《销售与促销素材》ppt课件

《《销售与促销素材》ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售与促销素材》ppt课件（69页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第七章 销售与促销,学习目标,1了解在销售过程中顾客购物的心理过程 ；,2掌握营业柜台接待顾客的步骤,3了解服务台作业管理内容,4掌握卖场促销的方式,引导案例家电卖场促销 打出“鸳鸯“牌,情人节前夕,苏宁,大中,国美纷纷推出“鸳鸯“计划,成双配对销售的手机,数码相机贴合了消费者的心意,销售势头良好.记者在卖场看到,很多情侣都选择在这个周末为另一半选购礼物,而近20%的降价幅度和各式礼品,让卖场里的情侣大多满载而归. 据了解,往常春节过后都是“淡季“,但是今年情人节礼物的“升级“,让卖场的手机和数码产品“旺“了起来.大中在春节的价格水平上又下调20%左右,并且将主要力量集中在“鸳鸯机“上,包括手

2、机,MP3,数码相机等千余款商品.卖场的一位促销人员告诉记者,诺基亚6681和诺基亚N70,诺基亚6030和索爱S210等是卖得比较好的“鸳鸯机“.,由于情侣套餐都是两台起购,可以直接降价优惠,让很多人纷纷掏出钱包.记者在诺基亚的专柜停留了15分钟,看到有两对顾客买走了4部手机. 在苏宁朝阳路店,记者看到很多人都瞄准了情侣套餐.有些并不是情侣的消费者,也以朋友的身份来购买,摩托罗拉L7优惠价格是2498元,同时可以再以599元的低价购买原价899元的摩托罗拉V220.国美的情侣手机大多集中为高端组合,有三星D508和D608,索爱W800和K750,摩托罗拉V3靓粉和V3i等.苏宁北京分公司市

3、场部经理徐正飞认为,目前许多年轻人都跳出“鲜花+巧克力“的情人节思路,转向选购炫酷耳机,MP3,数码相机等数码产品。,第一节 促销活动管理,1 促销活动及管理重点 2 门店促销活动策划 3 促销活动实施与评估,促销活动及管理重点,目标：通知 劝说 提醒,店内氛围和 视觉营销,销售人员,广告,销售促进,公共关系,促销活动,连锁企业促销活动包括两个层次，一是总部策划的促销活动，主要是从全局考虑，目的更多地在于扩大促销的整体效应和改进企业长期的经营效果；二是门店策划的促销活动，主要是从局部考虑，目的在于短期内有效地提升门店的经营业绩或应对竞争对手的压力。,公式一：门店销售额 = 客单价客单数 公式二

4、：门店销售额 = 坪效坪数 公式三：门店销售额 = 人效人数 公式四：门店销售额 = 时效时间量 公式五：门店销售额 = 单品平均销售额单品数,门店业绩的来源,门店促销活动策划,1确定促销目标 2制定促销预算 3制订促销实施方案,1确定促销目标,使顾客获得最初的消费认知； 提高顾客的兴趣； 提高在顾客心目中的购买地位； 赢得顾客关注； 消除产品不良印象，或增强现有印象； 提高回头购买率及忠诚度； 抵消其他竞争对手的影响力。,2制定促销预算,分解法 这是连锁门店先确定一年内所要开展的促销活动次数，再根据每一 次促销活动的重要性、规模等因素，将全年促销预算分解到每一项具 体的促销活动中。这种方法的

5、优点就是能在有限的预算内完成所有计 划促销项目，缺点在于每次促销活动由于分配金额有限，不一定都能 达到预定促销目标。 目标调整法 这是连锁门店首先确定全年每项促销活动目标，再据此确定每项促销活动需要的成本费用，将所有促销活动的费用加起来，衡量是否超出全年固定的促销预算。,3制订促销实施方案, 促销主题 促销时间 促销商品 促销宣传 促销方式,促销商品（1）商品的分类与定位,商品的功能性角色及其价格策略： 形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流 惊爆，广告效益， 超值低价 销售商品：主力商品/高周转量/应季品或成熟商品货源，陈列，可持续性平价 效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛利率

