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1、内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,概括2011,目 录,现代通路管理,1,促销员管理,2,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,品 项 管 理,One,陈 列 管 理,Two,促 销 管 理,Three,价 格 管 理,Four,现代通路管理,1,目 录,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,一、现代通路管理,1、品项管理,品项管理的定义？,
2、品项管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。,零售商,经销商,消费者,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,一、现代通路管理,1、品项管理,12年系统品项目标： NKA、RKA、和LKA为44支，CVS：19支,品项管理标准,关于2012现代通路必铺品项标准的通知,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,一
3、、现代通路管理,1、品项管理,品项管理标准,新品进店管理,新品进店通知3个工作日内完成向各系统报送新品流程。 严格按照销售部制定的新品价格报送进场。 在新品到货后15个工作日完成并追踪所有门店进店工作。,一、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,引起消费的原因？,计划性购买,冲动性购买,一、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,70 的 销 售 来 自 冲 动 性 购 买,“ 我 看 到 了”,“ 我 喜 欢 它”,“ 我 购 买 它”,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司
4、INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,为何做陈列？,一、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,陈列标准化： 是一个品牌的脸面； 是品牌形象的象征； 是销量提升的关键！,好销量,为何做陈列？,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,一、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,陈 列 二大 关键原 则,显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到 -能够更集中、更突出的展示公司产品的陈列方式堆头陈列。,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLI
5、A MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,一、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头陈列定义： 是一种门店的陈列方式；具体指蒙牛常温产品按照一定的顺序原则堆砌而成，具有一定的形状，按相应的原则顺序排列、并辅以价格标示及各种POP展示。 优点：更集中、更突出的展示公司产品。,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准制定,1.,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LT
6、D,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头分类： 按品类分类：,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头分类： 按面积分类：,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头分类： 按形状分类：,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列
7、管理-堆头陈列,堆头陈列九大原则,(1) 显而易见 应选在人流流向的前端，保证顾客第一眼就看到。 应选在与牛奶货架相邻的区域，要与货架同时出现在顾客视线中。 应选在人流量集中的公共通道位置，杜绝黑暗位置、店内死角。 堆头位置要求优于竞品。 堆头面积最小为1.5m*1m，高度为0.9-1.4m。 (2) 整合码放 同一单品不同口味整合，必须保持口味列界限清晰 同一品类不同产品整合，必须保持不同产品品陈列界限清晰 (3) 集中陈列 建议常年堆头单品堆头为主，最多不要超过三种单品。 同一品类、同一口味、同一包装集中陈列，并摆放规整，不可错位。 堆头要选择系列产品中1、2个最为主要的产品进行摆放，以吸
8、引消费者关注主推产品，不可没有主次。 配合推广活动临时设置的堆头上，需要摆放活动中主推的产品。,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头陈列九大原则,(4) 告知清晰 堆头要能清晰、准确的传达产品卖点，促使顾客购买。 堆头主要位置上必须要摆放三角牌和和价格牌。并确保价格牌清晰、醒目、正确。 常用的POP物料有：价格牌、堆头围、堆头插卡、三角牌、吊旗等。 (5) 下重上轻 下层放整箱产品，上层放单包产品。 产品摆放要保证稳固性，顾客拿走其中一件产品时，其余的要依然稳固，
9、不能有塌的危险 (6) 统一性 堆头上所有上产品，统一将包装正面朝向消费者。 (7) 整洁性 必须保持堆头上所有产品外箱、单包包装清洁、无破损、无残缺。 产品要摆放整齐，不可错位。 在购物高峰期时，每30分钟整理一次堆头，以免产品被拿得凌乱不堪。 蒙牛堆头严禁摆放其他品牌产品。,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头陈列九大原则,(8）陈列动感 陈列不能呆板，应有一定的生动化措施吸引消费者，这不仅是在促销时期。可以加上漂亮的货架贴、POP、跳跳卡、挂旗、吊盘等助销品
10、，或利用灯光、音响等营销生动化，或者只是在满陈列的基础上有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样便既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 （9）先进先出 先进先出是仓库管理基本法则，在商超堆头上也有这个概念，按出厂日期将先出厂的产品放在最外面，最近出厂的产品放在里面，避免出现临期品。,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-总要求,陈列要求： 1、堆头物料：堆头围、插卡、有机玻璃价格牌、促销员服务卡、促销告知 2、堆头尺寸：标准高度60-70CM，面积不
11、小于1.5*1.5平米；（依据 卖场实际面积） 3、堆头陈列：同一品类、同一仓板、同种物料摆放高度、宽度、长度、方向一致 4、堆头配置：特仑苏独立堆头=形象堆+特仑苏品牌推广员一名；儿童奶独立堆=形象堆+儿童奶品推广员一名,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-特仑苏、儿童奶,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-新养道、真果
12、粒,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-混合堆、工字柜,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-礼盒装产品堆头陈列标准,礼盒装产品堆头： 1、整体产品摆放成三个阶梯。 2、单包或六连包陈列在第二个阶梯。 3、每个阶梯产品成水平线。 4、物料齐全（价格牌、插牌、活动告知、促销员服务卡） 5、价格牌全部使用有机玻璃价格牌。,内蒙古
13、蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-基础产品堆头陈列标准,基础产品堆头： 1、整体堆头呈阶梯摆放。 2、整箱产品摆放在外层，最外层整箱必须陈列至少两箱高度，单包产品陈列在里层，可根据卖场单包销量确定陈列数量。 3、整箱产品成一条水平线，单包产品成一条水平线。 4、整箱产品与单包单品必须进行纵向陈列，不允许进行水平陈列，即整箱产品对应的单包产品必须为同一个单品。 5、物料齐全（插卡、价格牌、活动告知信息、促销员服务卡）,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER
14、 MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-特仑苏价格牌,特仑苏压克力价格牌 材质：进口透明压克力,底座厚0.8CM，夹板厚0.4cm+0.4cm，奶盒厚0.3cm；四点磁吸 尺寸：长25.5cm*宽11.8cm*高14cm 价格：32元/个,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-其它品类价格牌,亚克力材质+写真形象； 中心统一设计形象，市场自行制作,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份
15、有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-特仑苏堆头陈列步骤,第 27 页,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头标准-儿童奶堆头陈列步骤,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,第六步,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头监控体系,2.,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,
16、LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头监控体系-监控手段,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理-堆头陈列,堆头监控体系-巡查检查标准,1、1平米或1卡板为1个堆头； 2、特殊情况下1平米的判断标准： 1*24*250ML利乐包系列产品3*3（箱体个数*箱体个数） 1*16*250ML利乐枕（包）系列产品3*4或者4*3 1*20*227G百利包系列产品3*4或者4*3 1*12*250ML利乐包系列产品4*3或者3*4,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,三、现代通路管理,2、陈列管理货架陈列,一、货架陈列定义 二、货架陈列原则 三、货架陈列形式 四、货架陈列标准 五、货架管理制度,内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有
