麦肯锡—联想集团2002年服务器网络事业部规划kreedz

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1、联想集团有限公司 企业IT群组 2002财年服务器网络事业部规划,01财年经营指标预计 计划 预计 台数 22482 19354 营业额 （百万） 323.60 254.47 贡献利润 （百万） 25.37 1651,2,策略一：强化低端优势、 扩大中端产品的销量、 坚持高端的发展,落实回顾,服务器网络事业部2001财年策略落实回顾：,（白：成绩；黄：不足）,策略四：突出应用支持 能力、加强产品的方案 支持,策略三：加大服务投入,策略二：提高产品稳定性 ，树立产品稳定性形象,低端优势得到了进一步强化.达到预期目标。 由于销售模式要求不同，中端销量和高端销量在市场份额方面 没有达到预期目标,形成

2、突破。,通过ISO9001-2000认证，重新确立产品设计思想，实施了NO1计划中PVL/MVL等实验室的建设实施，修改研发测试体系，产品稳定性得到了提高。代理质量满意度持续上升。 在用户端对产品稳定性形象树立得还不够，需要内功外练；广东邮政、吉林粮库出现质量问题，质量控制还需要大力加强。,增大了对服务器售后服务投入，服务满意度逐步提高。站端备件获取速度大幅提高；Q3Q4实施服务器统一报修新模式的试点工作，确立了2002年适应服务器特色的新服务模式。 针对服务器特点的售后服务模式还处于初期阶段，缺少针对行业用户、大客户的服务保障。,建立应用方案中心，提升服务器形象，具有为最终用户提供POC测试

3、的能力，具备了基于多产品方案的集成测试能力，开发了近20个方案，为与SI/ISV合作展开打好了基础 培养了一支高素质的技术队伍 事业部在前端推广和销售环节没能把方案中心的价值最大限度体现出来；方案开发存在与前端脱节，客户导向不够。,3,落实回顾,服务器网络事业部2001财年策略落实回顾：(续),（白：成绩；黄：不足）,存在的不足: 1、对业务规律深层次的认识与把握不足，坚决推进业务模式转 型力度不够； 2、资源准备不充分，只有指标的分解和广告费折扣包的落实，而 对前端销售力量、技术支持力量的关注不够； 3、事业部与前端沟通不到位，缺乏对一线有效的直接支持，意 识和能力都有欠缺； 4、经营意识不

4、到位，及时应变调整慢，没有对年初规划投放的资 源做有效的监控，根据市场变化，业务完成情况快速的作相应 调整。 5、事业部对市场部门、一线业务人员激励机制不完善，只有罚， 没有奖，在高指标的压力下，不能充分调动各个方面的积极性。,4,1）满足客户对服务器和存储产品的需求（服务、方案、产品）； 2）完成公司下达的经营目标； 3）研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式，加速服务器、存储等 业务的发展（规模、盈利）； 4）提升联想品牌技术服务内涵，推进公司技术服务转型； 5）落实企业文化，培养一支高素质的队伍。,服务器网络事业部的宗旨和职责,宗旨,职责,成为中国企业信息化的桥梁。 联想技术服务转型的排

5、头兵。 企业IT群组价值与规模增长的“二级火箭”。,back,5,服务器网络事业部2002财年目标,客户满意度目标,财务目标,销售收入： 4.36亿 增长65% 毛利： 9200万 增长38% 毛利率： 21.10 贡献利润： 2404万 同比增长34% 贡献利润率：5.51,销量： 31000台 市场份额： 12 市场排名： 国内第三（IDC）,市场目标,最终客户满意度： 产品满意 3.92 销售支持 3.74 技术支持 3.74 顾客关怀 3.47 用户忠诚度 50.5% 合作伙伴满意度 4.17（比2001年增长5）,6,服务器网络事业部2002财年目标,关键能力目标,产品: 以客户为导

6、向，满足用户应用需求的前瞻性产品规划能力 盈利控制能力 研发： 系统设计能力：中低端产品，保证成本竞争力和TTM能力 关键部件和整机测试能力：形成测试工具、方法、体系的知识积累 质量保证控制能力：杜绝批量质量事故 运作: 特配订单实现CTO 特配供货周期缩短为5天 存货周转50天 策略联盟： 与合作伙伴建立双赢业务合作模式能力 （联盟伙伴数量及产生的销售） 资源整合、协调、推进市场/销售项目能力（业务目标完成情况） 对行业环境、应用和知识获取和利用能力 根据市场和内部环境变化快速调整应变能力（问题解决时效性） 方案技术支持： 基于服务器、存储产品的平台方案开发POC、优化配置能力 高端产品的售

7、前技术支持能力，投标评测支持能力,7,服务器网络事业部2002财年年度规划分析要点,2、 竞争环境分析,3.1完成目标的关键策略,1、目标客户群需求分析,5、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 资源需求,宏观（社会/经济/政策/技术） 产业（市场容量） 竞争（对手、区域） 业务模式思考 内部竞争环境分析 得出完成目标的SWOT分析 (由以上客户分析和竞争环境 分析得出),重点目标客户 重点目标客户需求的详细分析 我们能提供的产品/服务,1. (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. . . 3.2 策略实施的主要风险及对应举措,4、主要管理举措 服务转型 -业务核心

8、流程优化 技术发展 向大企业病开火,8,1、目标客户群需求分析,中小企业/ 零散客户,教育,1、重点目标客户,2、重点目标客户需求的详细分析,3、我们能提供的产品/服务,企业的迅速增长要求产品要具有可扩充性 自身技术水平和人才的匮乏要求一站式服务和完善的信息化解决方案 企业自身发展要求实用性高于高性能 采购以零散采购为主 对品牌依赖较高,普教校校通工程进一步深化要求专用服务器产品和良好的兼容性的产品 重点学校和校园网建设对服务器的稳定性和高性能有较高要求 由于采购多属于招投标，价格要求较高,电子政务的推广在视频会议系统建设和数据采集和信息发布平台建设，以及公文邮件处理办公系统的建设投入加大 为

