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1、2019/2/25,销 售 五 步 曲 制作人：枣庄学院张吉增,2019/2/25,我们一起来思考几个问题,我们在终端徊徘？怎么才能提升销量呢？ 我们在销售时有没有一个步骤？ 我们的销售步骤很适用吗？ 顾客是不是一来就说：我买一台机子？ 顾客是不是在购买时故意为难你？ 我们的机子是卖给什么样的顾客的？ 什么样的顾客在买我们的机子？,2019/2/25,再来思考一些问题,有人过来东瞧瞧西看看，他干什么呢？ 我们是干什么的呢？ 他看了一下要走，我们该怎么办？ 留下了他，我们怎么让他感兴趣？ 可惜啊，钱在他包里！东西在我手里！ 怎么样进行交换？ 会成功吗？ 试试吧！,2019/2/25,销售五步曲,
2、在产品销售的过程中，我们必须了解顾客购买决策过程的五个阶段 ： 引起注意 产生兴趣 形成欲望 消除购买顾虑 做出购买决定及行动,2019/2/25,第一步：引起顾客的注意,噫？这是什么产品？ 做什么用的？ 不妨看看！,开始工作吧， 你一定会成功！,学会打招呼？ 用敏锐的眼光观察？ 你觉得他在注意你手上的产品吗？ 了解以后，你就成功了一半！,2019/2/25,做好的产品陈列，利用海报、演示、声音等工具吸引顾客的注意。 当顾客表现出关注时，主动和顾客接触，在15秒中以内将简明的产品功能、优点介绍给顾客，并尽量将产品递到顾客手中，让顾客有一种“拥有感”。 适时递上一杯香喷喷的糊让顾客品尝。 在品尝
3、的同时重复我们的浆糊机的优点，加深顾客的印象。,你要这样做,2019/2/25,第二步：促使顾客产生兴趣,看起来不错的样子！ 如果我买了浆糊机，早餐会更方便，而且,多称赞顾客 多做演示,由于“感兴趣”而发生的购买 占所有购买行为的60%80%！,你要学会熟练操作任何款式的浆糊机。 你要学会一边演示一边介绍你所做的每一个动作。 你要学会认同顾客对你的评价。 你要学会让你的表现传递到他的手上，让他玩玩。 你要学会让他明白你做的事是一件大事,2019/2/25,这样做才会让他感兴趣,寻找顾客对产品的兴趣点，同时称赞顾客对产品的“了解”，不失时机的讲解产品会带给他的好处。举例：营养、卫生（对高收入者）
4、。 通过快捷、熟练的演示引起消费者的兴趣，也不妨让他自己尝试一下亲手制作豆浆、五粮糊的乐趣！,2019/2/25,这样做才会让他感兴趣,向顾客讲解养身浆糊机的由来（笑熬浆糊是养身豆浆机的开创者），笑熬浆糊-养身浆糊机系列在行业功能和技术上的领先地位，目前笑熬浆糊系列机在行业最前沿的技术创新“紊流技术”，“ 易清洗、多功能技术”既能做一杯好豆浆又能做全行业最好喝的米糊”的概念、原理、功效。特别说明的是：养身浆糊机与豆浆机是不一样的档次的。我们是前沿产品。,2019/2/25,第三步：当顾客在心里作权衡、决定时,比竞争对手了解得更多，讲解得更透彻 80%的人在离成功只有一步之遥时放弃了,买？不买？
5、 品牌呢？价格呢？促销呢？,你离成功只有一步，加油！,1、你要学会应对顾客的提问 2、你要学会提问给顾客 3、你要学会展示自已的长处 4、你要学会把公司介绍给你的顾客 5、你要学会把产品的优势和普通机子区 别开来 6、让顾客明白他在干什么？养身！,2019/2/25,你还要这样做,清晰、洪亮的报出适合适应人数机型的价格。 特别提示“您现在购买就可以享受。的促销/优惠” 同时运用提示的方法，告诉顾客“科学饮用豆浆有的好处”，“我们的浆糊机机除了做豆浆还可以“喝养身米糊有好处”,2019/2/25,你还要这样做,向顾客展示公司实力、全国有.个经营网点、有.个专营养身馆、出口.个国家。技术领先、质量
