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1、0,人寿保险单兵销售案例,徐颖 2012年3月2日,1,讲师信息,教育背景： 本科：电子科技大学，无线电技术专业 硕士：浙江大学MBA 工作经历： 10年外资IT行业项目经理 2006年加盟中国太平人寿，进入保险行业 2011年加盟中国人寿保险公司 个人业绩： 1、2012年中国人寿1月开门红 西湖支公司第二名（100万） 2、2009年中国太平浙江分公司 全省第三名（200万） 3、2009年因业绩突出，获得北京人民大会堂参加全国保险行业高峰论坛资格 4、2010年因业绩突出，获得海南博鳌参加全国保险行业高峰论坛资格,高级业务经理 中国人寿杭州市西湖支公司,多年寿险销售心得,只有勇气，没有方
2、法，是“莽夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！,2,分享内容,第一部分：寿险单兵销售七步法 第二部分：三个典型案例全面分享,3,4,制定详细的销售活动目标及各项工作计划。,寻找符合条件的销售对象。,为正式与准主顾 进行推销面谈而作的准备,与准主顾面谈沟通，激发对保险的兴趣，收集相关资料，寻找需求。,站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣。,帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风
3、险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。,寿险单兵销售七步法,5,我们的环境：全国200万代理人在竞争，我如何胜出？我是够专业？够有魅力？还是够用心，做了别人做不到的服务？点到了别人点不到的穴位？我如何胜出？ 计划与目标先行！ 自己的目标：我在保险行业的目的是什么？我的一年，二年，五年，十年目标是什么？这些目标需要落实到每天的工作计划中！ 客户的目标（需求）：客户到底要什么？（每个人都有不同的需求点） 翟鸿燊：每天帮助别人得到他想要的，你就得到自己想要的。,第一步：计划与活动,6,第一步：计划与活动,用管理工具来管理计划,7,第一步：计划与活动-举例,8,准客户是谁？ 条件：一定的经
4、济能力；具有决定权；有寿险需求；身心健康；有接近的渠道和可能。 特征：认同人寿保险；经济比较宽裕；责任感强；家庭理财观念强；注重健康；特别孝顺；非常喜欢小孩；夫妻感情恩爱；注重身份身价；热恋或新婚；创业初期，风险较高；供职于效益良好的企业；近期有贷款买房等举债行为；家人或朋友发生变故；家庭成员有重病或久病不愈的情况等 他们在哪里？没有人告诉我，我要用各种方法去寻找！ 如何去找到？ 陌生市场法 缘故客户法 转介绍法,第二步：准客户开拓,9,第二步：准客户开拓-陌生市场法,定义：对陌生人的人际关系开拓。 来源：陌生人 优点： 最广泛的来源 缺点： 易失败，挫折感强,10,陌生市场法案例介绍,消费场
5、所，公共场所结识。特点：有共同爱好或消费需求，易建立同理心。 1、借力：在一个定点服装店定做服装，要求老板娘转介绍，老板娘悄悄地用手指了某位“富婆”，我当场要到“富婆”信息，在两周内全家三口成为我客户。 2、不要闲着：修车店老板，第二次修车，从车险谈到人寿保险，三个小时，当场签单。 3、主动和陌生人说话：吃饭，对面女孩子，相互印象不错，留下电话，相约下次吃饭，二年内，她全家和她当时上司全家成为我客户。,11,陌生市场法案例介绍,4、同理心：KFC认识一个女孩子，我们在吃同样的“食品”，抓住这个机会，聊天，4年后成为客户。 5、处处是机会：在浙工大边上，有个女孩和我一起往公交车站走，我随口问“你
6、是工大的学生吗”，她说“我在找工作”，我说“有机会，我帮你看看”，相互留了联系方式，6年来一路相伴她的成长（工作，结婚，生子等），把我当做可信赖的知心姐姐，全家都是我的客户。 6、保险生活化：参加外部培训课程。要求自己参与课程就一定要有收获。九型人格课程，领导力教练技术课程，浙江大学MBA课程，各种婆婆妈妈幸福论坛精神物质双丰收。,来源：,第二步：准客户开拓-缘故客户法,定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。 优点： 较容易接纳 成交率较高 资料收集容易 迅速累积新进业务人员面谈经验 易于获得潜在客户的介绍,第二步：准客户开拓-转介绍客户法,定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认
