《销售观念培训》ppt课件

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1、店面销售人员培训,黄朝晖,自我介绍,手机：13799991457 QQ： 43540890 Mail:,AOC闽北地市专员,成功在于再坚持,桑德斯上校,肯德基,创业时年龄,65岁,创业资金,105美金,被拒绝次数,一千零九次,一个企业最大的成本是什么?,一个企业最大的成本 是没有经过训练的员工,今天的文盲是什么?,今天的文盲不是不识字而是不学习,经验让我们生存 学习让我们长大,一 如何做正确的事思考力 1、4段营销公理； 2、销售的七大原则； 3、营销人员具备的态度。 二 如何把事情做正确执行力 1、营销员的职责； 2、营销员的七项素养。 修炼建立陌生关系自信力 1、自信力的训练； 2、目光的

2、训练； 3、如何处理拒绝。 四 发现和满足客户需求理解力 1、客户的类型： 2、销售流程； 3、掌握临门一脚的方法。,营销人员8项修炼目录,五 让客户说“是”影响力 1、如何塑造产品的价值； 2、如何解除客户的抗拒点； 六 持续的愉悦服务取悦力 1、营销员良好的第一印象、形象； 2、如何微笑； 3、如何快速建立信赖感； 4、信赖感的5大原则； 七 让我们和客户走得更近沟通 1、如何倾听； 2、如何赞美； 3、如何发问； 4、口才力训练； 八 如何应对变化，在变化中寻求机会应变力,一.如何做正确的事思考力,四段公理,一，销售 二，营销 需求的管理 王石的名言 以满足他人需求为手段 以满足自己需求

3、为目的 三，销售就是谈恋爱 四，位势,营销人员正确心态的建立变态的学问,对自己的态度,1积极与正面思考,2敢于冒险,敢于试错,小错不断，大错不会犯。,对销售的态度,消除营销职业倦怠感 消除营销职业老化症,把产品当作品，把工作当创作,对客户的态度,同理心 客户为尊 “是”,团队-团伙 团结-勾结,对公司的态度,适当包容别人,水至清则无鱼，人至察则无朋 鱼龙混杂才是江是湖是海。,二.如何把事情做正确执行力,优秀营销人员应具备的条件,1学者的头脑 2艺术家的心 3技术者的手 4劳动者的脚,营销人员的定位,销售员 技术专家 培训师,销售不是人做的，是人才做的,七大新素养,你是你自己公司的老板，以老板的

4、标准来要求自己； 你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色； 你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题； 你是优秀的发问者和倾听者、观察者； 你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程； 你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己； 施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；,做人成功，销售才成功,销售的7大原则,1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。 2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动 两个关键：肢体动作、注意力。 控制他人情绪也是这两个关键 营销高手是调动别人情绪的高手 3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念 4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的

5、。 5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。 6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回 7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买 。,执行力从哪里来,成功无他, 用心而已 细节之美,认真而已 向解放军学习,三.建立陌生关系自信力,自信心的建立,把气质拿够 把感觉作到位,把气质拿够的基础,一不怕死 二不要脸,做好营销从哪里入手,学习专业销售从建立人际关系开始 1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系,建立人际关系的5项原则,主动出击 主动交换名片 为对方创造被利用的价值 主动联系 真

6、诚关心对方,美女都嫁给什么样的人？,准客户具备的条件：,经济能力 决定权利 特定需求,如何处理被拒绝的心态,多数拒绝都是假性的 现实生活的例子:喝水,谈恋爱,挑货才是买货人 喝彩. 挑刺,客户拒绝的原因,不信任（公司、营业员和商品），约占55 不需要（潜在需求未开发），约占20。,客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸,面对拒绝的信念,1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友； 2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们； 3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；,4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解； 5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的

7、好处； 6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；,拒绝我是他们的损失，同时也是我自己的损失。,外向,支配,谦和,内向,力量型,活泼型,四种不同类型的顾客,完美型,和平型,四.发现和满足客户需求理解力,从聚会看性格,优柔,感性,率直,理性,和平型 听故事的人,活泼型 讲故事的人,力量型 产生故事的人,完美型 分析故事的人,世界需要力量型,当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。 当别人正在迷惘时，他有着决断力。 他的领导才能会带领我们走向美好。 在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。 面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。 面对批评，他会仍然坚守自己的立场。 当我们误入迷途时，他会指明

8、生活的航向。 面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。,优点：善于管理、主动积 极，追求潮流、追求与众不同 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表现自己，引人注意 反感：优柔寡断，喜欢就买 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫，爱面子 动机：获胜、成功,力量型,介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方,特点,应对策略,世界需要完美型,洞悉人类心灵的敏锐目光， 欣赏世界之美善的艺术品味。 创作前无古人之惊世之作的才华， 工作忙乱时细微的观察。 思维缜密，始终如一的处事目标。 只要事情值得做，必定有做好的决心。 任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。,优点：做事讲求条