6、可靠、服务一流、是养身家电的倡导者。最新研创的“紊流技术”更是 经常运用对比的方法、养身知识，使顾客更加明确“要买就一定要在美斯特笑熬浆糊的牌子中选择一款”。,2019/2/25,第四步：消除购买疑虑，顾客决定购买时,只向顾客推荐一款或者两款机型， 过多的选择会使顾客感到茫然,我买哪一个型号的呢？ 功能呢？价格呢？,此时还没有 成功！,1、你要学会察言观色了 2、你要学会了解顾客的意向 3、你要学会向顾客推介他比较中意的机子 4、当顾客有了购买倾向时，你要学会帮他做主 5、要学会了解公司的售后、维修等政策 6、最后不要忘了，对顾客的选择做出评价,2019/2/25,你又该这样做了,了解顾客动机
7、、顾客需求、相关信息。 顾问式的帮助顾客比较、决策（笑熬浆糊不同机型间的功能差异， 五谷杂粮的功效差异，那一款更适合您呢？我推荐，它会更适合您） 让他感觉你的确是在为他着想！,2019/2/25,你又该这样做了,使用技巧，帮顾客做最终决策（如有效选择法：您要1台还是2台？您要这种还是那种？.）； 讲清楚售后服务政策，维修方法，打消顾客疑虑； 及时准备交易、收银、开票，赞扬顾客的决策是正确的；,2019/2/25,第五步：售后服务,微笑和目送，直到顾客离开！,请您走好，有什么问题请打电话咨询。,成功了！ 再来一次！,1 、你要学会打包装和检查所有的物品 2、你要学会让购买了这台机子的主人感到你
8、很愿意为他付出。 3、你要学会和这位顾客交流留下他的资料 4、还要学会关心购买你的产品的顾客 5、要学会打电话的技巧 6、他走了，你得送送他！,2019/2/25,与顾客沟通,与顾客的沟通会涉及到产品的讲解、演示、回答顾客提问等。 要注意些什么事项呢？,2019/2/25,1、产品讲解要注意的三个方面,产品讲解主要是依靠口头语言的表达。 在产品讲解过程中一定要注意语气、语调、语速三个方面的协调统一，只有这样才能使产品的讲解具有很强的煽动性和感染力，把消费者吸引到柜台前。 A、语气：在介绍产品时，语气要坚定，话语要铿锵有 力，对产品充满信心，对自己充满自信。 B、语调：介绍产品时，产品的优点、特
9、点等侧重点要着重、加强，要抑扬顿挫让消费者听明白。 C、语速：介绍产品时，语速力求慢，要给消费者讲解清楚、明确，要有停有顿，并使话语跟形体语言结合起来。,2019/2/25,2、利用好肢体语言,肢体语言包括讲解产品及做演示时的手势、动作、眼神等肢体表达出来的东西。在给顾客的讲解过程中，肢体语言的运用非常重要。肢体语言和产品讲解的结合要达到 “顾客的眼跟你的手走，你的手跟着讲解走，你的讲解跟着顾客的问题走”。,2019/2/25,3、适时提问顾客，做好与顾客的双向交流,优秀的店员要从目标顾客的沟通交流中了解顾客的需求，善于提出问题，推动顾客主动透露他的需求所在和所关心的问题。 也有三个方面 1）
10、提问要围绕中心。 2）提问要选择适当时机 3）引导性提问,2019/2/25,举例,1）提问要围绕中心。 在讲解过程中，最好能边演示，边向顾客提问，这样既能让顾客看到实实在在的东西，又能加深顾客的印象。 如：我们浆糊机做出的养身糊营养价值特别高，为什这样讲呢？因为。 我们提倡科学饮豆浆，为什么这样讲呢？因为。 我们为什么要提倡食用五谷杂粮呢？因为。 2）提问要选择适当时机 从时间上讲，提问要对对方叙述有明显停顿和间隙之际进行；,2019/2/25,举例,从内容上看，应选择对方正在或已经叙述的相关内容来提问，以便于对方答复。 如：1、顾客很多都有过自己熬煮豆浆的经历，可以这样提问“自己做豆浆非常
11、麻烦，楼上楼下跑不说，还得自己煮，自已熬，一不小心就溢锅很麻烦，对吧？ 以博的顾客的认同，使他愿意了解我们的产品。,2019/2/25,举例,2、顾客以前都选择购买牛奶、奶粉等营养补充食品，就可以这样提问：“听说过牛奶加激素的事件了吗？现在外面的食品都不太可靠，还得自已做。对吧”？ 以博得顾客对我们的产品的信任度。 3、顾客现在选择的食品少了，光喝豆浆营业补充不均衡，就可以这样提问：“现在每天都喝豆浆了啊，喝豆浆不能完全补充人体的营养成分，知道五谷养身吗”？让顾客对我们产品的附加值感兴趣。 3）引导性提问 如要介绍浆糊机优点，要适当做一下引导性提问,2019/2/25,举例,例：1、“豆浆煮开