7、同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。 来源： 已成交客户 未成交客户,14,接触前准备的目的 接触前准备的要点 1、心态准备 2、物质准备 3、行动准备,第三步：接触前准备,15,接触前准备案例分享,1、望闻问切：客户转介绍装饰公司老总。到他公司大楼下：客户告诉我他开劳斯莱斯，在楼下看到一辆宾利，问保安，也是这位老板名下，足见其实力超过我对客户的预估。面谈时候，在建议的额度上调整方案。 2、媒体是个好东西：客户转介绍富二代。先到网上查询，了解她的家族背景，和她的教育背景，性格爱好，情趣习惯等。在我正式接触她时，她惊讶于我对她的了解，感动于我对她的用心，包括到现在有
8、电视和媒体对她的报道，我都会留心。她的穿衣风格婉约优雅，我去见她时也会特意装扮一番。,16,1、减少正式接触时犯错的可能 2、准备话题与预估问题 3、为正式行动规划方案,接触前准备的目的,17,接触前准备的要点-心态准备,你的态度决定你的成就,爱心 诚心 耐心 信心 平常心,18,接触前准备的要点-物质准备,客户资料准备 （一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友） 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析。目的：得出判断 展业工具准备 展业资料：公司介绍；商品介绍；个人资料；理赔案例；宣传单；各种简报
9、、数据；推销图片。 单证包：投保书（范本）；建议书（健康投资计划）；费率手册；暂收收据；银行帐户的填 写单（范本）。随身工具：黑色签字笔（两支以上）；纸张；业务员活动管理手册；计算器；名片； 展业证、身份证；地图。,19,接触前准备的要点-行动准备,拜访计划的拟订 拜访对象的拟定计划100；拜访时间的拟定适当性；拜访路线的拟定合理性； 个人服饰的穿戴适宜性 电话约访 1、电话预约的目的：争取面谈机会 2、电话预约的要领：（1）目的明确：见面（2）打足够的电话（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）三去一择一法提出会面要求 信函约访 1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与
10、客户工作发生冲突，结果引 起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函要点： 简短、热情,20,一、个人专业化形象的建立 二、接触的目标 三、接触的步骤 四、接触中的交谈程序 五、面谈的注意事项,第四步：接触与面谈,21,接触与面谈案例分享,没有人抗拒赞美：酒店业老板，喝茶，随口谈起自己一个价值10几万的茶壶，员工清洗不慎损坏。员工主动要求赔一个，老板虽心疼不已，但是没有怪罪员工，员工至今不知这个茶壶的真实价值。 我问他为什么不说，他轻描淡写：“说了也没用，她赔不起，我的壶也不会回来。”这件事情让我挺震撼！我由衷地赞美说：“真没想到你心地这么善良。”他得意地说：“
11、呵呵，我老婆也说我，这个人什么都坏，就是心地不坏。” 这种由衷的赞美让他很受用。 同时，我也收集到这样的信息： 1、老板有经济实力；2、心地善良。 接着自然切入到慈善的话题，谈到像他这样成功的私营企业主已经利用保险做为慈善的一个理想工具，他们为什么这样做，做的方式方法怎样等。,一、专业化个人形象的建立,外在形象 外表 言行,内在形象 良好的意志品质 道德感 美感 丰富的文化底蕴,二、接触的目标,取得认同 收集资料 发现需求,三、接触的步骤,一、寒暄 二、寻找购买点并切入保险,寒暄的内容,赞美 收集资料,寒暄赞美,赞美对方的需求而不是对方的拥有 赞美别人赞美不到的地方 借用第三者的口吻赞美对方
