分销渠道管理(前言

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1、分销渠道管理 Channel Management (前言),郑锐洪 副教授 Tel:13760600197 E-mail:,我是谁?,老师的职责,“师者,传道、授业、解惑也” 专业知识传授 思维方式指引 学会相互理解 不要有太高的期望,课堂要求(平时成绩),积极发表见解投入(加分) 不迟到不旷课纪律(加分) 认真完成作业态度(加分) 配合课堂活动参与(加分) 没有规矩不能成方圆 细节决定成败(汪中求),课程考核办法,考查课程: 做一个Presentation(10-20分钟) 提交一份专题论文(3000字左右) 期末得分=平时成绩(40%)+ Presentation(30%)+专题论文(3

2、0%) 文化:“宽松管理,严格要求” 心态:锻炼机会,切莫浪费!,课程内容结构,一、分销渠道概说 二、渠道战略模式 三、分销渠道设计 四、渠道成员选择 五、分销渠道激励 六、分销渠道控制 七、渠道冲突解决 八、渠道专题讲座,本期重点专题,客户开发技巧 应收帐款控制 窜货及其治理 商品助销模式 营销团队建设 求职面试技巧,企业目前面临的最大困难是什么? 从4P、4C看渠道 我们的课程体系构想 我们的优势,为什么要设立渠道管理课程?,实战营销两大流派,渠道驱动 代表:施炜、陈春花、路长全 -陆军! 品牌驱动 代表:叶茂中、王志纲、李光斗 -空军!,都江堰的渠道启示,从都江堰水利工程你联想到什么?,我们的思考: 渠道如水,顺势而为!,1、分销渠道是一个动态系统(系统论) 2、渠道系统具有内在动力源泉(动力论) 3、分销渠道系统是可以控制的(控制论) 4、渠道系统运动具有内在规律性,参考书目推荐,蓝海战略 长尾理论 世界是平的 中国营销思考 超越竞争 非常营销 非常策划 渠道无疆 渠道危机 叶茂中营销策划 格兰仕商道 娃哈哈方法 蒙牛内幕 棋行天下 行棋无悔 谋事在人 成事在天 策划旋风 财智时代 找魂 第三种生存 销售与市场 中外管理 成功营销,

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