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1、医聊-总结版,选取一个办事处做为该项目的推广试点,搜集客户基本信息,汇总上报至医学部,医学部成员编辑手机报的信息,短信息（文字类）,彩信（图片）,由短信平台发出（需要购买）,第一章 医学训练-医生是如何“出炉”的,第一章 医学训练-医生是如何“出炉”的,4,医学实习生和住院医生是你们最应当下功夫接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯。,护师是我们医生第一线的合作伙伴，教育她们同样重要。,第二章 临床医学决策基础,第二章 临床医学决策基础,4,最理想的是，能为病人带来最大的益处，同时零风险,医生们在学习和接受训练时，被告知必须对病人的每一个症状考虑所有的可能病因，而且必须验证自
2、己的初步诊断，这一过程即为自我校正诊断,7,我们医生如果没辙了，总是可以依靠医学顾问和某些专科领域的医学专家作为后盾。没有疾病是不能诊断的。,第三章 对处方行为的心理分析,1,医生有着不同的处方习惯。专科医生通常在一类药品中选择更多种的药品，而全科医生在同一类药物中只选择不多的几种，而且他们通常就只使用这几种产品。,第三章 对处方行为的心理分析,4,在临床使用药物时，医生通常会根据病人的不同亚型、病人的不同情况，而有所不同。所以药品需要针对特定的病人类型进行推广。,医生在处方药物时，每一类药物不可能记住超过7种。他们都已经大大精选了存留在记忆中的药物种类。药物的正面标签（印象）是使医生最容易记
3、住的关键，能使医生在处方时能立刻回忆起来，从而促进临床使用,7,负面标签（印象）会减少你的药品的用量，而且通常是竞争对手所为。,第三章 对处方行为的心理分析,8,“标签”通常都非常有力，即使可能不是真实的。,过多的临床使用过程中的麻烦/不方便，会大大限制药品的使用，而且护士们会不断向医生抱怨，结果医生对这种药物根本不再予以考虑了。除非你能够说服医生“这些障碍都是可以克服的”，而且这种药品确实能为某些病人带来益处。,11,一种好药自己会说话，为产品搭建舞台，给它自我表演的机会。,第四章 影响处方习惯的3个主要因素,第五章 医药代表须知,第五章 医药代表须知,第六章 医生们的期望：可以找到你们,第
4、六章 医生们的期望：可以找到你们,第七章 拜访的基本要素,第七章 拜访的基本要素,第八章 传递产品信息的十种障碍,第八章 传递产品信息的十种障碍,第八章 传递产品信息的十种障碍,第九章 基于关系的销售,第九章 基于关系的销售,第十章 医生处方的“舒适区”,第十章 医生处方的“舒适区”,第十一章 销售缔结,第十二章 什么能真正改变处方习惯？,第十二章 什么能真正改变处方习惯？,第十三章 导致销量下降的主要错误,不要（Do Not）- 1) 把你放在病人之前 2) 忽略时间观念 3) 分享医生处方的数字 4) 光谈生意而忘了产品和病人安康 5) 光说竞争对手的坏话 6) 在关系没到时，和客户套近乎
5、 7) 让你的对手左右你 8) 消失没影儿了 9) 对随访和随后的工作爽约 10) 对产品资料不熟悉-演练，直到你能流利而且仔细地说出来 11) 利用拜访给客户压力，充分敬业，谈论你的产品没完没了,第十四章 价值心态,第十四章 价值心态,第十五章 每次拜访都带来价值,第十五章 每次拜访都带来价值,第十六章 欢迎再来,第十七章 演讲者项目和医生教育,第十七章 演讲者项目和医生教育,4、作为组织学术推广会的代表，你必须： 1， 控制局面 2， 挑选最合适的演讲者 3， 会议之前，告知演讲者有关听众的需求和问题 4， 邀请关键处方医生，会前介绍他们给演讲者 5， 会议当中，医药代表可以提问题，绝不要害羞 6， 充分利用演讲者巡回演讲的所有时间， 7， 尽可能多的，邀请我去夏威夷、或者，波多黎各进行巡回演讲,Thank You !,
