销售队伍的有效性管理

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1、销售队伍的有效性管理,研讨内容,杰出销售人员的法宝,杰出销售人员 清晰的“策略”-使命感,清晰的销售策略,确定目标客户及各客户群的优先顺序,销售人员的角色及销售方式均有明确的定义，且达成共识,为各客户群确立明确的销售目标,优越且内容清晰的价值定位,杰出销售人员 实施手段,出色的实施手段,有效地覆盖各关键客户,最优秀的销售技能及销售支援,根据绩效订立考核指标及奖励,找出主要客户群 确立销售目标 推出具竞争力的价值定位 制定销售人员角色,根据客户潜在价值来分配销售资源 尽量将时间分配在真正的销售上,招聘合适的销售人才 投资于人员培训与开发 给予有效之指导及支持,考核及跟踪成果 根据绩效来制定奖励及

2、薪酬 平衡物质奖励及精神奖励,培养销售技能之模式,完整的销售模式-宝洁（中国）公司的例子,致力于疏通分销渠道，推动商品流向市场，并辅以强大的广告攻势 建立客户引力与依赖当地分销商的合作伙伴关系,从中国的大型城市入手（广州、上海、北京），逐步向中型城市扩展（南京、宁波、大连等）,紧密管理分销商 -在每个分销商 组织内部都有 专职宝洁产品 分销 “城市经理”全职巡视各分销商，以提供支援和监督工作 新产品投放及其他特别项目有专门项目小组协助分销商工作,明确规定对铺货率和市场占有率的目标要求 由分销商支付专职宝洁销售员的基本工资，但其主要薪酬由宝洁按其销售业绩支付,完整的销售模式-一家医疗设备跨国公司

3、在中国的例子,集中于大中型医院-例如三级医院和二级医院 推动高毛利商品的销售 根据不同的客户制定不同策略,按购买行为细分市场 -凭关系的购买 -招标式的选购 针对具体客户做客户规划以了解销售潜力，确定所需资源,强力的培训计划 -暂时调至公司总部做短期工作培训 -经常性的培训课程 -强调各市场知识共享 公司总部对主要的招标客户提供价格支持,对奖励的考核标准不仅是销售额，而且还包括一些特殊的战略性问题 明确规定地区经理的指导和客户管理职责 对优秀的销售员和普通销售员设定有很大的薪酬差距,完整的销售模式-IDS财务公司的例子,以中高层收入的个人为目标 掌握大部分金融资产-提供整套服务 按客户需求制定

4、财务计划，以实现财务目标,个人化服务-与其他同业相比，每名财务规划员服务的客户量较小 根据不同地区的客户密度来决定因地区而异的市场覆盖面 利用电话行销，以寻求更多客源,严格挑选-从19名应征者中选1名 强调培训和指导 -开发技能，防止 人才流失 强调与客户建立关系，交叉销售产品 建立先进的系统以提供有关客户财务状况、需要及适宜产品的详细报告,薪酬制度对规划人员极具吸引力，并鼓励交叉销售 主管的工资与对新人的培训指导挂钩；如有第一年的销售人员跳槽，主管亦会受到经济处罚 以销售为导向的奖励方式-表现最好的将获得超高额奖励,完整的销售模式-Northwestern Mutual（西北社会基金）的例子

5、,以高水平的上层客户为目标 坚持传统产品并提供广泛的财务计划咨询服务,运用独立的代理人为直销队伍来提供个人化服务 大量采用引进方式开发客户源，避免客户感到唐突,严格的招聘程序 -以在大学寻人为 主 完善的培训计划，类似股票经纪公司 有系统的销售和开发新客户的方法 -客户引荐 -历史记录 -经常性回访,将报酬与保持客户的长期稳定性相挂钩,完整的销售模式-惠普电脑公司的例子,向特定目标市场提供全套服务方案 为跨国性客户提供接洽联系人和全套销售服务,按地区划分的整套销售队伍，包括地区销售代表及电话销售人员 对中型客户采用较多间接销售方式；通过单一电话销售人员来做协调工作 灵活的办公室设置能节省往返于

