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1、集团客户营销方案我部通过一些渠道正洽谈一家股票软件公司的集团客户开发业务，目前手中北京股民客户的资料粗略统计应该在1万人左右，这些客户分布在北京各个地区，客户资金量各不相同，作为曾经在股票软件公司有多年工作经验的我，对此次活动既可站在软件服务商的角度了解客户的需求，又可站在一个证券从业者的立场分析券商的需求，经过深思熟虑尽量可以做到三方得利的市场。客户的分析：针对于这一部份客户他们选择图文信号接收行情，具体分析有两类：A类客户：认为图文信号接收速度快、稳定、且费用低廉。这样的客户一般为中老年客户，有着使用图文系统多年的操作习惯。B类客户：家里有宽带，一般还都有2台，一台接收图文信号看股票，另一
2、台上网娱乐。这个客户群体经调查一般为30-40岁的中年人，他们对电脑了解的不是很多，有一部份人甚至不知道可以在网上看行情，还有一部份人是由于网路病毒的层出不穷，出于安全的考虑而不愿采用网上交易。 随着如今的网络的发展与普及，图文时代已经成为历史，很多客户也会转变思想，选择这种信息量大，收看行情方便的网络行情软件，以针对于这些特定的用户开展活动。资源利用与开发思路：利用股票软件公司的客户资源，安排客服人员与客户联系，由于事先对客服人员做过应对客户疑问的培训，所有人员将统一术语，灵活应对。将电话联系过的客户逐一分类，有意向的客户通过再次沟通来促成。原有图文用户只要转到指定证券公司可享受以下优惠活动
3、：1成立一个客户综合服务维护中心，并专设一部到两部客户服务中心，统一管理维护客户，做好客户跟踪争取挖掘客户身边的股民，做到二次开发。2私人电脑医生：针对于那些不太了解网络交易的客户提供计算机方面的软硬件技术支持，这曾经也是软件公司服务的强项。3较低的佣金：作为集团客户将能够享受券商所给与的优惠政策。2短信服务：客户开户可享受券商贵宾服务，根据市场动态随时以短信的形式随时发送研发信息包括推荐股票。3E_MAIL服务：集团客户可以享受高端券商为高端客户提供的各类资讯信息，包括每天日报、券商股票推荐、投资策略报告、板块分析报告、行业分析报告等，多样化的信息服务，让您可以在家享受大户室式的服务。4一站
4、式服务：配备专业的人员他们了解券商日常客户咨询业务，客户有任何疑问可以直接打电话咨询，同时可以缓解券商压力。权利义务：我部负责成立综合客户服务中心，承担客户的开发和维护及简单的咨询工作。券商为客户提供资讯服务平台。让这些客户感觉到在其他券商不可能享受的服务，体现集团客户的与普通客户的差别所在，以便更好的为二次开发客户身边的潜在资源打下良好基础。发展计划：以现有的客户资源的规模1万人，以平均每个客户10万元计算，这个客户群体的市场资金达到10亿元人民币。成立客户服务中心并招聘客服人员6人，统一培训统一管理。以电话联系的形式与客户沟通，将联系过的客户分类管理，以便进行再次沟通促成。6个客服人员以每
5、天工作8小时，因为种种原因我们以他们每天实际工作5个小时，每10分钟联系一个客户来计算：一个人每小时将联系6个客户，一天实际工作5个小时将可以洽谈30个客户；6个工作人员每天联系客户180人。一个月工作时间以20日计算，客服人员将会联系客户3600人。以有效率为3%计算每月将会有120个客户视为有效客户。对于有意向得客户进行再次沟通促成基本上可以再促成2%也就是60个客户。以客户平均资产为10万计算将会为公司每月带来1800万的客户资产。在现在这样的一个市场环境下，众多券商都纷纷出谋划策如何在最后的一段牛市中把握市场，在这个竞争激烈的市场中如何能够多分一杯羹，是每个市场人员应该考虑的问题，我的这个想法如果能够得到顺利的实现，那有可能就是市场中一个有利的竞争方式，顺利地推动也将为券商又增加了一个不小的利润点，更主要的是能够抢先占下一定比例的市场份额。总结通过以上环环相套的模式来吸引客户并把队伍发展壮大，对于客户来讲只需要转个户便可得到更多实惠的服务，对于券商而言更是不需要承担多少费用便可获得定向的客户资源，希望我们的建议能够得到公司的采纳与支持。