9、信息安全的保证防止恶意攻击，对国产有自主研发能力的厂商提供商机 正版软件使用率加大,政府/相关国家安全部门,电信/运营商,由于行业的特殊性对产品质量系统稳定性和服务要求严格 由于IT技术的掌握程度较高，对品牌的要求反而减弱 由于行业效益较好，对OA及内部信息化建设投入加大,结合IT1FOR1，利用现有渠道推出交钥匙工程 推出根据用户需求的服务产品满足客户需求,结合具体应用继续推出教育用机切入市场 与网络设备、应用软件集成的中高端服务器产品（通过小型硬件集成渠道提供）。,利用联想的自有主板研发，推出专用产品 利用联想和国内主要OS/DB厂商的合作推出国产化方案产品 结合微软和莲花软件的合作推出专

10、用产品,利用INTEL推出面向电信的服务器产品切入市场 推出高性价比的RACK产品切入市场,9,2、竞争环境分析,2.1 宏观（政策/技术/社会/经济） 产业（市场容量） 竞争（对手、区域） 2.2 内部竞争环境分析 2.3 SW0T分析,10,社会,经济,技术,变化,影响,国家大力推动企业信息化和电子政务推广应用 教育投入逐年增加 申奧成功,WTO的加入 信息化带动工业化发展战略的启动 中国经济受大环境影响发展速度减缓,IA64位技术的发展和XEON的发布 专业应用（功能服务器）服务器技术逐渐成熟,企业信息化步伐加快，为联想进军服务器市场提供契机 政府需通过信息化手段提高业务效率 普教和校园

11、网及网上教育投入加大,中小企业信息化步伐加快，以提高企业竞争力 对IT投入的实际和短期回报要求加大 整体IT应用水平正在提高,为国内厂商进军高端服务器市场提供契机 根据客户应用定制服务器产品成为可能,2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,11,2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,02财年产业分析国内市场占有率,1997,1998,1999,联想,DELL,惠普,其它,24.1%,29.7%,22.7%,33.2%,16.7%,20.9%,19.7%,16.4%,12.3%,6.8%,9.5%,1.4%,13.9%,9.5%,11.8%,8.%,12.9%,8.9%,12.3%,24.

12、3%,浪潮,康柏,12%,12%,13.2%,12.7%,7.4%,10.8%,4.7%,12.2%,IBM,IBM,分析： 1、国内外品牌的差距正在逐步缩小。联想、浪潮和DELL的份额相差不到一个百分点，竞争激烈。 结论： 中国PC服务器市场在未来3年将进入重新洗牌的阶段，联想必须在这两年突破瓶颈、占据领先的市场地位，才会使联想在今后服务器方向的发展具备良好的基础。,1998,1999,2000,2001 Q1/Q3,12,1999,2000,2001Q1/Q3,惠普,IBM,DELL,康柏,浪潮,联想,其它,02财年产业分析国内市场占有率（按销售收入）,资料来源：IDC 2001-Q3,2

13、.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,13,2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,02财年产业分析市场容量,2000,2001,2002,2003,资料来源：IDC 2001-Q3,00-05年的复合增长率为24.6%,低于年初预测的38%。 联想万全50的增长率必须来源于竞争对手的市场份额,2004,2005,14,2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,02财年产业分析市场容量 销售额,15,单位：台,25.64%,CCID数据,2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,02财年产业分析区域增长,1：全国区域增长平均，无明显重点区域。 2：华东区首次在绝对值上超过华北区，应该重点注

14、意。 3：从市场容量来看，全国重点区域依然是华北、华东、华南区。而西南区增长迅速。,16,2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,02财年产业分析市场按产品类别,市场平均增长率：22.5%,2001,2002,单位：台,入门级,25.64%,25%,16.8%,23%,9.5%,100%=,2-Way,209939,257115,入门级 平均增长率:33。1%,rack,4-Way,10%,6%,61%,10%,7%,58%,RACK 平均增长率：22.5%,4-Way 平均增长率：42.9%,2-Way 平均增长率：16.5%,产品重点： 稳定低端，从2-WAY、 4-WAY产品上突破,资

15、料来源：IDC 2001,17,2.1 宏观、产业、外部竞争分析主要观点,02财年产业分析行业状况,教育：50% 政府：40% 保险：30% 电信：25% 证券：15% 银行：15% 交通：10% 中小企业：10%,数据来源：CCID,重点行业为： 教育、政府,18,主要对手,优势,优势行业,劣势,HP,服务器技术运用领先（如CPU等技术）；设计水平优秀、制造工艺先进 在高端PC服务器上优势较大，对联想保持巨大价格压力 标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度 渠道忠诚度高、增值能力强；有完善的渠道培训管理体系 有相当数量具备提供方案能力的渠道企业,依靠总代理制，地区市场运作能力弱，渠道覆盖面窄 渠道末端（经销商）产品经营利润低 中国地区（总代理）产品库存周转天数长达50天，产品更新速度慢,在中小企业优势最大 其次在金融行业具有一定的优势,DELL,新产品能够在第一时间反应到中国市场 在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力 有直销作为行业突破的保证，对于大客户的服务处于一流的水平 供货及时，速度快 能够最直接、快速的获得用户的需求信息,没有渠道体系作为保证，缺乏全国覆盖能力，二三级城市做的不好 在中小企业、教育行业的市场占有较低 2/3级市场的行业用户的攻关能力不足 经销商以大客户身份购买DELL的产品，然后以低于DELL一般的直销价销售，扰乱了DE