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1、销售逻辑方法论 基于过程与价值导向的销售路线科学思考,CLIENTS / SALES LOGIC / VALUES,目录 / CONTENT 1.关于销售的定义 2.销售背后的科学与逻辑 3.房地产行业特点 4.房地产销售过程解析 5.房地产销售的职业特点 6.销售的价值观思考,目录 / CONTENT 1.关于销售的定义 2.销售背后的科学与逻辑 3.房地产行业特点 4.房地产销售过程解析 5.房地产销售的职业特点 6.销售的价值观思考,销售什么？产品、服务、品牌、思想观念、价值观 广义销售，含盖社会生活的每一个方面。 狭义销售，是将产品或服务有效推荐给客户的手段。 销售无处不在 销售训练是
2、我们行事的根本。肯罗宾斯 / 灵狮广告董事长, 销售的定义 ,目录 / CONTENT 1.关于销售的定义 2.销售背后的科学与逻辑 3.房地产行业特点 4.房地产销售过程解析 5.房地产销售的职业特点 6.销售的价值观思考, 销售背后的科学逻辑 ,销售行为，是一种引导客户对象作出决策并实施的行为过程。 作出决策，其科学本质是大脑根据自身基础结构（记忆与思维方式），针对内外部信息输入的一种反馈（听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉、内觉等）。 反馈差异，是不同大脑结构与外部信息结合的结果差异。,记忆原理： 大脑树突棘的细胞中，会生成新的小的突出物，代表着大脑记忆物质形态的形成。 记忆分类：短期记忆、中
3、期记忆和长期记忆。 短期记忆，是大脑即时生理生化反应的重复；是数量最多又最不牢固的记忆；一个人每天大约只有1的记忆保留下来。 中期记忆，是不牢固的细胞结构改变，只有反复加以巩固，才会变成长期记忆。 长期记忆，是大脑细胞内发生了结构改变，建立了固定联系。 人一生仅使用脑能力的10%，这种观点是错误的，人脑使用率是100%并没有闲置的细胞。实际上是神经元只占到大脑细胞的10%，剩下的90%叫做神经胶质，所承担的任务包括：吸收多余的神经传递素、保护免疫系统以及促进和调整神经键的成长和功用等。美国神经精神药理学会称，大脑虽然才占人类体重的2%左右，却消耗着血液中20%的氧气，以及循环在血流中25%的葡
4、萄糖。“这样的能量需求意味着，我们可以处理的信息是有限度的。”, 销售背后的科学逻辑 ,六个关键观点： 1、记忆在大脑中有物质化的存在。 2、改变观点意味着植入或改变记忆与思维模式，甚至于“改变大脑结构”。 3、人脑记忆需要反复强化。 4、反馈是输入信息与人脑内在记忆结构结合的双重结果；这一过程呈现为思维模式。 5、人具有生理极限，人脑记忆处理的信息量是有限的。 6、新媒体与海量信息，导致“扫描与搜索”关键词式接受，形成碎片化的短记忆。 推荐资料：记忆的印痕系列、盗梦空间, 销售背后的科学逻辑 ,目录 / CONTENT 1.关于销售的定义 2.销售背后的科学与逻辑 3.房地产行业特点 4.房
5、地产销售过程解析 5.房地产销售的职业特点 6.销售的价值观思考, 房地产行业特点探讨 , 房地产行业特点探讨 ,4P角度：房地产营销特殊性源于产品的不可移动性，产品属地对价格、通路、促销产生重大影响。由此产生了“地段至上论”。 4C角度：客户特殊性，根源不在于其客户分布的区域性；本质上是不论什么区域消费者只能到该房地产所在地使用该房产。 4R角度：几乎所有的竞争关系都有区域性，几乎所有的回报依赖于区域价值。 消费使用该产品的空间限制性 是房地产的特殊本质属性。,房地产销售卖什么？,实际上，很多时候我们还要卖市场、卖时机。,自然因素、社会因素、经济因素、政治因素等 1、供求状况：有效需求，长期