6、客户与公司之间的时间 尽量让销售人员时间空出来和客户做面对面访谈,聘用对“服务客户”有经验之业务员，而非传统“卖产品”之业务员 重新设计订单处理系统 -最新报价 -快递订单处理 强大的销售支援系统 -市场资料数据库 和3万4千名销售 辅助人员 定期培训；尤其注重以产品为导向的培训,收入奖励视工作表现而定 鼓励长远眼光 最佳表现者获特别奖励,研讨内容,清晰的销售策略和出色的实施手段是优良销售成绩的保证,提高销售队伍有效性的关键举措,提高销售队伍有效性包括以下几个方面的关键举措,客户战略,有效率的客户覆盖面,有效能的销售技能,人员招聘和培训,销售主管的指导角色,考核指标、薪酬及奖励,客户规划,客户

7、战略,制定有效的关键客户战略是提高销售业绩的提前,关键客户战略,有效率的客户覆盖面,有效能的销售技能,人员招聘和培训,销售主管的指导角色,考核指标、薪酬及奖励,关键客户规划,1.确定主要市场细分及优先顺序 2.制定清晰的目标 3.开发有竞争力的价值定位 4.定义销售人员的角色任务,步骤,第一步：确定主要客户群及优先顺序 常用的划分客户群的方法,客户状态,现有客户,规模,新增客户,大型企业单位、机关,中小型企业单位、机关,普通居民用户,按照规模确定主要市场细分及优先顺序举例,15,15,30,20,50,70,销售量 利润贡献,客户类型,技术复杂型客户,服务周到型客户,一般客户,100% 100

8、%,关键购买因素,“尖端科技” 定制 领先于市场,交货期短 不稳定的需求,符合技术标准 很具价格竞争力,实例：电子行业,利用市场细分/客户机会界定图来提高客户和供应商间的相互吸引力,供应商对客户的吸引力,强,弱,强,弱,客户对供应商的吸引力,尽量提高最低数量 开发价格潜力 降低成本,寻找为客户增值的途径，例如： - 其它受益 - 特殊服务 - 专门报告/技术咨询,第二步: 制定清晰的目标,提高现有客户的使用率,新增客户,现有客户,提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不盈利的客户和低价值服务？,什么类型？ - 规模 - 业务类型 - 态度/使用 何地？

9、地理位置？ 什么产品或服务？,工具,制定清晰的目标举例,客户类型,技术复杂型客户,服务响应型客户,一般客户,利润贡献,100%,30%,20%,50%,普及率,现有份额,21.6%,目标,40.0%,3.6%,0.6%,10.0%,5-15%,整体市场细分,实例：电子行业,要制定清晰的目标首先要确定对现有客户的销售潜力,措施 提高当前产品的使用量 交叉销售其他产品/服务 提高价格/改善产品组合 剔除不能带来利润的客户,主要问题 我们在现有客户中的“市场占有率”是否已达100%或实际可能的最大值？ 客户是否完全开发了产品的使用性能？ 所有的产品完全打入市场了吗？ 对每个客户而言，我们的每种产品打

10、入的程度差不多吗？ 可以更有效地管理及控制“私房价钱”吗？ 产品价格都能不失时机如愿上涨吗？ 我们销售的产品组合是最好的吗？ 在附加成本/贡献的基础上，所有的客户都能带来利润吗？ 是否有客户不值得我们投资？,销售量或销售利润（贡献）的提高,还要研究开发新客户的潜力,新客户对我们价值更高 较高的利润潜力 -较低的服务费用，例如： 货品运送 服务/维修 库存 销售 -较高的潜在使用量 量 周转率 收入/决策 -较低的投资需要 非财务的考虑因素 -产业龙头老大 -知识来源,“最适宜”-我们可对新客户提供更多价值 现有的竞争优势 -在我们具有竞争优势的行业/市场细分 优质产品/服务绩效 优质服务/送货

11、 附加收益（例如：专门的报告） 信誉/经验 -在我们经验丰富/信誉卓著的行业/市场细分 品牌形象 行业/市场细分“知识” 口碑 未满足的需求 -有巨大需求，而我们可以满足的行业,确定销售潜力,现有业务,新客户,现有客户,销售,提高现有产品的使用率,交叉销售其他产品,提高价格/改善产品组合,潜在业务,非相关产业的新客户,核心产业的新客户,排除不盈利的客户和地价值服务,并将这些销售潜力加以量化,工具,然后对它们进行优先排序,大,小,大,小,取得的成果,增加现有产品的份额,排除不盈利客户,伺机而动,交叉销售其他产品,马上行动,价格上涨,伺机而动,新客户,计划出击,成功的可能性,工具,第三步：开发有竞

