导购员管理准则0902资料

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1、导购员管理执行准则,导购投入之目的 导购员招聘标准与执行 导购员KA/KB门店投放原则与标准 导购员核心工作与分工协作 导购员生动化维护工作标准化与考核 导购员日常工作标准与考核 导购员导购工作执行标准与考核 导购员绩效管理与考核 导购员转正评鉴与管理办法 导购员管理部门管理内容管理办法 09年长导组织编制与预算管理 导购员管理各部门工作流程 09年导购员管理工具包,导购员管理执行准则,导购投入之目的,导购员是-销量的来源，是创造销量的核心动力，通过 -产品大量消费者试饮与简短准确的话术，把- 产品及产品利益点传递给广大消费者;并实现-产品即时 销售，提升现代渠道-产品销量 导购员良好形象、专

2、业工作与服务将有助于良好品牌形象与企 业形象建立,导购员招聘,导购员聘用标准,年龄： 18-25岁/30-40岁 性别： 女性 个人形象： 1.55cm以上，端正，身材匀称 学历： 高中以上学历 个人仪表： 干净利落，有亲和力，有说服力 语言： 语言表达清楚流畅，普通话流利，熟悉地方语言优先； 性格： 积极主动、有煽动力，有亲和力，有说服力，有责任心； 个人能力： 1、理解能力，能清楚地领会活动地方式方法及自己的工作内容； 2、执行能力，能将上级传达的工作任务准备无误的付诸行动； 3、沟通能力，善于且愿意与人沟通，能清晰介绍-产品相关信息 4、随机应变能力，能妥善周全的处理突发问题。 工作经历

3、： 有促销经验者优先考虑，,该”聘用标准”为聘用导购员的面试标准， 不做为对外发布导购员招聘信息的 对外材料,导购员招聘,责任部门/责任人：各市场部主管与负责导购员工作的MS 内容： 根据导购员聘用标准面试导购员备选人员，使用， 如实填写面试相关信息，并给出是否聘用建议 区域人事部根据导购员面试的表进行后续人员入职工作,导购员入职,导购员招聘工作由区域市场部按照确定导购员人员编制进行招聘工作； 导购员职级为二级，严格按照人事正式员工资料的管理进行相关的入职、离职作业； 相关的入职资料表格依相应的时间将原件提供至到区域人力资源部；,导购员工资组成,强调：导购员转正后不调整工资 各区域地区加权数：

4、见附件,导购员KA/KB投放标准与原则,导购员KAKKB门店投放标准与原则,福建 KA：单店月销量高于800箱门店最高可配置二名导购员，“早/晚 班”工作制度；单点销量低于800箱门店配置一名导购员； 福建外KA:单店销量高于600箱门店最高可配置二名导购员，”早/晚班” 工作制度；单店销量低于600箱配置一名导购员 KB: 单店月销量不低于400箱门店配置一名导购员 KA/KB 周末可根据具体市场活动及销量可增加一名或以上临时导购员,投放原则,投放标准,09年KA龙虎榜各门店 非龙虎榜评比客户,而”全店营业额”统计具备-销售潜力的门店,特别强调,各区域可根据区域实际情况调整KA/KB导购员投

5、放标准 各区域导购员投放标准需与行销事业部市场确认，并共同根据实际 情况进行后续的修正 确定导购员KA/KB投放目标与加强导购员绩效管理是核心工作,导购员核心工作与分工协作,导购员核心工作,大量消费者试饮，-产品消费者信息精准传递 通过产品消费者试饮促进-产品销售,提升KA/KB门店销量 按照“生动化陈列标准”维护好堆位/端架，“生动化陈列标准”包含有 “产品陈列标准”与“POP使用标准”两部分内容,”生动化陈列标准标准”参看市场部各项目 生动化指引，非项目活动期间参看 ,导购分工协作,为确保导购员更长时间在堆位旁 进行消费者试饮与导购工作而进 行的分工与协助的描述,标“”号为主导角色， 标“

