白酒行业公司整合营销推广方案

《白酒行业公司整合营销推广方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒行业公司整合营销推广方案（118页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,酒业公司整合营销推广,三、酒业公司渠道构建,二、酒业公司团队建设,一、酒业公司市场目标,目录,四、酒业公司营销推广,三、酒业公司渠道构建,二、酒业公司团队建设,一、酒业公司市场目标,四、酒业公司营销推广,背景,经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产品设计，解决了营销组合（产品、价格、渠道、推广）中的产品和价格问题，但对于一个全新品牌而言，既没有市场网络，也没有知名度，酒业公司面临着渠道构建以及如何推广才能快速实现产品动销的问题。,市场目标,在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一年内的市场目标：,实现销售额5000万元,操作策略,采用“因地制宜”策略，以公司所在

2、地广东市场为样板，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有的军政以及酒店等资源作为突破，通过“盘中盘”原理，让一部分人先喝起来，带动全国市场消费。,三、酒业公司渠道构建,二、酒业公司团队建设,一、酒业公司市场目标,四、酒业公司营销推广,团队架构,行政部,人力资源部,营销部 营销总监,财务部,物流部,总经理,内勤主管,区域经理,促销员,业务员,区域经理,团队成员的招聘、培训,团队高层人员由总经理进行招聘； 团队中层以下人员由人力资源部及各部门领导招聘； 团队销售人员上岗前统一进行商务礼仪、产品知识、销售技巧等全方位的培训。,区域经理职责,正确传达上级指示； 定期制定本区域销售计划，报批通过后执行，完成

3、销售目标； 向直接下级授权，布置工作任务； 巡视、监督、检查下级员工各项工作； 收集市场信息，及时上报； 与客户保持密切联系； 及时对下级工作中的争议做出裁决； 参加本区域开展的促销活动； 建立和汇总客户及重要零售商的客户档案； 制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作； 关心下属的思想、工作、生活，调动业务员工作积极性； 定期听取业务员述职，并做出工作评定，填写过失单和奖励单，报部门经理审批； 根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后实施，并转人力资源部备案； 定期向直接上级述职。,业务员职责,按计划走访客户，填写客户走访登记表； 收集客户信息，按要求建立客户档案； 进行市场调查

4、，发现有市场潜力的新客户； 在辖区内完成铺货陈列等工作； 参加本区域举办的各种促销活动，并给予最大的支持； 反馈市场信息，及时上报主管； 按规定张贴企业推出的各种宣传品； 完成销售回款及工作目标； 完成区域主管交给的其它工作任务。,业务员培训,企业规章制度 产品知识 终端销售技能 商务礼仪培训 业务沟通技巧 渠道销售技巧：团购、商超、餐饮等渠道销售技巧 关键人物运作方法 货款管理技巧 促销现场管理 其他,促销员职责,与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店的联系工作。 遵守所在终端店规章制度，工作中尽力为终端店多做力所能及的事。 上班前整理公司产品的陈列、宣传展示物料。 上班前后检查产

5、品库存，及时向公司业务主管汇报。 运用积极、有效、健康促销技巧扩大公司产品在所在终端的销量。 随时向业务主管报告所在终端店经营中的异常情况。 下班后检查当日的消费记录，调查其它竞品的销量。 按时上下班，按时填写工作表格，作好工作记录。 向公司提出改善销售及店商双方关系的合理化建议。,促销员培训,企业规章制度 产品知识 自身角色定位 酒店服务技巧 终端推销技巧 商务礼仪（仪表、礼仪、语言等） 与终端的相处技巧 其他,在完成团队构建后，酒业公司如何快速构建渠道实现产品动销？,三、酒业公司渠道构建,二、酒业公司团队建设,一、酒业公司市场目标,四、酒业公司营销推广,如何快速构建渠道？,通过新品上市发布

6、会为渠道构建打下坚实基础,如何快速构建渠道？,通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础,新品上市发布会,古镇 古坊 酒业公司 酒业公司新品上市发布会暨品鉴会,【会议目的】： 为酒业公司的招商及渠道构建（特别是团购渠道）做好铺垫； 向消费者宣告酒业公司新品上市； 打开酒业公司的品牌知名度。 【会议时间】： 2012年1月 【会议地点】：东莞 XX酒店,在新品上市发布会前一个月进行立体广告投放： 1、软文：选择广东省级报纸羊城晚报（影响目标消费者）和酒水行业报纸华夏酒报（影响行业人士和经销商）进行投放: 茅台古镇，绽放一朵酱酒奇葩 古坊酿造，演绎从明朝不间断的传承 古镇 古坊 酒业公司茅台镇传统酱