12、了，要溢锅，对吧？”很自然地就可以引到防溢功能 2、“豆浆做好了，要用过滤，对吧？”很自然地就可以引到无网技术。 3、“有些机子的网罩特难清洗吧？”很自然地就可以引到我们的一键清洗技术。 4、“我们做的养身糊味道很正、糊很细腻吧？”就可以引到我们的紊流技术。 5、“现在市面上的普通豆浆机只能打豆浆吧？”可以引伸到刀片、电机等技术。,2019/2/25,4、回答技巧,四个方面。 1）要简要，切入点要准确。 2）反问的方法 3）掌握主动权，尽量往产品的优势上引伸。 4）充分利用辅助道具,2019/2/25,一,1）要简要，切入点要准确。 在回答顾客提问时，可把握这么一点：你的回答，直指顾客提问实质
13、，消除顾客疑虑，如：顾客提问我们的机器为多少瓦？我们要分析他的出发点是什么？他们实质是想知道机器的耗电量大不大？那我们就能不只是简单的回答600瓦或800瓦就完事了，而是应紧接着加上机器做一次浆糊0.16度或0.18度电，明确告知顾客机器耗电量不大，打消顾客的疑虑。,2019/2/25,一,2）反问的方法 即反问顾客一个问题，或最后用反问把它又回给顾客，要用适时的反问，显示你的信心。 顾客：人家九X是名牌,你们笑熬浆糊怎么没听说过？。,2019/2/25,一,导购员：不会吧？笑熬浆糊都没听说过？你一定没注意。请问您买机器主要做什么？ 顾客：肯定是做豆浆、米糊等吃的哟 导购员：对呀，我们这个直接
14、加热加熟，让您一步到位，省去了煮熬的麻烦，功能非常多，既能做豆浆又能做养身糊， 名牌？三鹿是不是名牌？ 九X豆浆机做的糊你喝过没有？他们是做不了养身糊的。 质量要可靠，效果也要好，对吧先生？,2019/2/25,二,3）掌握主动权，尽量往产品的优势上引伸。 在与顾客沟通的过程中，避免出现简单的一问一答，要主动延伸问题的答案，有时要采用对比法。 例如： 如顾客问到“笑熬浆糊豆浆能做吗？”，回答时除了介绍能做、延时、防溢功能等外，还应引伸到不光能做豆浆，还能做养身糊，突出笑熬浆糊产品的优越性。,2019/2/25,二,如顾客问到“红枣能打吗？”，应回答：不仅能打红枣豆浆，还能按照食谱制作三十多种花
15、色米糊，笑熬浆糊随机赠送豆浆营养食谱一本，再提醒顾客，在打红枣时，应先去除枣核。 如顾客问到“九X说他们也能做米糊”应回答：你喝过没有？可以先尝尝我们的，然后我们一起去尝尝他们的，你让他们打打芝麻糊给你看看，如果不行，我打给你看。,2019/2/25,二,让顾客明显看到我们的性价比。 4）充分利用辅助道具 在介绍产品时，为达到形象生动的效果，应充分利用现场辅件，增强说服力。如谈到五谷营养、巴马长寿时，可直接取来光碟，把光碟上的演示介绍展示给消费者。在谈到机器清洗方便时，可直观地把清洁刷、清洁布展示给消费者看。其它如干豆量杯、食谱等都是可以加以利用的辅助道具。,2019/2/25,四、消费群体分
16、析,1、老年消费群体特点 1）饮食方面：他们要求食物易于消化，有益健康，即低盐、低糖、低胆固醇、高蛋白质的食物。 使用方面：老年人的听觉、视觉功能随生理变化不断下降。用的产品要尽量讲求操作简单安全且有度有量，能有标准数据可依，适合老年人特点。,2019/2/25,四、消费群体分析,2）心理特征 惯性强，对商品厂牌、商标忠实性高。习惯了的消费品很难轻易改变且形成口碑宣传。追求方便实用，要求好的服务特别需要关心、情感和安全感。 老年人是养身糊的主要消费群体，他们渴望健康，珍视健康，在导购时应以拉家常的方式从营养保健入手，突出豆浆、养身糊的功效及产品的方便性、安全性。在与人交流时一定要态度诚恳、耐心细致。,2019/2/25,消费群体分析,2、中年消费群体。 1）特点：人数众多，分布均匀、广泛，在消费活动中具重要性。一般处于购买商品的决策者位置。子女没有经济来源。老年人由于经济状况及身体不便等因素，获得商品信息少，从而把购买商品的决策权交给儿女。中年群体负担重，上有老，下有小，支出较多。