6、”号为协助角色,导购员生动化维护工作与考核,导购员生动化维护工作,以上做为 与之标准,维护KA/KB堆位陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引 维护KA/KB端架陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引 维护KA/KB货架陈列：生动化陈列标准见市场部不同项目相关指引,基本要求： - -要求作为单独品牌独立陈列，第一陈列区为液态奶品区，第一陈列位紧挨 伊利、蒙牛早餐奶陈列；第二陈列位为蒙牛、伊利、光明、雀巢纯奶；第三陈列 位为优酸乳（伊利）、水果乳饮料（营养快线）、豆奶（维维） - 尽量争取靠端（货架第二节）位置，同一系列横向或纵向集中陈列，横向陈列每种 规格至少四个排面，纵向陈列每种

7、规格不少于3层，每层不少于2个排面 - 在条件允许的情况下，充分利用公司的价目卡、插条、摇摇卡、吊旗等生动化物品 - 同一货架商品的正面应统一朝向顾客。并在排列整齐的产品中抽走几袋，借此显示商 品的良好售卖情况 - 产品零售价格清晰 - 产品先进先出，把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期 - 所有产品中文标识朝外 - 整箱产品陈列不少于1/3陈列面,陈列管理要求 商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向集中陈列；纵向陈列不少于两层，单层高度 不超过2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列。 同品类各品项陈列面宽度一致。 产品商标正面向外直立陈列。 整齐、清洁、丰

8、富、丰满陈列。 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列。 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜。,以上做为 与之标准,导购员生动化维护工作,导购员生动化维护工作管理与考核,责任部/责任人：各区市场部/市场部主管/MS 协同管理部门：各区业务部 管理要求 导购员生动化考核与导购员每月工资收入挂钩 针对每个KA/KB导购员,市场部MS每周至少一次生动化维护工作评估; 并现场填写；该评估表需与导购员现场确认， 并双方签名; 业务部协同管理与考核，现场填写，现场与 导购员确认，并双方签名；交给市场部MS做为评鉴导购员该部分工的 考核依据 市场部MS总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员工作例会中统一 解决/

9、个别辅导,导购员生动化维护工作管理与考核,导购员日常工作标准与考核,导购员日常工作标准 - 基本要求,卫生标准： * 仪表端庄，自然大方，时刻保持颜面的清洁 * 头发干净不油腻，不留长指甲，佩戴耳环等首饰，按公司及商场的要求梳理整齐 * 正确的服务用语，说话清晰，声调自然亲切，不宜过高，面带微笑，表现自信 * 工服必须保持干净，随时清洗，要熨烫整洁 * 卖场内物品要每日清洁一遍 导购服务过程 * 在卖场见到任何人都要微笑，见面要说：“您好，欢迎选购-产品” * 客人要离开时，要说：“谢谢，欢迎再次光临” * 对待所有顾客都要一视同仁，不要只招呼熟客，以免顾客有怠慢的感觉 * 有顾客走近时，要暂

10、时停下手中的工作，第一时间招呼顾客及时提供服务 着装要求 * 必须身着统一公司规定的导购员着装与设备 出勤保证 * 按确定的工作时间上下班，不迟到不早退，不擅自离开工作岗位 账目管理 * 对滞销产品应及时反馈，并提出处理意见 必须绝对服从级别管理，维护公司利益和团队团结 * 团队协作，完成上级下达的各项工作任务 * 有良好的精神面貌，正确的工作态度，积极主动热情，虚心接受有关部门与顾客 的意见，并备录在案，及时向上级主管反映,以上做为 与之标准,导购员日常工作标准 - 基本要求,试饮品：严格按照方案使用试饮品，不得私自占有或联合第三者占有，一经发现给 予辞退处理。 赠品：严格按规定使用赠品，不

11、得私自占有或联合第三者占有，一经发现给予辞退 处理。 销量: 每天下班前，进行试饮品及赠品的盘点，并询问店方本品的库存。严格按照 公司规定完成报表，报表当天完成，否则视情节情况给予处理;当天晚上把当天的销 量以短信的方式汇报给MS主管及当店业务员，发送不及时者给予相应处理 。发现虚 报销量， 给予辞退处理 。 工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细。物资接收或移交需当场清点清楚 数量。 有收货款的人员 是经销商的产品，当天整理清楚费用与货品，协助推广与经销商指定负责人结算 是卖场的产品，下班时即与卖给场指定负责人结算，并得到签名认可。 负责货款产品、赠品以及物料的安全，若有遗失，照价赔偿

