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1、卓越维港经验分享,谨呈：卓越置业集团有限公司,深圳中原 2008年4月,2,尽得精髓，尽得跟随 南区别墅开盘分享,3,卓越维港首期销售的使命： 开盘当月实现4个亿的销售额 树立项目及发展商顶尖品牌 作为后海湾填海区第一个项目，肩负领跑使命,卓越、三湘、宝能、皇庭、富力、万科,4,凝聚卓越思想，诞生世界维港 卓越维港开盘战绩,5,设计总图 Landscape Master Plan,占地面积：6.5万 总建筑面积：19万 可售建筑面积：13万 容积率：2.0（泛容积率0.5）,【经济指标】,南区别墅,南区高层,北区高层,北区别墅,【南区别墅】,总套数：60套 开盘销售套数：55套 总销售额：7个
2、亿,6,【南区别墅面积段】220370（加上赠送面积约400 ）,7,有的放矢 回款目标下的“四维”定价,8,【共同目标下的价格定位】,销售目标（定价前提）： 开盘当月实现4个亿的销售额，全年实现17个亿回款。,目标沟通,相当于销售36套别墅单位。,定价原则：实现“冲量销售”,9,TA/ TB,TD,TC,市场 静态 比准,市场走势 指导 （考虑销售速度）,推售 策略 指导,准客户 指导,【“四维” 定价】,基准价,临界精准价,10,基准价,（115）,对外报价,【“临界精准价” 的准客户检验过程】,通过VIP客户（交纳50万元诚意金）的梳理摸底（详见第二部分）对基准价进行验证修正，发现基准定
3、位稍低，上浮5后仍可实现4个亿的既定目标，实现飘红。,临界精准价基准价（15）,建议发展商将已批准之“基准价”上调5,客户摸底过程中，价格可能变化的弹性空间,11,步步为“赢” 豪宅客户（VIP)五步梳理法,12,【卓越维港VIP客户梳理背景】,交纳50万元诚意金，方能成为本项目VIP客户； 按VIP卡号顺序解筹，不采用抽签或排队形式预先掌控开盘当天客户进场的精确次序，便于前期梳理引导。,13,1,【收筹前】对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素）；,梳理背景,客户意向过于集中于优质单位：A户型（双层地下室）集中，B户型、D户型无人关注 但B户型为首期利润主力之一，必须冲量销售,梳理结果,策略
4、调整,加大B户型引导力度 挖掘B户型卖点以获得客户倾心； 并准备对外释放各户型均价，通过价差进行有效引导。,未出 价格,14,2,【收筹前两天开始】根据对外报价策略对客户意向进行二次摸底；,B户型因模糊均价价差获得部分客户青睐,梳理背景,公布各户型的均价（比实际定价高出15），对客户进行测试,梳理结果,策略指导,修正明晰B户型与A户型间的价差，对客户进行大力引导,15,3,【样板房开放】对外报价策略结合产品实物展示对客户意向进行三次摸底；,客户意向更倾向于A，B关注度进一步减少； 原本由于创新户型结构而导致客户接受度不高的D户型，在样板房开放后获得部分客户意向倾斜。,梳理背景,样板房展示结合对
5、外报价（比实际定价高出15）,梳理结果,策略指导,进一步拉大A/B间的差价，向客户释放两者总价差异约在300万元的信息； 并根据此次较为精准的客户摸底情况制定最终价格。,16,4,【算价（开盘前三天）】出具价格表，对客户算价，有意识地控制客户意向；,梳理背景,释放各单位价目明细,梳理结果,策略指导,客户资源最大化原则：首先保证意向单一的客户，把其他多重意向的客户向其他单位引导开。,部分单位有仍数个客户意向重叠，其中包括意向单一的客户和多重意向的客户；,17,5,【开盘前夜】,严格按照预销控结果执行。,梳理背景,VIP客户算价完毕，意向基本敲定,梳理结果,策略指导,每天晚间对当天客户算价后反应进
