1自我介绍时候用健康顾问要比例子2自我介绍时候用销售员 要好很多，因为第一次打电话过去，用健康顾问自我介绍时候，别人听到健康的时候可能还引起对方继续听你这通电话说下去的兴趣，如果你用例子2里面用销售员介绍自己，估计电话的另外一头客户听到销售两个字就把电话挂了吧。当然这只是一个比方，更多更好的话术我相信大家都会自己总结了。说到这里，就有一个很重要的话题了-销售话术，每个电话销售在拿起电话时候，脑子里就要有这么个东西，要不然你电话打通了不知道要和客户说什么，那怎么去促成成交单子呢，是不？除了正常的电话销售话术学习外，保健品电话销售的销售话术还需要你把产品知识烂熟于心，包括产品的价格，功能，同类产品，相关产品，而且还对一些营养学，保健类知识进行补习，因为你如果熟悉一些营养学，保健类知识，这样你和客户沟通起来会有更多话题，能显得很专业让客户信任你从而愿意在你这里购买产品。（当时我除了公司提供的一些培训，我自己之外也学习了很多资料，包括营养学，一些穴位，包括脚底按摩之类的东西，反正自己感兴趣的都去学学，现在流行一种职位-营养师，如果做保健品的兄弟姐妹们把营