12、争力的价值定位,好的价值定位 营业额超过美金100万的大公司； 女性 “我们的产品会提供高于竞争对手30%的单位平方英尺利润”。“我们始终如一的运输时间表可以使您每年在生产上节省100，000美金” 保证准时到货：“准时，不然不要钱” 比竞争者的产品或服务高10%，同竞争者的产品不兼容 一个重点或一句箴言：至多5-7个 利益点和价格项目，至多50-70个字,坏的价值定位 有需求，但我们尚未接触客户 特征：200马力，150英里/小时， 可调节的车顶 “信任我们” “有竞争力” 全篇累犊,目标客户,利益,服务保证,价格,简单明了,价值定位举例,技术复杂型客户,领先市场,保证每次送货且及时交货 质

13、量第一 产品完全适合您 的流程和设计,支付较高的价格,2倍于标准产品 的价格 价格比竞争对手 高出10-15%,目标,优势,目标,电子行业举例一,一般客户,达到产品或服务的要求,“我们可以达到您对规格的要求” 及时交货 质量有竞争力,支付有竞争力的价格,与同类产品在价格 上保持一致,电子行业举例二,大公司网络用户,适应用户需求的整套硬件和软件方案 软、硬件安装迅速，不影响正常工作 对故障迅速而有效地反应 提供保险计划，无售后服务费用风险,稍高于竞争对手的价格 无“非标准”软硬件方案 网络终身服务合同,PC网络提供者,价值定位不仅针对消费者，对渠道成员而言也是如此,利益,增加利润率 树立经销商的

14、形象,独家代理-不能经销同 竞争产品 花时间于开发及实施 各种销售计划,筛选/选择经销商 与经销商建立伙伴关系 开发/实施销售计划,价格,销售人员 的角色,高于竞争对手的单位面积 利润率 容易实施计划项目,支持提出的营销计划 禁止同时执行其它竞争者 的营销计划,了解零售商的策略和业务 需求 了解产品种类、消费者的 需求 开发/实施营销计划,高档优质产品 名牌,价格适宜,保证产品定价适 宜，且消费者可 以买到,目标客户,经销商,零售商,消费者,酒类饮料厂商举例,第四步：定义销售人员的角色任务,销售人员 的角色,认知主要技术细分市 场的期望值，确定吸 引力 真正了解客户的实际 工作 - 听取主要技

15、术人员 （包括内部及客户 方）的意见 - 保证充分的问题定 义 - 文件过目，保证一 致性 沟通和强化价值定位,关注市场及市场价 格的变化 保证投标不与现有 生产能力相脱节,电子行业技术复杂型客户,电子行业一般客户,电子行业一般客户,识别目标客户 调整软件及硬件方案， 计算客户的收益 保持同客户的联系,举例,有效率的资源分配和 有效能的销售,提高效率和增进效能,客户战略,有效率的客户覆盖面,有效能的销售技能,人员招聘和培训,销售主管的指导角色,考核指标、薪酬及奖励,客户规划,销售人员的生产力由效率和效能两个方面组成,生产力,效率,以最低的费用、合适的次数，和合适的时间长短来拜访合适的客户,效能

16、,充分利用每次的拜访,敲对门,门开时，做对事,效率/效能矩阵,高,低,高,低,拜访的复杂性,客户群的多样性,拜访效率占主导地位,拜访效率占主导地位,效率/效能矩阵举例,高,低,高,低,成交率,客户覆盖率,销售汽车给零售客户,销售汽车给商业性客户,效率/效能矩阵-例子,高,低,高,低,拜访的复杂性,客户覆盖率的多样性,拜访效率占主导地位,销售汽车给零售客户 销售投资性产品给中、 低收入的客户,拜访效能占主导地位,销售汽车给商业性客户 销售投资性产品给高资产净值的个人客户,造成“销售损失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的,未接触客户,接触但未认真对待,认真对待但未达成销售,市场总目标,实际完成的销量,效率,效率/效能,效能,有待提高的方面：,100%,25%,30%,10%,35%,提高销售效率，增加客户覆盖面,客户战略,有效率的客户覆盖面,有效能的销售技能,人员招聘和培训,销售主管的指导角色,