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1、1bV日卜i莲帝5EKA操作指引营销重业部大客户部V日门i萃帕目录、什么是KA、为什么要做KA、怎样做KA、KA客户芸系管地、对帐结算1H坤I11眼eE1bV日卜i萃帝5H一、什么是2K&BKeyhccount,中文意为“关键客户“,也称“重要客户“对于企业来说K&卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区域上划分客户,分为全国性连锁企业和地方性连锁企业,全国性的企业如百思买,地方性的知天津大赔。从经营品牌类别上分,有家电许销(如茹宁、国美、永乐等,综合超市连锋如家乐福、欧诊等),建材超市连锁(如百安居、好美家等)自E昊VHi萃帝河二、为什么要做KA?1、市场格局变化,中国的零售
2、业变态近年革速度加快,部分渠道连锁大都开店数量越来趋多,开店周期越籼越短,经营形式也越来趋灵活,其势不可挡,传统零售渠道(如传统的地方百货类零售商逐涧药缩,已经彻底改变零售业市场格局,如电器行业,由原先的务区域百家经营发展到今天国美、莲宁笔卢招大十城江山的币场帝局,八运作的妃坏直接影响到任何一个供应商企业的发展,对中小型企业来讲兀其如此BAV日门i莲帕2、KA渠道自生变化:KA系统拥有较多的终端网络,为供应商企业掀建了方便与消费者接触的平各,超作成功往往能够产生良好的产品销售及回转。一个好的K4系统可以获得消费者青眯,同时具有,人气昔、品种齐全、形象好等优势H3、消费者变化:零售榔道的增加,俭
3、得消费老在购买产品时下在仅限于原有的传统查道,而是把专业连锁渠道即KA榔道往往作为他们的首选消费榔道、因正,作为一个供应商企业必须正确的面对它干东顺应目前市场发展形势,只有积极主动与KA渠道合作,通过科学合理的运作KA系统,才能带来企业的快速发展与提高一一一KA必须要做。bV日卜i萃帝E三、怎样做KA21、家电连锁,国美、苏宁(简单介绍2、如何进入KA卖场?(1选择卖场(2)进场洽谈BV日卜i萃帝5H1、如何选择卖场?)了解你要谈的这家卖场的基本情泓(投资背景、行业地位、发展状泓等);(了解该卖场的高品构成(卖场的定位,实际上贪状况);(了解该卖圭对相关证照的要求:(4.了解该卖咤负质你这个类
4、别高品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风核、行业口硫().了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。|息V日H萃帝莹2、进场治谈1协议洙谈C1)治谈前预测进入门店销售及产生用,进行尽可能准确测算费用点位如有大狱合作协议则与糊道分部篆定分部合作协议即可,政策与大盘致2)治谈前多方了解竞品与糊道河读意向或结果,及时把据克品动态。3)千方百计获取检道年度对于自已操作产品合作改策底限,做到心中有谐,以便及时调整读判目标和策略。(4课判过御巾建讪途循5唐后难居义,先洁双方河历一氢的通过沾读备忘录硬定下来,双方分战的方面票迅行治淳(孙大
5、其阜焯,猫小分武与争议)。5)合同悔定时间上建议遇循不为先、不游伍“原则。C6)销售协议洁谈不是一踵而就的事情,要有良好的心态,做好心理准备,千万不要在耿道面前表现出念切合作、忧于求成的意愿。.bV日卜i萃帝-河2、费用洙谈CD)费用包括场地费、选位费、节庆促销费,如是超市还包括条码费、DM费、堆头费等2费用治谈前确定榔道或门店销售目标,确定投入费用点位,从而估算投入费用金额与投入明细,其中主要是场地费与选位费,沾谈时尽量压低场地费与节庆促销赏3了解站品与瑚1或结果,了解渠道抛受费用底限4在相关赏口读定以后,约与筝道笠定贺用协说,奶场地费或选位费,须签定场地使用协议,明确使用期限(一航为一年、
6、费用支付方式(包括现款或转货款等支付方式)及支付时间(一般支付时间为两次,即期初支付一半,期终支付一半)eVaHi菲帕志3、展台位置治谈展台位置的好坝是影响门店铿售目标能香完成的重要图素,并明位置一旦确定以后再想调整比较有难度,更重要的是一般都在一年以后(只有到门店场地调整期方有机会)C2)选拂位置时要与场地费用洽谈相结合,遮循“化少钱图好地“的原则。3)位置选择时要根据昼牌实际情况决定,如果你所擎作的品牌产品是知名度转高在门店任何一位罪坻可以形成消贺中心,可以遂人气,邓可以选择首先接触到消费者的地方,如电梯口笃位置,如果你浩作的品腐亨品粉丝“钦少,邪作应注押根近能够形成消赏中心的品腐交唐奎边,沥到借人气的目的。展台位霍研定后,加果昱仲应商自已制作或有榔道制作伯有供应商支付财用的建议供应商与榔道分部篓定展台保管协议