6、商品组合，冲动性购买，正常加价率,促销商品（2）商品的价格弹性,不同品类的商品具有不同的价格弹性,案例：,景田店是社区综超，特点是： 邻近 经营快流品 景田店主要竞争对手岁宝的特点 价格中偏高 领近社区 品种齐全 环境相对较好,1、哪些商品在核心商圈内保证价格优势以及价格优势该有多大？ 部份日杂：5%； 部份生鲜：1%； 门店店长可调价的50个敏感商品：1% 2、哪些商品在核心商圈内与竞争对手持平？ 部份生鲜： 敏感性商品 常规食品、日化类商品 3、哪些商品在核心商圈内可以高于竞争对手并且不影响价格形象？ 便利性商品 差异性商品 散装干坚果(从批发市场进散装原料，进行简单加工),4、哪些商品在

7、核心商圈内可以通过采购渠道的改变，保证售价低于竞争对手、毛利高于竞争对手？ 土特产：从产地直接寻找货源，降低采购成本。 折价百货（服装、鞋）：以现金购买方式直接从厂家进货。 部份生鲜：菜、果。单品从生产基地自行采购。 日杂（家居用品、厨房用品）：通过优化进货渠道，降低采购成本。 5、哪些时间哪些商品作超低价（惊爆价）促销？ 开业、中秋、春节、元旦。每次10个单品。限时、限量。,基于上述分析，景田店价格策略如下：,首选商品：价格低于商圈内的主要竞争对手，目的是为了建立良好的价格形象，吸引更多的消费者 比较选商品：与商圈内的主要竞争对手保持一致，目的是满足消费者的一次性购足 便利性商品：可以高于商

8、圈内的主要竞争对手，目的是满足邻近顾客的便利性需求 季节性商品与折扣百货：时间上要抢先竞争对手，价格上给顾客物超所值的感觉,以生鲜为例,主要促销模式的实际运用：,春节， 国庆， 五一， 中秋 强调主力购买品类：如春节，酒， 南北干货, 休闲,腊肉,家居卫生清洁品, 餐具,厨具 突出礼品/ 团购商品比重， 如保健品， 酒品礼盒， 组合装劳保/福利商品 与供应商寻求特殊的节庆包装：如可乐， 品客， 阿尔卑斯喜糖 开辟主题性商品陈列， 如年货街 先入为主， 2-3期促销安排,1、年节促销：,2、常年性促销：,选择周三， 周四上挡， 提升淡日销售 注意各商品组的主力商品选项， 吸引不同的消费者的不同购

9、物需求 总品项数180-250之间 磁力商品/流量商品的平衡运用 促销商品销售占比25-30%,3. 主题促销：,主要选择在销售淡季或换季之初 激扬卖场气氛， 创造新的消费热点 根据商品来源及卖场销售情况不定期推出 重点集中在所推出的商品品类 有效的现场企划增加现场气氛（如展示， 试尝， 专题讲座， 赠品， 有奖购物等）,4.竞争性促销,进入白热化的市场环境 针对性 价格战/差异战 时效性/有效周期 争取跨商圈消费群，赢得额外客源,5.资金型促销,快速的资金回笼 流量商品 帐期是考评的关键 有节用节，没节造节,连锁超市促销商品统一原则,统一品项 统一价格 统一促销支持 统一商品配送 统一费用投

10、入 避免让供应商忽视非主力门店,促销品选择的窍门（1）：,提前入季， 满足消费/启发消费 - 如： 春节对联， 挂饰， 新年服饰/夏季杀虫剂 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费,促销品选择的窍门（2）,注重主力商圈消费群体的商品选择 - 如：社区店：新学年/新学期用品 厂矿店：福利型商品,促销品选择的窍门（3）,加大促销商品的包装规格 (1公升-1.5公升） PRICE POINT： 商品平均单价,促销品选择的窍门（4） ：,选择一次性商品做促销 - 例： 新品牌饮料/饼干 - 争取额外销售业绩 - 避免冲击固定品项的日后销售 - 主要用于推出C类品牌,促销品选择的窍门（5）,善于选用