9、理、善于 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步,完美型,态度谦和 语言简练、抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促,特点,应对策略,世界需要活泼型,遇到麻烦时带来微笑， 身心疲惫时让你轻松。 聪明的主意令你卸下重负， 幽默的话语使你心情舒畅。 希望之星驱散愁云， 热情和精力无穷无尽， 创意和魅力为平凡涂上色彩， 童真帮你摆脱困境。,优点：善于劝导，着重别人关系，注重朋友的意见。 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同,活泼型,注意他关心的人 帮助他（她）做决

10、定 视其为朋友 更多尊重他同伴的意见,特点,应对策略,世界需要和平型,稳定地保持原则。 耐心地忍受惹事者。 平静地聆听别人说话。 天赋的协调能力，把相反的力量融合。 为达到和平而不惜任何代价。 有安慰受伤者的同情心。 在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。 充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。,优点：恪尽职守、善于倾听，条理性强 弱点：过于敏感、做决定的过程缓慢 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定，愿与有经验的、专业的人交往 担心：突然的变革 动机：团结、归属感,和平型,详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁,特点,应对策略,各种性格表现最好的方面,

11、让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩,五.持续的愉悦服务取悦力,自来熟,建立信赖感的三原则,让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。 认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。 为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想； 生人熟人朋友胜似亲人,如何建立良好第一印象,微笑,外表打扮,站姿,坐姿：,第一印象的形成需要7秒钟,要改变这第一印象需要7年!,快速与客户建立信赖感的五大策略,1、赞美及讲对方喜欢听的话,聊天 顾客不开口,神仙难下手,2、进入他人的频道快速分辨客户类型 3、模仿：镜面映现法则 a为什么要模仿？ 因为人们一般只喜欢两种人：他崇拜的人和与他相似的人 b模仿什么？

12、声音与肢体动作,4第三者见证尤其是名人见证, 5施以小恩小惠：方法是 记住对方的生日,沟通要了解,懂得八大人性：,人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。,沟通最忌讳的就是一脸死相 “团队“ 团 队,沟通最大的忌讳,倾听,倾听的原则 倾听的五个层次,少说多听，听得越多越有利,聆听的重要意义： 赞美 礼貌 认同 尊重,聆听的技巧（一）,1点

13、头： 2微笑： 3倾听 4回应： 5做笔记： 6注视：,如何赞美,A为什么要赞美,b赞美的技巧：,1要发自内心，真诚的去赞美。 2赞美对方的闪光点。 3赞美要具体。 4使用间接赞美。 5借用第三者赞美。,赞美关键是说三句话：,我很佩服你 我很欣赏你 你真不简单,互动：,1一名学员上讲台， 2下面坐着的学员从多角度赞美他， 3每人一句话不得重复（若有重复者立上讲台接受惩罚）， 4该名学员只能说两个字：“谢谢！”。,问：,问题的分类 问选择性的问题,A原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。 如何问问题？ 80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。 在销售中一般是：业务人员说占

14、70，客户说占30。 现在要改善比例：通过问话的形式，让客户说占70。,B发问有两种方式 开放式。 大家今天晚上吃什么？ 运用在我们刚接触客户时使用，要让客户尽量多讲。 封闭式。（给对方一定的限制） 今天晚上我们吃餐桌还是吃自助餐？ 运用在与客户快接近成交时使用。 。,能说会道一定就是好的销售吗？销售业绩不是靠说的，而是靠问的。 总结：始终不能成交，原因是没有问对问题；不问是永远不能成交的；要不断问封闭式问题,没有卖不出去的产品，只有不会卖的人！ 没有不能成交的客户，只是我们销售技巧不够好！ 销售技巧不够好，只是问问题不够好,沟通语言的三要素：,文字语言传达信息， 有声语言传达感觉， 肢体动作

15、传达态度。,检测一下,有效果的说话能力是人生非常昂贵的能力,七.让客户说“是”影响力,先营后销的核心理念就是:,先使产品好卖 再将产品卖好,营销不是卖更好,而是卖出不同,营销没有真相,只有认知,中国企业营销现状之：卖点 思考：,解除抗拒点方法,微笑赞美（认同）回答+提问 头脑:理性 情感:感性 心与口袋,头脑与口袋 制造梦想,认同客户，更容易肯定自己。,是的、 同意、 没错、 认同。 “您说的非常有道理，我非常认同你的观点 同时我们从另外一个角度来讨论一下,总结,最笨的销售人员是与客户争辩,成交的信念,顾客一定需要我的产品来 解决他的问题 顾客购买一定对 他自己 有好处 销售的目的就是 帮助顾客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪费顾客的时间 我得到服务的报酬是因为 我提供了优质的产品和一流的服务 只有成交才能让我和顾客都 成为赢家,1.当太阳升起时，为了生存下去最好还是快跑吧！ 2.要么做得更好，要么被淘汰,