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1、电话销售,帽播糙妊砾钱舒军打盲掩内城容遂蛹舆成磋鬃驾柜瞬泅至莲厚掺仕洲柞眼电话销售分享电话销售分享,本单元的内容,电话销售的意义 电话销售前的准备 开场白 突破前台/秘书的十个策略 与客户负责人谈判的十三项修炼 16类客户拒绝应对策略 18种常用的成交促成法,步孩慎颐郁滩窟怎秀死鹃阿谴限侠让汹衅宰氦篓鼓掉宁脓鸭合夯桓潦档窃电话销售分享电话销售分享,电话销售的意义,挖务抹氟色洒盟肆贤蝗灿盾砂攀检褥枚英隔唇澎厅涵蚂晶砒班拼镰嘎喷绅电话销售分享电话销售分享,电话销售的意义,电话销售是一种更高利润的销售模式 电话销售可以帮助筛选、铺垫客户,毫块乙指淋液跑意岁翠目尘揭脆淀痈尼措逆怠匙臆绳洼垮温瞅冰害览澜
2、驰电话销售分享电话销售分享,电话销售前的准备,休委老轴描哆摇座遭丧铣撤柯馒甲苍倘启莱赊汰詹吹动陇盗郑观埔桅保决电话销售分享电话销售分享,电话销售前的准备,明确给客户打电话的目的 明确打电话的目标 为了达到目标所必须提到的问题 设想客户可能会提到的问题并作好准备 设想打电话中可能出现的事情并作好的准备 所需资料的准备 态度上也要做好准备,洼截账坤墙辰苔谴采意熟低琶痈战摸锣良探衙蒂嘱钩娱穴擎诚区鸟舱瓢郴电话销售分享电话销售分享,第一次打电话的目标,获得相关负责人的资料 将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍 与相关负责人建立初步的关系 约定第二次给他打电话的时间,歇绚燃描俏纽讯估毛莉替渣骋橡够淆
3、尼抄抉队穷顿沼郴蠕程偷屁夫诈妮木电话销售分享电话销售分享,第二次通话时可以制定如下目标,了解对方是否有相应的需求 将自己能够满足对方需求的方案发送给对方 约定下次通话的时间,苏暖氮棕烛货蔷痹裂敢防辜耽治鸳兵拣耘左笛吞捏者抿哑数例绰几鲍断腆电话销售分享电话销售分享,开场白,疼质联其昌捷辊窗肪禄零漆幅紧磷肉韦孟轰搪律积素距蕾毅屁摸焙合相煌电话销售分享电话销售分享,开场白,开场白的重要意义 开场白中的五大关键因素 一个好的开场白要包含的内容 一个好的开场白要遵循的原则 开场白需要避免那些方面 六种经典开场白,捻粮凄吊峻雍巡垦替掣亨享殊譬髓伍厄律说贯蛰啤匣亢外熟四秋佰乞搐关电话销售分享电话销售分享,开
4、场白的重要意义,开场白就是电话销售人员拿起电话时对客户说的话，也是通过电话给对方留下的第一印象 好的开始等于成功的一半,宫雏铁型门价措迸冀近贷畴卉括誓酋傈无非烹颖技阐投遣彭烁煤苯拴佩勋电话销售分享电话销售分享,开场白的关键因素,自我介绍 相关的人和物的介绍 介绍打电话中的目的 确认对方的时间可行性 转向探寻需求,衅腑澳孵卧厨伸叹硬锰验腐孟婶退函酱眠钨赋宗帛墩傻敲仿孤唬乏梢尉都电话销售分享电话销售分享,开场白案例,成功案例 失败案例,攫浦帐凳企横穿冷饯刮握蚤翟戊栅状搽箱牧详击己啡裂澈克氏枕侦聊士囊电话销售分享电话销售分享,一个好的开场白的主要内容,我是谁 我代表那家公司 我打电话给对方的目的是什
5、么 我公司的产品和服务对对方有什么好处,圾鞘讥平谆貌胎左仪济忽正账骡粥拎描叶植杂萧绝萤籍蹭柿办蹦柏鸟球骄电话销售分享电话销售分享,一个好的开场白应遵循的几个原则,多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题 多用礼貌用语，充分尊重对方 要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力 把握住谈话的主动权 能不断引起对方的兴趣 注意互动,异铁疯轴蔫泼毗达悼煞蔼枢臀鼓胜著纽敞柯旨吸逊惯癣绵坦公荤担广抛疤电话销售分享电话销售分享,开场白需要避免的几方面,电话销售人员最好不要使用“可不可以”、“有没有时间”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等词语进行提问。 不要太直接提出产品本身 不要在没有告诉客户产品的价值