6、需求培育与供应 2、自身条件：位置、肥力、地质、地形地势、形状、日照等 3、环境因素：自然环境、资源、气候 4、人口因素：人口数量、素质、家庭规模 5、经济因素：经济发展、物价、居民收入、通货膨胀 6、社会因素：城市化进程、政治状况、社会治安、房地产投机等 7、行政因素：政策、行为 8、心理因素: 投资信心 9、国际因素：国际贸易、产业、汇率 10、其他因素： ,排列顺序重要性无先后，针对特定时期特定范围重要性有主次之分，但就个案很难界定。, 影响房地产价格的因素 ,目录 / CONTENT 1.关于销售的定义 2.销售背后的科学与逻辑 3.房地产行业特点 4.房地产销售过程解析 5.房地产销
7、售的职业特点 6.销售的价值观思考, 销售的方法选择 ,谜一样的销售，该从哪里起步？, 分析方法与创建路径的思考借鉴 ,流水线之前，汽车工业完全是手工作坊型的；每装配一辆汽车要728个人工小时,当时汽车的年产量大约12辆。这一速度远不能满足巨大的市场需求，使得汽车成为富人的象征。 亨利福特(1863-1947)，出生于密歇根洲的迪尔本，美国著名企业家，于1903年创立了福特汽车 公司。 被称为“为世界装上轮子的人”。 1913年，福特应用创新理念和反向思维逻辑提出在汽车组装中，汽车底盘在传送带上以一定速度从一端向另一端前行，前行中，逐步装上发动机，操空系统，车厢，方向盘，仪表，车灯，车窗玻璃、
8、车轮，一辆完整的车组装成了。第一条流水线使每辆T型汽车的组装时间由原来的12小时28分钟缩短至10秒钟，生产效率提高了4488倍。,房地产企业的发展进入成熟期，标准化与模块化成为未来竞争重点。模块化是房地产大规模发展的前提；是追求更高效率与品质的必然。 模块化必须要有基础，基础应该是“标准化”科学分工流程的再造。 标准化是一个笼统的概念，其实质就是生成模块和子模块的集成过程。 目前房地产应用的模块化管理范畴为：产品设计、施工工艺、材料材质、装修装饰、营销系统等。, 分析方法与创建路径的思考借鉴 , 分析方法与创建路径的思考借鉴 ,结合大脑记忆与思维的科学特点； 将房地产销售看作一个不断变化动态
9、的过程， 进行路径拆分；针对每一个步骤研发对应的价值观点， 并形成特定产品的价值组合链体系。 以价值组合链的全面输出，去引导影响客户作出决策。, 分析方法与创建路径的思考借鉴 ,广告发布,现场接待,后期服务,电话咨询,目的：信息传达、建立好感 评判标准：来电量、来人量、信息传播、形象传播,目的：基本解答、建立好感、约谈吸引客户到现场 评判标准：来人量、信息传播、形象传播,目的：蓄客、实现销售成交 评判标准：成交量、成交效率、口碑传播,目的：建立好感、品牌口碑等 评判标准：客户持续满意程度、口碑传播, 房地产营销过程分解思考 营销推广,收尾印象 个性结束语 发送联络短信 ,礼貌敬语 案名 自己姓
10、名 对方姓名 ,礼貌 问候,聆听 判断,解答 交流,邀约 试探,联系 方式,首次电访？ 二次电访？ 可曾到访？ 关注要点？ ,解答效果 解答情绪 解答效率 印象发挥 ,试探邀约 二次邀约 到访方式 短信提醒 ,联系电话 联系内容 邀约时间 ,结束 留言,邀约到访，是销售电话接待的目标。, 房地产营销过程分解思考 电话咨询,初识咨询选择成交 以客户感受为导向，在过程中影响引导客户。 从结果导向，转为过程导向的销售观。, 房地产营销过程分解思考 销售接待,成交,选择,咨询,初识, 房地产营销过程分解思考 销售接待,有目的的介绍 试探需求,第一印象、礼貌 做一个值得信任的人,提供选择导向 进入选择思
11、维,准确签署、审核,注释：本流程按照接待一组初次成交客户模型，约1.5小时标准模拟。,房地产销售流程分析表, 房地产营销过程分解思考 销售接待,模型介绍,样板参观,迎宾接待,详细洽谈,完成送客,交易手续,进度,沟通强度与节奏,现场销售流程沟通强度分析表,进入选择思维，是实现成交的关键!,关注时间价值， 抓住时机建立信任, 房地产营销过程分解思考 销售接待,时机、地段,定位、居民,户型、享受,房号、价格, 房地产营销过程分解思考 销售选择的层层递进,找到需求与对应的产品,进入选择思维,建立信任,客户需求与产品的关联点 价格(总价、首付、月还)、户型（面积、格局、楼层朝向景观）、其他,只有排除了干