12、。 不得挪用货款、产品等本企业及卖场的财、物。 货款当面清点、查收以确认货币真假。 严格按照公司规定完成报表，当天报表未完成，视情节情况给予处理。,以上做为 与之标准,导购员日常工作标准 基本要求,作息管理 每月工作天数：每周休息一日，原则安排周二或周三；周六/日 不安排休息 门店工作时间：导购主管市场部MS根据门店销售高峰设置具体工作时间；原则上 不小于8小时导购与试饮工作时间（不包括为试饮与导购工作的前提准备时间）； 门店导购工作期，每小时00:00-00:10分(十分钟)为短暂休息时间，处理临时事物 事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销主管申请， 需经营业所长批准后

13、方可休息。同时相应工资按请假天数进行扣除 病假：需第一时间与促销主管联系。返回上班时候，提供相关证明文件。同时 相应工资都将按请假天数进行扣除,以上做为 与之标准,导购员日常工作管理与考核,责任部门/责任人：各区市场部/市场主管/MS 协同管理部门：各区业务部 管理要求: 导购员日常工作评估与导购员每月工资收入挂钩 针对KA/KB导购员，市场部MS每周不少于一次的现场工作考核，使 用考核导购员日常工作质量，并现场填写 评估表；该评估表需与导购员现场确认，并双方签名，每月末汇总 业务部协同管理与考核，现场填写，现场与 导购员确认，并双方签名；交给市场部MS做为评鉴导购员该部分工的 考核依据 市场

14、部MS总结本周各导购员工作优缺点，在周导购员例会中统一解决 /个别辅导,导购员日常工作管理与考核,导购员导购工作标准与考核,导购员导购工作标准,产品介绍 赠饮目的及方式 赠饮平面图解析 赠饮员工作流程 赠饮标准流程,-产品试饮与导购工作过程中关注以下细节：,-系列产品介绍,-玉米南瓜,主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的谷物浓浆。,-燕麦,主要成分是燕麦，匹配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,-红豆,主要成分是红豆，匹配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,-原谷,主要成分是糙米，匹配花生、黄豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,-荞麦,主要成分是荞麦，匹配黄豆、燕麦、

15、发芽糙米、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆。,试饮目的,不仅只是尝试-系列产品； 更是 面对面零距离 的让消费者看到、闻到、尝到100%用天然谷物研磨的 -产品，并通过导购员语言介绍与引导行为达到以下目标： 推动消费者-“谷物专家”形象建立与-“均衡营养”的认同， 并实现产品销售,目标试饮消费者,家庭消费决策者：家庭主妇 6-12岁的小朋友 中老年消费者,试饮目的及方式,试饮点选择及位置,试饮时有独立堆位、突出的端架/货架陈列配合； 试饮点首选奶品区堆位旁，次选产品货架旁；,试饮产品： -玉米南瓜、燕麦、红豆、原谷、荞麦浓浆系列 以当地消费者不同口的味消费习惯为基础选择第一杯试饮产品 针对家庭主妇

16、与6-12岁小朋友进行有糖产品试饮：玉米南瓜、燕麦、红豆 针对中老年消费者进行无糖产品试饮：原谷、荞麦 倒杯试 具体见试饮标准 推荐最佳饮用温度 赠饮产品为常温(天气炎热时进行产品冰冻化后试饮) 其他注意事项 每个消费者可多口味试饮 赠饮产品必须免费试饮予消费者 选用当地货龄最好的产品作为试饮产品 每杯赠饮量为30-40ml，每盒250ml进行6-8位消费者工作,试饮目的及方式,试饮位置的选择,主通道：佳大部份顾客必经之地, 第一眼望见 !,1,2,3,4,液态奶销售区域：好早期人流流向,差已离开人流, 如角落, 休息区等,常规货架：已过奶品区, 属后期人流,备注：试饮导购需要 依托堆位进行，故以 上区域为我我司产品 堆位首选区域,试饮点平面图,准备区 赠饮员提前半小时到位，换好准备促销员衣服，戴好手套， 戴好口罩，戴好小蜜蜂； 赠饮工具准备：赠饮台、赠饮杯、赠饮产品、消费者