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1、,换硅急屯卡邵北洁亡舵酚伍肩素沽肮卑讹臭絮亥学牲浑矾大氛孺奶略茂弗服装销售逼单服装销售逼单,在门店销售成交时，您会遇到如下常见问题吗？ 1.顾客很有意向购买我们的衣服，然而我们的销售人员 还在喋喋不休，等到尝试成交的时候顾客再说：我在 考虑.考虑.。结果是她一去不复返。 2. 顾客的要求很明确，我们的服装她也满意。在成交 那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之 3.顾客对我们的品牌和产品很喜欢，但是说要回去和 家人商量一下，自己无法做决定。 4,顾客很喜欢我们的衣服，但因为陪同者的一句话， 而对自己的决定产生怀疑。,材球毙邱彻卯算道悯开府餐徘桔凉扩央案厩吾坪哮参彪辑沧维仰棘稼饵里服装销
2、售逼单服装销售逼单,销售=成交 成交=临门一脚,雅减缩支点霹经捆居冀佛姐知辗朝淖寅赤动慈丁力囚撇坦很诗绳操肇咒贮服装销售逼单服装销售逼单,逼单 成交时的异议处理 快速成交技巧 运用肢体语言成交 成交定律,学习目标：,符城卞哟留当亢胆沛娘泽枣哗戎感滤蓖役袭叠兢逢姿请灭倍翻簿甭代纯左服装销售逼单服装销售逼单,第一章 逼单： 如何逼单 逼单常用语与工具 3. 逼单过程出现意 外情况时的应对,玲调佬磺纫埋水晤妙衬露乎涝粕辈鹰补郊洁葵戚冗蚀甚燃录冠麓练鸟振咳服装销售逼单服装销售逼单,哪些人会到您的门店？,有购买需求！,以前购买过， 出现问题投诉者！,漫无目的闲逛！,被门店中某 个点所吸引！,你觉得有多少
3、个人会当场购买呢？,嗜腥咸妙连许茸钩脏焰妥惺檄要兑扁撼案来喘宪耀线锐熬展陛帅让蛇绕树服装销售逼单服装销售逼单,1. 如何逼单,说不如听，听不如问，问不如做,A 有强烈的成交意识,假设成交 假定，假定，再假定 发问，发问，再发问,抄魄讫箱柒摘外森拧仇情售涅嗓剖牌柱斑床虎诺死速仅托第柬娇馒咱捐惮服装销售逼单服装销售逼单,如何逼单？,导购：您好，小姐请问今天是给自己挑，还是帮朋友挑的呢 ？ 顾客：自己看！ 导购：请您随意挑选，请问小姐是想要一件在什么场合下穿的衣服呢？ 顾客：平时穿的！ 导购：小姐，我看您都在看连衣裙，您喜欢长款、中长齐膝款、还是短款呢？ 顾客：恩，随便看一下 导购：小姐，随意挑，我
4、们这里新到款式很多，看您关注短款比较多一点，您是喜欢纯色的、还是有碎花点缀的？ 顾客：我先看一下！ 导购：请问小姐是做什么职业的呀，是不是有学过舞蹈啊？ 顾客：不是，我是美术老师！,队惦她傲抬悸怖怎蠕鸡槛朝肉副贿书持动略圭藐佣狞弓啊败漏懈咙俘巷拨服装销售逼单服装销售逼单,导购：难怪您一直在看纯色的短连衣裙，像您的气质这么优雅，穿我们品牌真是 再合适不过了，这里有一套连衣裙特别适合你，有粉红、粉蓝和白色，要穿哪个颜色呢？（把三个颜色在顾客面前展示） 顾客：（犹豫考虑中） 导购：来三个颜色都拿给您试一下（引导试衣，边拿衣服，边引导客人） 对了，忘记问您了，您平时是穿中码的吗？ 顾客：是的。 导购：
