《有效的谈判》ppt课件

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1、第十章 有效的谈判,一、教学内容 (一).谈判的定义和动因 (二).谈判的要素和类型 (三).商务谈判: (四).商务谈判实物 二、基本要求。 1、了解谈判基本概念。 2、了解商务谈判实物 3了解谈判的有关礼仪与礼节 三、教学重点和难点。 商务谈判实务,案例1 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止

2、48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”,一.谈判的含义,谈-说话或讨论.当事人明确阐述自己的意愿,追求的目标,发表各方关于应承担责任和享有责,权,利等看法. 判-分辨和评定.双方努力寻求共同一致的意见,以期通过正式的协议予以认可. “谈”是前提和基础,”判”是谈的结果和目的 谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，

3、就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 (讨论和讨价还价实现自己目标的艺术) 广义:包括各种形式的”交涉”,”洽谈”,”磋商”.人们为满足各自的某种需要而进行的交往活动. 狭义:正式场合下专门安排和进行的谈判.为使双方(多方)利益趋于一致而进行的洽商.,谈判的基础需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要,案例2 分析买卖双方谈判的基础,1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快

4、使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。,谈判的实质利益切换,利益切换，即利益的切割和交换 追求

5、利益-物质,精神;长期,短期;个人,组织,国家 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谋求合作-分工与专业化程度提高,依赖与合作性增强; 谈判的最高境界双赢（Win-Win) 寻求共识-平等协商,摒弃对抗,谋求合作,案例3：,格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生

6、和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。,二.谈判的要素和类型 1.基本要素 (1)谈判当事人:有关各方的所有参与者(双方或多方).分: 台上谈判人: 负责人组织,指挥者.控制,引导,是核心; 主谈人-主要发言人; 陪谈人技术人员,记录员,译员 台下谈判人: 主管领导-组班布阵,审定方案,进程干预; 辅助人员-资料准备与背景分析,(2)谈判议题（客体）:是谈判活动的核心.任何涉及当事人利益并共同关心的内容均可 (3)谈判目的自己的要求是什么?希望对方要做好哪些项目等. 第一,把要求分为“必须实现（基本目标）”和“可视情况有所让步（非

7、基本目标）”两种. 第二,制定“最高上限（开放位置）”和“最低下限（下降位置）”。谈判开始，预先告知对方最高限度要求，不要提及下降位置。,（4）谈判结果 四种模式 A B 胜利 失败 被分配资源有限 胜利 胜利 被分配资源可变 失败 失败 失败 胜利 被分配资源有限 谈判不是棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地。谈判是一项互惠合作的事业。在谈判中既要追求自己的利益，又要顾及对手的需要，一味进攻压逼对手，或一味退让以求成交，都是不明智的。,2.类型 (1)按参与数量分 双方-责权利明确简单,易把握 多方-责权利复杂,不易把握 (2)按谈判议题的规模及各方参与谈判的人数分

8、 大型:台上人员12人以上.背景复杂,时间长,需充分准备 中型:台上人员4-12人 小型:台上人员4人以下 小组或单人:2人以上谈判组,一对一,(3)按谈判所在地分 主场(主座):”地利”东道主” 客场(客座):审时度势 第三地 (4)按谈判内容的性质分 经济:商务谈判,以经济利益关系为议题,内容,目标 非经济:政治,军事,外交,边界,人质,文化交流,科技合作,家庭纠纷,(5)按商务交易的地位分 买方谈判:求购者.重信息,货比三家,压价 卖方谈判:供应者.主动出击,虚实相映,”打”停”结合 代理谈判：受当事人委托参与某项交易谈判。分 全权代理-有签约权 一般代理-无签约权 注意：授权范围。“此

9、事须请示”，“本人权利有限” 合作谈判：各方愿以人力，智力，财力物力来协作完成某项共同制定的目标，并按协议共享利益。如合资经营，合作生产等。,(6)按谈判的态度和方法 软式(关系型):当朋友.信任对方 提出建议 做出让步 达成协议 维持关系 硬式(立场型):当劲敌.立场坚定,针锋相对,谈判是意志力竞赛. 适用：对方不真诚,竞争性商务关系 原则式(价值型):哈佛谈判技术-对人谦和,对事强硬;主张按共同接受的客观公正原则和公平价值取得协议,而非简单的就具体问题讨价还价;谈判中开诚布公,不施诡计,追求利益而不失风度;努力寻找共同点,消除分歧,争取共同满意的结果 即:相互尊重,平等协商,客观公正,以诚