6、行精准预销控，将当天客户意向情况一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中,18,预销控精准度90，实现各户型均衡销售。,19,请君入瓮 开盘流程设计、氛围营造,20,黎明前的黑暗 开盘前窘境,21,窘境1：百年一遇大暴雨6月13日黑色暴雨警告，广播等媒体呼吁市民留在家中，不要外出。售楼处及前广场被淹，水深50公分，及膝；截止至此时，还有半数VIP客户没有算价，无法到访,22,窘境2：股市跌破2800点客户投资渠道多元化 ，开盘前股市大盘跌破2800点，不少客户资金被牢牢套死；,23,逆市天灾强开，忧心忡忡,VIP客户“死筹量”约30批；剩余有效客户70批 豪宅价格连续数月大幅下挫！市场没有回暖，仍然不
7、能乐观看待，犹豫观望情绪依旧浓厚不少客户明确表示，听说还要跌，对市场没信心，还要考虑，不一定会买。客户投资渠道多元化 ，开盘前股市大盘跌破2800点，不少客户资金被牢牢套死；非必需品，可买可不买； 仅余约70批客户仍有购买意向，其中有强烈购买意向的仅有十余批。,有效客户量不足，“客推比”仅2：1，解筹率需达50以上方可达成目标：,70批客户 vs 36套的销售目标,24,6月15日，开盘那天。,七重“圈套”设计,25,人人有奖,圈套1,开盘前一天，电话通知VIP客户开盘当天设18轮抽奖环节，无论成交与否，都有中奖机会；此圈套保证了当天有64批的客户到访量。,诱饵,26,关卡总统级礼宾仪仗,项目
8、私家路入口处设路障，所有到访客户凭VIP卡方可进入； 科苑南路（东滨路至本项目路段）30米一保安，每当客户路过，均行标准军礼，使客户在驱车进入项目地盘时，倍感尊崇礼遇。,圈套2,面子,27,圈套3： 内外场合并假相,28,进入销控区之前,选房等候区：4名美女模特分别手捧4款卡地亚的包和万宝龙的笔，供已进入选房等候区的客户挑选，客户先选喜欢的礼品款式，然后由手捧礼品的礼仪小姐跟随进入销控区；给足客户面子，满足其虚荣心，同时也给客户以压力，使其不好意思不选房再将礼品和礼仪小姐退回；此圈套保证进入销控区的客户约80的成交率。,先选礼品，后选房手短,圈套4,29,不报销控屏风遮挡销控区签约区外露崩溃,
9、圈套5,30,【“签约区”与“签约复核区”合并】,摈弃传统的签约区与签约复核区分开，且以长桌铺排，客户站立，来回走动的签约方式； 为客户提供“舒适尊贵”的专属服务，客户就座后不必移动，每桌设签约及复核两人为其服务，此圈套使客户感受很好，表示舒适愉悦，对签约条款内容亦不再深究。,定点签约复核享受,圈套6,31,现场持续抽奖欲罢不能,圈套7,此圈套使客户成交后依然不离场，始终保持现场的鼎盛人气。,32,总结,共同目标下的四维定价 豪宅客户五步梳理法 开盘现场七重圈套逼定,策划团队及总监驻场，与发展商充分的沟通 关键节点上及时的策略调整 执行力！,本次阶段性的成功,缺的是回暖的大势，靠的是激情与汗水，破的是市场坚冰！,10的营销技巧,90的辛勤汗水,33,没有“英雄”的个人， 只有“卓越”的团队！,感谢领导和同事的支持，卓越维港项目组全体同仁鞠躬！,我们的团队,【销售经理】,傅 雁 刘瑞瑞,宋 博,【策划团队】,【事业部总经理】,赵大中,【营销总监】,张 宏,卓越维港营销广告鉴赏,35,36,37,38,39,40,41,42,43,44,45,46,47,48,