11、磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。,案例：“繁花似锦五月天，欢乐假期乐无 限”主题系列活动,活动背景分析： 一. 系列活动主题： 1 五月购物赠大礼，欢乐假期全家游 2 心系千千结，十万爱情大展示 3 迎五一旅游大礼回馈会员 4 春季时装周 5 打折促销活动 6 印制XX商城精品购物指南春季版一期,二. 活动时间： 1 五月购物赠大礼，欢乐假期全家游：5月1日5月5日 2 心系千千结，十万爱情大展示：5月1日5月5日 3 迎五一旅游大礼回馈会员：5月1日5

12、月7日 4 春季时装周：5月1日5月5日 5 打折促销活动：5月1日5月7日 三. 系列活动范围：XX商城及八一店、XX购物广场及北园店,四. 系列活动内容： （一）五月购物赠大礼，欢乐假期全家游 活动内容： 为在五一黄金周提升XX商城人气，创造销售佳绩，特举办“五月购物赠大礼，欢乐假期全家游”即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。,实施细则： 5月1日5月5日，凡当日累计消费正价商品满3000元凭发票及有效证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送） 凡当日累计消费正价商品满4000元凭发票及有效证件登记即可获得五一全家旅游标准套票（限三人）一张。（不累计赠送） 凡当日累计消费正价

13、商品满5000元凭发票及有效证件在相应品牌专柜登记即可获得五一全家旅游套票（限四人）一张。（不累计赠送）, 凡当日累计消费正价商品满12000元凭发票及有效证件登记即可获得豪华旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送） 凡当日累计消费正价商品满20000元以上凭发票及有效证件登记即可获得豪华港澳旅游两人情侣套票一张。（不累计赠送） 注：此次活动仅限于服装品牌（会员卡只积分不打折），厂家自愿参加，不参加厂家需参加打折促销活动，XX不承担费用。顾客旅游费用在购物300020000元消费金额前提下产生，厂家承担费用仅相当于商品打折额度8.5折，较通常节日打折促销活动费用少且促销效果显著。（附：旅游价格表一

14、份）,表7-1 连锁门店常用的促销类型,表7-1 连锁门店常用的促销类型,促销宣传,促销宣传主要有媒体广告、直邮、卖场海报、人员宣传、派发传单等。,POP,是英文Point Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。,POP的制作形式： 彩色打印，印刷，手绘等方式。 随着电脑软件技术的发展，在美工设计应用上更尽显其美观高效的优势，

15、甚至可将手绘艺术字形的涂鸦效果模仿的淋漓尽致 目前各大型超市卖场多采用印刷成统一模板后由美工根据要求填写文字内容,以满足玲琅满目的货品柜面不同的使用要求,机动性和时效性都很强.所以一般单纯的手绘POP是难以胜任的,必需以模块化方式批量制作. 中小型零售店,产品专卖店目前有向品牌经营连锁经营的趋势发展,在产品组织结构促销计划,店面风格等不少和品牌经营者厂家同步运作,但在POP的使用上不少还是各自主张采用不同的文案,推出不同的折扣信息,有的店面甚至还有用黄纸毛笔书写“特大喜讯“之类的招贴这显然不适应品牌运作的趋势,也许在这一点上品牌供应商应该考虑的更多。,悬挂POP,销售POP,招牌POP,货架P

16、OP,灯箱POP,招贴POP,促销活动实施与评估,1促销活动实施 人员方面 商品方面 广告宣传方面 卖场氛围布置,人员方面,人员安排、具体分工 1、安排不同人员在规定的时间内完成广告内容的撰写、广告媒体的联系、卖场气氛的布置、商品价格的调整、供应商的联络、促销商品的陈列等。 2、安排专人负责对门店营业人员的促销培训，确保卖场所有人员了解促销活动的起止时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。 3、各部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响尖峰时间内对顾客的服务。,商品方面,1、准确预测促销商品的销售量并提前进货，促销商品必须充足，以免缺货造成顾客抱怨及丧失促销机会； 2、促销商品价格必须即使调整，以免顾客产生北欺骗的感觉及影响收银工作的正常进行； 3、新