分销渠道的战略设计

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1、2019年2月27日星期三,1,第三章 分销渠道的战略设计,2019年2月27日星期三,第一节 分销渠道战略设计理论 一、分销渠道战略设计的主要理论 （一）渠道系统环境理论 基本观点：分销渠道是一个开放的系统，企业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠道变化的影响。 1、经济环境 2、社会文化环境 3、竞争环境 4、科技环境 5、渠道环境,2019年2月27日星期三,（二）渠道设计总成本理论 美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提出“分销系统总成本最低原则”理论。 （三）交易成本理论 基本观点：厂商选择用中间商行使分销功能还是用内部化的方式组织分销，主要取决于“交易成本”的高低。 在渠道

2、设计中，影响交易成本的因素包括： 1、专用资产 2、外部不确定性 3、内部不确定性 4、“搭车”投机问题,2019年2月27日星期三,（四）进入市场的战略行为理论 基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑成本，还要考虑竞争因素，避开进入壁垒。 1、成本劣势 规模经济效益； 品牌声誉和“跳槽成本”； 初始投资和资产性质； 经验曲线和历史优势； 渠道控制。 2、报复威胁,2019年2月27日星期三,第二节 分销渠道战略设计程序 一、渠道战略设计概念 是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素 1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身

3、的因素,2019年2月27日星期三,4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准 是否具有地区、时间、中间商等适应性。,2019年2月27日星期三,3、分销渠道管理与控制 1）控制出发点 选择分销渠道成员 中间商类型 选择中间商条件 2）激励渠道成员 了解中间商的特征； 提供优质产品 对重要中间商以特殊政策 共同促销 人员培训 协助市场调查 销售竞赛 物质利益保证,2019年2月27日星期三,第三节 分销渠道系统设计分析 一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持 二、行业模拟分析 1、市场环境分析 2、消费者分析 3、渠道现状分析,