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1、合富辉煌 房 地 产 Hopefluent Real Properties. 1 灏山美筑开售总结 灏山美筑 3、 5 单元 是四季花城在 07 年首次进行的公开发售， 在 面对由于 中海金沙湾开售 而发生 市场环境变化 的情况下，灏山美筑 3、 5 单元在开售的两天时间内，合计销售 114 套，销售率高达 81%，实现了 07 年的“开门红”，同时也为后期的推货奠定基础 。因此 我们对 该次灏山美筑 3、 5 单元 的 成功 发售 进行总结 ， 为以后的发售积累经验。 一、 诚意登记客户成交分析 截至到 2 月 3 日，灏山美筑的下筹数量为 628 个，并且在开售当天有 119 台登记客户来
2、到四季花城，并且登记客户成交了 101 套。我们对于诚意登记客户的总结如下： 1、 诚 意客户认购及跟进情况 总体诚意客数量 已购 成交比率 重筹 流失 仍可跟进（只针 对 3、 5 单元） 联系不上 A 77 43 56% 1 24 7(3A2B2C) 2 B 129 49 38% 2 64 13（ 4B9C） 0 汇总 206 92 45% 3 88 20（ 3A6B11C） 2 另外还有 9 个 C 客成交 客户流失的原因 等 1、 2 单元 19 价格贵 15 没有合适单位 13 故意推搪 6 嫌远 5 买了碧桂园别墅 5 等城南 5 不考虑花城 4 资金问题 3 兴趣冷淡 3 家人反
3、对 3 买了富力 2 长青墓园影响 2 合富辉煌 房 地 产 Hopefluent Real Properties. 2 在外地 1 买了金沙湾 1 联系不上 1 合计 88 从 A、 B 客的成交情况分析， A 客的成交比例为 56%，而 B 客的成交比例为 38%，这证明了部分的 B 客成功转化成 A 客，成为这次开售取得成功的关键。 2、 样板房开放前成交对比 总筹数 628 时间节点 下筹量 诚意客户数量 总成交量 成交率 板房开放前 380 107(41A 66B) 50 13% 板房开放后 248 99(36A 63B) 51 21% 从以上数据表明，在样板房开放的前后，诚意 客户
4、的成交率有明显的差异。由于前期接受客户的诚意登记是在没有样板房以及具体单元价格的前提下进行的，因此客户的诚意度是偏低的。但是在样板房开放以后，特别是在单元价格表出街以后，客户的诚意度逐渐增加了，导致成交率也提高了。 二、 灏山美筑 1、 2 单元蓄客情况 对 1、 2 单元诚意度 之前 3、 5 单元的 A/B 类筹客 之前 3、 5 单元的 A/B类以外的筹客 周末新客 汇总 A 2(2 大三 ) 3（ 2 大三 1 小三） 0 5（ 4 大三 1 小三） B 14(9 大三 5 小三 ) 4（ 1 大三 3 小三） 3（ 1 大三 2 小三） 21（ 11 大三 10 小三） C 3（ 2
5、 大三 1 小三） 3（ 1 大三 2 小三） 3（ 2 大三 1 小三） 9（ 5 大三 4 小三） 汇总 19（ 13 大三 6 小三） 10（ 4 大三 6 小三） 6（ 3 大三 3 小三） 35（ 20 大三 15 小三） 我们通过对前期登记客户以及在 2月 3日和 4日来访的新客进行灏山美筑 1、2 单元的客户储备汇总。 AB 客户有 26 个，其中 15 个 大三房、 11 个小三房，需求的楼层都以中高层为主。 合富辉煌 房 地 产 Hopefluent Real Properties. 3 三、 成交数据分析 3 单元 5 单元 01 02 03 05 01 02 03 05
6、高层单元成交数据 8-18 层成交套数 11 11 11 11 8 11 11 11 8-18 层销售率 100% 100% 100% 100% 73% 100% 100% 100% 8-18 层成交均价 8132 8050 6581 6570 7471 7946 6579 6815 低层单元成交数据 1-7 层成交套数 0 2 7 7 0 0 7 7 1-7 层销售率 0% 29% 100% 100% 0% 0% 100% 100% 1-7 层成交均价 0 7625 6014 6030 0 0 6047 6261 整列单元成交数据 整列可售套数 17 17 18 18 17 17 18 18