12、赞美的方式要适宜 表情配合，赞美要热情具体 请教也是一种赞美,真诚,寒暄收集资料,发问法 观察法 信息咨询法 书面资料分析法,收集资料的方法,收集资料的发问技巧,开放式问题：那些不能用是或否来回答的问题。 应用开放式问题的秘诀：在于你说话时的第一个词。 例如：什么、告诉、哪里、描述、什么时候、怎样、为什么、参与 优势：减少业务员问问题的个数 可以发动保守的顾客 让顾客提供更多的信息,最大好处,让顾客说话！,封闭式问题：顾客可以回答是或否的问题。 应用封闭式问题：你说话时的第一个词。 例如：是不是、能不能、会不会、那么 优势：很好地配合开放式问题，限制顾客的回答。 可以对顾客提供的信息加以限定,
13、最大好处,测试并确认信息,收集资料的发问技巧,提问技巧应用秘诀： 在销售过程的前几个阶段，避免滥用封闭式问题 在没有获得足够信息前，注意不要关闭你的开放式问题 问完问题之后，要紧闭双唇，耐心等待顾客的回答 当客户喋喋不休时，用封闭式问题截断无用的信息,顾客说得越多，他就会越喜欢他谈话的对象,寻找购买点,客户及家庭情况 个人及家属的相关资料； 资产负债及收入状况； 子女的教育需求； 社会福利状况。 家庭财务安全计划需求 家庭日常开支； 住房基金、教育基金等。 退休财务需求 个人应急财务需求,导入保险,了解准客户的寿险购买点后，接着就要把话题自然而 然地转到寿险上来，使准客户体会到购买寿险是解决
14、以上种种生活问题的最佳方法。,四、接触中的交谈程序,1、强调介绍人，并赞美准主顾 ； 2、通过寒暄，找出你想知道的事实； 3、建立共同话题，再提出你所想了解的问题 ； 4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题； 5、引出对方的理财方式 ； 6、适时切入保险，让准客户了解保险是解决种种生活问题的最好方式。,五、面谈的注意事项,避免争议 建立共同话题 不要制造问题,35,目的：取得客户对产品的认同和信任，再次确认客户需求，尝试成交。 步骤： 描述寿险意义与功用； 展示资料，再次确认客户需求点； 商品或建议书的解说；导入促成。 原则： 以客户需求为中心 ；避免使用大量专业词汇；避免与客户争执 ；掌
15、握解说的主动权 ； 合适的环境安排；观察客户反映 ；心态平和。,第五步：商品说明,36,充分把贴合客户需求的商品价值说清楚：转介绍客户，私营业主老板娘。从容， 豁达，有远见。对企业未来的运营有担忧，对国家政策有担忧，对先生和自己家人的健康和意外风险有担忧。 针对她的担忧，讲述保险在法律上至高无上的地位，不能冻结，不被查封的完全独立资产，是用来实现固化，平衡，保全资产的有效工具。 能让她内心更平静。企业决策更加科学 ，面对未来更加从容。 人寿保险协助她拿走担忧，完成心愿 。配以我们的资料，案例，图文并茂地进行说明，充分体现我们的专业素养。,商品说明案例分享,37,目的：促成是临门一脚的艺术。帮助
16、及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关手续，是销售的终极目标。 步骤： 捕捉客户购买的讯号 运用适当的促成方法 采取相应的成交动作,第六步：促成,38,1、特殊促成：2008年参加领导力课程，与隔壁班有互动，其中我们班的一个大姐（房产公司副总）与隔壁班装潢公司老板交情很深。两个班成员常互动，我也就认识了这个装潢公司老板，并且相互印象不错。后来给他介绍客户一起吃过饭，他觉得我为人正派，交往不功利，常常利他而来，所以相处融洽。 其实一直没具体谈保险事宜。到了8月份，我参与一个重要的公司业务竞赛，业绩还差30万，给他一个短信：分享我在保险行业的心得，对他的印象，对保险行业的目标，对这次竞赛胜出的渴望。如果得到他的支持，我会由衷的感谢，并会以更有品质和价值的服务回报。本来我只是试试，没想到过了两个小时有了回复：额度可以承受的话可以支持，后来见面做了40万年交保费。他认为能帮助到我是一件很有价值的事情。 2、常规促成：客户在看建议书，问很多问题，举旗不定，直接拿出投保申请单，一边解释，一边引导，直接强势促成。,促成案例分享,39,