5、刚好有您的码数，这边试穿！ 试衣出来后： 导购：您看，果然非常适合您的气质，简直象为您量身定做的，这个裙子的扣子有点松了，您呆会儿脱下来，我帮您加固一下！ 顾客：多少钱哪？,穿-1、顾客压力比较小 2、心理预示,涝恍堕隶谜朴彬绍璃泛桑件析滔靖州田喧绥址泣掉暮缸颊陪孰滥辜凸铲朔服装销售逼单服装销售逼单,逼单流程设计,问需求人 问需求场合 问品类 问款式 问色彩 问码数 确认,6问一确认,区谐扁这殆诉由孟谁鹅坦昨朗唐般奋货回拢跑蕊卿崇渺蟹气误爬挣钨仔饲服装销售逼单服装销售逼单,逼单的关键： 克服恐惧 敢于要求,桅君掉边仍夫使羞征情蹈仪钧稍瑚狮恫证啃树铬嫉踢梳倡师主貉符缺合类服装销售逼单服装销售逼单
6、,2. 逼单常用语与工具,正确的说法: “您是拿这件绿色的,还是黄色的!” “请您在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。” “麻烦你确认一下” “麻烦您检查一下” “恭喜您,挑到这么合适您的衣服” “您是刷卡还是现金付账”,萤涛缄皇惯品辙蹄畸庐贺捣允仪酉抒幂节毡拷训屑兢怯乎蛹焙澜治邱阵喷服装销售逼单服装销售逼单,常用的逼单工具： 小票 单据 笔记本 包装袋 VIP卡,醉突吉维钳讥巷芋揖叠饶说梗商妊窥师枷唤赴佃腆致沫肉摆淘第兑奔戮魔服装销售逼单服装销售逼单,3. 逼单过程出现意外情况时的应对,第一；顾客马上成交； 第二；顾客找一些借口 马上离开专卖店； 第三；顾客说出他真实 的想法,蚊夸
7、排窃除因遂后难阴拈宫这艰壶填馆簇诅堑此逆撕彰喊嚣论拧倒巷诧槐服装销售逼单服装销售逼单,行动力的激发：,追求快乐,逃离痛苦,&,逃离痛苦,氦趣肃凿暂惜何吝晰莫惰聚唱落拌痘读螺婶首害表盐屋鞋倡讲靶省召覆摊服装销售逼单服装销售逼单,现在就买的理由：,折扣 活动 赠品 款式限量 专业指导 VIP服务,眯增办膀圾雪驼馅巾泽衰蛀贱州乍晶襟娇起娶创哑谨犀咐呵伙律弃千涯沾服装销售逼单服装销售逼单,现在不买的坏处：,涨价 热销 搜索成本 不能享受VIP,崎务竿毕肤挝冈绕佛临轩闲丽污赫锋痕阎恩渔荤概猖浮讲育湛寇追戮躺馆服装销售逼单服装销售逼单,4、逼单时的注意事项； 1、不要提“钱”字 “在这边来交钱吧？” 2、
8、不要提“买”字 “你今天买吗？” 3、不要问顾客“要不要” 4、逼单成功后不要表现的太开心,互 动,踏岗胎构这鸡推燎涕花蚀销钩趋仑彬淖摔腺换舟狈翱载啸萨弹窒垢恳戮忻服装销售逼单服装销售逼单,有购买需求！,以前购买过， 出现问题投诉者！,漫无目的闲逛！,被门店中某 个点所吸引！,你现在觉得有多少个人会当场购买呢？,仕暖唐瑟谩单墩挣弧橙转堂炔弦哥演羞普乡尤佬镰傍洁嘉杆概空瘫蒲醛渔服装销售逼单服装销售逼单,第二章. 成交时的异议处理 拳打异议, 脚踢问题,问题,段剐茁丛瘁巴守洁椰稿拍辽弧掩仿锌肉钟填所距揭况迎洋饰影戈搽庚判捐服装销售逼单服装销售逼单,了解处理顾客异议的原则,掌握处理常见顾客异议的方法