7、酒酒业公司火热招商中 2、行业媒体广告：酒类专业杂志糖烟酒周刊、中国酒水招商网： 内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。 3、公交车体/亭广告：选择广州、东莞几条核心路线，动静结合： 内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。,（一）前期宣传,（二）会前准备,人员邀请：政府领导、军队要员、天长帝酒厂领导、酒水行业专家、品酒师、经销商、企事业机关单位采购经理、社会团体高层、新闻媒体记者等； 人员准备：会议统筹组长、大会司仪1名、迎宾2名、礼仪小姐8名、工作人员、摄影师等； 物料准备：产品、产品手册、邀请函、手提袋、精美礼品等； 会场布置：背景板、X展架

8、等。,（三）会议流程,大会司仪介绍嘉宾； 东莞市政府领导致辞，宣布酒业公司被选为东莞市政府招待专用酒（前期进行洽谈）； 天长帝酒厂领导致辞，阐述酒业公司作为酒厂核心战略品牌将从源头上把好质量关等； 酒业公司酒业公司邓总致辞，阐述酒业公司的战略规划，展望未来几年内酒业公司的宏伟蓝图； 传统曲艺表演（作为新品亮相的序曲）； 新品亮相：由古代仕女装扮的模特小姐以走秀的方式端出三款酒业公司产品； 专业品酒师及全场与会人员进行品酒，品酒师品酒后对酒业公司作出评价（茅台镇传统酱香）； 经销商代表现场签约仪式（提前与经销商代表打好招呼）； 销售人员与企事业机关单位团体采购人员进行沟通，了解合作意向； 招待晚

9、宴：以酒业公司御酱坊进行招待（通过开锁、打酒等环节让在场人员体验中国传统酒文化）； 活动结束，为每位与会者发放精美礼品一份。 （备注：为了体现“传统”：1、礼仪小姐穿上古代仕女装；2、品酒时礼仪小姐用酒勺打酒）,（四）会后工作,对参会的目标客户进行拜访，询问其对品鉴会的意见，进一步确定合作意向； 落实媒体对新品上市发布会的新闻报道情况。,策略,在酒业公司新品上市发布会的基础上，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有资源（酒店、夜总会、店铺、军政人员等），以酒店渠道为撬动，以专卖店树立形象，结合商超渠道，重在开拓团购渠道，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力带动其他消费者,酒店渠道,商超渠道

10、,专卖店,团购渠道,渠道构建,酒店渠道构建,【策略】：利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有酒店资源以及在酒店行业的关系网络，在东莞、广州周边地区选择几大核心酒店进入，建立消费者标杆作用，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力，带动其他消费者；并为团购建立基础。,酒店终端关键人物,营销经理,1、营销经理地位高，具有话语权，负责酒楼的总体运营，其中包括酒水的销售。 2、营销经理直接领导、影响服务员。 3、营销经理的推荐对消费者购买酒水产生重大影响。,如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？ 酒店有许多酒品牌，都想要营销经理推荐他们的酒。,高利润？ 单纯以利润很难打动酒店营销经理，其他的酒可能利润

11、更高。,物质利益之外，营销经理们还要什么？,他们虽然身居酒楼要职， 但平时空余时间较少， 与业内人士交流机会少， 他们有更远大的目标， 他们想要不断提升自己的能力 ,他们需要一个学习、交流、提升的平台,【目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销经理销售酒业公司，打造酒业公司销售新模式。 【名称】：酒店精英汇 【成员】：酒店营销经理 【口号】：通向成功的桥梁 【形式】：每两个月举行一次行业交流活动，吸纳新成员，对酒业公司酒销售好的酒店营销经理进行奖励，激励其他营销经理。 【前景】：通过俱乐部的不断扩大，影响力的不断提升，掌握了酒店营销经理资源就相当于掌握了酒店销售的钥匙。,酒店

