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1、通过本次培训我们应了解的内容,第一部分：职业化的业务员 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 二、业务员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质 七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质 八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质 九、业务员十大必杀技 十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划,第二部分：白酒知识及问答 一、白酒分类、主要工艺 二、知识问答 第三部分：销售基础常识 一、陈列知识 二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型
2、 六、了解消费者 七、永生酒业业务员规范 第四部分：实战技巧及问答,第一部分：职业化业务员,认识我们的工作,业务员是做什么？,销酒,一、业务员对于产品销售的主要意义是什么？,业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员。,二、业务员的岗位职责有哪些？,做好产品在终端的陈列； 做好与终端相关人员的客情关系； 执行和落实公司制定的各项消费者
3、促销活动； 向顾客推荐产品，完成销售目标； 搜集和反馈竞品及终端动态； 协助领导做好产品的售后工作。,三、我是谁业务员的定位,业务员的角色定位,业务员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导终端顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。 企业、产品形象的代言人 产品信息的传播者 消费者的生活和消费顾问 市场的信息反馈者-领导助手 公关人员,我面对谁业务员的服务对象,服务于消费者：提供满意的 产品和满意的服务,服务于客户：批发商、商行、餐饮,服务于公司：宣传产品、完成市 场销量、反馈市场信息,企业形象和产品的代言
4、人,看到她们,你想到什么? ?,姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅,索芙特(化装品） 动感地带 雅克V9 联通 大印象减肥茶 雪碧 曲美减肥胶囊,连线游戏,企业、产品形象的代言人,我们是公司跟顾客之间的桥梁，我们的言行举止代表公司的形象，我们应随时随地维护好自己和公司的形象！,永生酒业,产品信息的传播者,通过对顾客的介绍，使得顾客接触、认识、并逐步了解 本产品，对本产品产生认知，形成购买欲望。 介绍内容包括：产品名称、品牌文化、产品特点等,永生酒业,企业荣誉: 东莞永生酒业成立于 1995年，本着诚信经营、用爱心做事业的经营理念，经过15 年的发展，已成为东莞乃至珠三角酒类最重要
5、的流通企业及酒类品牌运营商。现已成为枝江酒业、竹叶青酒、古绵纯、沱牌酒、中国强劲酒的东莞总代理。 东莞市酒类诚信单位,消费者的生活和消费顾问,我们有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。 根据顾客的实际情况提出有益于消费者的建议。,市场的信息反馈者-业务员,作为最了解客户的人，我们该是业务代表的情报人员。 向业务代表提供什么？ 客户的经营状况 我们产品的销售情况 竞争对手的促销和销售情况 ,市场的信息反馈者-领导助手,从哪些方面了解市场信息,与其他单位结帐是否拖欠、争吵 是否经常更换进货客户 员工工资是否过低、是否拖欠 老板
6、做哪些产品 主要代理或经销的产品 老板是否对其他行业有兴趣 ,永生酒业销售人员,销售白酒。劝说客户，让经销其它品牌白酒的客户接受我们的产品； 完成销量。,优秀业务员最重要素质是什么？,四、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养？,业务员的职业素养，概括起来包含四个方面： 职业道德 ：敬业、诚实、脚踏实地 职业思想（意识）：自信、自尊、自爱 职业行为习惯： 自我约束、严谨、细心、勤奋、职业化的外形等 职业技能 ：沟通和销售技巧、餐饮业服务的基本技能等,五、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识？,产品知识 业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也
7、要了解竞品的相关情况。 企业知识 业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。 消费者知识 业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略。,六、职业化的业务员需要具备哪些心理素质？,真诚:真诚是业务员应具备的基本素质。以真诚打动客人，不能以欺诈、夸张等方式推销产品，如果这样，虽然能暂时赢得销量，但最终却将失去客人对产品乃至对公司的信任； 自信心：在工作中经常会遇到各种复杂和困难的问题，这时既不要畏惧，也不要回避，而要勇
8、敢的正视它，并有信心打垮它； 进取心:对自己的业绩永不满足，勇于开拓，积极进取，不断地总结与实践，渴望成长； 宽容：工作中经常会遇到一些来自顾客或其他方面的一些不愉快的经历，要学会宽容别人； 机敏：面对各种情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。销售无常法，业务员只有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜； 勤奋：在工作中，善于发现，积极主动，付出的努力比别人多，收获的就比别人多。,七、职业化的业务员需要具备哪些道德素质？,热爱本职工作，始终如一的敬业精神 业务员要想做好销售工作，必须要有敬业的精神，没有敬业精神，就不能沉下心来，把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每
