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1、创新环境下证券市场发展及 创新业务管理,王台贝 美国德州大学 MBA 曾任职 兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师 曾任职 湘财证券私人银行总部总经理 曾任职 美国Franklin Templeton 证券集团台湾区副总裁 现任 极元财富管理公司总经理 台北金融研究发展基金会讲师,培训大纲： （1） 如何结合创新业务进行团队管理 同业创新思路： 现象： 腾讯与国金证券万二网上经纪业务 华泰非现场开户的新户开户 万三开始,对策：美林证券如何由经纪业务转型全方位财富管理券商,美林证券的 财富管理业务管理模式与FC管理,一个营业部的客户格局,一、客户分类 美林客户分类、现有客户与市场潜力客户的比较
2、（单位：千） 客户分类 最低标准 现有客户 潜力客户 百分比 重要优先客户 100万元 150 8864 1.7 优先客户 25万元 825 10495 7.9 富裕客户 10万元 2500 94577 2.1 超过100万美元资产的客户占全部资产的60%，15%的最大资产客户占所有客户资产的75%。,客户服务分类,二、客户服务 通过全国约750个办公场所、近16400名金融顾问为私人客户服务，并根据客户投资资产的大小确定与不同级别的金融顾问的联系方式和紧密程度。 1、1000万美元以下的客户： 通过金融顾问中心（FAC）为客户提供服务，所有中心的客户都可以得到以金融顾问团队为基础的服务，这种
3、服务通过电话和互联网进行，每周7天，每天24小时。,2、1000万美元以上的客户： 提供最优秀的私人财富顾问（PWAs），集中全公司的资源帮助客户解决所有问题，包括： 公司专门设立主席办公室，高层几乎每天与客户交流、会面； 客户访问计划，让客户直接接触到公司执行管理层，并享受到投资银行和产品专家的周到服务，在纽约等城市设立客户访问团队； 设置客户中心，在纽约等城市设立客户服务中心，让客户与专家会谈，满足客户的各种需求； 组织客户活动，每年组织客户参加美林全球研究会议和财富管理会议，维系稳定的客户关系。,三、服务产品及其收费 1、客户自己管理的服务产品 （1）完全自己管理的服务产品：不需要金融顾
4、问的意见和指导，自己通过网上进行交易，可以投资的产品包括：股票、基金、固定收益证券、信用交易等。还可以通过美林的IPO中心参与新股配售。 （2）客户自己咨询索要的服务产品 客户可以每周7天，每天24小时通过免费电话向客户代表获取信息、咨询和口头下单。,2、通过金融顾问管理的服务产品 （1）延伸性传统经纪业务服务产品：客户可以自己交易，也可以咨询金融顾问，美林的大部分客户都拥有此类帐户。,（2）无限优势服务产品：客户可以得到金融顾问的个性化服务，金融顾问帮助客户指定投资目标和投资策略，根据客户的风险承受能力配置资产，并帮助客户实现投资目标；客户每天还可以得到美林高级分析师最新的研究报告和美林综合
5、性的银行服务。,（3）全权管理服务产品：客户全权委托美林的资产管理经理来管理资产投资。 上述服务产品，通过金融顾问管理的服务产品体现美林个性化的服务和专业化的优势，这种服务主要针对富裕的大客户，收费相对较高，主要根据客户资产的百分比收取管理服务费。,3、家庭办公室服务 由于美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万个家庭核心帐户，每个帐户的资产超过25万美元，这些财富是美林管理的1.6亿资产的核心部分，因此，家庭办公室服务是美林私人财富管理的另一个重点。 美林特别提供了一个为家庭帐户服务的私人财富管理团队，帮助这些家庭进行资产的配置、资产分布的多元化，提供投资决策、投资组合的选择、投资评估和
