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1、2019/2/25,销 售 五 步 曲 制作人:枣庄学院张吉增,2019/2/25,我们一起来思考几个问题,我们在终端徊徘?怎么才能提升销量呢? 我们在销售时有没有一个步骤? 我们的销售步骤很适用吗? 顾客是不是一来就说:我买一台机子? 顾客是不是在购买时故意为难你? 我们的机子是卖给什么样的顾客的? 什么样的顾客在买我们的机子?,2019/2/25,再来思考一些问题,有人过来东瞧瞧西看看,他干什么呢? 我们是干什么的呢? 他看了一下要走,我们该怎么办? 留下了他,我们怎么让他感兴趣? 可惜啊,钱在他包里!东西在我手里! 怎么样进行交换? 会成功吗? 试试吧!,2019/2/25,销售五步曲,
2、在产品销售的过程中,我们必须了解顾客购买决策过程的五个阶段 : 引起注意 产生兴趣 形成欲望 消除购买顾虑 做出购买决定及行动,2019/2/25,第一步:引起顾客的注意,噫?这是什么产品? 做什么用的? 不妨看看!,开始工作吧, 你一定会成功!,学会打招呼? 用敏锐的眼光观察? 你觉得他在注意你手上的产品吗? 了解以后,你就成功了一半!,2019/2/25,做好的产品陈列,利用海报、演示、声音等工具吸引顾客的注意。 当顾客表现出关注时,主动和顾客接触,在15秒中以内将简明的产品功能、优点介绍给顾客,并尽量将产品递到顾客手中,让顾客有一种“拥有感”。 适时递上一杯香喷喷的糊让顾客品尝。 在品尝
3、的同时重复我们的浆糊机的优点,加深顾客的印象。,你要这样做,2019/2/25,第二步:促使顾客产生兴趣,看起来不错的样子! 如果我买了浆糊机,早餐会更方便,而且,多称赞顾客 多做演示,由于“感兴趣”而发生的购买 占所有购买行为的60%80%!,你要学会熟练操作任何款式的浆糊机。 你要学会一边演示一边介绍你所做的每一个动作。 你要学会认同顾客对你的评价。 你要学会让你的表现传递到他的手上,让他玩玩。 你要学会让他明白你做的事是一件大事,2019/2/25,这样做才会让他感兴趣,寻找顾客对产品的兴趣点,同时称赞顾客对产品的“了解”,不失时机的讲解产品会带给他的好处。举例:营养、卫生(对高收入者)
4、。 通过快捷、熟练的演示引起消费者的兴趣,也不妨让他自己尝试一下亲手制作豆浆、五粮糊的乐趣!,2019/2/25,这样做才会让他感兴趣,向顾客讲解养身浆糊机的由来(笑熬浆糊是养身豆浆机的开创者),笑熬浆糊-养身浆糊机系列在行业功能和技术上的领先地位,目前笑熬浆糊系列机在行业最前沿的技术创新“紊流技术”,“ 易清洗、多功能技术”既能做一杯好豆浆又能做全行业最好喝的米糊”的概念、原理、功效。特别说明的是:养身浆糊机与豆浆机是不一样的档次的。我们是前沿产品。,2019/2/25,第三步:当顾客在心里作权衡、决定时,比竞争对手了解得更多,讲解得更透彻 80%的人在离成功只有一步之遥时放弃了,买?不买?