12、扰困惑，匹配了需求，缩小了范围； 给予适宜的选择；才能真正进入选择思维。,信任来自于5个方面 企业品牌、产品品质（各类现场展示等）、潜在第三方（政府、银行等）、销售服务、观点说服力、诚信的个人印象,信任，是进入选择思维的前提。 信任不是天生的，是人为建立起来的。, 房地产营销过程分解思考 销售接待/现场营销功能分区,来宾接待区,销售接待区,品牌展示区,区位展示区,项目展示区,水吧服务区,商业体验区,公共卫生间,贵宾洽谈区,客服收款区,洽谈休憩区,门童,置业 顾问,水吧 服务员,大堂 服务员,保安,收款 人员,样板 服务员, 房地产营销过程分解思考 销售接待/售楼处日常接待动线,空间、说辞、 情
13、绪、观点、时间 五大融合,时间流动线 空间变化线 销售说辞线 客户情绪线 观点转变线,1,2,3,4,5,6, 销售过程的五条路线 / 价值链组合模式 ,销售过程，由一系列的时间段、空间区域、说辞点、情绪点、观点转折点构成。, 销售常见现象讨论 , 销售常见现象讨论 ,客户认可度判断角度： 谈话时间、提问深度、情绪反映、信任度、主动性 客户价格陷阱的分析角度： 分解价格、价值构成、选对参照物、价格时效性,目录 / CONTENT 1.关于销售的定义 2.销售背后的科学与逻辑 3.房地产行业特点 4.房地产销售过程解析 5.房地产销售的职业特点 6.销售的价值观思考, 品牌企业销售理念探讨 ,
14、房地产销售工作特点 ,房地产销售，介于效率与效能模式之间的销售状态。,日常销售接待过程相对稳定，强度适中，但一定存在开盘强销、尾盘等阶段性的变化调整。 具有日常稳定工作标准的同时也有相关变化。 准确的标准,标的金额巨大。 期房销售，未来消费。 多数情况下需要建立客户对产品、公司、个人的三重信任。 信任是怎么产生的？ 诚信,销售 产品,法律 文件,专业 知识,沟通 强度,工作 周期,由一系列协议、合同、文件组成，法律文件类组成复杂，执行需要更大的细心。细心来自于强大的责任心。 合同是用来做什么的？ 责任,与客户的沟通涉及建筑、装修、广告、生活、经济等；优秀的销售员，需要丰富的专业知识。 产品价值
15、在哪里？ 好学,期望购买时依赖虚拟理解。并且因标的大，对客户来说需要更大的决策动力。系统支持下的个体沟通占据主流。 未成交是挫折还是收获？ 沟通的前提是什么？ 主动、理解,完成一个房地产的销售过程，从接待到签约到交付，需要时间较长，步骤环节多。需要有强大的耐心、意志、兴趣。 将耐心转化为兴趣。 意志,工作 状态,一个优秀房地产销售人员的标准： 诚信负责、勤奋好学 坚强主动、包容开放,诚信负责：诚实是实事求是，是对过去的真实表达，是建立信任的第一步。责任是对未来的承诺的信守与尊重。正确的价值观是人行为的出发点；决定了一个人用什么方式做什么事情。 勤奋好学：懒惰是人的天性，所以勤奋的人一定会有更好
16、的成绩。房地产涉及领域众多，知识丰富、深刻理解所销售产品的价值非常关键，所以好学很重要。 坚强主动：优秀的销售具有强烈的成就动机、荣誉及雄心，喜好挑战目标。建立在兴趣基础上的执着与永不服输的信念，是引领你积极向前的最好动力。销售是在需求与产品之间寻找并建立联系的具有挑战的过程，不主动的人，不太适合做销售的工作。 包容开放：宽容、开放的胸怀是沟通的前提，也决定了一个人眼界的大小、看待世界和社会的角度；正视人性的优点缺点，才能更有理有据的明确表达。人无完人，包容心也包括理解人性的缺点，才能树立对客户、团队、社会有更理性的认识。全面的介绍了项目价值之后，我们更需要做到的是尊重客户的选择。 优秀销售不是天生的，而是后天培养的； 它来自知行合一，知道怎样去做，并努力