9、一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的业务员应该忠诚于所服务的公司、所从事的岗位，做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为公司的发展增光添彩。 对公司忠诚 即对所属的公司的忠诚度，把自己的工作视为对公司的一种责任，自己的业绩和公司的业绩是息息相关的，对公司漠不关心的业务员是绝对不能成为一名优秀的业务员的。 具有为顾客积极主动服务的意识 业务员从事销售工作，首先要具有积极主动的服务意识。优秀的业务员总能用自己的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。业务员直接面对的是客户，推介产品是与客户心和心的交流，业务员要用积极主动以及热情去感染对方。业务
10、员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易，积极主动的服务意识是成功业务员的必备的特质。,八、职业化的业务员需要具备哪些技能素质？,敏锐的洞察力 优秀的业务员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的业务员应具备对客户购买心理敏锐的洞察力，通过观察促销环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断客户购买心理，进而对客户施以不同方法，有针对性地进行协助和诱导，从而促使客户作出购买决策。 沟通和销售能力 优秀的业务员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，业务员一定要具备高超的语言表达技巧，通过业务员准确的推销措辞，
11、推心置腹的心灵交流，从而取得客户的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与客户建立长期而稳定的的买卖关系。 应变能力 业务员在日常工作中要举止得体，随机应变，能视不同场合，不同的客户，适度灵活发挥，对突发事件和客户异议能积极稳妥的应付。,九、业务员十大必杀技,1、塑造形象 作为公司的业务代表，你不仅代表你自己，你还代表了一个品牌。所以你一定要严格按照公司要求规范着装，发型要清纯简洁，举止要落落大方，能给人一种健康、自信、职业素质高的印象。,2、充分准备 另外，业务代表还应该利用这半小时，检查一下自己的出发拜访客户线路，产品手册、促销方案、等必要安排,3、突出重点 到客户处要突出公司销售及促销的优点
12、：如产品促销活动、公司主推产品，提价产品、公司支持产品。,4、熟悉品牌 业务代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客户的询问。 5、挥洒自信 品牌固然重要，但在很多情况下，业务代表的个人魅力效果更加明显。有的业务代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句“像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。,6、顺水推舟 如果一个客户对某个客户已形成了较高的忠诚度，说
13、和哪个客户合作久了，你千万不要说某某客户不如永生酒业，那样客户会觉得你认为他不了解客户而不高兴，你可以这样讲：“某某客户是不错的客户，你经常和某某客户，今天就尝尝和永生酒业合作一下，顺便也能支持我的工作”，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。 有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。,7、再争取一次 针对第一次推销没有成功的客户，不轻言放弃。过一段时间，存在有不满意的可能性，
14、这时再次推介，从客户的心理来讲，成功的可能性大于第一次。 8、扩大战果 针对已推销成功的客户，要注意客户的销售进度，及时征求客户的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已推销成功，就置之不理，细致的报务可以帮你扩大战果。 9、和平相处 业务代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个客户中有好几个销售代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利于营造一个和谐的工作氛围，从长远来看，利远远大于弊。,10、草木皆兵 设法和客户的司机、工仔、仓库、采购等人员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她
15、们会主动帮助你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客户的效果上就会打折扣。,十、永生酒业区域市场业务员的职业通道和发 展规划,第二部分：白酒知识及问答,一、白酒分类和主要工艺,1、按所用酒曲和主要工艺分类 1）、在固态法白酒中主要的种类为： 大曲酒 :以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。 小曲酒 ：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。 麸曲酒 ：这是解放后在烟台操作法的基
16、础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。 其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的酒。,2）、固液结合法白酒的种类有： 半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。 串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。 勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒,3）、液态发酵法白酒： 又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。,2、按酒的香型分（按酒的主体香气成分