6、资产风险分析，并为这些家庭与美林金融顾问合作、对家庭帐户的结构调整提供解决方案。,家庭办公室服务给客户提供的投资产品有14种，主要包括现金管理帐户（CMA）、自动投资项目（AIP）、个人退休金帐户（IRRA）、医疗储蓄帐户（MSA）、教育储蓄帐户、下一代大学投资计划等，为客户提供包括孩子教育、医疗、退休金管理、现金管理在内的一整套家庭理财服务。,四、客户关系管理 美林的客户关系管理分为四个循环的步骤： 1、客户调查：客户代表直接接触潜在客户，了解客户的需求及客户可以为美林带来的生意机会。 2、商业计划：将客户代表手机到的散乱信息变成可查询的业务点，写出前瞻性的客户商业计划，列举适合客户的各种产
7、品的概述，让各部门查看本部门能为客户提供的服务。 3、行动：关系管理人员与公司服务团队共同执行计划。,四、客户关系管理 4、业绩回顾：关系管理经理向公司执行委员会汇报工作进度，并根据回顾的结果开始新一轮的客户调查活动。 上述四个步骤循环反复，不停地为客户提供最佳的服务，并创造出一个全公司共同为客户服务的客户关系管理模式。为此，美林开发了一套信息共享系统，客户的信息集中在中央处理器上，允许每个团队查看特定客户的所有信息，让各团队的不同服务专家通过电子邮件分享信息，同时美林还设计了一套客户管理系统，及时反映客户的盈亏情况。,五、经纪业务组织结构 全国共分八个区域，每个区域管理机构最少负责三个州的经
8、纪业务。 区域管理机构不做具体经纪业务，但有一些如律师、外汇、保险等方面的专家，以配合FC对客户进行专业咨询；同时负责统计、培训等方面的工作，对各分行无实际管辖权。,六、分公司的组织结构 在美国，客户一般都是采用非现场交易，因此经纪业务都是在办公场所通过电话或网上与客户联络的方式进行，一个分行就相当于中国的一个营业部。,分行的人员分工情况： 1、分行经理：对分行的业务、业绩负责，拿固定工资和业绩提成，相当于中国的营业部总经理。 2、行政经理：负责对内的各项规章制度的管理，相当于营业部办公室主任。 3、运行经理：负责监察受托帐户的交易、帐单记录、往来交易资金等，相当于营业部财务部经理。 4、销售
9、助理：不对业务负责，协助FC处理一些事务性工作，接待来访，处理纠纷，还兼职秘书工作。一般一个分行根据FC的多少设置销售助理人数，一个销售助理可协助30个FC。销售助理无底薪，拿所协助FC 0.2%的业绩提成。,5、FC（金融顾问）：一般一个分行有60100名FC，根据各地情况，FC可以集中办公，也可以分散办公。FC是分行业绩的直接创造者。 对重点客户的开发，FC可以随时与区域管理机构的法律、金融专家组成团队共同工作（无须支付专家费用），一般一个FC有几十个至几百名客户。 FC平均个人年收入为15万美元，业绩最好的税前年收入可达到1200万美元（所得税50%）；见习期的FC有少量底薪，转正后无底
10、薪，全凭业绩提成。,七、FC的业绩来源和提成比例 美林FC的业绩主要来源于交易佣金、交易年费、共同基金佣金、顾问帐户管理费、财务计划费、人寿保险佣金、帐户管理费等，FC一般不向客户推荐风险大的金融产品，如期货、期权等，尽管这些产品的佣金很高。,美林FC业绩提成标准 工作年限 业绩（万） 提成比例（%） 03 029 32 4 019 30 4 2029 32 5 024.9 25 5 2529 32 6 025.9 25 6 2629 32 7 026.9 25 7 2729.9 32 8 027.9 25 8 2829.9 32 9 028.9 25 9 2929.9 32 10 029.2