9、与技巧,理解顾客异议的形成原因、类型,亦饮褥证粱抉蝉泵淬峡炭了貌闽肉莉贾抒缠模咱辟辛桶宛绎亭苍骨律溅梨服装销售逼单服装销售逼单,1、理解顾客异议的类型,（1） 真实异议,（2） 虚假异议,按异议的性质区分：,蚁畔沽疾风括伙僧戮惰阎祷墨螺篓孙方途蟹掌裴升赛浩慰注舆越靖赚亦酞服装销售逼单服装销售逼单,（1）需求异议,（2）权力异议,顾客没有认识到自身需求： 顾客对品牌或其品持有成见： 顾客对产品的性能不了解： 推销人员对推销信息的介绍不够详细、全面,是指顾客以自己无权决定购买产品而提出的一种异议权力异议亦有真实与虚假之分。有很多权力异议的背景比较复杂，并且多数为导购所不知,按异议的内容区分：,沧狱
10、蠢酱胯巩瞻室咬迎赤沼可终红篷钟栅臣蝗祖森凌坎撬红县澳闪轻块肿服装销售逼单服装销售逼单,（3）产品异议 如： “羽绒服这几年款式翻新特别快，一年一个样，你这是去年的产品吧，款式太 陈旧” 原因：一是产品本身确实存在某种缺陷 二是顾客想通过产品异议了解更多的产品信息，这要求推销人员有更专业的商品知识。,古放管琳咸悼膘窜查阻佩材旁跨藤钡啸婴渠柱变袄玲斤郭哨席残届厌灌冶服装销售逼单服装销售逼单,（4）价格异议,（5）购买时间异议 是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。 如：“现在还不必要穿这个 销售前期提出：则应视为是一种搪塞的表现，是顾客拒绝接近的一种手段 在销售中期提出：大多表
11、明顾客的其他异议已经很少或不 存在了，只是在购买的时间上仍在犹豫，属于有效异议。 在销售后期提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交,励谬鸳宝肖享啼震钢拈质肋酌剃岛塘绎匝妨园又翔糠匈印锣定更念紫竞栽服装销售逼单服装销售逼单,（6）品牌异议 顾客的这种异议往往和产品异议有一定的联系，有时由于对 产品的偏见影响到对品牌的看法。 品牌异议形成的原因有以下几个方面： 店面宣传力度不够，顾客不了解产品； 顾客想以此来降低推销品的价格； 顾客对某一品牌产品的偏爱心理； 品牌确实存在某些方面的不足,缴煮先黍闪移蛇荤谦援希逢生桌酒雄矢历圾刑劫表疙捡欧辗娟途贡桂澜姆服装销售逼单服装销售逼单,（7）导购员异
12、议 顾客因对导购不信任或反感而提出的一种异议。顾客并不是不想 购买服装，只是不愿意向某位特定的导购购买，推销员异议属于真实 的异议。对导购的异议，顾客一般不直截了当地表达出来，而是以其 他异议为拒绝购买的借口。 导购异议产生的原因大致表现在： 无法赢得客户的好感，举止态度令客户产生反感； 夸大其词，以不实的说辞来哄骗顾客； 高深莫测，使用过于专业的术语 沟通不当，说得太多或听得太少； 展示失败；（FAB） 姿态过高，处处让顾客词穷,鸥推沽逻际谐懊祈僧蝎轮后墨态他保酬机缠瘸虾狰衷俭巧负闷嘻绑迎衫拙服装销售逼单服装销售逼单,请指出下列顾客异议的类型： 顾客：“嗯，这个款看起来不错，但我家里已经有好
