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1、2019年2月25日7时13分,1,纵,风,雨,1993年毕业于南京农业大 学，兽医专业 本科； 1994年-2002年上海派斯德 生化华东区业务； 2002-2010年服务美国辉瑞 动保公司8年，担任华南区 技术经理； 2010-2014年服务于拜耳 （四川）物保健品公司4年， 担任技术讲师。 现于阿普曼畜药事业部就职。,纵,风,雨,经,见,彩虹,风雨,2019年2月25日7时13分,2,画家丰子恺的故事,2019年2月25日7时13分,3,伟人的故事,2019年2月25日7时13分,4,面试时你是怎样介绍自己的？,情景再现,2019年2月25日7时13分,5,问题1 销售过程中销的是什么？
2、,答案,自己,讨论互动,2019年2月25日7时13分,6,销售产品给客户之前首先要成功把自己成功销售 给客户，被肯定认可。 销售员是产品和客户之间的重要桥梁,讨论互动,2019年2月25日7时13分,7,问题2 销售过程中售的是什么？,观念,答案,讨论互动,2019年2月25日7时13分,8,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。,讨论互动,2019年2月25日7时13分,9,是客户掏钱买他想买的东西，而不是我们掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。,我们卖的和客户想买的哪个容易成交,记住 Remember：,讨论互动,2019年2月25日7时1
3、3分,10,问题3 买卖过程中买的是什么？,答案,感觉,讨论互动,2019年2月25日7时13分,11,问题4 买卖过程中卖的是什么？,答案,好处,讨论互动,2019年2月25日7时13分,12,好处能给顾客避免麻烦和脱离痛苦， 带来利益跟快乐,讨论互动,2019年2月25日7时13分,13,答案,问题5 销售过程中客户的心理是怎样的？,讨论互动,2019年2月25日7时13分,14,你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？,讨论互动,2019年2月25日7时13分,15,问题得到解决 感觉非常愉快,问题6 客户
4、为什么购买？,讨论互动,2019年2月25日7时13分,16,销售中客户得到了什么？ 利益和感觉 销售人员销售自己给客户的含义是什么？ 建立信赖感 如何才能快速激起客户的购买欲望跟采取购买行动？ 找出客户的问题、需求与渴望并成功地塑造产品价值,讨论互动,FABE销售法则和快速建立信赖感,阿普曼畜药事业部 纵风雨 Mobile: 13665613008,2019年2月25日7时13分,18,如何与客户建立信赖感,如何与客户建立信赖感,FABE法则的解析和使用,主 题,如何与客户建立信赖感,主 题,2019年2月25日7时13分,19,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,20,快
5、速找出产品的属性特点、功效作用和带给客户的利益，成功的塑造产品价值，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，通过成功案例增加顾客信心，促进实施购买行动。,学习目的,顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了产品能提供的好处和利益。所以，推销要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。,了解E的重要性,FABE利益销售法则,让顾客对产品有深入的认识，激发顾客的购买欲望。,2019年2月25日7时13分,21,你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？,FABE
6、利益销售法则,2019年2月25日7时13分,22,FABE销售法则,什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售？,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,23,FABE法则定义,FABE法则应用关键,FABE法则的解析和使用,FABE法则实际应用解析,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,24,FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。通过成功塑造产品价值，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。,F：特征 （Feature）,A：优势 （ Advantage ）,B：利益 （ Benefit ）,E：演示
7、（ Evidence）,FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。,一.FABE是什么,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,25,一种销售方法,是什么,一.FABE是什么,强调的是顾客的利益,怎么样,给客户带来什么,演绎确凿的成功案例证明 增加客户信心,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,26,E,Evidenc：演示（佐证） 拿出证据向顾客证实你所讲的好处是真的,F,A,B,E,一.FABE是什么,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,27,FABE推销法是以客户特定利益为中心、成功塑造产品价
8、值而进行推销的一种方法； 它通过产品特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客塑造推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售； FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法； 它是塑造产品价值最有效的黄金法则之一。,一.FABE是什么,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,28,1. 属性特征,特征(Feature)： 【标准句式：因为（特征/特性）】 特征，描述产品的外观、实质等固有的； 特征，有形的，可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”,二.FABE具体
9、内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,29,2.优势功效 优势(Advantage)： 【标准句式：从而有】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么？”,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,30,2.3、利益(Benefit)： 【标准句式：对您而言】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们 的需求； 利益，是具体和无形：增加收入，带来喜悦等等； 利益, 需要深入的挖掘, 才能找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,猫
10、、钱、鱼的故事,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,31,什么是FABE -猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,（Feature）属性,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,32,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,图2： 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13
11、分,33,图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）,F+A+B,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,34,2.4.演示（Evidence）【标准句式：您看 ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。,大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的,骗子和英雄的区别是什么？,二
12、.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,35,图4： 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用我送给她的钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,话没落音，猫先生就跳起来飞快的扑向了那摞钱,- Evidenc,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,36,图5： 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿还有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,猫
13、的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,二.FABE具体内容,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,37,顾客最关心的永远是自己的利益。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客； 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 塑造产品价值时必须以客户关注的利益为开场； 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。重复客户关注点。 拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出客户特定需求（关注的利益），并列出具有说服力佐证证明，才
14、能打动顾客的心，实施购买行动。,FABE关键点,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,38,FABE销售法则解决了单产品（方案）单卖点的讲解流程问题！,牢记,特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。,FABE强调,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,39,销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述产品,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,40,1.具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引
15、力的叙述词： 因为它 （特征） 所以有 （功能） 能给您 （利益） 看这是 （证明） 2.不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB,（一）.FABE法则在产品销售中的应用-FABE叙述词,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,41,指出产品的属,说明产品的优点,指出对顾客的意义,了解客戶需求,请问,您看咱这个产品因为,所以它可以,对您而言,好！先发20件,您看这是,指出产品的性,说明产品的优点,指出
16、对顾客的意义,了解客戶需求,指出产品属性,了解客戶需求,确认客戶需求,展示证据,演练,三.FABE应用与解析,您是要解决 该问题是吧,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,42,1出色的“演员”,全情投入 完美出演,2对产品充满信心,我有最棒的产品 只给最幸运的顾客,3避免太过激进,热情适度 把握分寸,（二）推销员在使用FABE法则时应有的状态,4正确地对待失误,有错就改 真诚专业,三.FABE应用与解析,FABE利益销售法则,2019年2月25日7时13分,43,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,创造轻松的气氛,要考虑顾客的记忆储存,时间,记忆,利益,功能,特征,三.FA