11、9 25 10以上 3034.9 33 10以上 3539.9 34 10以上 4054.9 35 10以上 5584.9 36 10以上 8599.9 37 10以上 100111.9 38 10以上 120174.4 39 10以上 175249.5 40 10以上 250以上 41,八、FC的招聘、培训和从业 美林证券在招聘FC时，特别侧重个人的综合素质，特别注重个人的开拓精神、自信心和沟通能力，并不看重其学历的高低和有无金融从业经历。 一经初试通过，即可进入美林的经纪分行和培训中心。接受为期24个月的严格培训和见习FC的工作实习。在培训见习期内，一般由分行经理指定一名老FC对其进行业务
12、指导。培训见习期的FC经过严格考核，并考取执业牌照，同时还要达到2000万美元的受托资产量、业绩收入25万美元、400个管理帐号、制定50个个人财务计划等指标，即可毕业转正，超过见习期仍未达标者，即被淘汰。,在见习期，FC只拿底薪，一般为3000美元/月，没有业绩提成，但如果业绩出色，可有一些奖金，而指导者则可以从见习FC的业绩中获取提成。转正后的FC即可独立完成工作，不再有底薪，其个人收入全凭业绩提成。,九、FC的工作任务和办公条件 FC每年的工作任务是考核业绩指标，也是划分FC不同级别的主要标志。一般每年分行经理在领导总行下达的业绩指标后，根据FC的数量和级别，分别谈话，进行目标分解，下达
13、每个FC的工作任务。 除一般工作条件外，秘书的配备也是区别FC级别的标志，一般正式聘用的FC，从6人配备1名秘书开始，逐步升级为4配1、2配1、1配1；如果业绩到150万美元/年，就可享有自己的专职秘书。 在FC的日常工作中，秘书的服务性工作是比不可少的，因很多客户的来访、来电、合同、文件等事务处理，全靠秘书来完成。,FC的活动量与营销做法,这些FC开发客户的常用方法主要有以下几种： 打陌生电话（Cold Call）。这是美林FC最常用，也是最有效的客户开发方式之一。 参加各种聚会。FC常常会积极参加朋友的、社区的各种聚会，借机认识更多的人，并储备潜在的客户群体。FC也会自己举办一些聚会，例如
14、利用自家的后院举办的BBQ（烧烤）聚会，让熟悉的客户邀请他们的朋友潜在客户一起参加，在轻松的氛围中开展营销工作。 举办投资相关的讲座。美林不允许FC自己做广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们进入社区或联系一些社团组织，举办免费的投资讲座就成为宣传自己的最好方式。但是在举办讲座之前，FC必须要获得上级管理层的批准。,FC的活动量与营销做法,利用运动或娱乐。FC通过与客户一起打高尔夫、打网球等共同的运动拉近与客户之间的距离，以达到客户开发的目的。 加入各种社团或基金会组织。在美国有大量的各种社团和基金会等社会组织，包括移民种族组织（例如各地华人商会）、环保组织、慈善组织、兴趣组织（例如跳伞运
15、动协会、球迷协会等）、宗教组织等等，FC加入其中并担任一些重要职务，譬如说成为董事，或者主席等，就可以充分利用组织的力量去接近其潜在客户资源。,进一步分析美林FC营销模式，其成功经验可以归结为以下几个方面： 正确的市场定位。FC的主要职能是开拓中高端客户市场，以服务带动销售，而研究咨询主要凭借研究部门和TGA信息平台来完成。因此，FC的营销能力远比其证券专业技能更为重要。 有实力雄厚的研究力量作后盾。美林拥有一个700多人的专职研究部门，其研究报告的设计注重为经纪人的对外服务提供便利。 有功能强大的TGA信息平台实现研究后台对经纪人前台的支撑。TGA主要是一个经纪人工作平台，实现经纪人与研究部门的沟通，还可以根据客户的信息自动制作完成财务计划书等，当然客户通过这个平台也能查询相关信息。TGA信息平台是美林FC展业及提供客服的重要保障。,美林的决策体系与风控体系,美林证券的组织架构可以分成四个部分，即最高决策管理、内部管理、业务管理和区域管理。这里只分析美林较为重要的决策管理和内部管理。 1最高决策管理层主要包括董事会和执行管理委员会。董事会下设董事会办公室、审计委员会、薪酬委员会等，主要负责公司的发展规划，战略管理和重大投资决策，对公司内部管理进行审计监督等。,2执行管