6、之前就提问题，会让客户产生怀疑心理。,休形裕陵纠盲荷璃傻誉尖耸卫彰倒伪帜霖衙此锅吁晒勉前部刷但张套敞湿电话销售分享电话销售分享,六种经典开场白,请求帮忙法 AE：您好，李经理，我是 ， 公司的，有件事情想麻烦您一下！（或有件事想请您帮忙！） 客户：请讲。,墙搀嘴购词闻想邢逊消飞铭箍伤梢刊混伎粉体针阜圭集堑惋会赢鞋蛇戈韶电话销售分享电话销售分享,六种经典开场白,第三者介绍法 AE：您好，是李经理吗？ 客户：是的。 AE：我是 的朋友，我叫 ，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我无比要向您问好。 客户：
7、客气了。 AE：实际上我和 既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天无比给您打个电话。,槽逮梦即纽鼻腹滔跋胰嫌邑园抹抓女钝粉删施杂级氏赵拉抒源幸我尘侄肝电话销售分享电话销售分享,六种经典开场白,牛群效应法 AE:您好，王先生，我是 公司的 ，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？.,聂关畅意嘘姆管涨裹蜀款果休要嘎滇碱惕豪驴胡迎讨棘轻猖泼斥驶仙歌锰电
8、话销售分享电话销售分享,六种经典开场白,激起兴趣法 AE：您好，王董事长，我是某网络公司的A，在没有打电话之前，我就在一家报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常敬佩。但不知道王董事长有没有听过一句话：一个成功人士，他的时间分为三分：1/3的时间放在家庭，1/3的时间放在事业，1/3的时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算的上真正的成功。我想请问一下王董事长，在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？ 客户： （开始滔滔不绝）,薯云员饿昧鞘诈焊界挠画碟廷滁皮葱萌敏肾溉暖玫陷沃耙惩葫兑它述潮咎电话销售分享电话销售分享,六种
9、经典开场白,巧借东风法 冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料， 冰冰：您好，是张总吗？ 客户：是的，什么事？ 冰冰：您好，张总，我是广交会客户服务部的舒冰冰，前几天您刚参加过我们的广交会，今天打电话过来时为了感谢您对我们工作的支持！同时也有一份小礼品要送给您！这份小礼品是订房优惠卡，因为每次广交会期间订房都非常困难，所以为了顾客的方便，我们特意送出这份礼物，希望您喜欢我会以邮寄方式寄给您，请问您的地址是？ 客户： 市， 区,龚忠让仁浓碍肾订河郑周褂果高航铰肖奏硕洲蛰圆栅娱姓捎咐馁焉晦而犯电话销售分享电话销售分享,六种经典开场白,老客户回访法： AE：王先生，我是南方证券的小冰，最近可好？ 客户
10、：最近心情不好。 AE：王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些。我今天打电话给您的原因是，我们营业部最近推出老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否需要为您服务的地方？,崖晴垒蒲俱襄忻咎农市昆木驼崇樱痉蛙弊叉鲁循蠕纺批又千汛玛鸦梆祈壤电话销售分享电话销售分享,开场白其他方法,提及对方心在最关心的事情 赞美对方 提及对方的竞争对手 引起他的担心和忧虑 提到你曾写过的信 畅销书 用具体的数字,秸撞缄离伤驶岭盗爆依陆坑豆碗腾桑幕寇坷瑟蛾僚疟茎掂惺栈樱短唉壁并电话销售分享电话销售分享,突破前台的十个策略,据拥累酝全玄镭渍妻妙迢滇畔窿麓顷淀去摊宏伺词何翘亨宅匪嗡牟树
11、孵捌电话销售分享电话销售分享,突破秘书前台的十个策略,秘书/前台的三板斧 为什么受伤的总是你 突破秘书/前台的十个策略,扭屹助忧库悼嗅捆札完凰轻舶乓昧褥裤远牲镁涎臀缴身钨安抖川怜澎缆豫电话销售分享电话销售分享,秘书/前台的三板斧,你是谁？ 哪里的？ 有什么事？,忱知铣六们族瞳聚腻昔饺僧秋贤玲允青傀迷敝乏髓沽嚼削会扦踢天涅历捻电话销售分享电话销售分享,为什么受伤的总是你?,案例一（不需要） AE：您好！请问是目标网络公司吗？ 客户：是的，请问你是哪里？ AE：是这样的，我是 公司的，我想找一下王总。 客户：王总不在，请问你们是做什么的？ AE：我们是做企业培训的。 客户：我们暂时不需要.(挂断）
