《商贸服务类项目化教学实训指导 人员推销 -实战指导》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商贸服务类项目化教学实训指导 人员推销 -实战指导（69页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商贸服务类项目化教学实训指导人员推销Practice for Selling（第一版） （First Edition） 屠立峰 主编 金礼骥 陆继 张琳 副主编 南京铁道职业技术学院苏州轻微型汽车销售有限公司比亚迪新区销售店前 言“人员推销”是市场营销专业的核心课，是理论性与实践性均较强的一门专业核心课程。 本课程主要采取项目引领法教学，将推销工作过程分解成六个实训项目，十六个子项目。六个项目分别为：推销准备，寻找目标顾客，约见和接近顾客，推销洽谈，达成交易，推销管理。在每个项目的执行过程中，各个学生小组需按照项目的任务要求，通过分工协作，独立制定计划并实施计划，完成项目任务。 本课程以实训项
2、目为主体，辅之以一定的推销理论，使学生在工作中能推销、会推销，为将来成为企业的业务能手打好基础。实训以个人或小组为单位进行。 实训项目分组要求： （1）若实训以小组为单位，每个小组4-8人； （2）可自由结组，但小组内保证必须有男女皆有； （3）在实训项目中，小组成员不变； （4）小组成员在不同的实训项目中要承担不同的角色，要进行角色轮换。 编者2009年8月I目 录项目一 推销准备1任务1：推销岗位准备1任务2：职业素养准备5任务3：推销礼仪准备（选用）8项目二 目标顾客寻找14任务1：顾客需求调研14任务2：顾客资料整理17任务3：顾客资格审查21项目三 推销约见和接近24任务1：顾客约见
3、24任务2：顾客接近27项目四 推销洽谈30任务1：洽谈方案制定30任务2：洽谈过程实施33任务3：顾客异议处理38项目五 交易达成42任务1：成交洽谈42任务2：买卖合同拟定47项目六 推销管理51任务1：招聘计划拟定51任务2：培训内容设计54任务3：推销业绩考核57“人员推销”综合实训项目60项目一 推销准备任务1：推销岗位准备【目的】 通过项目，使学生了解推销工作的性质及重要性，把握推销工作的特点和基本原则，热爱推销工作。 【要求】 1、记录推销员的姓名、年龄、工作年限、推销业务范围。 2、访问报告中要体现推销工作的重要性、特点及原则。 【步骤】 第一阶段：寻访准备 1、每位学生以家人
4、介绍，朋友介绍，老师推荐，主动接近等方式选择三名推销从业人员作为自己的寻访对象。 2、了解你所选中的寻访对象个人基本情况，如：姓名，年龄，工作年限，工作经验，推销业务范围，主要工作经历。 3、制作寻访卡片。内容自己设计，要能全面记录寻访内容。 4、拟定向寻访对象要提出的几个主要问题。 5、约定具体的寻访时间。 第二阶段：寻访推销员 6、和推销员见面，介绍自己的寻访目的，寻访内容。 7、向推销员提问，了解他（她）的推销工作情况，并记录在卡片上。重点了解推销工作的性质和重要性，同时了解一些推销技巧。 8、整理寻访资料，补充完整。 9、撰写寻访报告1500字，记录寻访过程，总结收获和心得。 【评价】
5、 1、学生汇报调查情况。 2、教师点评学生的工作。 【学习笔记】【操作过程】“任务1 推销岗位准备”评分表评价项目评价要求分值得分自制卡片卡片制作规范，内容设计合理、全面 10资料填写详实、真实 20推销工作的重要性能从推销员的工作中总结出推销工作的重要性及含义并具有特色 20推销工作的特点根据推销工作的特点，对推销工作有一定的了解 20推销工作的原则能举例说明推销员在具体的推销工作中是如何运用推销原则的 20综合性报告文体正确、语言流畅、逻辑性强 10合计100评语项目一 推销准备任务2：职业素养准备【目的】 学生通过本项目的练习，能够对照推销人员的素质和职业能力要求，制订自己的个人推销职业
6、能力提高计划。能够在推销前设计个人的推销流程。 【要求】 1、填写素质调查问卷。 2、从问卷中总结个人职业能力特点。 【步骤】 1、学生按照老师的要求，每人独立填写一份素质调查问卷。 2、在填写的过程中，注意读清题目，如实填写，保证问卷数据的真实性和完整性。 3、问卷完成后，根据自己的填写情况，总结自己的得分。 4、教师讲解问卷得分情况所表示的含义。 5、收集全班同学得分情况分布。 6、教师对学生的能力倾向，素质状况能做以点评，并帮助学生确立自信。 【评价】 1、学生汇报调查问卷填写情况。 2、教师点评学生问卷所反映出的问题。 【学习笔记】【操作过程】项目一 推销准备任务3：推销礼仪准备（选用