5、 品牌呢?价格呢?促销呢?,你离成功只有一步,加油!,1、你要学会应对顾客的提问 2、你要学会提问给顾客 3、你要学会展示自已的长处 4、你要学会把公司介绍给你的顾客 5、你要学会把产品的优势和普通机子区 别开来 6、让顾客明白他在干什么?养身!,2019/2/25,你还要这样做,清晰、洪亮的报出适合适应人数机型的价格。 特别提示“您现在购买就可以享受。的促销/优惠” 同时运用提示的方法,告诉顾客“科学饮用豆浆有的好处”,“我们的浆糊机机除了做豆浆还可以“喝养身米糊有好处”,2019/2/25,你还要这样做,向顾客展示公司实力、全国有.个经营网点、有.个专营养身馆、出口.个国家。技术领先、质量
6、可靠、服务一流、是养身家电的倡导者。最新研创的“紊流技术”更是 经常运用对比的方法、养身知识,使顾客更加明确“要买就一定要在美斯特笑熬浆糊的牌子中选择一款”。,2019/2/25,第四步:消除购买疑虑,顾客决定购买时,只向顾客推荐一款或者两款机型, 过多的选择会使顾客感到茫然,我买哪一个型号的呢? 功能呢?价格呢?,此时还没有 成功!,1、你要学会察言观色了 2、你要学会了解顾客的意向 3、你要学会向顾客推介他比较中意的机子 4、当顾客有了购买倾向时,你要学会帮他做主 5、要学会了解公司的售后、维修等政策 6、最后不要忘了,对顾客的选择做出评价,2019/2/25,你又该这样做了,了解顾客动机
7、、顾客需求、相关信息。 顾问式的帮助顾客比较、决策(笑熬浆糊不同机型间的功能差异, 五谷杂粮的功效差异,那一款更适合您呢?我推荐,它会更适合您) 让他感觉你的确是在为他着想!,2019/2/25,你又该这样做了,使用技巧,帮顾客做最终决策(如有效选择法:您要1台还是2台?您要这种还是那种?.); 讲清楚售后服务政策,维修方法,打消顾客疑虑; 及时准备交易、收银、开票,赞扬顾客的决策是正确的;,2019/2/25,第五步:售后服务,微笑和目送,直到顾客离开!,请您走好,有什么问题请打电话咨询。,成功了! 再来一次!,1 、你要学会打包装和检查所有的物品 2、你要学会让购买了这台机子的主人感到你
8、很愿意为他付出。 3、你要学会和这位顾客交流留下他的资料 4、还要学会关心购买你的产品的顾客 5、要学会打电话的技巧 6、他走了,你得送送他!,2019/2/25,与顾客沟通,与顾客的沟通会涉及到产品的讲解、演示、回答顾客提问等。 要注意些什么事项呢?,2019/2/25,1、产品讲解要注意的三个方面,产品讲解主要是依靠口头语言的表达。 在产品讲解过程中一定要注意语气、语调、语速三个方面的协调统一,只有这样才能使产品的讲解具有很强的煽动性和感染力,把消费者吸引到柜台前。 A、语气:在介绍产品时,语气要坚定,话语要铿锵有 力,对产品充满信心,对自己充满自信。 B、语调:介绍产品时,产品的优点、特
9、点等侧重点要着重、加强,要抑扬顿挫让消费者听明白。 C、语速:介绍产品时,语速力求慢,要给消费者讲解清楚、明确,要有停有顿,并使话语跟形体语言结合起来。,2019/2/25,2、利用好肢体语言,肢体语言包括讲解产品及做演示时的手势、动作、眼神等肢体表达出来的东西。在给顾客的讲解过程中,肢体语言的运用非常重要。肢体语言和产品讲解的结合要达到 “顾客的眼跟你的手走,你的手跟着讲解走,你的讲解跟着顾客的问题走”。,2019/2/25,3、适时提问顾客,做好与顾客的双向交流,优秀的店员要从目标顾客的沟通交流中了解顾客的需求,善于提出问题,推动顾客主动透露他的需求所在和所关心的问题。 也有三个方面 1)
10、提问要围绕中心。 2)提问要选择适当时机 3)引导性提问,2019/2/25,举例,1)提问要围绕中心。 在讲解过程中,最好能边演示,边向顾客提问,这样既能让顾客看到实实在在的东西,又能加深顾客的印象。 如:我们浆糊机做出的养身糊营养价值特别高,为什这样讲呢?因为。 我们提倡科学饮豆浆,为什么这样讲呢?因为。 我们为什么要提倡食用五谷杂粮呢?因为。 2)提问要选择适当时机 从时间上讲,提问要对对方叙述有明显停顿和间隙之际进行;,2019/2/25,举例,从内容上看,应选择对方正在或已经叙述的相关内容来提问,以便于对方答复。 如:1、顾客很多都有过自己熬煮豆浆的经历,可以这样提问“自己做豆浆非常