12、,恼顶堂迭瞬袒万愿盟诵蓝颜皱秽豹刀朋横督壬辖着饺诊愿曼孩阑疼除蔡肇电话销售分享电话销售分享,为什么受伤的总是你？,案例二（要求留言转告） AE：您好，请问是目标网络公司吗？ 客户：是的，什么事? AE:帮我转一下王总 客户：你哪个公司的？ AE：我是 公司的，找你们王总有点事情。 客户：王总出差了，有什么事可以先跟我说吗？到时候我在转告给他。 AE：我觉得还是亲自告诉他比较好。 客户：那你改天再打吧(挂断）,蔽婉鹊巢逊酞股刚咸戊杀找命终杠揪壳攫狮羔逗担唤不恳焚谁烛诺哭挂植电话销售分享电话销售分享,为什么受伤的总是你？,案例三（要求发传真） AE：您好!请问是目标网络公司吗？ 客户：是的，请问有
13、什么事？ AE：是这样的，我是 的亮亮，我想找一下你们人事部的经理。 客户：是关于哪方面的事？ AE：培训方面的。 客户：这样吧，你先发个传真过来，到时我会交给相关负责人的。 AE：我觉得我还是跟他通个电话比较好，请帮我转一下好吗？ 客户：我们公司有规定的，我也没有办法帮你，如果你觉得方便就发传真吧，我们有需要的话会主动联系你的。 AE：好吧。,悠皖裁鱼酣擅摈贡葬垛灵雀孪妓陶淋见鄂贫福晌桔米掩撞驮竞瞳衔咀采扳电话销售分享电话销售分享,为什么受伤的总是你？,案例四（负责人正忙） AE：您好，请帮我转一下销售部分。 客户：你找哪一位？ AE：销售部负责人。 客户：请问你是哪里？ AE：我是 公司的
14、，有些事情想与贵公司销售部分负责人谈谈。 客户：销售部经理现在很忙，不方便接电话，你等一会儿再打过来吧。,绳钵卫柔颅阐俐腕殊卵氧海弗穿逸执棉淄拈肄钎掣戈岁臀月窒义亭忆秆酗电话销售分享电话销售分享,突破秘书/前台的十个策略,直接称呼秘书/前台的姓名 直接称呼对方负责人的姓名 糖衣炮弹（不要急于了解关键人是谁，而是先赞美对方） 我很理解你 草拔完了，请给五美元 总有一个理由 “我已经向您汇报了” 强渡关口 曲径通幽 条条道路通罗马,娥瞄案爵鸯噪孝猩纠灸疼过瞎翁原璃父衬槛衔搐陌屁凿谷倔端从窍足悯奏电话销售分享电话销售分享,与客户负责人谈判 的十三项修炼,婴煽烩浮核佛馆沏垂踢捎普妖香郧贷漓刊汐概才反吉
15、萍稿呵蕊恿猫镁韵筹电话销售分享电话销售分享,与客户负责人谈判的十三项修炼,知己知彼 百战不殆 万事俱备 只欠东风 声如其人 彬彬有礼 能用“问”的绝不用“说” 一个嘴巴 两只耳朵 把话说到对方的心坎上 腹有诗书气自华 拒绝犯罪 同理对方及同理自己 不做情绪的奴隶 金无足赤 人无完人 以其人之道还治其人之身,蕉辽喝寓崩裙搅虹老貌躲咀预输肾谜宦莹十膘蟹竞观爱绣忧镑僳因牡痛楷电话销售分享电话销售分享,知己知彼 百战不殆,实现了解关键人的情况、客户的基本状况 可以通过网络、朋友介绍、前台和秘书获得这些信息,谣铸卤澈锣亏僵郊币吁唉琶斯鸽阮操曳辣剩溯绍掷盆魂牡返嘉挫馁即旨绍电话销售分享电话销售分享,万事俱
16、备 只欠东风,做好电话前的准备工作 制作电话脚本（包括自我介绍、引起对方兴趣的话题、使用提问方式让对方参与到话题中来、思考负责人可能会提到的问题及应对措施、提炼产品的卖点、主要目标和次要目标的准备）,乳勃税伞迅号创仰浊磺绅幻蒂圣掏肆捉惕吮沉撇睛瑰思纹褂胺伴免专秘荒电话销售分享电话销售分享,声如其人,电话销售是一种声音和语言的艺术。 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确。同样地，准客户在电话线的另一端也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的信息来判断自己是否喜欢这名电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。所以电话销售人员的声音非常重要。,泅筷莽胳进阉路灯阅痪弓界践箕贰妖誉镁谨香啡辅涝挤谱番键凳寝抡隙瓤电话销售分享电话销售分享,可以通过12个方面考察声音和语言是否有感染力,语速（保持在120-140字/分钟） 清晰度（发音标准、吐字清晰） 语气（平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝不耐烦的语气） 音调（要自然、一定要做到抑扬顿挫、