12、营销经理俱乐部,以俱乐部名义发出邀请,1、由业务员拜访收集各酒店信息，老板及营销经理联系方式。 2、筛选50家条件好的酒店，电话联系并发送邀请卡，邀请酒店营销经理参加“酒店营销经理俱乐部”。 3、告知他们俱乐部将举办一次“酒店营销经理训练营”活动，届时将有行业专家为他们做酒店营销培训，可与专家探讨工作中遇到的问题，并可与其他酒店营销经理交流经验，互相学习。,酒店营销经理俱乐部,酒店营销经理训练营,【目的】：以此吸引酒店营销经理加入酒店营销经理俱乐部，并在活动中通过对营销经理进行公关，目的在于让他们销售酒业公司。 【时间】：2012年2月 【地点】：东莞XX酒店,酒业公司酒业负责人致辞。 行业专

13、家演讲，为酒店营销经理做酒店营销培训。 酒店营销经理与专家问答互动。 酒店营销经理进行自由交流。 酒业公司酒产品介绍，酒业公司业务员与各酒店营销经理进行沟通，商议销售酒业公司酒的利润提成、兑现等问题。 晚宴，用酒业公司酒进行招待，酒业公司业务员与酒店营销经理继续沟通。 活动结束，赠送酒店营销经理酒业公司酒及相关资料。,业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售打下基础,酒店营销经理训练营,活动安排,酒店营销经理俱乐部，每两个月举办一次交流会议，为激励营销经理销售酒业公司的积极性，将上两个月销售酒业公司酒的冠军营销经理评为“酒业公司之星”，销售提成外，一次性奖励10000元

14、。,“酒业公司之星”激励措施,酒业公司利润提成兑现,酒店营销经理每销售一瓶酒业公司，可获得15%提成，由业务员每周兑现一次，以酒业公司瓶盖或相关证明票据为兑现依据。,通过与酒店营销经理建立良好关系，结合酒业公司酒业自身资源，在东莞、广州地区选择几家具有消费引导作用的旺销酒店进入； 做好产品形象展示和陈列工作； 通过多种形式的促销活动进行销售联动（免费品尝、刮卡、抽奖等）； 终端物料宣传（店招、桌牌、点菜单、牙签盒、开瓶器、椅套、水牌、X展架、海报等）。 （终端物料详见第四部分营销推广中的相关内容 ）。,核心酒店进入,酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具差异化就是5斤坛装酒（有

15、钥匙、打酒器等传统中国酒文化的体验）,首先，我们需要解决的是意见领袖为什么要喝酒业公司酒？酒业公司酒有何特别之处？,通过对5斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售,策略,通过在酒店VIP房、包间内的桌子上摆放5斤坛装酒，作为酒业公司形象展示；如果客人提出要喝时，包间服务员即可从酒店预备的5斤坛装酒中打出一两杯来让客户免费品尝，并告知客人5斤坛装酒为非卖品，如有购买意向的，要在酒店进行预订以此来体现5斤坛装酒的稀贵，吊足消费者胃口。,在VIP房、包间内摆台,操作方法,客人在品尝了5斤坛装酒后，如果还提出要喝时，包间服务员应委婉拒绝，并顺势而为地告知客户在酒店内还有销售酒业公司的瓶装酒，以此带动酒

16、业公司瓶装酒销售； 如果客户在品尝后，当场要进行预订的，包间服务员可立即上报酒店营销经理，由酒店营销经理亲自进行招待，现场签署订酒协议（订制期限、订金等相关约定）； 同时，为了带动50公斤坛装酒的销售，酒店营销经理可向客户提供酒业公司画册，建议客户收藏50公斤坛装酒。 （注：酒店营销经理在5斤装、50公斤装的推介中，一定要强调酒业公司坛酒的稀缺性，并且说明每坛酒内都有收藏证，可用作投资之用，几年后客户要进行转手的，酒业公司酒业公司可对该坛酒进行回购）,通过“摆台”的方式，增强了酒业公司5斤坛装酒的神秘性和稀缺感， 然而，在市场导入阶段，为了促进酒业公司瓶装酒销售，还要配合促销活动：,促销策略,最大限度地利用酒店资源，与酒店联合促销，刺激消费,促销活动一,活动主题：喝酒业公司，送招牌菜,【内容】： 凡在活动期间购买酒业公司金额达到XXX元（具体金额根据酒店招牌菜的价格而定），即可获赠酒店招牌菜1份。,促销活动二,活动主题：超值享受，“好酒”回味,【内容】： 凡在活动期间于本酒店消费满1500元，即可免费获赠酒业公司老酱坊1瓶