10、相待,求同存异,互谅互让,双赢,(7)按谈判所属部门分 官方:组织间,政府间.特点:职级高,实力强,节奏快,信息处理及时.注意保密,礼貌 民间:平等,灵活,重私交,计较得失 半官半民:官方或民间组织共同参加或受官方委托以民间名义组织的谈判.双重利益,制约因素多,回旋余地大 (8)按谈判沟通方式分 口头:直接灵活,反馈及时,利用感情因素促成谈判 书面:信函,电报,传真等书面形式-表达准确,审慎决策,(9)按谈判参与国的国界分 国内 国际:背景差异大,对外语,外事,外贸知识要求高 (10)按谈判内容与目标的关系分 实质性:内容与目标直接相关 非实质性:实质性谈判前进行的关于议程,范围,时间,地点,

11、形式人员等的磋商与安排;事中的联络与协调;善后的技术处理等,3.谈判评价标准 （1）目标的实现程度。分： 最优期望目标：满足实际需求利益之外，还有增加值。乃可望而不可及的理想 实际需求目标：使用各种谈判手段，努力达到目标 可接受目标：实现部分利益 最低目标：谈判某方必须达到的目标 谈判开局往往提最优期望目标，实际乃策略，以保护实际需求目标，可接受目标，最低目标。 （2）谈判的效率：是谈判实际收益与谈判三项成本总和的比值 谈判成本包括：谈判桌上的直接成本；谈判过程成本；谈判机会成本 （3）互惠合作关系的维护程度,三.商务谈判,属于经济谈判的范畴 商:交易. 商务:交易的事务 谈判:运作过程和活动

12、方式 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动 “讨价还价”,商务谈判的特征,以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心 以利润作为谈判成功的关键 成败标准:经济利益-目标的实现程度,谈判成本(费用与机会成本),社会效益-社会效果与反映(互惠合作关系的维护程度),尽量扩大总体利益原则:把“蛋糕做大”。 案例：分橙子。看似公平，实乃均未得利 客观性原则:全面搜集客观信息材料;客观分析材料，公开揭露事实真相;坚持使用客观标准 求同存异原则 正确对待谈判和谈判对手；着眼于谈判双方的利益，而非立场，不在立场上讨价还价 科学性与艺术性结合 自愿(前提),平等(基础),互利(目标),

13、求同(成败关键),效益(保证),合法(根本)-主体,议题,手段,商务谈判的原则,谈判内容：,商品购销谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁业务谈判 合资经营谈判 合作经营谈判,以人为本 商务谈判主体,商务谈判个体的素质 思想品质 维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力 知识结构,识,学,才,识:胆识,意识-气质性格,心理素质,思想意识 学:知识结构与工作经验-商务,技术人文,经验 才:才能,能力-社交,表达, 组织,应变,创新,商务谈判中感情的应用,一个好的谈判者应具有激情、热情、柔情，还会擅长表达对他人的关心和了解，希望能够建立和维持与对手的友谊。,运用感

14、情的方法,建立和积累感情 减少时间，增加次数 （1）掩盖不足，充分显示自己的长处 （2）增加次数，不断巩固对方记忆 （3）造成一种礼尚往来的印象 出乎意料寻找一个出乎意料的感情投资点,运用感情的方法,了解对方的爱好 情绪的运用 （1）怒，可以引起别人的注意，表示发怒者的决心，产生胁迫别人的效果 （2）悲，可以瓦解对手的意志 （3）笑，可以帮助你制止别人的行为，缓解紧张的空气,敬告： 下列情况下，你就不必要或干脆不要进入商务谈判： 无讨价还价能力 无实施个人意志的力量或者权威的倾向 时间进行充分准备 谈判可能对你的长远目标造成伤害 力量太弱或缺乏经验，难以和对方抗衡 明知自己的要求得不到满足,四

15、.商务谈判实物,程序 (一).准备:知己知彼，有备无患 (二).谈判 开局 磋商阐述与辩论 协议 (三).履约:后续工作(索赔,仲裁),落实总结,(一).准备 1. 商务谈判的信息准备 与商务活动有密切联系的信息。在谈判信息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。（信息拥有的不对称性） 2.组织准备:优化,规模适当,结构合理 3.谈判计划 谈判方案,基本目标,交易条件,各方地位分析,人员分工,时间地点安排,成本预算,策略谋划,必要说明及附件 4.模拟谈判:发现问题,获得经验,1. 商务谈判的信息准备,商务谈判信息的作用 商务谈判信息的收集 商务谈判信息收集的途径,商务谈判信息的作用,有助

16、于制定谈判战略 有助于加强谈判沟通 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。,商务谈判信息的收集,收集政策导向 环境:政治,宗教,法律制度,商业做法,社会习俗,财政金融状况,基础设施与后勤供应,气候等 收集市场信息 收集谈判对手信息,收集谈判对手信息,对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 客商身份.资信(主体合法,信用,权限,时限,人员,履约能力) 对手的谈判风格：策略，作风，个性等 对方的对象转换点 如果他有强烈的且可变的对象转换点，对方可能在谈判中充满自信，树立较高的目标，乐意努力实现这些目标。相反他有较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取得满意的协议。,