7、）【目的】 学生通过本项目的练习，能够掌握推销员着装的基本要求和仪表规范，推销员拜访客户和接待客户的礼仪，了解不同国家的礼仪风俗，根据不同工作场合设计规范得体的服饰。 【要求】 1、设计一套女推销员的服饰。 2、设计一套男推销员的服饰。 【步骤】 第一阶段：项目准备和学习 1、学生随机分组，每组学生8-10人，男女同学均分，每组内选出一名组长，负责本组工作。 2.选择某一特定的工作场景（如：化妆品推销，礼品推销，儿童用品推销，办公用品推销等等）。 3、确定工作场景的特点，明确推销工作的重点内容和重点对象是什么。 4、了解推销员着装的基本要求和仪表规范的主要内容 5、根据工作场景确定推销员个人形
8、象设计的突出特点。 6、学习女士套裙，男士西装穿着要点。 第二阶段：推销员服饰设计 7、选择设计服装款式，颜色，搭配鞋袜的颜色和款式。 8、画出服装设计图，总结设计思路和设计的亮点。 9、试穿服装，征求其他同学的意见。 第三阶段：推销工作模拟 10、根据礼仪要求，每组针对拜访工作（或接待工作）设计相应的推销工作过程。 11、小组讨论，由组长负责组织，成员可以对本组的设计充分发表自己的意见。 12、组长组织分角色进行模拟演练。每组分出接待方和拜访方两部分成员，对推销工作进行模拟。 13、通过模拟练习，总结优缺点，对设计方案进行改进。 【评价】 1、设计服装用实物或图示展示出来，同学互评。 2、教
9、师点评。 【学习笔记】【操作过程】女推销员服饰设计评分表评价项目评价要求分值得分女士套裙的穿着 女士套裙的选择上衣与裙子要选择适当 5分衬衫及内衣的选择也很重要 5分衬裙的选择 5分鞋袜要与套裙相配 5分女士套裙的穿着规范套裙穿着要符合规范 10分衬衫的穿着要符合规范 5分衬裙的穿着要符合规范 5分鞋袜要穿好 10分合计50分男推销员服饰设计评分表 评价项目评价要求分值得分西装的穿着西装的选择西装的外套必须合体 10分西裤要合体 5分衬衫要合适 5分领带要与西装相协调 5分鞋与袜要与西装相配 5分西装的穿着要领西装的穿着要符合规范要求，服务人员切忌触犯禁忌。 10分领带的系法符合规范 10分合
10、计50分办公室拜访礼仪评分表评价项目评价要求分值得分办公室拜访礼仪提前预约15分拜访有礼20分适时告退15分合计50分评语办公室接待礼仪评分表 评价项目 评价要求 分值 得分 办公室接待礼仪问候5分 引见15分 上茶15分 交谈10分 送客10分 合计 50分 评语项目二 目标顾客寻找任务1：顾客需求调研【目的】 通过本项目的练习，使学生掌握并能够灵活运用寻找顾客的方法；通过调研充分了解顾客需求。 【要求】 1、根据授课所在地区经济发展的特点，选择一个产品作为推销品。 2、利用网络资源寻找潜在的目标顾客。 3、即时记录网络资料。 4、充分了解顾客的需求。 【步骤】 1、根据本地的经济发展特点，
11、选择一个产品作为推销品。 2、选择有网络资源条件的场所，要求学生对推销品资料进行收集。 （1） 推销品的基本情况、产地、品牌、主要功能、主要特点或优点。 （2） 推销品的主要顾客群体情况。 （3） 推销品的主要销售渠道和价格。 （4） 推销品在本地区的市场占有情况和主要竞争对手。 （5） 了解一些竞争对手的情况。 （6） 其他资料。 3、整理记录的网络资料，总结客户需求总体情况。 4、同学之间互相交流，取长补短。 【评价】 1、检查学生的记录资料。 2、教师点评学生作业。 【学习笔记】【操作过程】项目二 目标顾客寻找任务2：顾客资料整理【目的】 掌握各种寻找顾客的方法，理解各种寻找顾客方法的含
12、义、优缺点和应注意的问题。 【要求】 1、至少用三种以上的方法寻找顾客。 2、做寻找顾客工作日志。3、制作顾客资料卡。 【步骤】 1、将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。 2、每个小组选择一种产品作为推销品，并了解产品的主要特点。 3、根据产品特点，确定寻找顾客的方法。寻找方法应在三种以上。 4、小组讨论，寻找顾客的方法如何选择，如何应用。 5、应用每种方法寻找顾客，并记录工作日志。记录每种方法应用的时间、效果。 6、总结工作日志内容，提出对各种方法的使用情况评价。 7、对找到的顾客信息进行筛选和分析。 8、由组长收齐每人的工作日志和顾客审查报告，交给实训指导教师。9、教师依据评分标准打分，并根据实训情况，讲解实训中存在的问题。 【评价】 1、把顾客资料做成卡片。 2、教师点评。 【学习笔记】【操作过程】项目评分表一评价项目评价要求分值得分顾客资料卡 设计精美、项目齐全、资料真实有效 30约见备忘录 时间安排合理、工作程序流畅完整，资料齐备 30接近顾客语言设计 语言精练、经典 40总分100评语项目评分表二评价项目评价要求分值得分寻找方法 用三种以上方法寻找顾客 10工作日志 内容记载全面、认真 20评价方法 方法运用得当，能根据推销品的特点