11、麻烦,楼上楼下跑不说,还得自己煮,自已熬,一不小心就溢锅很麻烦,对吧? 以博的顾客的认同,使他愿意了解我们的产品。,2019/2/25,举例,2、顾客以前都选择购买牛奶、奶粉等营养补充食品,就可以这样提问:“听说过牛奶加激素的事件了吗?现在外面的食品都不太可靠,还得自已做。对吧”? 以博得顾客对我们的产品的信任度。 3、顾客现在选择的食品少了,光喝豆浆营业补充不均衡,就可以这样提问:“现在每天都喝豆浆了啊,喝豆浆不能完全补充人体的营养成分,知道五谷养身吗”?让顾客对我们产品的附加值感兴趣。 3)引导性提问 如要介绍浆糊机优点,要适当做一下引导性提问,2019/2/25,举例,例:1、“豆浆煮开
12、了,要溢锅,对吧?”很自然地就可以引到防溢功能 2、“豆浆做好了,要用过滤,对吧?”很自然地就可以引到无网技术。 3、“有些机子的网罩特难清洗吧?”很自然地就可以引到我们的一键清洗技术。 4、“我们做的养身糊味道很正、糊很细腻吧?”就可以引到我们的紊流技术。 5、“现在市面上的普通豆浆机只能打豆浆吧?”可以引伸到刀片、电机等技术。,2019/2/25,4、回答技巧,四个方面。 1)要简要,切入点要准确。 2)反问的方法 3)掌握主动权,尽量往产品的优势上引伸。 4)充分利用辅助道具,2019/2/25,一,1)要简要,切入点要准确。 在回答顾客提问时,可把握这么一点:你的回答,直指顾客提问实质
13、,消除顾客疑虑,如:顾客提问我们的机器为多少瓦?我们要分析他的出发点是什么?他们实质是想知道机器的耗电量大不大?那我们就能不只是简单的回答600瓦或800瓦就完事了,而是应紧接着加上机器做一次浆糊0.16度或0.18度电,明确告知顾客机器耗电量不大,打消顾客的疑虑。,2019/2/25,一,2)反问的方法 即反问顾客一个问题,或最后用反问把它又回给顾客,要用适时的反问,显示你的信心。 顾客:人家九X是名牌,你们笑熬浆糊怎么没听说过?。,2019/2/25,一,导购员:不会吧?笑熬浆糊都没听说过?你一定没注意。请问您买机器主要做什么? 顾客:肯定是做豆浆、米糊等吃的哟 导购员:对呀,我们这个直接
14、加热加熟,让您一步到位,省去了煮熬的麻烦,功能非常多,既能做豆浆又能做养身糊, 名牌?三鹿是不是名牌? 九X豆浆机做的糊你喝过没有?他们是做不了养身糊的。 质量要可靠,效果也要好,对吧先生?,2019/2/25,二,3)掌握主动权,尽量往产品的优势上引伸。 在与顾客沟通的过程中,避免出现简单的一问一答,要主动延伸问题的答案,有时要采用对比法。 例如: 如顾客问到“笑熬浆糊豆浆能做吗?”,回答时除了介绍能做、延时、防溢功能等外,还应引伸到不光能做豆浆,还能做养身糊,突出笑熬浆糊产品的优越性。,2019/2/25,二,如顾客问到“红枣能打吗?”,应回答:不仅能打红枣豆浆,还能按照食谱制作三十多种花
15、色米糊,笑熬浆糊随机赠送豆浆营养食谱一本,再提醒顾客,在打红枣时,应先去除枣核。 如顾客问到“九X说他们也能做米糊”应回答:你喝过没有?可以先尝尝我们的,然后我们一起去尝尝他们的,你让他们打打芝麻糊给你看看,如果不行,我打给你看。,2019/2/25,二,让顾客明显看到我们的性价比。 4)充分利用辅助道具 在介绍产品时,为达到形象生动的效果,应充分利用现场辅件,增强说服力。如谈到五谷营养、巴马长寿时,可直接取来光碟,把光碟上的演示介绍展示给消费者。在谈到机器清洗方便时,可直观地把清洁刷、清洁布展示给消费者看。其它如干豆量杯、食谱等都是可以加以利用的辅助道具。,2019/2/25,四、消费群体分
16、析,1、老年消费群体特点 1)饮食方面:他们要求食物易于消化,有益健康,即低盐、低糖、低胆固醇、高蛋白质的食物。 使用方面:老年人的听觉、视觉功能随生理变化不断下降。用的产品要尽量讲求操作简单安全且有度有量,能有标准数据可依,适合老年人特点。,2019/2/25,四、消费群体分析,2)心理特征 惯性强,对商品厂牌、商标忠实性高。习惯了的消费品很难轻易改变且形成口碑宣传。追求方便实用,要求好的服务特别需要关心、情感和安全感。 老年人是养身糊的主要消费群体,他们渴望健康,珍视健康,在导购时应以拉家常的方式从营养保健入手,突出豆浆、养身糊的功效及产品的方便性、安全性。在与人交流时一定要态度诚恳、耐心细致。,2019/2/25,消费群体分析,2、中年消费群体。 1)特点:人数众多,分布均匀、广泛,在消费活动中具重要性。一般处于购买商品的决策者位置。子女没有经济来源。老年人由于经济状况及身体不便等因素,获得商品信息少,从而把购买商品的决策权交给儿女。中年群体负担重,上有老,下有小,支出较多。