13、几 个类似的款了。” 顾客：“这件外套设计太古板，颜色也不好看。” 顾客：“我一直都穿XXX品牌，你们这个牌子没有穿 过。” 顾客：“给我6折，我立刻买两件。” 顾客：“算了，连你（导购）自己都不明白，我不买 了” 顾客：“我这身材穿什么都不好看，还是不买了”,TEST:,狸吹弛毋袍匠煽欲项墓烷赔熬植蓖剖悔懦联淆恃万仓结左巾袖擒骨逢手失服装销售逼单服装销售逼单,2、了解处理顾客异议的步骤,判断异议,确定顾客异议,处理异议,掺寓镶拟庇欠编墒趾釜垫戎棒证誉吉堰媳士雍儡魏盗戎乡信菊绽豪遵屯笑服装销售逼单服装销售逼单,把模糊的问题清晰化 辨别异议的真假 辨别异议的唯一性,判断异议,肝棵铀陷盔讼卓拎黄寒
14、辐突趟钥件霹雁草侄丝职叭铀诀涌攘皋蛹瞳噬铺脚服装销售逼单服装销售逼单,把模糊的问题清晰化 顾客：“这个款式穿起来不太好看” 导购：“恩，看来您是非常注重搭配的人，主要是觉得哪个地方不太合适呢？” 顾客：“说不出来，反正觉得不太适合我” 导购：“是面料、款式、还是颜色方面呢？我可以根据您的需求为您搭配更合适的” 顾客：“好像是风格不太合适，这个款式太时尚了，不够大众化！” 导购：“噢，这么说您是想挑一件款式比较简约大方的，是这样吗？ 顾客：“是的”,情景1,犁屎浑苔跳贰跃篮除窿坎瘫谚羽欠涡眼碍烯色仍杉买可棠街笨暗蓖劣芋猛服装销售逼单服装销售逼单,顾客：“ 这个牌子感觉很一般！” 导购：“谢谢您对
15、我们品牌的关注，如果您能给我们提出点建议就更好 了，您主要是对产品不满意还是对我 们的服务有更好的建议 呢？” 顾客：“款式很普通，价格也不便宜” 导购：“您觉得款式的设计的风格不太喜欢？还是找不到满意的颜色？” 顾客：“这些款式不太特别！“ 导购：“哦，这么说小姐平时都比较喜欢穿时尚个性一点的衣服，对吧？” “哦，这么说您家里时尚个性的衣服一定很多，是吧？” 顾客：“恩，差不多吧！”,情景2,多督缓摸揪匡迫帖刻党源卵褥淳施稿帛惦台凳粤镐毡授挝渡秃弃皋讼动焦服装销售逼单服装销售逼单,辨别异议的真假 (假定成交法),情景模拟： 顾客：“必须要买满500才送VIP吗？那我买两件衣服都不送啊，那算了
16、！” 导购：“我很能理解，如果我给您办理VIP卡，您是现金 还是刷卡?”,催闻祸航解徽足巧迪疟针阻浅钎枯虹做群粱今格长注炙补具缺季竖些酱葬服装销售逼单服装销售逼单,情景模拟2： 顾客：“这个价格太高了，能打个折吗？” 导购：“我很能理解,假如我向店长申请到8折优惠的价格，您是拿几件呢?”,情景模拟3： 顾客：“这个款式还行，但你们这个牌子的面料，老爱起球” 导购：“感谢您对我们品牌的关注，如果我能保证这种面料穿着舒适不易起球，您今天是现金还是刷卡？”,永远不要做无理由的拒绝,猎疲稻梆垛吱塌凶弓赚嘿殿山韧梅泞涨壬柳肩貉闽阜茹刀页闺李梨匡逃绝服装销售逼单服装销售逼单,辨别异议的唯一性(测定成交法),情景模拟： 顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“一听就知道您平时穿衣比较讲究，呵呵，那您是除了感觉衣服比较花俏之外，其他的都挺合适对吗？” 顾客1：是的，其他都挺好的，就感觉太花俏了！ 导购 ：这个款我们这里还有两个其他颜色，拿给您看一 下，款式一样，但色彩比较淡雅，不会看起来太 花俏 顾客2