7、 整列成交合计 11 13 18 18 7 11 18 18 整列剩余套数 6 4 0 0 10 6 0 0 整列成交均价 8132 7986 6362 6362 7471 7946 6373 6597 整列销售率 65% 76% 100% 100% 41% 65% 100% 100% 分类 两房 前排小三 后排小三 大三 可售数量 18 17 54 51 成交套数 18 7 54 35 成交均价 6597 7471 6366 8019 销售率 100% 41% 100% 69% 在开售的两天时间内，灏山美筑合计 114 套，销售率为 81%，剩余 26 套余货。从以上的成交数据可以看出，两房
8、单元和后排小三房单元已经销售完毕，实现清货的目标。大三房单元的销售率也接近 70%，前排小三房的销售率为 41%。这样的销售率符合在制定灏山美筑 价格 时，我们所采用的“拉大前排单元与后排单元的差价，利用价格差异进行客户分流” 的策略 。我们相信大三房和前排小三合富辉煌 房 地 产 Hopefluent Real Properties. 4 房由于有景观支持，在 花城本身具备很强持续销售的基础上 同样可以 实现清货。 四、 开售情况小结 由 1 月 1 日开始接受客户 的诚意登记，经过一个月的客户积累，一共有 628台客户进行了诚意登记。 由于四季花城在 11 月底已经全部销售完毕，与灏山美筑
9、的公开发售有 2 个月的断货期，因此使客户对于灏山美筑产生强烈的购买欲望。 1、 排队情况 由于灏山美筑是花城最后一期湖景小高层，并且在断货 2 个月的情况，一些需求 指定单元的 客户 担心不能够买到心目中的单元，因此在 1 月 31 日下午已经有客户在门口自发排队。由于提早排队并不利于我们的公开发售，我们马上与参与排队的客户进行劝说工作，希望客户不要提早排队。经过我们销售人员以及管理层的多方劝说，但是排队客户还是坚持 要排队。在劝说无效的情况下，我们在2 月 1 日对自发排队的客户进行场地转移。为了防止在场地转移期间发生插队的情况出现，我们采用了以下方案： （ 1） 销售人员进行客户安抚工作
10、； （ 2） 通知客户由于排队队伍阻碍正常销售，需要转移，但请客户 坐回座位； （ 3） 提早与客服进行沟通，在新的排队 等候区设置境界区域，排放椅子，并将所有的椅子都拴紧 ； （ 4） 由安全员每 5 个客户逐一转移到新的排队等候区； （ 5） 安排安全员负责 24 小时值班轮岗，监控排队情况； （ 6） 向排队客户提供热豆浆，并摆放两台电视机，安抚客户排队的情绪； 在排队的过程中出现了极少数客户插队以 及卖位的现象。 2、 客户梳理工作 在出现客户排队的情况下，我们立刻对排队的客户进行梳理，理解客户的意向单元，汇总成预销控。销售人员 根据 预销控的情况，对诚意客户进行分流，而预销控也根据销
11、售人员的分流及 时 变化，使我们能随时了解到单元的分布情况。 3、 开售当天情况总结 合富辉煌 房 地 产 Hopefluent Real Properties. 5 排队等候客户 进入认购区签到的客户 在销控区落了销控的单元数 数量 126 105（有 3 台新客） 99 在公开发售前共有 126 台客户在排队等候，由于我们对于排队的客户进行了分流工作，特别是在队伍末端的客户进行重点安抚和梳理工作，因此在公 开发售后，排队客户只流失了 21 台。 我们首次采用二 次分流，即将销售人员分成两组，在前段客户进入认购区后，另一组 销售人员继续对排队后段的客户进行分流，使到认购区与排队区能相互呼应。
12、这方法使到进入到认购区的客户都能挑选到合适的单元，该区域的客户成交率高达 94%。 另一方面，由于这次增加了财务收款和签约岗位，并且销控区能很好地掌握成交的节奏，使财务签约区没有出现堵塞得情况，整个流程进行地非常顺畅，公开发售时间也在 基本上在 90 分钟内结束，即平均完成每台客户的认购只需一分钟的时间。这与我们这次在每个岗位考虑周全和细致 有密切的关系。 五、 归纳和建议 综合以上情况分析，这次灏山美筑成功发售的原因在于： 提前公布价格表，提早进行客户分流； 对排队客户进行安抚工作，随时掌握客户情况，顺利渡过三天三夜； 在发售开始时，首次采用前后梳理，提高了排队客户的成交率； 对发售流程的各个环节进行细致考虑，使每个环节都能 很 顺畅 ； 建议： 在春节前加推灏山美筑 1、 2 单元，“乘热打铁”利用现时诚意客户的购买情绪尚未冷却和热销的势头，提早消化。另一方面，也能增加灏山 1、 2 单元的销售时间，利用花城持续的销售力，在城南项目推出前完成灏山的销售。 合 富辉煌房地产 四季花城项目组 2007-2-4
